【正文】 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 強大的資產(chǎn)負(fù)債能力l 信用等級高l 對變化的市場環(huán)境與市場新機會的反應(yīng)能力強l 健全的信息系統(tǒng)l 強大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低l 與其客觀存在公司建立了能夠提高競爭力的聯(lián)盟關(guān)系。 l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低。 l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品。 l 強大的廣告與促銷能力。 l 經(jīng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 l 積極的企業(yè)文化與工作環(huán)境。 l 好的企業(yè)聲譽。 l 信用等級高。 l 忠誠的顧客群。 組織資產(chǎn)l 高質(zhì)量的控制體系。 l 關(guān)鍵領(lǐng)域里擁有特殊才能的職工。 l 所在產(chǎn)地對消費者和經(jīng)銷商具有吸引力l 具有眾多的分銷設(shè)施。（一）、企業(yè)內(nèi)部資源的詳細(xì)指標(biāo)共分四個方面三十六項技能與技術(shù)l 技術(shù)領(lǐng)先 l 全面質(zhì)量管理 l 能不斷提供全面的售后服務(wù) l 能不斷開發(fā)新產(chǎn)品 l 獨特的營銷方式和促銷手段。分析結(jié)果：五羊摩托在以下幾方面需要調(diào)整、加強和補充l 全面質(zhì)量管理l 領(lǐng)先的技術(shù)l 能不斷提供全面的售后服務(wù)l 高質(zhì)量的控制體系l 對變化的市場環(huán)境與市場新機會的反應(yīng)能力強l 健全的信息系統(tǒng)l 強大的廣告與促銷能力l 擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品l 生產(chǎn)與銷售的整體成本很低l 與其客觀存在公司建立了能夠提高競爭力的聯(lián)盟關(guān)系。C、五羊摩托企業(yè)內(nèi)部資源分析。l 屬質(zhì)量問題短期內(nèi)應(yīng)包退、包換、保修關(guān)于溝通的需求l 購車后應(yīng)定期進(jìn)行消費者信息跟蹤l 應(yīng)上門服務(wù)l 定期維護(hù)及產(chǎn)品知識咨詢關(guān)于維修機構(gòu)的需求l 應(yīng)設(shè)立特定品牌專賣點l 應(yīng)設(shè)立固定維修點l 應(yīng)配置高素質(zhì)專業(yè)的維修人員關(guān)于信譽的需求l 廠商應(yīng)制止假貨l 應(yīng)提供保險l 廠商遵守保修的承諾六、摩托車消費者購買地點分析已購買者購車地點分析l 大型銷售公司l 零售店（專賣店）l 工廠授權(quán)的特約維修點欲購車者購車地點分析l 本地區(qū)中心城市的零售店l 本城鎮(zhèn)上的售賣點l 廠價直銷點或?qū)Ｙu店所以，作為高檔耐用消費品的摩托車，消費者購買時相對較為慎重，傾向于到較安全（無假貨）、可靠（無價位欺詐）、有保障（售后服務(wù)、質(zhì)量好）的大型經(jīng)銷公司或?qū)Ｙu店購買。l 提供車輛調(diào)試及駕駛培訓(xùn)。l 廠商應(yīng)提供配套齊全，供貨及時且價格合理優(yōu)惠的原廠零配件。l 提供為期較長的保修，發(fā)生重大故障應(yīng)更換新配件。消費者對維修點和廣告宣傳作用的評價較低，說明摩托車消費者對維修店鋪人員和廣告宣傳的信任度較低。消費者對摩托車的認(rèn)識，主要是通過親友和有車者的介紹評價得來的。l 城鎮(zhèn)居民對摩托車認(rèn)識的成熟程度和追求自我個性發(fā)揮的熱衷程度都較高，因此從眾消費心理弱；而農(nóng)村消費者則有較強的從眾消費心理，認(rèn)為“大家都有的我也應(yīng)該有”，“大家用得多的說明是貨真價實的”。消費者購車影響因素l 作為耐用消費品，摩托車消費者在購買決定過程中，受其較為信任的親友影響較大。l 消費者衡量名牌的最重要指標(biāo)也是質(zhì)量，質(zhì)量好的摩托車價格高，對此消費者普遍認(rèn)同，說明質(zhì)量附加價值較高。l 調(diào)查資料顯示，大量的城市消費者和近一半的農(nóng)村消費者關(guān)注摩托車的舒適性、安全性、經(jīng)濟性、外觀造型等，說明有一定摩托車消費經(jīng)驗和乘騎感受的消費者的需求正從低層的價格、質(zhì)量向高層次、多方位需求發(fā)展。l 質(zhì)量成為所有消費者最為關(guān)注的購車因素。說明摩托車價格需求彈性逐漸減少。l 有過半的消費者認(rèn)為當(dāng)前摩托車價格在不斷下降，結(jié)合今年某些品牌價格下降，銷量卻未有多大提升的現(xiàn)狀，說明降價已不能刺激消費者的需求增長。消費者對價格的關(guān)注程度l 當(dāng)摩托車市場價格下降時，有近40%的消費者認(rèn)為其價格可能還會再降，說明目前摩托車市場降價已被消費者認(rèn)為是慣性的，也說明企業(yè)再通過降價來實現(xiàn)銷售量增長的策略是難以實現(xiàn)的。購買地點：銷售公司，零售店，專賣店。信息獲取途徑：親友和有車者的介紹，其次是終端推薦和廣告。質(zhì)量需求：質(zhì)量是最為關(guān)注的因素，衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品使用壽命和三包期內(nèi)的質(zhì)量。B、摩托車消費者分析分析目的：界定影響消費者購買摩托車的決定因素和影響因素，從而確定摩托車行業(yè)的游戲規(guī)則。不同的價值階段，企業(yè)應(yīng)具備相應(yīng)的品牌經(jīng)營策略，以不斷滿足消費者的需求，使品牌更具有競爭力。六、決定摩托車競爭成敗的關(guān)鍵因素是什么？在問題（二）中，我們已經(jīng)初步確定競爭廠商的競爭核心主要集中在質(zhì)量、品牌、價格、售后服務(wù)、車型、營銷支持（包括供貨及時、經(jīng)銷商的利潤、聯(lián)合促銷等），這里我們參考行業(yè)關(guān)鍵成功因素清單，并通過對五羊公司部分人員的調(diào)查，確定決定摩托車競爭成敗的關(guān)鍵因素為：l 產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品性能l 品牌形象與企業(yè)聲譽l 強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)l 全面的售后服務(wù)能力l 強大的新產(chǎn)品開發(fā)能力l 營銷水平與銷售隊伍能力l 合適而有效的廣告l 產(chǎn)品價格有吸引力l 健全的信息系統(tǒng)和快速的市場反應(yīng)能力這一結(jié)論我們將用于和后面五羊摩托的資源強勢和資源劣勢作比較，從而界定出五羊摩托品牌的發(fā)展方向。五、摩托車行業(yè)下一步競爭行動將會是什么？此問題有兩種觀點，一種觀點認(rèn)為以前的價格戰(zhàn)只能算局部的價格戰(zhàn)，下一步競爭行動將是全面的價格戰(zhàn)，將會更激烈、更徹底；另一種觀點認(rèn)為，價格戰(zhàn)已成強弩之末，摩托車已沒有什么降價空間，下一個競爭性行動將會由單純的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價格、品種、技術(shù)等整體的競爭。三、摩托車行業(yè)中的變革驅(qū)動因素有哪些？它們有何影響？首先我們列出13個影響摩托車行業(yè)的因素，他們分別是：城市禁牌農(nóng)民收入增加和消費觀念變化非法拼裝和假冒偽劣泛濫地方保護(hù)主義低水平重復(fù)建設(shè)的項目盲目上馬，增加了低水平產(chǎn)品的供給量不合理的稅費征收和其他限制營銷水平的提高消費熱點增多、消費資金分流油價上揚，使用成本驟升新產(chǎn)品開發(fā)能力增強，開發(fā)速度快、品種多1過度競爭1汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展1消費者持幣待購我們再從這些因素中選出4個最重要的因素，也就是對摩托車市場影響最大的變革驅(qū)動因素，他們分別是：l 城市禁牌l 農(nóng)民收入增加和消費觀念變化、l 營銷水平的提高l 新產(chǎn)品開發(fā)能力增強，開發(fā)速度快、品種多這個結(jié)論我們將用于后面五羊摩托機會與威脅的分析中，并為這四個因素找出清晰的答案。（四）、來自潛在新進(jìn)入者的壓力。（三）、來自替代品的壓力這方面的壓力主要是轎車和小型農(nóng)用車，分別在價格、質(zhì)量、功能等方面對摩托車市場產(chǎn)生壓力，將會奪走較大一部分原來屬于摩托車的市場份額。l 經(jīng)銷商想長期經(jīng)營一個品牌時，會主要考慮該品牌在本地區(qū)消費者心目中是否有著較好的知名度，品種是否適銷對路；想短期經(jīng)營一個品牌時，則主要考慮利潤、售后服務(wù)及廣告支持。其中：l 消費者對質(zhì)量、價格、品牌、服務(wù)、外觀造型比較關(guān)注，質(zhì)量是最關(guān)注的因素。l 作為經(jīng)銷商，我們對短期或當(dāng)前所經(jīng)銷的品牌的要求是利潤高，有好的售后服務(wù)支持，聯(lián)合宣傳支持，供貨及時。l 作為經(jīng)銷商，準(zhǔn)備長期經(jīng)營的品牌有金城、豪爵、嘉陵、新大洲、五羊本田等，因為這些品牌有品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢和質(zhì)量保證，同時品種也很不錯。l 作為經(jīng)銷商，最愿意賣的摩托車是單車?yán)麧櫢摺N量大，而目前的實際狀況是利潤越來越小，甚至是賠本賺吆喝。同時還要耐用，油耗、剎車、啟動都要好，另外售后服務(wù)也很重要。油耗低，停放和啟動都很方便，買摩托車4年了，有車的日子真的好充實！這車就是尾氣排放方面有時可能冒黑煙，排氣管是否可以再改進(jìn)一些？ 劉欣雨，女，27歲，浙江杭州人，地稅局員工l 我是經(jīng)朋友介紹購買新大洲的，購買的目的主要是覺得有摩托車很方便、自在。別看它排量小，照樣可以領(lǐng)略動力澎湃的優(yōu)越感。輕騎木蘭這個牌子很有名，就像嘉陵一樣，是中國摩托車的代名詞，所以我就買了這個品牌的車。我當(dāng)初買摩托車的動機是為了上下班方便。我最頭痛的是這車質(zhì)量不穩(wěn)定，老出問題，有的功能過不久就不行了。這車再結(jié)實點就好啦。能不能設(shè)計一種新材料耐用座墊