【正文】 以此吸引大商家及龍頭主力店的進駐，作為整個項目的核心，帶動整個項目的商業(yè)人流。再次，大型購物中心的經(jīng)營管理是一項非常專業(yè)的、高難度的綜合性工作，不可能由小業(yè)主來承擔(dān)此項職能，所以發(fā)展商必須成立一支專業(yè)隊伍來操作，即發(fā)展商并不是簡單的一賣了之，不可能規(guī)避后期的經(jīng)營責(zé)任。其次，大型商業(yè)項目的收益不在于短期，而是未來的長期收益，為公司帶來長期的現(xiàn)金流，成為公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。從國內(nèi)眾多商場的實踐證明，分零發(fā)售風(fēng)險極大，統(tǒng)一規(guī)劃、定位與經(jīng)營是大勢所趨，尤其是體量龐大的ＭＡＬＬ，統(tǒng)一規(guī)劃與營銷簡直就是唯一的出路。而且MALL內(nèi)商鋪一賣散，也不利摩爾整體氣氛的營造。由于小業(yè)主的收益得不到保障，最終小業(yè)主揭竿而起，集體起訴發(fā)展商，以至發(fā)生“萬達(dá)流血”事件。由于一樓鋪位不實行返租，由小業(yè)主自行租賃/經(jīng)營，整個商場缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營定位及經(jīng)營管理，所以在招商租賃上存在很大的困難，至今商業(yè)廣場的一樓黃金鋪位仍然有大部分空置，只有零零散散的幾個商戶在苦苦堅持；租金也上不去，最多的也只能租到350元/平方米，與當(dāng)初廣告宣傳的500元/平方米相距甚遠(yuǎn)。據(jù)報載，大連萬達(dá)因引進沃爾瑪，其長春購物廣場“黃金旺鋪”很快被搶購一空。從程序上看，大連萬達(dá)在長春的第一個購物廣場項目是遵循“捆綁知名零售商——按要求承建地產(chǎn)項目——出售黃金鋪位達(dá)到盈虧平衡”的思路。圖表2１綜合以上建議整個項目的鋪位劃分如下：區(qū)域樓層鋪位劃分建議參考實用面積（平方米）Ａ１１—５Ｆ中小鋪位為主60100Ａ2１１Ｆ獨立店鋪為主3060Ａ2２１３Ｆ復(fù)式獨立店鋪為主單層60100Ａ３１１Ｆ獨立店鋪為主3060Ａ３２１３Ｆ復(fù)式獨立店鋪為主單層60100Ａ與Ｂ結(jié)合處１Ｆ獨立店鋪為主3060Ｂ１Ｆ獨立店鋪為主3060１Ｆ中等鋪位為主150300Ｂ與Ｃ結(jié)合處１Ｆ獨立店鋪為主3060Ｃ１Ｆ整層性，滿足大型超市的要求按照超市的要求１４Ｆ整層性，滿足百貨的要求，同時兼顧百貨商場內(nèi)部鋪位的劃分按照百貨公司的要求5F大型鋪位為主5002000備注：以上建議僅供參考，具體以設(shè)計院方案為準(zhǔn)。l C區(qū)基本可滿足大賣場車流、物流的要求，其次由于C地塊的可建單層空間較大，適合大賣場的要求，再次通過大賣場還可為項目其它功能區(qū)帶來更多的人流，所以C區(qū)最適合做大賣場。 主力商戶之間業(yè)態(tài)互補，不產(chǎn)生沖突性；216。 品牌知名度高，號召力強；216。A區(qū)地下一層至地上四層 主力商戶組合規(guī)劃建議216。C區(qū)地下一層及地面部分中高檔百貨 國內(nèi)外知名的以經(jīng)營服裝服飾、時尚精品為主，如百盛、王府井、太平洋、巴黎春天等。其它及配套客戶具有歐陸風(fēng)情的休閑酒吧、中高檔次國內(nèi)外知名的美容中心；休閑網(wǎng)吧、婚紗攝影、以日本、南韓、香港、臺灣等地區(qū)為特色的流行時尚精品。大型中式高檔酒樓，既可作為商務(wù)會餐的重要場所，又可滿足部分高收入者的晚宴消費。新型室內(nèi)娛樂中心，采用全新的國際標(biāo)準(zhǔn)，并且娛樂設(shè)備更新快，保持與時代同步，如4D方特樂園、失重太空館、War Game、以及最新電子游戲等。次級主力客戶動感音像城，匯集國內(nèi)外知名的時尚運動精品、數(shù)碼音像、采用現(xiàn)代經(jīng)營手法，不僅僅是商品展示，而且能讓消費者切身體驗，并提供更多的休閑服務(wù)。圖表2 目標(biāo)商戶樓 層商戶特征核心主力客戶引入一家國外或港澳知名的中檔次超級市場，如JUSCO、家樂福、沃爾瑪、諾馬特等，規(guī)模約10000㎡15000㎡。此方式先可測試市場對本項目反映及價格承受能力，為正式公開發(fā)售造勢，并適時調(diào)整售價。178。216。 進行軟性系列宣傳炒作及新聞報道，竭力宣傳東街口及我方項目的誘人投資前景，為項目正式推售進行商圈及片區(qū)造勢。 邀請政府部門、相關(guān)專家及記者，在福州高級酒店舉行《福州城市龍脈之八一七路商業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研討會》和《冠亞烏山廣場暨東街口商圈發(fā)展專題研討會》，并以新聞方式重點宣傳東街口的商業(yè)地位及我方項目的商業(yè)投資前景。單純的平面廣告是商鋪推廣大忌，平面廣告只有與軟性文章及新聞炒作相結(jié)合，才能避免其單一平板給商鋪推廣帶來的硬傷，投資價值的分析與項目造勢及片區(qū)炒作是商鋪推廣的重要內(nèi)容，軟性文章起十分重要的作用。自選動作（軟性炒作概念方案） 冠亞烏山廣場的銷售，必是福州商鋪市場的重頭戲。 推盤宣傳策略 本項目宣傳以先滲透，后正面之方式進行，先以軟性推廣宣傳方式如戶外廣告牌，報紙新聞稿、DM直郵等形式進行。 同時將上述報導(dǎo)加印五千至一萬張派發(fā)，能提升本項目在投資者心中的地位。 建議在福州主要報紙（日報/商報/海峽都市報）以采訪式報導(dǎo)(再配以廣告)將“東街口商業(yè)圈”及“冠亞烏山廣場”的優(yōu)勢全面展示，并以「客觀」方式報導(dǎo)，加強內(nèi)容的中立性及可信性。 透過「天價」的締造，帶動投資者對其余鋪位的興趣，并令其將來購買本項目其余店鋪時產(chǎn)生售價不高的「超值抵買」的感覺。 建議將一個街鋪以「招標(biāo)」形式發(fā)售，并締造「天價」，締造購鋪熱潮。 安排傳媒以老總訪談的方式，深入講述“冠亞烏山廣場”的將建成一個什么樣的商業(yè)及將來的租金回報，投資價值及未來燦爛前景。 舉辦新聞發(fā)布會介紹“冠亞烏山廣場”的優(yōu)勢及賣點，及將其定位為黃金地段之「黃金旺鋪」。 我們建議先推銷東街口商業(yè)圈(黃金消費圖)的零售前景，并帶出買鋪買地段，目前東街口商鋪的價值節(jié)節(jié)上升，全因黃金地段罕有，旺鋪千金難求。 未推銷“冠亞烏山廣場”，先推銷“東街口商業(yè)圈”，再‘推銷’本項目旺鋪之零售前景。 本項目的規(guī)模較大，以我們公司目前在福州的知名度難以匹配，容易讓投資者產(chǎn)生不信任感，第一步必須先提升公司的品牌知名度，使客戶對我們公司的實力與政府背景有一定程度上的認(rèn)知，然后再推項目的相關(guān)內(nèi)容。銷售策略建議178。 宣傳推廣費用：此條款也可作為協(xié)商合作的一些酌情條件；216。 管理費：按實際營運管理的支出預(yù)算按每平方米平均分?jǐn)?。此條款可作為協(xié)商合作的其中一條件，可獲較彈性的處理。 年期：一般行業(yè)3年固定合約及3年生約，餐飲、娛樂行業(yè)510年固定合約，可商議；216。178。扣率即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報(含稅)，發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。 市場策劃總體方案建議總體：租售并舉、同步進行銷售：重點突擊、全民投資租賃：先主力，后次之，再全面龍頭主力客戶招商商場銷售次主力客戶招商小商戶全面招商商場開業(yè)招商策略建議租賃策略178。 在保證回收投資成本的目標(biāo)前提下，將商場產(chǎn)權(quán)的分散程度控制在最低程度。 在保證商場統(tǒng)一經(jīng)營管理的前提之下，發(fā)展商對業(yè)主的后期連帶責(zé)任最小化；216。 減少銷售難度，加快銷售進程；216。178。 整個商場能夠保持長久持續(xù)經(jīng)營；216。 目的216。 擬定實用面積和分?jǐn)偙壤捎谠陬檰栯A段期間內(nèi)，設(shè)計方案尚未確定，所以待設(shè)計方案確定后完成。圖表18A2區(qū)悠然天地續(xù)表區(qū)域功能特色定位樓層面積(m2)業(yè)態(tài)分布擬定商品品牌B區(qū)主題商業(yè)街1F8000時尚精品街日本的電子、韓國的服飾、臺灣的精品、香港的服飾等。 擬定商品品牌及區(qū)域位置和面積區(qū)域功能特色定位樓層面積(m2)業(yè)態(tài)分布擬定商品品牌A區(qū)A31休閑步行街1F1209生活配套等商業(yè)面包店、茶館、商務(wù)中心、書屋、干洗、沖印、花店等A32生態(tài)酒吧街13F2523歐陸風(fēng)情休閑酒吧街意大利、法國巴黎等歐洲地方酒吧及休閑咖啡A2213F1155A21通訊數(shù)碼世界1F764手機等通訊產(chǎn)品三星、MOTO、SONY、NOKIA、飛利浦、TCL、康佳、西門子、集興通信等A1動感音像城1F2460音像品牌連鎖聆聽音像、中唱音像、美亞音像、楓茂唱片、視聽音樂、東方音像等1F2117運動精品Nike、ADIDAS、BELRO、HEAD、CLASSA、百事、飛狼、高島、黑貂、探路者、安踏、李寧、雪迪、OTO、Honma、ABC運動用品等2F24603F2460數(shù)碼品牌專賣Valle音響、惠威音響、Ceratee音響、歐琴、Vifa音響、名氏風(fēng)音響、SHARP音響、風(fēng)格音響、高敏音響GOCDMUND、AuDio NOTE、樂聲、飛利浦、先鋒專賣、愛華音響專賣、Jamo、Whalfeclale、Bamp。特色美食街1F2500國際風(fēng)情特色美食廣場，如臺灣小吃、韓國的鐵板燒、巴西的燒烤、泰國的芭蕉、日本料理，以及國內(nèi)風(fēng)味小吃等1000流行休閑餐飲（3間）兒童歡樂街1F3000方特樂園4D游戲等旅游特產(chǎn)街1500八閩旅游特產(chǎn)B區(qū)合計16000——C區(qū)B與C結(jié)合帶都市生活館1F1020獨立店鋪C都市生活館1F9000大型超市魅力百貨廣場13F21600以服裝服飾時尚精品為主的中高檔百貨4F4700悠然天地4F2500多廳星級電影院5F2500多廳星級電影院5F2200中式高檔酒樓5F2500SPA俱樂部C區(qū)合計——46020——備注：以上布局分布面積僅作參考，具體以設(shè)計方案為準(zhǔn)。目前福州餐飲集中在榕城美食街，東街口（達(dá)明路）美食街檔次都比較低，而其它有特色的餐飲分布零散，網(wǎng)點少，本項目以中檔次特色類餐飲，有相當(dāng)?shù)奈ΑＬ厣ㄎ唬簢鴥?nèi)外各地特色風(fēng)味定位依據(jù)：福州酒樓餐飲消費方面整體水平不高，在出外就餐中，人均單次消費水平基本上在50元以下，這部分占被調(diào)查者的五成，單次消費額51100占28%，101150元的占13％，150元以上的不到10％，表明福州餐飲方面的消費水平不高，主流人均單次消費水平在50元以下。178。雖然調(diào)查訪問的結(jié)果表明整體消費水平不高，但根據(jù)中國消費者的研究，在調(diào)查訪問收入水平和消費水平時，調(diào)查者都有意隱瞞真實情況，實際值普遍較調(diào)查結(jié)果高。特色定位：個性化為主，大眾化為輔，總體比例大約為7：3。 服裝服飾檔次定位：中檔為主，高檔為輔。在調(diào)查中，日常用品每月消費額在101300元的占39%，301500元的占25%，100元以下的和5011000元的分別占15%，1000元以上的占5%。 主要業(yè)態(tài)檔次定位檔次準(zhǔn)則：價格、品牌形象——裝修、廣告宣傳等厘定參考標(biāo)準(zhǔn)178。因此，應(yīng)當(dāng)充分利其優(yōu)勢，與政府規(guī)劃的整體形象、檔次相協(xié)調(diào)，力圖建成為中/中高檔有特色的商業(yè)集國際名品視窗、休閑購物、旅游觀光為一體的綜合性購物廣場。本項目所處的區(qū)域，具備優(yōu)良的機會和條件，因此，應(yīng)當(dāng)充分利用其優(yōu)勢，力圖將項目建成中檔消費為主，提供健康、精彩、快樂生活全新體驗的特色綜合廣場，配合便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，為本區(qū)帶來活躍的商業(yè)氣氛，并向整個福州市及周邊城鎮(zhèn)輻射。圖表8功能分布例表區(qū)域樓層功能分布面積(m2)參照標(biāo)準(zhǔn)備注A區(qū)A311F商業(yè)1209設(shè)計方案A——216F非商業(yè)153301022*15A3213F商業(yè)2523841*3A3小計—— 19062——A211F商業(yè)764設(shè)計方案C——A2213F商業(yè)1155——A2126F非商業(yè)8361 （“A21”+“A22”+室內(nèi)過道）*6A2小計——10280——A11F商業(yè)2460設(shè)計方案B——1F商業(yè)21171761+35625F商業(yè)984060*41*4FA1小計——14417——A區(qū)合計——43759————A與B結(jié)合帶1F商業(yè)855規(guī)劃條件57*30*50%（實用率）B區(qū)1F商業(yè)800013807*58%（建筑密度）1F商業(yè)8000B區(qū)合計——16000————C區(qū)B與C結(jié)合帶1F商業(yè)1020規(guī)劃條件70*16C1F商業(yè)9000單層小于15547*%（建筑密度）15F商業(yè)7200*5（7700500）*5（中庭）小計商業(yè)45000——C區(qū)合計——46020————停車場1F/2F約20000650個商業(yè)面積合計82943平方米非商業(yè)面積合計23691平方米停車場面積約20000平方米項目總規(guī)模126634平方米備注：以上布局分布面積僅作參考，具體以設(shè)計方案為準(zhǔn)。 功能布局組合由于本項目分為三塊用地，中間為規(guī)劃市政道路，而怎么將這三塊地合理的聯(lián)系起來，讓大家能在整個商場內(nèi)穿梭自由的享受購物樂趣是至關(guān)重要的。 滿足游客群的餐飲、娛樂、特色購物的消費集中點。 滿足本區(qū)居住人群，生活配套休閑、娛樂需求；216。圖表7特色的業(yè)態(tài)組合特色的主題經(jīng)營購物、餐飲、休閑、娛樂、觀光一體化 216。 功能布局定位集國際名品視窗、休閑購物、旅游文化觀光為一體的綜合性購物廣場。 掌握一定的社會資源。 消費以中高檔為主，注重消費環(huán)境及服務(wù)；216。 年齡段較集中于28~50歲左右；216。 餐飲、娛樂、購物消費較大；216。 收入較高有一定的生活質(zhì)量要求；216。 年齡段較集中于28~50歲左右。 高收入、高素質(zhì)容易接受