【正文】 強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的合作。4p包括product(產(chǎn)品)、price(定價(jià))、promote(促銷(xiāo))、place(渠道)。促銷(xiāo)策略：在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)同步在網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品試用專(zhuān)題討論，雙管齊下。 對(duì)需要對(duì)顧客量身定做底玩具商品，我們的價(jià)格是XXX元/工作日；對(duì)于市場(chǎng)研究?jī)r(jià)格為XXX元/工作日；對(duì)大額訂單價(jià)格為XXX元/日。我們將在市場(chǎng)所能接受的范圍內(nèi)從高定價(jià)，和那些知名的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)站市場(chǎng)推廣 預(yù)期將采取廣告和產(chǎn)品發(fā)布會(huì)互動(dòng)家長(zhǎng)交流等一系列活動(dòng)兒童網(wǎng)既不是一個(gè)無(wú)盈利點(diǎn)的咨訊性網(wǎng)站，也非經(jīng)營(yíng)范圍狹窄的單位式網(wǎng)站。虛擬經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，網(wǎng)上網(wǎng)下一起做，使兒童網(wǎng)的發(fā)展，根基深蘊(yùn)，實(shí)力雄厚，網(wǎng)站建設(shè)，雖然成長(zhǎng)慢一些，但沒(méi)有泡沫之嫌?？傊?，本網(wǎng)站的最大優(yōu)勢(shì)是內(nèi)容和服務(wù)的全面性、實(shí)用性。既有適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化服務(wù)的“兒童廣場(chǎng)”，提供玩具專(zhuān)賣(mài)，又設(shè)“家長(zhǎng)天地”直接為家長(zhǎng)交流育兒經(jīng)驗(yàn)。 ，能全面、系統(tǒng)、完整地反映兒童商品的基本內(nèi)容。兒童網(wǎng)的英文域名反映網(wǎng)站的內(nèi)容方向，而中文名稱(chēng)“網(wǎng)上兒童節(jié)”具有鮮明的個(gè)性特征與強(qiáng)大的親和力。 市場(chǎng)定位是兒童,有較大親和力,易于親近消費(fèi)者,容易讓成年消費(fèi)者傾注關(guān)注. 受眾群體大,且口味多樣化.四. 國(guó)內(nèi)教育投資升溫而帶動(dòng)的教育消費(fèi)的升溫.三. ,也就抓住了利潤(rùn)基點(diǎn).二.外部?jī)?yōu)勢(shì)：一.3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以文帶商，商文互動(dòng)。兒童購(gòu)物網(wǎng)的價(jià)值具體體現(xiàn)敘述。先期占有市場(chǎng),分級(jí)定位銷(xiāo)售,按量采購(gòu), ,及時(shí)反應(yīng). 產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)化,.1 策略架構(gòu) 在E61選購(gòu)商品的客戶(hù)決不會(huì)在不知情的情況下花冤枉錢(qián)。如果技術(shù)力量不到位，往往一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站只能用“羊毛出在羊身上”的方法將運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品中然后提供所謂的“免費(fèi)運(yùn)貨”或者是“超過(guò)多少元采購(gòu)后就免費(fèi)運(yùn)貨”。在E61購(gòu)物，您不用承擔(dān)其他地區(qū)消費(fèi)者的平均運(yùn)費(fèi)成本。智能價(jià)格政策 E61的價(jià)格政策反映了 “中間環(huán)節(jié)透明化”的宗旨，采取了更為透明及智能化的定價(jià)政策。每種方式都標(biāo)有各城市到達(dá)時(shí)間，客戶(hù)可以清楚地知道自己何時(shí)可以收到貨品?？蛻?hù)可以根據(jù)自己的需要選擇一種最合適的運(yùn)輸方式。在付款方式上，E61提供用戶(hù)靈活多樣的選擇，為了配合不同消費(fèi)者的生活方式和節(jié)奏，提供以下幾種付款方式：網(wǎng)上付款、銀行匯款、郵政匯款、貨到付款等服務(wù)。一個(gè)喜歡繪畫(huà)的小朋友可以同時(shí)找到所需要的繪畫(huà)工具，教孩子繪畫(huà)的圖書(shū)、音像制品，甚至電腦繪畫(huà)軟件和世界著名畫(huà)家畫(huà)冊(cè)等。智能化產(chǎn)品交叉檢索 當(dāng)孩子對(duì)某一個(gè)課題或主題感興趣時(shí)，不同類(lèi)產(chǎn)品和相關(guān)的產(chǎn)品都很容易交叉檢索到。通過(guò)高科技手段，E61可以提供許多物理商店無(wú)法提供的服務(wù)，其中包括：　智能化產(chǎn)品陳列 由于大部分中國(guó)的商場(chǎng)的產(chǎn)品陳列并未圍繞著消費(fèi)者設(shè)計(jì)，而是以廠(chǎng)家為單元，結(jié)果，在百貨商場(chǎng)的玩具部門(mén)里經(jīng)常看到產(chǎn)品陳列不合理的現(xiàn)象，同類(lèi)的玩具由于招商前后的原因可能安排在不同的商場(chǎng)角落里，造成消費(fèi)者極其不容易地才能做到貨比三家。3 信息技術(shù)智能化有了專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)，一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)地穩(wěn)定發(fā)展。一般家長(zhǎng)可能對(duì)如何給孩子購(gòu)買(mǎi)玩具有著模糊的概念，實(shí)際上，這里面的確有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，給孩子選擇玩具并不那么容易，一個(gè)玩具可能對(duì)孩子的生長(zhǎng)發(fā)育有著意想不到的影響。產(chǎn)品描述專(zhuān)業(yè)化 傳統(tǒng)的網(wǎng)下商店的售貨員一般都缺少對(duì)商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顧客在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候往往得不到正確回答。E61提供以下幾種購(gòu)物導(dǎo)航：按年齡購(gòu)物、按類(lèi)別購(gòu)物、按價(jià)格購(gòu)物、按品牌購(gòu)物。家長(zhǎng)也許最信賴(lài)某個(gè)品牌的產(chǎn)品，E61能用最快的速度滿(mǎn)足這種需要。提供最個(gè)性化的產(chǎn)品 我們注意到很多孩子在某個(gè)時(shí)期都有一些特殊偏好，例如：有的孩子特別喜歡迪士尼的米老鼠“米奇”，他喜歡所有帶米老鼠圖案的物品。2 產(chǎn)品、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化 任何一個(gè)商店，無(wú)論網(wǎng)上或網(wǎng)下，都應(yīng)該根據(jù)自己的市場(chǎng)定位而精心選擇提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的兒童網(wǎng)站（）是在“市場(chǎng)定位專(zhuān)業(yè)化”這個(gè)理念下創(chuàng)立的。亞洲金融危機(jī)的結(jié)論之一就是包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家的許多企業(yè)經(jīng)常犯操之過(guò)急地想建立商業(yè)帝國(guó)，在一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域尚未站穩(wěn)時(shí)就拓展至其他業(yè)務(wù)，導(dǎo)致最終沒(méi)有能夠在一個(gè)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。市場(chǎng)定位專(zhuān)業(yè)化首先，就像傳統(tǒng)的商店必須有自己的市場(chǎng)定位才能長(zhǎng)期有效地經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)上商店也必須有針對(duì)性的消費(fèi)群體，不能搞大雜燴，否則會(huì)造成用戶(hù)印象混亂的局面，從而影響網(wǎng)站在廣大網(wǎng)民心目中的印象。——走專(zhuān)業(yè)化道路同時(shí)，隨時(shí)將根據(jù)信息、商品的變化對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行修改，以適應(yīng)實(shí)行后的萬(wàn)種變化。網(wǎng)站具有可塑性，能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，吸引更多的客戶(hù)。如此形成的良性循環(huán)。一個(gè)眾所周知的網(wǎng)站，往往能夠很好的擴(kuò)大自己的公眾影響，并不斷的吸引新的顧客前來(lái)瀏覽網(wǎng)站。完善的售前和售后服務(wù)是促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的一種很好的手段，能夠鼓勵(lì)老顧客再次光臨并再次購(gòu)買(mǎi)。完善的服務(wù)將增加客戶(hù)的回頭率； 銷(xiāo)售額：2003年底達(dá)到50萬(wàn)元，2004年底達(dá)到150萬(wàn)元。點(diǎn)擊率: （以每日點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)）2003年底達(dá)到5萬(wàn)次/天，2004年底達(dá)到20萬(wàn)次/天。以點(diǎn)擊率、會(huì)員數(shù)、銷(xiāo)售額、網(wǎng)站價(jià)值作為是否達(dá)到目標(biāo)的衡量手段。同時(shí)也成為父母和學(xué)校為兒童購(gòu)物的最佳選擇。，在這里，他們可以相互交流、漫游網(wǎng)絡(luò)、獲得知識(shí)、以及周游世界。 管理板塊建立在鏡象服務(wù)器上，這種服務(wù)器會(huì)對(duì)可載入當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)。 信息構(gòu)造將建立在以下基礎(chǔ)板塊信息板塊，產(chǎn)品板塊，購(gòu)買(mǎi)板塊以及管理板塊。網(wǎng)站大多以coldfusion和ASP編碼，并配合SQL服務(wù)器和IIS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器（支持寬帶傳送）。公司成立資金作為原始資本，主要用于設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)、系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)以及網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等。3. 啟動(dòng)計(jì)劃 ，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者脫穎而出。 在資金上，我們趕不上已占優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2 網(wǎng)站定位 以論壇的形式，為會(huì)員提供一個(gè)交流育兒心得、生活小百科知識(shí)的場(chǎng)所，幫助會(huì)員解決關(guān)于兒童教育的一些問(wèn)題。我們相信良好的品牌形象能促進(jìn)客流的增加和銷(xiāo)售的提高，從而帶來(lái)更大的收益。我們的商業(yè)模式是以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。1“e61”，即是過(guò)網(wǎng)上的六一兒童節(jié)，我們的收入和市場(chǎng)份額也會(huì)以這個(gè)目標(biāo)為中心。 網(wǎng)站計(jì)劃、充滿(mǎn)童趣的網(wǎng)站。一、它也會(huì)應(yīng)需要提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用工具。兒童購(gòu)物網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，它將以豐富多彩的網(wǎng)站吸引上網(wǎng)的孩子與他們的父母，為他們提供豐富、優(yōu)質(zhì)的商品以及一個(gè)虛擬的網(wǎng)上樂(lè)園。　　消費(fèi)特點(diǎn)　　60元以下的鮮花最受歡迎?！　∮嗀浄绞健　MAIL定單近10%，直接進(jìn)入“MY大學(xué)”網(wǎng)站校園花店訂購(gòu)超過(guò)85%，電話(huà)訂購(gòu)近5%?！　?四、營(yíng)銷(xiāo)效果分析　　營(yíng)業(yè)額收入 　　以2000年9月10日當(dāng)天東北大學(xué)東校區(qū)為例，該天主要訂購(gòu)送給教師的康乃馨等鮮花，銷(xiāo)售額在1000元以上?！　、葹闋I(yíng)造氣氛，安排兩名小姐佩帶寫(xiě)有“MY大學(xué)”網(wǎng)址的綬帶，進(jìn)行解說(shuō)，并組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢袁F(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)20元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款?！　、圃谛@人流量較高的位置如宿舍門(mén)口和飯?zhí)酶浇钜恍麄髋_(tái)，擺放35臺(tái)微機(jī)，可以上網(wǎng)查詢(xún)并訂購(gòu)；放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實(shí)物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送 禮品現(xiàn)場(chǎng)送出?！　≈攸c(diǎn)宣傳客戶(hù)，宣傳對(duì)象以成教學(xué)生和經(jīng)管學(xué)生為主，他們對(duì)流行感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流，而對(duì)于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。當(dāng)模式成功后，以ASP的形式在分站推廣。將來(lái)，隨各地業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也可以實(shí)現(xiàn)異地訂購(gòu)，異地專(zhuān)遞服務(wù)。選擇批發(fā)商時(shí)，一般考察其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、信譽(yù)、合作態(tài)度、供貨是否及時(shí)等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，以便于各高校配送成員就地取花。 　?、前b方面 　　目前，網(wǎng)上花店有三種包裝：一種是普通裝，市面一般流行；第二種是高檔裝，顯得高貴典雅；第三種是定制包裝，客戶(hù)將個(gè)人的要求填在定單的備注欄目，配送隊(duì)員根據(jù)客戶(hù)的具體要求包裝并配送，第三種包裝恰恰體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性消費(fèi)的要求?！　、莶欢ㄆ诘脑诰W(wǎng)上或離線(xiàn)召開(kāi)會(huì)員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶(hù)最感興趣的問(wèn)題?！　、墼O(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料?！　≡谑酆蠓?wù)方面，由客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式：　?、俅蚋兄x電話(huà)或發(fā)EMAIL進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶(hù)重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡?！　、品?wù)方面　　營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于客戶(hù)的基本思路是努力將潛在客戶(hù)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)，將滿(mǎn)意客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的終身客戶(hù)，而且往往一個(gè)客戶(hù)的否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)度就可能為0?！　〈黉N(xiāo)策略 　　⑴宣傳策略走的是低成本、高產(chǎn)出的方式?！　?duì)于數(shù)量較多的包裝，如20支以上的玫瑰，采取整數(shù)定價(jià)法，21支定為29元，價(jià)格中包含吉祥數(shù)字，目的是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者求名心理?！　≡谄放瓢b上，由美工人員根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和大膽預(yù)測(cè)，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體都經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。我們利用網(wǎng)站ISP、ICP的功能吸引訪(fǎng)問(wèn)量，提高知名度，同時(shí)利用校園花店的美譽(yù)度提高訪(fǎng)問(wèn)量。　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略分析　　品牌策略 　　網(wǎng)站建設(shè)初始，我們便非常重視品牌?！?（2）供貨渠道建設(shè)有待于完善，目前網(wǎng)站還不能自建配送中心，只能依靠鮮花批發(fā)市場(chǎng)，但在同一城市位于各個(gè)行政區(qū)都有鮮花點(diǎn)的批發(fā)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有，這在一定程度上制約了網(wǎng)站配送業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?（4）服務(wù)質(zhì)量高，鮮花配送隊(duì)員都是在校大學(xué)生，經(jīng)過(guò)筆試和面試兩輪選拔，并進(jìn)行培訓(xùn)后，配送隊(duì)員有很強(qiáng)責(zé)任心，在社交能力、表達(dá)能力、服務(wù)意識(shí)等方面深受消費(fèi)者的歡迎，在客戶(hù)心目中形成了一定的美譽(yù)度?！?（2）分站網(wǎng)點(diǎn)全面，目前已經(jīng)建成包括總站在內(nèi)的8個(gè)站點(diǎn)，分別位于8個(gè)省會(huì)城市，占據(jù)了8所重點(diǎn)大學(xué)的市場(chǎng)，至2001年6月份之前，將再建15個(gè)分站分別位于各省會(huì)城市，并由在校大學(xué)生進(jìn)行管理，實(shí)際現(xiàn)在已經(jīng)有40所高校加盟，40個(gè)銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?！　　癕Y大學(xué)”網(wǎng)站是為在校大學(xué)生提供服務(wù)的，因此配送隊(duì)伍全部由學(xué)生組成。　　營(yíng)銷(xiāo)狀況分析　　目前網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)存在的優(yōu)勢(shì) 　 （1）物流配送優(yōu)勢(shì)。在定單數(shù)量上傾向于能表達(dá)心聲，如大多數(shù)訂購(gòu)1支（你是我的唯一）、3支（我愛(ài)你）、19支（愛(ài)情路上久久長(zhǎng)久）、21支（最?lèi)?ài)）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級(jí)人數(shù)為單位訂購(gòu)鮮花?！　、寿?gòu)買(mǎi)行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)及朋友生日前后?！　、冉邮芎臀招率挛锏哪芰?qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性?！　、瀑?gòu)買(mǎi)行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買(mǎi)行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種。該網(wǎng)站除沈陽(yáng)的總站外，在全國(guó)7個(gè)城市〔哈爾濱、天津、杭州、成都、西安、合肥、廣州）設(shè)有分站，因此，暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以這8個(gè)城市的8所重點(diǎn)大學(xué)為重點(diǎn)，將來(lái)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)