上海某公司年度工作總結(jié)報(bào)告-文庫吧資料
2024-08-16 08:18本頁面
【正文】 子、青島港口機(jī)械廠等等，這么客戶使用機(jī)器型號(hào)主要有HT2000、HT400MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和MAX1650的客戶最多，大多數(shù)都是小企業(yè)使用，每家都只有12臺(tái)，用量也都不大；當(dāng)時(shí)海寶件在那邊客戶中報(bào)價(jià)沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因此，開發(fā)客戶都采用CTC替代件，但根據(jù)客戶試用的情況反應(yīng)，CTC件在MAX200上還可以，但在HT2000上使用效果和海寶件相比差的太遠(yuǎn)，因此，在這些客戶上失去了很多合作機(jī)會(huì)；HT4001替代件試用最成功的是煙臺(tái)萊佛士船廠，也與其建立了合作，最后因?yàn)樯虾Ｊ凰脑俅尾迨?，造成其上層領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)定使用海寶件，如果我們海寶件有價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是可以合作的，但是我們一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)沒有，最后沒能繼續(xù)合作，非?？上В溆昧吭?0萬以上；另外，很多的MAX1250和MAX1650型等離子切割機(jī)也都因?yàn)榈膱?bào)價(jià)太高，沒有建立合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)大的客戶不錯(cuò)，但小的客戶還是比較多的，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)為50萬左右；如果能夠和大連風(fēng)騰在大連新船項(xiàng)目上穩(wěn)步合作下去，銷售額將會(huì)更大；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)大的客戶基本都有了固定的合作關(guān)系和堅(jiān)定的人際網(wǎng)絡(luò)我們很難進(jìn)去，因此，下一步我在該地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)的潛在客戶是中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)，并盡力推薦使用替代件，因?yàn)楹毤谶@地區(qū)我們沒有優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為替代件才是打開該地區(qū)市場(chǎng)的重要方式。11月份大連風(fēng)騰成功地拿下了大連新船的定單，在劉總與張寧的交流和協(xié)商中，初步建立了HT4400和HT400的備件方面的合作關(guān)系，目前這部分的工作正在完善之中。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同區(qū)域，而客戶少且用量小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)能達(dá)到10萬左右就非常不錯(cuò)了；（3）自我見解：根據(jù)該地區(qū)客戶少且用量小的情況，我認(rèn)為對(duì)于已聯(lián)系過的客戶，再進(jìn)行階段的聯(lián)系，爭(zhēng)取有合作的機(jī)會(huì)，在開發(fā)新的潛在客戶上不在作為重點(diǎn)地區(qū)。（2）可開發(fā)空間：因?yàn)樵摰貐^(qū)的大客戶已經(jīng)在我們手中，因此，可開發(fā)的空間只是一些小用量客戶，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)最多為25萬左右；（3）自我見解：該地區(qū)處于我們的腹地，我們占有地理優(yōu)勢(shì)和人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，另外，我們又拿到了海寶代理權(quán)，因此，下一步的開發(fā)工作只要做到主動(dòng)出擊，收獲應(yīng)該還是很不錯(cuò)。上海地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)是中國的經(jīng)濟(jì)中心，同樣于是生產(chǎn)等離子切割機(jī)的廠家和使用等離子切割機(jī)客戶都比較集中的地區(qū)，開發(fā)潛在市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也相應(yīng)很多，主要是上海元適和一些其他具有一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的中間經(jīng)銷商等；他們提供給客戶的海寶件價(jià)格和我們相比都比較有競(jìng)爭(zhēng)力；但是目前該地區(qū)主要的大型客戶外高橋造船廠、上海振華港機(jī)、上海船廠以及江南造船廠都集中我們手中，另外，今年滬東中華船廠在彭總的正確指導(dǎo)下，并在胡玉春和我一起經(jīng)過多次進(jìn)行替代件試驗(yàn)的情況下，終于與該船廠在等離子凱爾貝型鋼切割機(jī)的易損件上獲得了合作關(guān)系，另外，小池酸素機(jī)器因?yàn)樘娲Ч缓?，沒能合作。讓我們一起在討論和交流中共同提高自己的客戶維護(hù)工作的能力。：俗話說：打江山難，守江山更難；我認(rèn)為作好客戶維護(hù)工作同樣是一件看似簡(jiǎn)單但實(shí)際又是比較難做的工作，在過去的一年多通過時(shí)間里，對(duì)于所有的客戶維護(hù)工作都還是做的非常不錯(cuò)的，沒有一個(gè)客戶因?yàn)槲覀兊木S護(hù)工作不到位而丟失?？蛻艟S護(hù)工作也是銷售人員業(yè)績(jī)考核的一個(gè)重要部分，因此，對(duì)于現(xiàn)有固定客戶和以后新開發(fā)的客戶我認(rèn)為都需要再進(jìn)行一次系統(tǒng)地明確劃分；一、對(duì)于現(xiàn)有客戶如何作好維護(hù)工作我認(rèn)為可按地區(qū)方式進(jìn)行劃分：屬于銷售人員本地區(qū)的客戶，由該銷售員來維護(hù)；屬于共同區(qū)域的客戶，可將客戶平均劃分到各銷售員，由該銷售員進(jìn)行專一做好維護(hù)工作。：：上海地區(qū)主要有上海船廠和江南造船廠兩個(gè)大型客戶，現(xiàn)這個(gè)兩個(gè)已劃給施建峰經(jīng)理，不再由我做維護(hù)工作，另外滬東中華船廠同胡玉春做共同維護(hù)工作，外地客戶主要有：徐州瞬天等部
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