【正文】 連鎖經(jīng)營企業(yè)，如麥當勞，7—11等都是采取特許經(jīng)營方式，他們的特許加盟店開遍了世界各地。所以我公司擬采用正規(guī)連鎖和特許連鎖兩種方式。我公司推出的“模板化”影音制作強調(diào)的是時尚與經(jīng)典的結(jié)合，做到這一點，必須和網(wǎng)絡(luò)時代年輕人的文化趨同，我們推出的廣告愈是“在經(jīng)典中追憶似水流年”，將文化傳播日趨全球化時代的年輕人所喜愛的經(jīng)典影片仿制成模板，將錄影服務(wù)產(chǎn)品同模板的原型影片作品捆綁銷售，以期同所合作的音像公司達到“雙贏”的結(jié)果。另外通過模板的征集可以間接吸納一些社會上閑置的相關(guān)人員而節(jié)約其后的部分開支。我公司通過“三大平臺”擬與旅游公司、音像品制造商、運輸公司、電影制片廠、國家打擊盜版協(xié)會等企業(yè)與部門合作，實現(xiàn)服務(wù)多樣，服務(wù)一條龍的市場目標。生產(chǎn)平臺負責所有產(chǎn)品的增值加工生產(chǎn)（刻錄CD等）；信息平臺將為合作伙伴及時提供豐富的市場需求信息，彼此保持“耳聰目明”；市場拓展平臺將利用影音服務(wù)的延伸（如旅游地的選擇）為合作伙伴提供更多的市場機會。同時對方強大的行業(yè)資源和專業(yè)的銷售經(jīng)驗也將發(fā)揮巨大的作用。對方公司可以通過此項合作掌握最前沿的市場信息，獲得版權(quán)保護，如果此項業(yè)務(wù)開展合作成功，可以大大打擊盜版市場，音像品制造商的利益將不可限量，有利于其推行正版制品，獲得大筆版權(quán)利潤。 生產(chǎn)銷售一體模式：一些有實力的音像品商（如SONY唱片、滾石、環(huán)球公司等）可以采用這種模式與我公司合作，主要針對定制刻錄音像品服務(wù)業(yè)務(wù)。由我方提前10~15天預(yù)定需求和定量，由運輸公司負責派遣車輛。合作伙伴為大的運輸公司。我公司負責將模板推向顧客，應(yīng)用于服務(wù)，以實現(xiàn)銷售，有利于技術(shù)性的加強同管理結(jié)構(gòu)的簡化。合作模式介紹： 開發(fā)銷售分離模式：這種合作模式相對比較復雜，由行業(yè)內(nèi)人士或企業(yè)研發(fā)部人士提出行業(yè)應(yīng)用和開發(fā)要求，由合作伙伴中的軟硬件開發(fā)商負責具體的技術(shù)開發(fā)。 （五） 增值合作： 增值合作在實物生產(chǎn)領(lǐng)域已作為一個重要的市場營銷概念得以推廣，但在服務(wù)領(lǐng)域卻尚屬初試階段，因此如何合作，怎樣增值是一個值得重視的問題。另外，服務(wù)產(chǎn)品的市場進入初期，首要的問題是經(jīng)營資本的運轉(zhuǎn)問題，為了保證已投入資金能迅速回籠，確保企業(yè)資金的正常運轉(zhuǎn)，必須使當前利潤達到最大化。在本服務(wù)產(chǎn)品的市場生長期，已有品牌的影響力，在今后同類影音服務(wù)的競爭中，可以繼續(xù)保持高價位、高品質(zhì)的形象。 由于目標消費群是在婚禮紀念性消費服務(wù)上肯花錢的或手中流動“資產(chǎn)”豐厚的學生，因此定高價位的風險較小，能給投資者以高額回報，并為今后拓展市場提供資金積累。如果低于此價格，則給人以服務(wù)信任度不可高估的印象，反而不利于進入市場初期拓展市場；如果超出這一價格“三八線”，則很可能叫好不叫座“，走不出省，跳不出市。而根據(jù)我們目標消費群的消費觀來看，質(zhì)量是購買服務(wù)的首要著眼點，他們通常根據(jù)品牌度和服務(wù)質(zhì)量來判斷價格是否合理。同時，各項兼營業(yè)務(wù)著力于將“滿足顧客已有需求”的滯后性提升到“發(fā)掘顧客潛在欲望”的先驅(qū)性，樹立前衛(wèi)時尚的行業(yè)形象。我公司擬請專業(yè)影視編輯權(quán)威對中心店布局裝修及網(wǎng)頁進行風格統(tǒng)一、主題突出的設(shè)計，溶入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀并結(jié)合最普及的流行元素，用豐富的色彩、突出的細節(jié)、動感的剪輯及別致的包裝來突顯顧客所要求的特定主題和風格定位。我們通過在商業(yè)購物中心及大型游樂園附近的店址選擇，中心店與分店的布局分布規(guī)劃來降低此影音服務(wù)的運營成本，加速服務(wù)提供過程；通過細化設(shè)施的改造來拉近公司與顧客互動時的距離。③加強服務(wù)設(shè)施的改造。與其他同類公司不同，我們公司的主頁一定要加入各地中心店的實景圖片及宣傳短片，加強公司標志在主頁中的醒目度，給顧客建立一個實力化、知名化、規(guī)?；墓拘蜗?，進而使顧客對我們的服務(wù)認同并信任。與餐廳的食物圖片可以誘引顧客的食欲同理。針對上述情況，我公司力求將影音服務(wù)從“邊緣服務(wù)”拉到“主流服務(wù)”的陣營，改造此類服務(wù)的實質(zhì)：①各大目標城市的中心店通過主題化的裝修將新穎的服務(wù)理念推向市場。再加上充斥各大搜索引擎的均為鏈接及點擊率較少的小站點，因此該服務(wù)一直以缺乏技術(shù)、制作粗劣、可有可無的“邊緣服務(wù)”形象被定位在消費者心中。 服務(wù)改造：當今越來越多的影音服務(wù)公司采取了“虛擬店鋪”的方法，在避免實際店鋪大筆費用的同時，于網(wǎng)上建立公司主頁以期節(jié)約成本開支，擴大經(jīng)營區(qū)域。模板設(shè)計注重細節(jié)，尤其是視覺沖擊力。力求做到尊崇人本、重視細節(jié)、突出個性、接軌世界流行文化最前沿。擬依托企劃設(shè)計領(lǐng)先、物業(yè)管理完善、文化品位突出的理念構(gòu)建品牌力。本公司雖然是一家新公司，卻力求做到經(jīng)營理念成熟。所以，我們公司以創(chuàng)造差異化服務(wù)為企劃重點。影音服務(wù)進入市場時間較傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)短，因此屬于非主流服務(wù)，在這個大前提下，如何來使之提升為主流服務(wù)而差異于其他同類服務(wù)，是研究競爭策略需要解決的核心問題。因此， “成本”不是我們競爭的立足點。首先，成本不是此類服務(wù)的優(yōu)勢，從現(xiàn)有的市場情況出發(fā)：① 此類服務(wù)因為進入壁壘低而市場進入者增多，導致競爭逐漸激烈，將會逐步走入價格戰(zhàn)階段，高價不利于長期競爭，低價又無法平衡專業(yè)化成本。通過具體的營銷策略給消費者創(chuàng)造舞臺化的體驗和專業(yè)化的感受。②突出“時尚+經(jīng)典”的現(xiàn)代感，廣告宣傳中凸顯現(xiàn)代感極強的模板設(shè)計和精良、細致的后期制作，強調(diào)流行元素在此項服務(wù)中的完美滲透。堅持以高品質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)來打造中國影音服務(wù)業(yè)的知名品牌，堅持以不同主題的廣告表現(xiàn)著力突出服務(wù)所詮釋的生活品質(zhì)。 對新服務(wù)的購買意向不購買200元200~400元400~600元600元 11%30% % 25% 10% 目標市場規(guī)模預(yù)測城 市名 稱北京天津上海廣州西安南京成都高校學生數(shù)每年成婚數(shù)城市居民數(shù)目標市場大小 四、市場營銷（一）企化核心：根據(jù)客源定位和市場現(xiàn)狀，定位出“一個中心，三個突出點”的企化核心。產(chǎn)品從進入市場到成熟期為5年，前4年每年增長65%，第5年進入成熟期，增長40%（）。根據(jù)預(yù)計的市場占有率和目標顧客群定位，我們大致估計了一下目標市場的未來規(guī)模和可能達到的銷售量?？紤]到長期戰(zhàn)略目標，即我們力求成為規(guī)模性知名企業(yè)，因此我們的目標市場將首先鎖定北京、天津、上海、廣州、西安、南京、成都。那么它所面對的就幾乎是“0度競爭”而非“100度競爭”了。所以對本服務(wù)而言，它要大規(guī)模進入市場，就必須突破消費者的三大心理障礙：如何能將品牌服務(wù)的質(zhì)量實物化？怎樣權(quán)衡服務(wù)質(zhì)量與價格的關(guān)系？這種影音服務(wù)是否必要？（七）“100度競爭”與“0度競爭”：通過上述分析，可以確定“似水流年”所面臨的是“100度競爭”的結(jié)論：既面臨許多已在市場上運作相對長時間、有區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢的服務(wù)個體，如“浙江ＸＸＸ刻錄服務(wù)公司”，又存在消費者常規(guī)心理認識上的障礙，要想突破難之又難！可是換一個角度去思考，又驚喜地得出了一個與之相對立的結(jié)論，其他產(chǎn)品都存在服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)性不強、制作周期長的弱點，那么技術(shù)化、專業(yè)化的快捷制作就應(yīng)該大有市場，通過創(chuàng)造服務(wù)業(yè)的品牌效應(yīng)，可以在未來的市場競爭中大有作為。由于目前此行業(yè)尚沒有形成領(lǐng)導品牌，因此當服務(wù)市場同有形商品市場一樣引入品牌競爭時，青年消費者將以品牌力作為消費的主導因素。譬如說，效果及價格是消費者對錄象及刻錄服務(wù)的主要顧慮，在效果差別不大的情況下，價格決定了消費者是否大規(guī)模接受服務(wù)。（六）主題消費群的心理分析：從目前消費者對錄象服務(wù)的要求來看，快捷、效果、價格是其考慮最多的三大因素。（四）市場細分： 按地理位置細分：東部發(fā)達地區(qū)75%；西部大城市23%；中小城鎮(zhèn)少量市場約為2% 按消費者心理和行為細分：追求時尚和后期專業(yè)化的加工制作占80%；追求知名度的占37%；追求單純的服務(wù)占22%（五）市場內(nèi)部的結(jié)構(gòu)的吸引力： 站在經(jīng)營者的角度分析，通常有5種力量決定著整個市場的長期內(nèi)在吸引力。這將同世界著名的服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營理念接軌，更加順應(yīng)未來的競爭。而個性化溝通的最好媒介即為年輕人所鐘愛的、互動功能強大的因特網(wǎng)，因此我們的遠程服務(wù)將在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上通過豐富的條件組合來簡化定制，做到最佳市場細分兼顧昭顯“個性化”的同時節(jié)約成本，標準化產(chǎn)品。無論是從產(chǎn)品的包裝方面，還是從產(chǎn)品的制作、宣傳方面都力求迎合年輕人“經(jīng)典+時尚”的口味，這就決定了“潮流效應(yīng)”必定是大眾化基礎(chǔ)上的個性。個性化優(yōu)勢：現(xiàn)市場上的影音服務(wù)公司單純的把“定制化服務(wù)”等同于“個性化服務(wù)”是片面的。再配以優(yōu)厚待遇，可以在相當長一段時間內(nèi)形成對此類專業(yè)人才的壟斷。更重要的是，通過相關(guān)的網(wǎng)頁模板設(shè)計，即不同風格的成片剪輯和項目細分，為專業(yè)化優(yōu)勢提供了一個良好的展示界面。資金優(yōu)勢：仿照中凱文化傳播公司的成功，擬大的傳播公司作為本公司的大股東，我們將具有強大的經(jīng)濟后盾和抵御風險的能力。（三） 競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢：目前影音服務(wù)市場缺乏相關(guān)行業(yè)標準，市場上各類小型企業(yè)魚目混雜，競爭不激烈卻極混亂。今后的競爭對手主要是掌握版權(quán)、資金、實力雄厚、有市場知名度的規(guī)模性音像公司，其業(yè)務(wù)最終將拓展到定制型影音服務(wù)領(lǐng)域。 綜上所述，專業(yè)化、個性化的影音制作及刻錄服務(wù)是一個相對“空白”的市場。另外在校生是影音產(chǎn)品如VCD、CD、磁帶的重度消費群，有65%的學生對音像制品的編制不滿意，常在小的音像店進行翻錄重組，進一步加重了盜版問題。尤其是對于大部分青少年而言，以前那種原始的、粗糙的錄影服務(wù)早已不合當今時代的審美要求，因此把專業(yè)化、個性化的影音服務(wù)推向市場可謂天時地利。遍地開花的攝影工作室、影樓即為一證。工薪階層和白領(lǐng)階層雖然可支配消費額不同，但在婚禮紀念性花銷方面比例卻非常相近，其中逐漸形成的“婚禮文化”格外引人注意?？梢钥闯?，無論哪種消費層次的新人，他們的婚紗照及婚禮錄象（可歸結(jié)為紀念性花消）均可占到13%左右，為直觀起見，參見下圖31舉部分高校學生抽樣調(diào)查（上海）為例，在校學生每月課余花銷超過百元者大于等于50%（無上限者計算在內(nèi)），而且調(diào)查結(jié)果顯示，年級越低，其食物類花銷越大；年級越高，享受型花銷越高，其中聚會、旅游、購買高科技產(chǎn)品排名前三?！锇l(fā)現(xiàn)相對的市場空白：在20年前，誰也想不到結(jié)婚典禮將會同錄象成為必然組合；誰也想不到學生的課外花銷會充裕到讓他們接受最先端的產(chǎn)品和服務(wù)。 綜上所述，基于“虛擬網(wǎng)站”能夠提供翔實的企業(yè)及服務(wù)信息，有充足的反饋空間，便于建立數(shù)據(jù)庫、其方式適合目標消費群等優(yōu)點，因此它作為重點分銷渠道。 缺點：網(wǎng)絡(luò)管理維護費用開支較大。婚禮錄影、學生聚會錄影等各以不同風格的影片剪輯來詮釋不同類型，更適合青年人的“時尚+經(jīng)典”的口味。C、遠程服務(wù)：優(yōu)點：互聯(lián)網(wǎng)能令服務(wù)組織以新穎互動的形式來選擇和瞄準較多狹窄的細分市場。如若由公司付費，則其經(jīng)營達到一定規(guī)模時，話費開銷也非常龐大。B、電話咨詢