【正文】 營銷策略252。 逐步建立并完善授權(quán)制度，將業(yè)務(wù)策略、風(fēng)控模式等公司的核心職能，下放至經(jīng)營租賃公司252。 利用在融資租賃方面的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)簡潔高效的風(fēng)控模式、業(yè)務(wù)流程、資產(chǎn)管理等體系252。 利用廠商的營銷渠道，結(jié)合已有的客戶，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)252。 已有新奧、廣匯、武漢綠能等較大型的公司進(jìn)入到相關(guān)的設(shè)備租賃領(lǐng)域，在部分區(qū)域形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢252。 市場上缺少大型的專業(yè)租賃公司，在很多區(qū)域有較多未滿足的經(jīng)營租賃需求252。 與民營租賃企業(yè)相比，在公司經(jīng)營管理方面，有較多的規(guī)章制度，決策的速度和靈活性不如民營企業(yè)機(jī)會O威脅T252。 在營銷方面需與制造廠商協(xié)調(diào)，與獨(dú)立的租賃公司相比，缺少靈活性252。 已有融資租賃相關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn)，積累了一定的風(fēng)控、客戶管理、資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)252?？衫脧S商現(xiàn)有的銷售渠道，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)252。 擁有廠商背景，在產(chǎn)品的獲取、產(chǎn)品租后的維修、保養(yǎng)、再制造方面具有較大優(yōu)勢252。設(shè)備數(shù)量需求時間多少長短自購委托運(yùn)輸委托運(yùn)輸租賃租 賃自購委托運(yùn)輸圖34 經(jīng)營租賃目標(biāo)市場分析SWOT 分析及TOWS策略導(dǎo)出只有比較清晰的了解作為廠商背景的租賃公司，中集租賃開展經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅后，才能制定較合適的策略，租賃公司開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的內(nèi)外部因素分析如下：優(yōu)勢S劣勢W252。因涉及到路線的設(shè)定、車輛的調(diào)配、運(yùn)輸合同的商定（根據(jù)路線、運(yùn)量等變量，個性化定制）等事宜，運(yùn)輸企業(yè)一般以穩(wěn)定、長期性的運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主，即運(yùn)輸企業(yè)以滿足長期性設(shè)備需求為主，短期性需求對于運(yùn)輸企業(yè)的需求一般不具有吸引力，且對于短期性需求，運(yùn)輸企業(yè)的要價較高。第二類是天然氣生產(chǎn)加工企業(yè)，由其尋找終端客戶后，委托運(yùn)輸企業(yè)將天然氣運(yùn)輸?shù)浇K端客戶處。即使是運(yùn)輸企業(yè)，自購設(shè)備發(fā)生的前提在于該設(shè)備將針對長期性運(yùn)輸業(yè)務(wù)委托第三方運(yùn)輸?shù)目蛻?，主要有兩類。如果客戶自購設(shè)備，由于天然氣運(yùn)輸屬于危險品營業(yè)范圍，需申請道路運(yùn)輸資質(zhì)，不但手續(xù)繁瑣，而且非常難于申請。因此，從目前看，市場上并無純粹專業(yè)的設(shè)備租賃公司，一方面說明純粹租賃，設(shè)備的利用率難以達(dá)到較高的水準(zhǔn)，即使有租賃業(yè)務(wù)，也必須兼營運(yùn)輸業(yè)務(wù)，既為了替代競爭的實(shí)現(xiàn)路徑主要有兩條。但這些公司其主營業(yè)務(wù)并不是經(jīng)營租賃，多半是運(yùn)輸或運(yùn)銷一體化為主營業(yè)務(wù)。經(jīng)營租賃競爭分析與目標(biāo)市場設(shè)備經(jīng)營租賃的競爭主要來自于直接競爭和替代競爭。從市場規(guī)模（見上文分析）來看，CNG運(yùn)輸車及LNG運(yùn)輸車會成為主要的兩種租賃標(biāo)的，現(xiàn)將兩種車輛的相關(guān)特點(diǎn)比較如下： 車輛項(xiàng)目CNG運(yùn)輸車LNG運(yùn)輸車營運(yùn)半徑營運(yùn)半徑基本在200公里以內(nèi)營運(yùn)半徑大部分在1000公里以上營運(yùn)主體主要是CNG加氣母站和加氣子站、以及CNG運(yùn)輸公司 目前主要是LNG物流企業(yè)，后期可能會有LNG加氣站等營運(yùn)特點(diǎn)沒有淡旺季從目前來看冬季是旺季，夏季相對較營運(yùn)不夠飽和，隨著下游LNG用戶的開拓，未來可能無明顯的淡旺季折舊CNG半掛車，一般可用十年以上根據(jù)營運(yùn)半徑和使用率不同，有所不同，整體相對于CNG運(yùn)輸車輛，折舊的速度一般要快一些現(xiàn)金流加氣母站和加氣子站的現(xiàn)金流較好，CNG運(yùn)輸公司相對有一定的應(yīng)收賬款，比例在10%20%之間現(xiàn)金流相對加氣站要差一些，一般會有10%30%的應(yīng)收賬款安全性運(yùn)輸貨物為高壓氣體，一旦發(fā)生泄漏，氣體容易擴(kuò)散；如果產(chǎn)生燃燒，由于CNG內(nèi)部壓力較大，則基本發(fā)生在車輛外部，不容易發(fā)生內(nèi)燃。對于固定式的產(chǎn)品，可圍繞三大油公司（中石油、中石化、中海油）及其子公司、控股子公司，提供定制化的租賃服務(wù)。按照安瑞科相關(guān)產(chǎn)品的分類，并結(jié)合租賃物選擇的適宜條件，可以得出，最適宜用作租賃標(biāo)的物的產(chǎn)品為CNG運(yùn)輸車、LNG運(yùn)輸車、移動式的加氣子站拖車等移動式產(chǎn)品。更為嚴(yán)重的是，產(chǎn)品質(zhì)量缺陷一旦造成安全責(zé)任事故，則賠償風(fēng)險十分巨大。 質(zhì)量較好，維修保養(yǎng)的頻率較低。 單位價值高。 比如LNG運(yùn)輸車的營運(yùn)半徑最遠(yuǎn)可達(dá)4000公里，可覆蓋全國。在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，由于公司的管理能力的不同，也會限制公司對租賃物的選擇。如果市場規(guī)模較小，則在退租后，難以尋找合適的續(xù)租者，租賃的風(fēng)險比較大。相對于固定型產(chǎn)品，移動型產(chǎn)品的退租處理較為方便，一旦客戶退租，則可以較為簡便的對產(chǎn)品進(jìn)行回收。如租賃物為地面固著物，承租方一旦退租，如果既難于轉(zhuǎn)換客戶，同時對租賃物進(jìn)行回收又比較困難，那么這種產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險較大，一般不適宜用作經(jīng)營租賃產(chǎn)品。在中國，房產(chǎn)的使用期限長達(dá)70年，且保值性強(qiáng)，非常適宜采用經(jīng)營性租賃的方式進(jìn)行經(jīng)營，獲取長期穩(wěn)定的收益。如果租賃物折舊較快，保值性差，則會要求本金回收期盡量縮短，采用經(jīng)營租賃的風(fēng)險較大。按照產(chǎn)品是否移動，又可將產(chǎn)品分為移動型與固定型兩種類型。一、產(chǎn)品分類按照產(chǎn)品工作壓力的不同，可將安瑞科的產(chǎn)品大致可分為高壓（≤p＜）、中壓唯一的障礙在于，對于這類客戶，租賃公司可能還需要為其落實(shí)解決氣源的相關(guān)事宜，如果不能落實(shí)解決其氣源，則其只能尋求與有上游資源的運(yùn)輸企業(yè)合作。如果這類客戶的經(jīng)營基本面良好，將是非常理想的租賃對象。一般情況下，為了獲取所需要的天然氣，這類企業(yè)會接受運(yùn)輸企業(yè)提供較高的運(yùn)輸單價。 用氣量較小的終端客戶?？鐕髽I(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)同樣在于上游資源的加工、生產(chǎn)、銷售，一般對于較難管理的運(yùn)輸業(yè)務(wù)、運(yùn)輸設(shè)備、運(yùn)輸人員，傾向于通過外包的方式解決。對于該類客戶，如果租賃公司可同時提供駕駛?cè)藛T，將提高租賃公司在租賃設(shè)備交易中的議價能力，且有利于獲得穩(wěn)定的客戶群。由于天然氣產(chǎn)業(yè)的供需矛盾集中在冬季，因此該類客戶在這個時間段的設(shè)備租賃需求一般持續(xù)性較好。調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶。該類客戶一般擁有非常雄厚的經(jīng)營資源，包括上游氣源、政府資源、資金等，其經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)在于加工、銷售天然氣，運(yùn)輸往往不是其重點(diǎn)，一般該類客戶對于運(yùn)輸設(shè)備及其相關(guān)人員的投入不會太多，且對設(shè)備的需求持續(xù)性較好，對于該類客戶，租賃公司可為其提供人員和租賃設(shè)備的解決方案，增強(qiáng)其對租賃公司的依賴程度，有利于培養(yǎng)與其長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。如其開拓的業(yè)務(wù)持續(xù)性較強(qiáng)，前景較為明確，一般渡過資金緊張期后，該類客戶將采取購買設(shè)備的措施解決設(shè)備需求問題。公司處于高速增長期，業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)張，現(xiàn)金流暫時較緊張的客戶。資金缺乏型客戶的租賃需求特點(diǎn)新進(jìn)入天然氣產(chǎn)業(yè)者。采取租賃車輛，則客戶可自行安排運(yùn)輸計(jì)劃，并可將運(yùn)輸車輛作為小型的儲氣設(shè)備，采用租賃方式，客戶的綜合用氣成本最小，此類客戶也是租賃客戶群體的重要組成部分。e、 用氣量較小的終端客戶 對于該類客戶的用氣需求，如果由運(yùn)輸企業(yè)為其提供運(yùn)輸服務(wù)，考慮到需為其專門配置車輛，但是其用氣量小，導(dǎo)致車輛使用率較低，運(yùn)輸企業(yè)從綜合成本考慮，會提高運(yùn)輸單價，導(dǎo)致這類客戶的用氣成本較高。由于天然氣行業(yè)內(nèi)生性的供需矛盾，此類客戶的經(jīng)營性租賃需求較為剛性。這時候LNG運(yùn)輸企業(yè)的壓力較大，車輛較難滿足市場的需求，而如果盲目的增添車輛數(shù)量，等過了用氣高峰，到了每年的4月9月的用氣淡季，則會造成大量的車輛閑置。該類客戶以上海捷仁天然氣運(yùn)輸公司（由中石油控股）、天津天聯(lián)天然氣公司（上市公司）為代表。在實(shí)地調(diào)研中，我們了解到中石化相關(guān)控股子公司購買了四十輛CNG運(yùn)輸車輛，但是由于難以較好的對設(shè)備進(jìn)行管理，并且無法管理司機(jī)。由于該類客戶經(jīng)營資源較豐富，通常需要大量的設(shè)備，但是由于母公司或者公司自身對固定資產(chǎn)投資有著較為嚴(yán)格的審核程序，如果采用購置的方式解決設(shè)備需求，需要經(jīng)過較為長期且復(fù)雜的審批程序，不但難以解決設(shè)備的及時性需求，甚至較難通過審批。從以上三個因素考慮，出于及時、穩(wěn)妥的考慮，一般會有經(jīng)營租賃需求。同時，業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大后，對于資金的需求也有較大增長。該類客戶一般已經(jīng)度過了起步階段，處于高速增長期。這類意向客戶的典型是北京大地燃?xì)夤?、唐海華瑞燃?xì)夤?。融資購買（包括銀行信貸、融資租賃等）方式，在期初款項(xiàng)中，其構(gòu)成有資產(chǎn)購置稅、保險費(fèi)、金額較大的保證金或首付款等。由于該類客戶往往缺乏資金，但是其具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源和人脈資源，以經(jīng)營租賃方式解決設(shè)備需求成為解決這類客戶啟動期發(fā)展資金困境的最佳方式。該類客戶主要經(jīng)營LNG運(yùn)輸或銷售、CNG加氣站、CNG運(yùn)輸或銷售。另外從安瑞科市場人員反饋的信息來看，已有相當(dāng)一部分客戶表達(dá)過經(jīng)營租賃的需求。LNG方面的客戶其特點(diǎn)與CNG方面基本相似，不再一一分析。該類客戶一般會自購CNG車輛，如果業(yè)務(wù)短時間內(nèi)增加，其一般會采取租賃形式。CNG加氣母站，由于該類客戶一般擁有非常強(qiáng)大的政府資源，并與上游的中石油、中石化擁有良好的關(guān)系，其側(cè)重點(diǎn)在于加工、批發(fā)銷售天然氣，對CNG加氣站設(shè)備一般采取自購的方式，CNG車輛既可能自購，也可能租賃。LNG與CNG的終端消費(fèi)者類型基本一致，只是在距離天然氣管道的遠(yuǎn)近方面有所差異。具體而言，CNG產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分有CNG加氣母站、CNG加氣子站、CNG運(yùn)輸商、CNG貿(mào)易商以及CNG運(yùn)銷商、以及各類CNG消費(fèi)者組成。 不同的客戶，經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)有所差異，設(shè)備需求呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)。社會資源的多寡，在氣源的獲取方面，在項(xiàng)目立項(xiàng)、審批、選擇方面往往起著決定性的作用，很多從事這一行業(yè)的客戶之前或是中石油、中石化的員工、合作伙伴，或者是與政府有相當(dāng)良好的關(guān)系。由于天然氣市場的快速增長，吸引了大量資源進(jìn)入到天然氣加工、銷售、運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域。市場需求的增長導(dǎo)致目前已有部分天然氣經(jīng)營者進(jìn)入到設(shè)備經(jīng)營租賃領(lǐng)域，如武漢綠能（運(yùn)輸商）、上海南亮（設(shè)備生產(chǎn)商）、新疆廣匯（天然氣生產(chǎn)商、運(yùn)輸商）等。第二，在天然氣儲運(yùn)環(huán)節(jié)，這一跡象也得到了驗(yàn)證。五、經(jīng)營租賃市場分析從市場角度分析。上述領(lǐng)域用氣量的增長，對LNG加氣站、LCNG加氣站、LNG液化工廠設(shè)備、LNG貯罐、大型LNG接收站、LNG儲罐，特別是由于LNG產(chǎn)能集中北方，分布不均衡，需要大量的LNG運(yùn)輸車輛，將LNG由生產(chǎn)區(qū)運(yùn)向消費(fèi)區(qū)。碳排放市場交易的建立，有利于污染型企業(yè)從經(jīng)濟(jì)角度，采用更經(jīng)濟(jì)的LNG，以在碳排放交易市場方面交易碳排放指標(biāo)，獲取經(jīng)濟(jì)利益。煤炭消費(fèi)所產(chǎn)生的污染要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于LNG，因此從長期看，在某些領(lǐng)域，LNG將會替代煤炭成為重要的能源。一方面國家環(huán)保政策的執(zhí)行力度會持續(xù)加大，將會減少煤炭等污染性比較嚴(yán)重的能源的使用。如甘肅擬在張掖市和慶陽市建設(shè)40億立方米/年煤制天然氣項(xiàng)目。雖然存在上述困難，但是我們預(yù)測，由于將來隨著下述形勢的變化，將使LNG的用量得到極大的增長：LNG的上游資源將會越來越豐富。千公里。在實(shí)際應(yīng)用中，天然氣最重要的替代能源是煤炭。替代能源的價格優(yōu)勢。上述市場LNG用量還較少，主要原因在于：上游LNG的生產(chǎn)量不夠，且不夠穩(wěn)定。節(jié)能減排的壓力和環(huán)保政策的持續(xù)收緊，將使大型工業(yè)用戶、化工廠、發(fā)電廠的LNG用量持續(xù)增長。另一方面，隨著LNG車輛應(yīng)用技術(shù)的成熟，國內(nèi)已有眾多廠家在LNG應(yīng)用車輛方面進(jìn)行投資，如廈門金龍、中國重汽、一汽、安凱客車等。CNG的車用主要在于小型車輛，且運(yùn)距局限于城市內(nèi)。目前在城市燃?xì)忸I(lǐng)域，LNG的應(yīng)用不多，但是從長期看，LNG汽車用量將會急劇增長。對于天然氣管道未能有效覆蓋的區(qū)域，同樣需要使用天然氣，彼時LNG的消費(fèi)將會持續(xù)增長。b、關(guān)于LNG相關(guān)設(shè)備銷售的預(yù)測天然氣管道的覆蓋率一方面對CNG設(shè)備的銷售起著推動作用，一方面也限制了CNG設(shè)備的銷售。因?yàn)橥顿Y鋪設(shè)天然氣管道的成本過大，相對于小型工商業(yè)用戶的用氣量，投資/產(chǎn)出比過大，對于小型工商業(yè)用戶來說，其經(jīng)濟(jì)的選擇只能是采用CNG運(yùn)輸車輛從加氣母站運(yùn)輸天然氣。隨著國家節(jié)能減排大政策以及相關(guān)環(huán)保政策的嚴(yán)格執(zhí)行，有越來越多的終端用戶將改用天然氣，如小型的陶瓷廠、玻璃廠、旅游度假村、各地較大型食堂、小區(qū)的恒溫系統(tǒng)、大型商業(yè)中心等。該部分用氣的增長，除了直接推動加氣站設(shè)備銷售的增長外，還將提升CNG運(yùn)輸車輛、CNG壓縮機(jī)等相關(guān)設(shè)備的增長。截止到2010年，全國約有1500座加氣子站，共有約45萬輛汽車使用天然氣。在這部分用戶中，有兩類用氣的增長對于CNG設(shè)備銷售的增長有著重要的影響。其中CNG加氣母站、CNG加氣子站、CNG運(yùn)輸公司是最重要的采購商，特別是很多CNG運(yùn)輸公司本身也是貿(mào)易公司，即運(yùn)銷一體化。CNG的相關(guān)設(shè)備主要用于城市燃?xì)忸I(lǐng)域，包括車輛用氣以及為小型的工商業(yè)用戶供氣。設(shè)備銷售的現(xiàn)狀 200009年安瑞科旗下的相關(guān)設(shè)備銷量如下表所示： 銷 量項(xiàng) 目200720082009CNG及壓縮特種氣體運(yùn)輸車3964143297（含高壓瓶式壓力容器）高壓瓶式壓力容器4842236——LNG拖車及儲罐65651120液壓動力撬體568185液壓式加氣拖車123147177天然氣壓縮機(jī)120125108 注：數(shù)據(jù)來源于安瑞科公開發(fā)布的年報從安瑞科現(xiàn)有的銷售情況來看，CNG拖車及高壓瓶、LNG拖車及儲罐是最重要的兩大類銷售產(chǎn)品。四、相關(guān)能源設(shè)備銷售情況及未來趨勢分析 隨著國家執(zhí)行越來越嚴(yán)格的節(jié)能減排政策，中國天然氣消費(fèi)量在快速增長，相關(guān)的能源設(shè)備需求也隨之大幅增長。從以上的儲運(yùn)情況可得出，CNG產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展主要依托天然氣管道，而LNG產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，目前來看，還受制于上游資源，且LNG的分布不均衡，導(dǎo)致LNG的儲運(yùn)成本還較高。我國遠(yuǎn)期規(guī)劃的儲氣庫，包括長慶油田儲氣庫、西氣東輸二線配套儲氣庫、江蘇如東儲氣庫、重慶儲氣庫、武漢儲氣庫、濟(jì)南儲氣庫。從現(xiàn)有的儲氣庫分布情況來看，主要分布在京津冀、東北。出于保障能源供應(yīng)，調(diào)節(jié)天然氣用氣高峰的目的，必須建立大型的天然氣儲備庫。隨著上游LNG工廠的逐漸投產(chǎn)，以及下游LNG用戶的拓展，LNG槽車的需求將有一個持續(xù)性的增長。為了能讓更多城市用上清潔環(huán)保的天然氣，便于儲存、運(yùn)輸?shù)腖NG逐漸得到業(yè)者重視；通過槽車運(yùn)輸LNG，可以便捷的將天然氣運(yùn)輸至全國各地，以增加其受眾面，并且有效的調(diào)節(jié)南北資源。表3