【正文】 來源本公司所有產(chǎn)品均是來自于西安古都的正宗產(chǎn)品，“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”和“藍(lán)田玉雕和玉器”分別來自陜西臨潼和陜西藍(lán)田玉器廠?？傮w來說，可采取以下營銷策略：1. 根據(jù)消費(fèi)者需求和其他相關(guān)市場信息，不斷提高本公司產(chǎn)品的種類和質(zhì)量；2. 加強(qiáng)在網(wǎng)上銷售的環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的公司形象，打造“古城藝苑”的品牌，同時(shí)注意維護(hù)公司已推產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是良好的信用度；3. 鞏固原有渠道，開發(fā)新的銷售渠道；4. 擇適時(shí)時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭取更多顧客。 第2年以后 公司由B To C 轉(zhuǎn)為B To B，在最快的時(shí)間內(nèi)，成功轉(zhuǎn)型。 第 612月 在繼續(xù)做好“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”市場的同時(shí)，把“藍(lán)田玉雕和玉器”市場做起來，同時(shí)加強(qiáng)我們的品牌形象；216。 業(yè)務(wù)開展216。中期 充分利用已創(chuàng)公司品牌進(jìn)一步提升公司知名度、美譽(yù)度，同時(shí)又有針對性的代理新的產(chǎn)品。在本公司成立后的一年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 管 理： 管理層協(xié)調(diào)互補(bǔ)。 附加服務(wù)：支持同城私下交易，并附有完好的權(quán)威證明（中后期）；216。 目標(biāo)群體：勇于接受新型事物，對工藝品有一定愛好的消費(fèi)者；216。 交易模式：交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任；216。 服務(wù)特色： 時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品的推出與市場需求，始終信奉質(zhì)量決定出路；216。但是，經(jīng)過我們的認(rèn)真分析和研究不難發(fā)現(xiàn)，其具有如下缺陷：l 網(wǎng)站更新太慢，對于新型產(chǎn)品不能及時(shí)上傳； l 一般只面對大型的企業(yè)用戶，不面對個(gè)人消費(fèi)者；l 重視度不夠，投入資金較少，網(wǎng)站經(jīng)常難以登錄。但是他們具有自己一定的缺陷：l 專業(yè)程度不高，沒有形成一定的體系；l 個(gè)人銷售為主，形不成規(guī)模銷售。 競爭力分析目前，本公司市場競爭者為其他的網(wǎng)上營銷者和廠家自己的網(wǎng)站。178。178。 競爭分析178。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，以及網(wǎng)絡(luò)營銷體制的進(jìn)一步完善,越來越多的人們將選用網(wǎng)絡(luò)作為自己購物的新型渠道。在后期，本公司將改變營銷模式，直接進(jìn)行B To B交易，將面對大型的工藝品銷售商。l 銷售者市場：自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)，并且有較豐富的網(wǎng)上營銷經(jīng)歷。從微觀上講（以西安為市場切入點(diǎn)，進(jìn)入市場）：根據(jù)消費(fèi)者可支配收入的不同、年齡層次結(jié)構(gòu)的不同以及對網(wǎng)上購物和陜西工藝品的特殊認(rèn)識的來源的不同，我們把市場進(jìn)行如下細(xì)分：l 高端市場： 有固定的支配收入、對工藝品具有一定收藏愛好且能接受網(wǎng)上消費(fèi)的階層。隨著這幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些市場的人們生活水平也大幅度提高，但是其對網(wǎng)絡(luò)的接受能力有限。我公司打入這個(gè)市場所需的市場導(dǎo)入期短。如：北京、廣州、上海、成都等城市。這些消費(fèi)群體中，30歲以下人的市場特征是：大學(xué)生居多，大多是個(gè)人愛好，所需產(chǎn)品價(jià)值較低；30歲以上的則更注重產(chǎn)品的收藏價(jià)值，對產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量及工藝要求較高。）公司的市場定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。 市場容量初步估計(jì)公司的市場定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。家庭用戶部分我們設(shè)計(jì)了下幾個(gè)問題：1) 家庭平均月收入的統(tǒng)計(jì)：月收入在1500—2500元和2500—%%這樣一個(gè)比例，%圖43家庭月收入2） 家庭是否具有上網(wǎng)條件：%的家庭已經(jīng)具備了上網(wǎng)條件，（包含各種上網(wǎng)方式）。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的家庭選擇了包月上網(wǎng)。推而廣之，在全國需要進(jìn)行網(wǎng)上購物的學(xué)生數(shù)目，將會(huì)更大，市場前景良好。但是可以看出，已經(jīng)有較大比例的人把網(wǎng)上購物作為第二、第三選擇。%把瀏覽新聞放在第二位，%的把休閑娛樂放在第二位，西安高校學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況：學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況查找資料聊天瀏覽新聞玩游戲娛樂網(wǎng)上購物其他第一%%%%%%%第二%%%%%%%第三%%%%%%%由此可見，學(xué)生上網(wǎng)最主要是查找資料，其次是瀏覽新聞，再次是休閑娛樂。說明網(wǎng)絡(luò)的使用率在高校中已經(jīng)非常高，網(wǎng)上購物又是同網(wǎng)絡(luò)緊密相連的新型消費(fèi)模式。在校大學(xué)生共計(jì)488637余人，%的大學(xué)生在使用網(wǎng)絡(luò)，也就是說有近45萬的學(xué)生接觸和使用網(wǎng)絡(luò)，有可能成為公司的顧客。：西安市共有全日制高等院校35所（其中軍事院校9所），全日制在校學(xué)生21萬多人。 公司的經(jīng)營理念與經(jīng)營策略——QSMV(Quality Scheme Management Value)代理的產(chǎn)品質(zhì)量高QVM+ S QualityScheme物有所值 策劃貫穿Value 公司全過程Management管理創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)圖備注：““代表Q、V、M的有機(jī)組合體，“+“代表S貫穿QVM有機(jī)體的全過程 經(jīng)營策略 在注重贏利與回報(bào)社會(huì)的同時(shí)，本公司作為一個(gè)新企業(yè)，主要聚焦于有效地積聚資源，突破壁壘限制，并持續(xù)投入以保持市場進(jìn)攻作戰(zhàn)長期性，并保障競爭優(yōu)勢的獲取。公司決定在一年以后，全面和全國各大知名工藝品銷售商店聯(lián)系，與其建立良好的合作關(guān)系。3. 市場穩(wěn)定發(fā)展期（2536月）進(jìn)一步完善代理模式，對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分；增強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)用性的深度，重點(diǎn)在于開發(fā)新的項(xiàng)目和充分挖掘市場；打出公司品牌；實(shí)行產(chǎn)品多元化。在網(wǎng)上簽訂合作意向后，廠家將直接發(fā)貨。此時(shí)將由我公司所聘請的顧問提供詳細(xì)的產(chǎn)品證明，并借助我公司已有的信用度。 公司此時(shí)進(jìn)行B To B的銷售模式，主要與全國各地大型的廠家進(jìn)行合作。2. 市場拓展期（13－24月）公司建立自己的網(wǎng)站，全面展開代理業(yè)務(wù)，適時(shí)的引進(jìn)公司的各線人才，如高能力的網(wǎng)站管理人員。178。 1—6月：以“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”這一普通產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，實(shí)行薄利多銷的模式。 具體發(fā)展戰(zhàn)略 1. 市場介入期（112月）這段時(shí)期主要是以介入市場為主要策略，提高公司在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度，與此同時(shí)在易趣樹立良好的信譽(yù)形象，主要進(jìn)行B To C的銷售模式。本公司只負(fù)責(zé)與兩方廠家聯(lián)系與溝通，而進(jìn)出貨等將由雙方自行解決。在初期，本公司將進(jìn)行“一條龍”服務(wù)，包括和生產(chǎn)廠家的洽談，以及和買方的聯(lián)系，以及貨物的進(jìn)出和售后服務(wù)等。 地處西安，可以以較低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品。 國外有句話：“不到西安等于不來中國”，陜西工藝品是國外游客的首選之物；216。 集聚了中國工藝品的精巧、美觀等特點(diǎn)；216。 產(chǎn)品和服務(wù)本公司初期主要代銷的產(chǎn)品由藍(lán)田玉雕及玉器、秦兵馬俑復(fù)制品和秦銅車馬復(fù)制品這幾個(gè)主要產(chǎn)品構(gòu)成。并預(yù)計(jì)在6個(gè)月以后，本公司成員將迅速打開知名度，此時(shí)本公司將有固定的合作伙伴，并以“古城藝苑”注冊名建立自己的網(wǎng)站，在全國形成具有一定影響力的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站。易趣網(wǎng)上需要支付的費(fèi)用將由成交量決定。 投資與財(cái)務(wù)由于公司的低投資和高回報(bào)，設(shè)立初期所投入資金較少，主要是場地租賃費(fèi)用和人員工資及網(wǎng)上銷售費(fèi)用，以自有資金10萬投入。本公司已和“陜西臨潼陶俑加工廠”達(dá)成合作意向，本公司負(fù)責(zé)在網(wǎng)上為其銷售產(chǎn)品，而該公司則提供貨源。本小組成員由計(jì)算機(jī)系和管理系成員組成，優(yōu)勢互補(bǔ)十分明顯，完全可以將新型的網(wǎng)絡(luò)營銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請陜西本地資深的工藝品鑒定家作為顧問，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。 管理及團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)為 “有限責(zé)任公司”，計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)相應(yīng)的部門，各自分工。但是，由于歷史以及文化的制約，外界和陜西本地的溝通相對較少，使本地工藝品難以大幅度發(fā)展。一部分對新型事物有較高承受和接受能力的人們開始選用網(wǎng)上購物這一先進(jìn)手段來消費(fèi)。公司戰(zhàn)略：公司將結(jié)合短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，有計(jì)劃地涉足管理、營銷、策劃等領(lǐng)域，形成主要以代銷陜西工藝品為核心以其他熱門需求的物品（如現(xiàn)階段熱銷的電子類產(chǎn)品）為輔助的多元化經(jīng)營方式。公司管理：計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)各部門分別管理。本公司地處西安，依托古城廣博的歷史資源，與現(xiàn)代消費(fèi)理念相結(jié)合，打造一個(gè)全新的消費(fèi)購物平臺，為藝術(shù)品收藏者，外地游客或?qū)λ囆g(shù)品和工藝品有特殊愛好的各位朋友提供一個(gè)滿意而來稱心而歸的購物場所。經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)陜西特產(chǎn)深受廣大游客青睞，現(xiàn)決定結(jié)合市場需求，將陜西特產(chǎn)的牌子打出去，在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易。除了這些遐邇聞名的古跡之外，西安還是 “絲綢之路”的起點(diǎn)，而秀麗險(xiǎn)峻的西岳華山又給這個(gè)秦磚漢瓦的世界添了幾許清新自然的氣息！古城藝苑網(wǎng)上銷售公司于2004年7月15日成立，專門從事陜西本土的工藝品及藝術(shù)品的網(wǎng)絡(luò)代銷。“易趣杯” 首屆全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽參賽作品 古 城 藝 苑 目 錄引言 1 1 1 1 1 2 22產(chǎn)品和服務(wù) 3 產(chǎn)品介紹 3 . 1公道杯 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4 5 5 5 5 6