【正文】 發(fā)展的新思路和必然選擇。針對不同地區(qū)、性質(zhì)、規(guī)模的旅行社，制定不同的分銷策略，以渠道建設(shè)為前提，建立完善的分銷渠道，保障旅游產(chǎn)品流通順暢。近期，景區(qū)應(yīng)通過各種營銷方式擴(kuò)大自己在市場的影響力，大力加大與旅游銷售商的合作，吸引越來越多的游客前來旅游。主要選擇報(bào)紙、電視等主流媒體。⑦ 聯(lián)合促銷在促銷戰(zhàn)略上要加強(qiáng)與政府、市內(nèi)外互補(bǔ)性強(qiáng)的景區(qū)的聯(lián)動(dòng)促銷，如與東興市的其他濱海景區(qū)聯(lián)合促銷，形成資源共享、市場共享的局面。⑥ 公共關(guān)系公關(guān)要充分利用節(jié)事活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，可考慮的公關(guān)營銷策略如下：a、邀請有影響力的人物參觀參觀對象主要包括：國內(nèi)外有廣泛影響的新聞媒介（如中央電視臺、浙江電視臺、上海東方衛(wèi)視、江蘇電視臺、《中國旅游報(bào)》等）主任記者和專欄作家，旅行社（旅行公司）的高層主管等，通過其權(quán)威和影響力，提升景區(qū)旅游營銷檔次。同時(shí)，通過網(wǎng)上的留言，還可以發(fā)現(xiàn)景區(qū)的不足以及旅游市場的需求變化等，為景區(qū)管理層的決策提供一定的信息支持。 　　c、設(shè)置留言版景區(qū)在網(wǎng)站設(shè)置可定期更新的留言版?！　、設(shè)置搜索引擎網(wǎng)站應(yīng)在鏈接基礎(chǔ)上設(shè)置搜索引擎?？刹捎萌缦碌氖侄危_(dá)成上述目標(biāo)：a、建立鏈接在建設(shè)開通網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，豐富網(wǎng)站功能，在恰當(dāng)分類的基礎(chǔ)上建立各種鏈接。首先可以建立主頁，對景區(qū)概況、各種節(jié)事活動(dòng)作介紹。④ 網(wǎng)絡(luò)促銷全球網(wǎng)絡(luò)用戶近億，已經(jīng)有了一定的規(guī)模。③ 活動(dòng)營銷旅游節(jié)事活動(dòng)是專指以各種節(jié)日、盛會的舉辦為核心吸引力的一種特殊旅游形式。② 名人促銷名人的題字、書畫、創(chuàng)意，名人的別墅，名人的聚會等?？蛇\(yùn)用的其他促銷策略有：① 參加旅游交易會積極參加有組織的地區(qū)性旅游促銷活動(dòng)，如防城港旅游推介會、中越邊境（東興—芒街）商貿(mào)（2）導(dǎo)入期、成長期這是重點(diǎn)促銷期，主要結(jié)合景區(qū)開業(yè)及其他節(jié)事活動(dòng)。（1）建設(shè)期以電視專題、各類傳媒動(dòng)態(tài)新聞等軟廣告的形式進(jìn)行促銷活動(dòng)，為以后的促銷工作做鋪墊。這種宣傳不僅需要通過廣播電視、報(bào)刊雜志等多種媒體的廣而告之，而且還應(yīng)走向街頭巷尾，使其深入人心。為了鼓勵(lì)重游，可設(shè)貴賓卡，特殊項(xiàng)目可設(shè)會員卡等。其目的是為了擴(kuò)大促銷效果。為營造人氣，本地市民（包括常住人口和暫住人口）可憑身份證或暫住證辦理年卡，獲得景區(qū)相當(dāng)?shù)南M(fèi)優(yōu)惠。② 市民與外地游客有別。（2）靈活定價(jià)景區(qū)產(chǎn)品價(jià)格可以靈活調(diào)整，區(qū)別淡旺季、新老游客、散客團(tuán)隊(duì)、貴賓普通游客，可以適當(dāng)變動(dòng)。（1）價(jià)格定位價(jià)格是產(chǎn)品質(zhì)量、品位的外在體現(xiàn)，在定價(jià)時(shí)，必須充分考慮在競爭中的地位。價(jià)格營銷策略價(jià)格策略總體上倡導(dǎo)“低價(jià)實(shí)價(jià)、明碼標(biāo)價(jià)”的服務(wù)準(zhǔn)則，塑造“物美價(jià)廉”的社會形象。景區(qū)處在中國進(jìn)入東盟的黃金通道上，與國際潮流接軌很快。（3）適度超前，引導(dǎo)消費(fèi)潮流旅游市場是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場，處于不斷的發(fā)展變化之中。要與促銷活動(dòng)相結(jié)合，使固定的硬件生成多樣化的產(chǎn)品形式，給市場以新鮮感，提高重游率。（2）注重產(chǎn)品的季節(jié)性不同季節(jié)、針對不同的目標(biāo)群體，適時(shí)推出不同產(chǎn)品。分兩期甚至三期開發(fā)，從而保持景區(qū)產(chǎn)品的新鮮感，延長產(chǎn)品生命周期。（6）師生科普夏令營利用景區(qū)廣闊的紅樹林、海邊雨林、中國海岸線起點(diǎn)等資源，結(jié)合學(xué)生需要，聯(lián)合學(xué)校開展 “廣西大中學(xué)生海島夏令營”活動(dòng)，利用學(xué)生放暑假機(jī)會，開展夏令營活動(dòng)，讓學(xué)生們從體驗(yàn)活動(dòng)來全面了解中國大陸海岸線、紅樹林等知識，同時(shí)結(jié)合夏令營，可開展游記比賽和旅游征文活動(dòng)，以達(dá)到宣傳的目的。（4）中國海岸線城市風(fēng)情表演結(jié)合中國海岸線博覽園項(xiàng)目，整個(gè)中國海岸線沿線城市的風(fēng)俗特色，深入挖掘，形成一臺獨(dú)具風(fēng)情的文藝表演，在重大節(jié)慶時(shí)演出。（3）東興市開漁節(jié)聯(lián)合東興市政府、東興市漁業(yè)，利用竹山港及附近海灘，在開漁時(shí)節(jié)舉辦，成為東興市最大的開漁儀式活動(dòng)，以后一年一度。在賽車路線沿線，特別是起點(diǎn)、終點(diǎn)以及臨近穿過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯張貼宣傳牌。二、營銷策略節(jié)慶活動(dòng)營銷策略（1）北侖河游艇體驗(yàn)在迎接游客初期，為了使游客進(jìn)一步了解景區(qū)推出的游艇休閑項(xiàng)目，景區(qū)可以免費(fèi)讓游人進(jìn)行簡單的游艇體驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)表明，景區(qū)將門票收入的10%左右用于營銷是比較現(xiàn)實(shí)的。特色性原則眾所周知，特色是旅游的生命，在營銷工作中要突出挖掘并宣傳本景區(qū)的特點(diǎn)特色，以獨(dú)特性吸引受眾，促進(jìn)市場啟動(dòng)。促銷宣傳應(yīng)與景區(qū)形象策劃相一致，并且有利于東興市整體形象的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。詳見表31。按照景區(qū)開發(fā)的一般規(guī)律，對景區(qū)的游人進(jìn)行預(yù)測。消費(fèi)層次定位以中檔消費(fèi)為主，高檔消費(fèi)為輔，本地低擋消費(fèi)為基本市場；中檔消費(fèi)以休閑購物為主；高檔消費(fèi)以度假為主。按游客職業(yè)定位根據(jù)客源市場地域目標(biāo)定位，按照地域范圍內(nèi)城市的特點(diǎn)，將景區(qū)的核心目標(biāo)客源市場定位為機(jī)關(guān)公務(wù)人員、企事業(yè)團(tuán)體、教師學(xué)生，并以科學(xué)考察人員、采風(fēng)學(xué)者為輔。機(jī)會客源市場：國內(nèi)其他地區(qū)。第四節(jié) 目標(biāo)客源市場定位一、按地域定位國內(nèi)客源市場核心客源市場：廣西內(nèi)陸城市、西南地區(qū)和廣東、湖南、湖北、浙江、江蘇、福建。二、不利因素景區(qū)知名度不高景區(qū)旅游開發(fā)仍屬于起步階段，旅游資源未得到整合，旅游配套設(shè)施幾乎空白，沒有形成比較鮮明的形象，知名度不高。第三節(jié) 客源市場競爭分析一、有利因素資源獨(dú)具特色，旅游市場吸引力大景區(qū)中國大陸海岸線起點(diǎn)、大清國1號界碑等資源都具特色，旅游市場吸引力大。赴異國考察、到城市購物、去鄉(xiāng)村采摘、至草原跑馬、進(jìn)森林探幽、涉河流溯源、登高山覽勝、下海洋捕魚、入沙漠越野乃至在室內(nèi)運(yùn)動(dòng)健身、野外徒步等都已成為廣大旅游者的休閑方式。旅游者出游方式上也必然發(fā)生改變，不再是傳統(tǒng)的由旅行社統(tǒng)一組織的在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定線路、規(guī)定活動(dòng)范圍內(nèi)的以觀光為主的旅游方式，而更多傾向于自我選擇、自主決定的自駕游或自助游。節(jié)假日的調(diào)整使旅游者在選擇出游時(shí)間上更具自由度，不再集中于黃金周，增加了五個(gè)小長假的釋放機(jī)會。人們出游目的已不再是盲目跟風(fēng)，不再以“到此一游”為樂，開始由單純的游山玩水、追求獵奇性向追求舒適型、享受型的方向轉(zhuǎn)變。景區(qū)作為東興市旅游整體市場中的一個(gè)新景區(qū)，其客源市場應(yīng)根據(jù)景區(qū)的資源特色和功能定位，充分開發(fā)其潛在的客源市場，對其進(jìn)行市場細(xì)分，最終確定景區(qū)的目標(biāo)客源市場。根據(jù)當(dāng)?shù)卮迕窠榻B，目前到景區(qū)的游客主要是選擇周末出游，據(jù)粗略計(jì)算，景區(qū)目前平均每天約接待游客50人次。但仍有不少游客慕中國大陸海岸線、大清國一號界碑、古榕群落之名而來，在東興已有一定名氣且逐步提升。要使旅游收入得到提高，必須在完善旅游設(shè)施和服務(wù)設(shè)施、豐富旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和商品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的前提下才能得以實(shí)現(xiàn)。旅游方式多為散客旅游。東興國內(nèi)旅游者人均消費(fèi)構(gòu)成表表36地區(qū)長途交通住宿餐飲縣內(nèi)交通游覽觀光娛樂購物其他全國東興 （二）入境游客行為特征分析根據(jù)對廣西入境旅游客源市場分析和對東興市接待入境游客統(tǒng)計(jì)情況分析，目前，東興接待入境游客地域比較集中，多為亞洲國家和地區(qū)，主要來自越南、以及新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、印尼等東盟國家和港澳臺地區(qū)。游客職業(yè)構(gòu)成表表35職業(yè)構(gòu)成商務(wù)人員企事業(yè)單位管理人員機(jī)關(guān)公務(wù)人員專業(yè)技術(shù)人員離退休人員服務(wù)人員學(xué)生其他比例（%）消費(fèi)構(gòu)成從調(diào)查分析可以看出，游客的消費(fèi)主要集中在交通、餐飲和住宿上，旅游購物、游覽觀光、娛樂方面消費(fèi)偏低，應(yīng)針對東興市的旅游資源特色，在購物、娛樂、游覽等多方面推出適合游客需要的旅游產(chǎn)品來吸引并延長游客在東興的停留時(shí)間，以擴(kuò)大游客在東興的消費(fèi)。游客旅游目的結(jié)構(gòu)表表34旅游目的商務(wù)觀光游覽休閑度假探親訪友養(yǎng)生康療其它比例（%）403010785 職業(yè)構(gòu)成從調(diào)查分析可以看出，前來東興的游客以商務(wù)人員、企事業(yè)單位管理人員、機(jī)關(guān)公務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員居多。游客性別、年齡結(jié)構(gòu)表表33指標(biāo)性別構(gòu)成年齡構(gòu)成男性女性≧51歲3150歲1730歲≦16歲比例（%）1840357旅游目的結(jié)構(gòu)從旅游目的來看，來東興的游客主要是商務(wù)旅游，約占游客總數(shù)的40%以上，其次為觀光游覽，約占30%左右。在年齡構(gòu)成上，1630歲段的游客約占1/3，3050歲段的游客占1/3，可見中青年旅游者是東興客源市場的主體。詳見表32。2001年~2008年東興市旅游統(tǒng)計(jì)情況詳見表31。同年，越南成為東興市重要的入境客源市場。1996年至2008年，%；（2005年2月起中止中越邊境旅游業(yè)務(wù)，以2004年的指標(biāo)計(jì)算），%；，%。東興市委、市政府還通過各種旅游節(jié)慶、招商會、新聞發(fā)布會等活動(dòng)，大力宣傳東興市，提升東興市的旅游形象，并將旅游業(yè)作為東興市的四大支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持。景區(qū)的客源市場現(xiàn)狀參照東興市的旅游客源市場。同時(shí)，景區(qū)具有優(yōu)越的旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)位和交通區(qū)位，為旅游資源的開發(fā)提供了良好的條件，旅游發(fā)展?jié)摿薮?。?guī)劃應(yīng)該加強(qiáng)資源整合，挖掘亮點(diǎn)，合理安排旅游項(xiàng)目。具有區(qū)域差異性景區(qū)擁有中國大陸海岸線起點(diǎn)、北侖河入?？凇⒋笄鍑惶柦绫?、沿邊公路零起點(diǎn)等，以“零”為特色，資源特點(diǎn)鮮明，與其他景區(qū)景點(diǎn)差異明顯。與周邊旅游地之間的關(guān)系景區(qū)周邊主要有東興城區(qū)、紅石谷、十萬大山、八寨溝、金灘、白龍尾、大平坡和三娘灣等。與周邊濱海旅游資源對比 表33景區(qū)優(yōu)于其他濱海景區(qū)（點(diǎn)）的旅游資源金灘優(yōu)于其他濱海景區(qū)（點(diǎn)）的旅游資源三娘灣優(yōu)于其他濱海景區(qū)（點(diǎn)）的旅游資源江山半島優(yōu)于其他旅游景區(qū)（點(diǎn)）的濱海資源中國大陸海岸零起點(diǎn)大清國界碑沿邊公路零起點(diǎn)金灘京族風(fēng)情中華白海豚三婆石大平坡月亮灣怪石灘潭蓬運(yùn)河四、旅游資源開發(fā)條件評價(jià)可進(jìn)入性景區(qū)通過6km長的二級公路與防東一級公路連接，依托防東一級公路、欽防高速公路、南防鐵路和防城港，可直達(dá)全國各地和越南等東南亞各地，竹山港可與國內(nèi)和越南各大港口通航，對外交通便捷，可進(jìn)入性良好。景區(qū)可以結(jié)合中國海岸線、生態(tài)海岸等特色資源，開發(fā)出地標(biāo)游賞、海岸博覽、界碑博覽等以“博覽體驗(yàn)”為主題的旅游項(xiàng)目，與金灘、三娘灣、江山半島等景區(qū)資源互補(bǔ)、客源互動(dòng)。金灘以其沙色金黃、京族風(fēng)情濃郁而聞名，三娘灣則以白海豚聞名，江山半島以其大規(guī)模為特點(diǎn)，包含形似月亮的月亮灣、坦蕩如坻的大平坡、巖石形態(tài)各異的怪石灘、中國唯一的一條海上運(yùn)河潭蓬運(yùn)河等特色資源。目前，知名度較高的有東興市的金灘、欽州三娘灣，而規(guī)模較大的屬防城港江山半島?？梢?，景區(qū)存在一定優(yōu)良級旅游資源，但總體水平不高，缺乏特級旅游資源，在今后的開發(fā)中，應(yīng)深入挖掘、包裝。經(jīng)評價(jià)景區(qū)有四級旅游資源（得分值域≥75—89分）2個(gè)，三級旅游資源（得分值域≥60—74分）9個(gè)，二級旅游資源（得分值域≥45—59分）14個(gè)；一級旅游資源（得分值域≥30—44分）4個(gè)。紅樹林又稱為“海上森林”，隨著潮起潮落，紅樹林時(shí)而顯露時(shí)而沒于水中，構(gòu)成了旅游區(qū)沿海一帶的一道亮麗風(fēng)景。具有優(yōu)美的生態(tài)海岸景區(qū)海岸線長約5km，曲折蜿蜒，融合了神秘獨(dú)特的古榕群落、大片的灘涂以及成規(guī)模的紅樹林等，形成了具有亞熱帶風(fēng)情的海岸，而海岸線受破環(huán)程度低，沒有工業(yè)污染，海水潔凈，生態(tài)環(huán)境良好，景致優(yōu)美。景區(qū)東部的榕樹頭一帶，原生原長著一片古榕樹，這些榕樹與海上的紅樹林連在一起，如此景觀在廣西沿海地區(qū)尚屬唯一，景觀獨(dú)特。同時(shí)，在長期的勞動(dòng)中，人們創(chuàng)造了多種多樣的娛樂活動(dòng)。竹山漁家風(fēng)俗竹山的漁文化距今已有數(shù)千年歷史。廟宇始建于清光緒二年（1876年），至今已有100多年歷史，是當(dāng)時(shí)居民和華僑為了祈禱出海平安，六畜興旺而集資興建，廟宇的木材和屋脊頂上的瓷制品均雕刻著圖文和人物，這些木材和瓷制品都由建筑師繪制好圖紙?jiān)谠侥现瞥蛇\(yùn)回的。大清國界碑從立碑至今約有100多年，具有較高的歷史價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。因界碑不能立在河里，只能立在本方靠近航道的陸地上。東興市范圍內(nèi)有多處大清國界碑，此處為第一號?！肮砰挪柯洹崩镉幸豢米罡叽蟮拈艠?，堪稱這里的“大王”，人們叫他“首領(lǐng)”，經(jīng)專家驗(yàn)證，“首領(lǐng)”至今已有1300多年的歷史，其樹干需九個(gè)成年人手拉手才能合抱。古榕群落位于景區(qū)東部榕樹頭東端臨海一帶，由多棵高大茂密的古榕樹組合形成，又稱“古榕部落”。漲潮時(shí)，海水侵入河口區(qū)域，淹沒紅樹林的生育地，海水退潮之後，河流下游至出海口間，會露出泥質(zhì)或沙質(zhì)的灘地，這片被稱為“潮間帶”的地區(qū)，由於泥沙不斷堆積，而形成河口三角洲、 湖等地形。紅樹林濕地紅樹林主要生長在熱帶、亞熱帶地區(qū)的河口、海岸沼澤區(qū)域，是陸地到海洋過渡的生態(tài)系。北侖河口位于景區(qū)最西端，為北侖河入?？凇＞皡^(qū)沿海一帶屬在保護(hù)區(qū)范圍內(nèi)。保護(hù)區(qū)成立于1985年，1990年晉升為自治區(qū)級保護(hù)區(qū)，2000年4月升級為國家級保護(hù)區(qū)，主要保護(hù)紅樹林及其海洋自然生態(tài)系統(tǒng)。奇——指景區(qū)榕樹頭半島的原始古榕群落，擁有千年神樹古榕王、千奇百態(tài)的古榕林，其原生原長且靠近海邊，與紅樹林連成一片，是濱海獨(dú)具特色的古榕奇觀，也是生長在大陸海岸線上的特色景觀。海——景區(qū)靠山面海，位于北回歸線以南，屬南亞熱帶季風(fēng)性海洋性氣候，熱帶濱海風(fēng)情濃厚，代表的旅游資源包括海水、海岸、灘涂、紅樹林、海鮮產(chǎn)品等與海相關(guān)聯(lián)的旅游資源。邊——景區(qū)西南與越南隔北侖河口相望，有駐扎著全軍獨(dú)一無二的“兩棲連隊(duì)”的邊防哨所，有歷經(jīng)風(fēng)雨的大清國一號界碑，還有我國大陸海岸線的起點(diǎn)。表21 旅游資源分類結(jié)構(gòu)表主類亞類基本類型旅游資源單體A地文景觀AA綜合自然旅游地AAF自然標(biāo)志地中國大陸海岸線起點(diǎn)、沿邊公路起點(diǎn)AC地質(zhì)地貌過程形跡ACN岸灘生態(tài)海岸AE島礁AEA島區(qū)榕樹頭半島B水域風(fēng)光BB天然湖泊與池沼BBB沼澤與濕地紅樹林濕地BE河口與海面BEA觀光游憩