【正文】 公共關(guān)系 積極做好各政府職能部門，新聞媒體，重大事件的組織協(xié)調(diào)和預(yù)防工作等。 市場保障各種市場前期的調(diào)研，試用，體驗式營銷，促銷的跟進，售后等。每年定向發(fā)放獎學(xué)金鼓勵學(xué)生向光電產(chǎn)業(yè)發(fā)展。包括管理、研發(fā)、營銷等各方面人才。從車載投影機國內(nèi)市場份額看這個銷售額在80億到150億之間，國外在占有同等份額較為可行，整個規(guī)模在200億到350億間。妥善處理銷售績效考核體制，使得營銷人員在充滿信心，同時又有壓力下充滿激情的工作氛圍中努力工作。但也不應(yīng)限定某一單一模式，象關(guān)系營銷，直營的方式在銷售各階段都會采用，近期的銷售模式必然采用整合營銷的模式，建立自上而下的統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理的體系是關(guān)鍵，先期由于市場適應(yīng)性的缺乏，各營銷元素產(chǎn)生紊亂和不確定是正常的，但如管理體制混亂對發(fā)生的問題不能及時糾正，市場就會崩潰，造成不應(yīng)有的損失。網(wǎng)路營銷是目前較為熱點和有效的方式，同時也是重要的宣傳平臺。中后期，由于會產(chǎn)生工業(yè)品和生活品疊加的現(xiàn)象，依各營銷中心的產(chǎn)品劃分成銷售公司的模式。初期在各主要城市，準確講在沈陽、北京、上海、武漢、廣州、成都和西安建立營銷中心，并在各省會一線城市建立辦事處，總體開發(fā)市場。 銷售策略 市場渠道的建立我所目前在全國各主要地區(qū)都有銷售網(wǎng)絡(luò)，可充分利用既有網(wǎng)絡(luò)擴張銷售渠道。市場擴展：在初期產(chǎn)品成功導(dǎo)入后，中期將穩(wěn)定和擴大在車載投影機市場市場份額，并成為行業(yè)知名品牌，之后采用品牌擴張策略引入車載夜視儀，電子狗，倒車雷達，車燈等系列產(chǎn)品 ；同時引入多品牌發(fā)展民用投影機，安防用夜視儀，熱像儀等市場。因此初期穩(wěn)定銷售份額在10%左右，銷量在50億左右。就是說目標市場中概算為700萬的銷量，如果以銷價每臺40008000元，市場容量在280560億，取中間值400億，如果從通常優(yōu)勢品牌占30%匡算，年銷售額可達到150億左右，這已經(jīng)是國內(nèi)最大光電企業(yè)了，因此這幾乎是一個無限的市場。通過上述技術(shù)的實現(xiàn)達到產(chǎn)品由高到低的全系列覆蓋，將極大覆蓋市場面。由于屬于民用產(chǎn)品，因此工業(yè)化設(shè)計必然體現(xiàn)民用產(chǎn)品的需求，具體到外觀，材料選擇，一方面要好看，還有好用。3) 網(wǎng)絡(luò)接入端口無線網(wǎng)絡(luò)接入可實現(xiàn)實時通話，電話會議，智能駕駛，泊車等。光源部分：包括可見光和激光；投影部分：LCD/DLP/LCOS，前文已經(jīng)講過其中的利弊；顯示界面：第一代采用的非透明玻璃，已經(jīng)淘汰，目前使用高分子材料，如能在此有突破，將取得極大市場技術(shù)優(yōu)勢。2) 知識產(chǎn)權(quán)目前限制產(chǎn)品進入的主要是知識產(chǎn)權(quán)，在前裝市場相關(guān)技術(shù)幾乎都已申請，但在后裝市場空間還是很大，這主要是由于該領(lǐng)域外國車企都是行業(yè)巨頭，而國外消費習(xí)慣是簡單，直接的安裝方式，因此后裝市場不發(fā)達，國內(nèi)目前有相關(guān)的開發(fā)，但主要集中在操作系統(tǒng)上，而涉及核心業(yè)務(wù)的很少或幾乎沒有。但這僅適用于當(dāng)前平面顯示，對投影機的開發(fā)可作為一個參考。 價格承受能力目前行業(yè)的平均利潤率在30%，凈利潤在1015%間，考慮到目前市場普遍初期普遍受眾還較為窄的情況，以及銷售成本的壓力，價格定的不易過低。第一類人群特點是有需求，購買力旺盛，但缺乏資金支撐，因此可選用相對低端的LCD可視技術(shù)，第二類人屬高端人群導(dǎo)入接受困難，但對產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，可以接受較高端產(chǎn)品，因此可采用DLP激光顯示技術(shù)。先期采用后裝產(chǎn)品極大的減少了和原有車型光電線路和電腦的匹配度，減少了技術(shù)實現(xiàn)的風(fēng)險，同時極大擴展了市場的應(yīng)用范圍，用不太高的視覺損失，換來了對不同車型的匹配度的增加。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品技術(shù)方案產(chǎn)品采用第二代車載投影（HUD）方案，擺脫第一代投影屏阻擋視線的弊端，該方案除一般投影方案的優(yōu)勢，如：不用低頭看儀表，減少行車危險性，不用手動換接光電控制，增加行車娛樂性等。且從另一角度考慮，目前車載顯示都是采用液晶平面顯示，這樣無法做到抬頭顯示，如放在車窗前部會嚴重影響行車安全，而車載投影機作為軍用顯示技術(shù)，不存在上述問題，且從未來汽車發(fā)展的智能化、娛樂化方向看，車用駕駛臺，前后探測設(shè)備，駕駛儀，導(dǎo)航儀，電話，網(wǎng)絡(luò)會議等傳感設(shè)備會越來愈多，多到車窗前部無法容納的境地，解決的唯一可行辦法就是采用車載投影機，將所有的傳感設(shè)備通過車載電腦與投影機相連，顯示在車前窗部，并通過藍牙設(shè)備無線遙控，是解決問題的根本途徑，因此如能在此技術(shù)上掌握領(lǐng)先，就等于掌握了未來車載光電設(shè)備的核心。我公司由于是國內(nèi)軍用模擬器的領(lǐng)軍企業(yè)，同時在超廣角民用技術(shù)開市場先河，具有行業(yè)內(nèi)無可比你的技術(shù)優(yōu)勢，該產(chǎn)品在國外選配價在3000040000元之間，國內(nèi)尚無該同類產(chǎn)品。同時，我國投影機生產(chǎn)占世界三分之二，在原材料選配上都可以較為容易。 車載投影機車載投影機屬投影機中超廣角投影機范疇，但對光學(xué)要求更加苛刻。而前裝市場受門檻準入的限制，非短期內(nèi)能夠進入，國際主要車企選標配價在8000—12000元人民幣，國內(nèi)廠家可以做得相對較低，但都集中在后裝市場，價格也在5000元左右，從產(chǎn)品角度看，在車載夜視設(shè)備領(lǐng)域由于和安防市場較為貼近，因而相對進入門檻較低，且受車載行車記錄儀的限制，目前行車記錄儀低端價幾百元就可搞定，因此對車載夜視設(shè)備接受價格很難超過2000元，這和實際市場成本相去甚遠，而國內(nèi)目前想要進入的安防企業(yè)甚多，未來畢竟是群雄并起的局面，市場還未開發(fā)就已經(jīng)很難見到了利潤了，這方面的企業(yè)包括大立科技，高德紅外，?？低暤纫淮笈袠I(yè)上市公司。4 市場策略 競爭性分析從我公司當(dāng)前實際技術(shù)儲備看，比較容易形成產(chǎn)品的主要包括車載夜視設(shè)備和車載投影機。 P 市場定位（Positioning）遠期定位在國際領(lǐng)先的汽車光電子產(chǎn)品供應(yīng)商，國內(nèi)光電子產(chǎn)品的領(lǐng)軍企業(yè)。 T 目標市場（Targeting）我公司作為軍工業(yè)知名光機電研究所，在光學(xué)成像，模擬成像，成像控制，光學(xué)測試及系統(tǒng)集成方面具有深厚科研優(yōu)勢，在投影機和紅外攝像機方面有多年民品開發(fā)經(jīng)驗，同哈工大，哈工程大學(xué)等科研院所合作關(guān)系緊密，上述院所是國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)研制的重點院所，承擔(dān)多項國家汽車產(chǎn)業(yè)化項目，在汽車，及相關(guān)軟件的建設(shè)方面有相關(guān)業(yè)內(nèi)同行無可比擬的優(yōu)勢。8蘇州 。全球前五大汽車電子廠商的產(chǎn)品均涵蓋了多類汽車電子產(chǎn)品，在車用電子穩(wěn)定系統(tǒng)、汽車電子控制系統(tǒng)形成壟斷，掌握并引領(lǐng)汽車電子核心技術(shù)、具有強大競爭優(yōu)勢。這些產(chǎn)品，往往為獲得車企授權(quán)，安裝簡便，進入門檻較低的優(yōu)點。下面舉德系車中車載紅外攝像設(shè)備為例：品牌配套公司成像原理提供部件軟件開發(fā)寶馬FLIR遠紅外熱像儀光學(xué)系統(tǒng)自行開發(fā)行奔馳Bosch近紅外攝像機光學(xué)系統(tǒng)及配套識別軟件委研奧迪Autoliv遠紅外熱像儀光學(xué)系統(tǒng)及配套識別軟件委研可以看出為之配套的都是世界知名的安防類光學(xué)企業(yè)。由于前裝產(chǎn)品在裝配到汽車后，整體反映的是汽車的整體外觀和汽車性能，因此各大車廠都在該領(lǐng)域有嚴格標準，選配企業(yè)都是經(jīng)嚴格審查后的行業(yè)能頂級企業(yè)。發(fā)揮自身在光電集成優(yōu)勢，盡量避免產(chǎn)品同質(zhì)化，特別發(fā)揮工大在汽車集成方面的優(yōu)勢，發(fā)展高端產(chǎn)品，發(fā)揮產(chǎn)品，技術(shù)的優(yōu)勢避免惡性競爭，走產(chǎn)品創(chuàng)新路線，開發(fā)市場。用好國家產(chǎn)業(yè)政策，盡快做大做強相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)力度，做好技術(shù)儲備和前期運作，利用一切外部機會開發(fā)開拓市場。 1 進入市場晚，缺乏市場渠道；2 遠離消費中心和物流中心；3 長期看在操作技術(shù)人員會面臨缺乏。但從趨勢講，我國的汽車增率明顯降低，保持該產(chǎn)業(yè)的帶動性必然向高精尖發(fā)展，而車載光電無疑是最具開發(fā)潛力的方向：小結(jié) 隨著我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的不斷提升，一方面人們的消費水平不斷增強，另一方面人口規(guī)模逐漸保持穩(wěn)定，因此汽車產(chǎn)業(yè)在保證自然更新?lián)Q代的同時，整個行業(yè)規(guī)模將保持穩(wěn)定，汽車市場的需求將會從量的增長轉(zhuǎn)向質(zhì)的增長，汽車作為代步工具的用途，向娛樂式、功能性方向轉(zhuǎn)變，汽車電子化，光電智能化的成為未來汽車業(yè)發(fā)展的必然選擇。在代表汽車性能水平的汽車