【正文】 的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額．然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。”商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)?，?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。6) 投資者不會(huì)把錢扔到水里。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購(gòu)金額，第三欄列出采購(gòu)產(chǎn)品。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本?？谌绻袌?chǎng)上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對(duì)付它的辦法。在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力?因此，企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹?？傊?，你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。正如用里程碑或銷售利潤(rùn)目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位?？诘乩硪蛩兀哼@包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析?？谡l是可能提供類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤(rùn)的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場(chǎng)策略是什么?口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．(4)投資收益和未來再投資的安排。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)預(yù)計(jì)因素。對(duì)投資人來說，因?yàn)闆]有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤(rùn)和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。(5)可控制費(fèi)用口薪水開支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))口工資開支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)口供應(yīng)品(在商務(wù)中購(gòu)買用品或服務(wù))口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用)口乘車和旅行(車費(fèi)、停車費(fèi)等)口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施(6)固定開支口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)口償債(支付貸款補(bǔ)息)口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用；口稅款：存貨和銷售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益?？诙唐谕顿Y：也稱為暫時(shí)投資或可銷售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。(1)手頭現(xiàn)金(月初)(2)現(xiàn)金收入(a)現(xiàn)金銷售 所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外：(b)賒賬收款(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入(3)總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)](4)支出的現(xiàn)金 (a)購(gòu)買商品：購(gòu)買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付) (b)薪水不包括扣除款項(xiàng)(基本工資加上加班費(fèi)) (c)工資 (d)在外服務(wù)費(fèi)用 (e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì)) (f)修理和維護(hù) (g)廣告費(fèi)用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用) (h)汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用 (i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù) (j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi)) (k)電話費(fèi) (])公益事業(yè) (m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品?？诹鲃?dòng)比率(償債能力比率)：流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債口資金周轉(zhuǎn)率(o．5—1或更大些)：[(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)／流動(dòng)資產(chǎn)]口負(fù)債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值口毛利率(60%或更大些)口凈利潤(rùn)率(10％或更大些)[凈利潤(rùn)／毛銷售收入]口債務(wù)數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤(rùn)／償債(本金和利息)]口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款]按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說明。(8)所有權(quán)：介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。總之，應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。你應(yīng)該對(duì)這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會(huì)得到什么樣的回報(bào)?？谏虡I(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分： (1)摘要 (2)項(xiàng)目或公司背景與歷史 (3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹 (4)基本經(jīng)營(yíng)模式 (5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo)) (6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn) (7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) (8)市場(chǎng)與營(yíng)銷 (9)研究與開發(fā) (10)企業(yè)管理 (11)財(cái)務(wù)(12)投資建議(1)摘要 1)公司簡(jiǎn)介： 公司名稱、性質(zhì)、公司地址、電話、成立時(shí)間、聯(lián)系人。3)行業(yè)或市場(chǎng) a)行業(yè)概況 b)產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)； c)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)； d)政府政策。2)市場(chǎng)銷售a)現(xiàn)用銷售模式以及現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷售渠道；b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；c)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍以及管理方法；d)發(fā)展過程中銷售隊(duì)伍的建立和管理；e)現(xiàn)有的廣告、促銷手段以及實(shí)施效果和未來計(jì)劃；f)現(xiàn)行價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來計(jì)劃；g)公司以往銷售業(yè)績(jī)；h)預(yù)期分階段銷售目標(biāo)。3)預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況a)企業(yè)或項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)；b)財(cái)務(wù)盈虧分析。 4)資金需求與融資階段 a)總資金需求及運(yùn)作周期；。(供種子期項(xiàng)目融資參考)商業(yè)計(jì)劃書是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。(10)企量管理1)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖a)行政管理：b)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)1)生產(chǎn)與服務(wù)a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過程，并著重說明主要生產(chǎn)階段；b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)；c)質(zhì)量控制方案。 3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)概況： 公司產(chǎn)品情況和經(jīng)營(yíng)情況的概述。300萬乘以8倍市盈率就是24 00萬，這就是公認(rèn)的價(jià)值，24 00萬乘以30％，就是72 0萬，即該投資人用30萬換得了7 2 0萬。上市后公眾會(huì)購(gòu)買公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。實(shí)事求是、誠(chéng)實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計(jì)劃書中必須對(duì)此作出說明。(9)面值攤薄：說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。 (3)融資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。注意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過多的疑問。 (n)稅金(房地產(chǎn)等) (o)利息(支付貸款利息) (p)其它費(fèi)用 (q)雜費(fèi)(不具體的花費(fèi)) (r)小計(jì)(它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出) (s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購(gòu)買車輛和設(shè)備分期付款?？陬A(yù)付帳款：提前購(gòu)買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地?？傌?fù)債和凈資產(chǎn)： 負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)：列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等． 主要內(nèi)容包括：口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購(gòu)周期。： 競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略如下方面是非常重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來