【正文】 目標2009年，房地產(chǎn)市場趨于理性。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項調(diào)整因素。評定指標：a) 客戶重疊程度 b) 和項目距離的遠近2）、確定權重產(chǎn)品結構相似、區(qū)域接近目標客戶相似，銷售期重合3）、打分29項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設備及智能化戶型結構類：實用性/采光通風/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標準展示項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象4）、價格形成具體定價在確定了整體均價的基礎之上我司將對本項目各套住房進行了仔細的分析、評價。均價的確定市場比較法是房地產(chǎn)項目定價的常用方法，此種定價直接反應市場競爭；市場比較法將需要定價的對象與其在定價期間發(fā)生交易的類似成交案例進行比較，再對這些類似房地產(chǎn)的價格做適當?shù)男拚源舜_定客觀合理價格的方法；在房地產(chǎn)定價方法中,市場比較法側(cè)重考慮市場狀況，在此成為首選方法。另控制2%作為付款方式折扣，另2%作為現(xiàn)場價格談判彈性空間。各階段價格調(diào)整依據(jù)項目整體實際成交均價和面市均價通過折扣進行綜合平衡。 看好片區(qū)整體升值潛力216。 較注重投資風險，看重品牌實力216。 本地其有投資能力的企業(yè)法人及個體經(jīng)營戶投資心態(tài)分析216。 政府公務員、淮礦機關人士 216。 開發(fā)商的忠實跟隨者（主要以本案住宅、寫字樓客戶為主）216。 要求交通方便，配套齊全，商業(yè)氛圍濃厚，人流量較大216。 安靜、適宜辦公，辦公檔次較高216。他們是成功的、不張揚的、風華正茂的一代他們是這個時代的寵兒，代表著社會的中堅力量他們低調(diào)、內(nèi)斂，沉穩(wěn)、務實，但有又著強烈的進取心和社會責任感年齡特征：30——50歲 （其中35——45歲為主）目標客戶：自持經(jīng)營者和投資者自持客戶消費心理特征：216。216。 長期居住，對該片區(qū)有較強的認同感；216。職業(yè)特征：淮礦職工、企事業(yè)工作人員、外來人口、拆遷戶、淮南下屬縣區(qū)客戶；年齡特征：25—45歲，其中以28—40歲為主；消費心理特征： 216。四、項目目標客戶定位（一）、住宅目標客戶定位主力客戶：淮南企事業(yè)工作人員、淮礦集團職工、私營業(yè)主。因此，建議可以采取在一層挑選一套商鋪與二層局部做捆綁式銷售，以解決二層局部銷售問題。銷控最大的作用在于維持整個銷售系統(tǒng)的平衡及達到利潤最大目標的實現(xiàn)。銷售節(jié)奏與銷控 關于項目商業(yè)部分銷售推出順序依次是21層商鋪?？商暨x出項目臨街商鋪5套，以鋪王的形象進行公開拍賣，一為后續(xù)單位拓開價格空間，二可吸引市場關注。考慮銷售模式對對后期銷售工作能否順利開展產(chǎn)生較大影響，因此，在先銷售后招商銷售模式基礎上，再對商業(yè)銷售提出以下建議，并以次促進商業(yè)銷售工作順利進行。當前在與貴司的具體溝通中，鑒于對項目營銷推廣費用的節(jié)約，針對商業(yè)部分的銷售模式將采取先銷售后招商作為首選。因此，項目商業(yè)部分招商業(yè)態(tài)可以考慮此類。休閑餐飲類：（主要是茶館類，足浴健身類，休閑吧等）考慮廣場路對面為淮南市新體育中心，因此，足浴健身類商業(yè)業(yè)態(tài)有市場需求，而這類商業(yè)業(yè)態(tài)對空間要求較大，普通店基本是500平方以上。西餐可以考慮如季諾休閑餐飲（意大利）、阿根廷烤肉，韓國料理等。 休閑娛樂餐飲類，此類業(yè)態(tài)為招商首選。一個商場的成功，發(fā)展商乃最高的決策人，必須認清成功的關鍵，深思熟慮，不能急功近利，以期望一個物業(yè)長遠性的成長過程，獲取最大回報，實現(xiàn)商鋪的升值和商鋪銷售的價值最大化，實現(xiàn)利潤最大化。n 發(fā)展商必須清楚的認識到，要把好的經(jīng)營者請來進駐商場作為『旗艦商家』，必須把租賃條件盡量放寬，盡量去迎合有號召力商家的需要，讓他們先落實進駐，再利用知名商家的號召力去吸引其它經(jīng)營資源。（三）、定位總結綜上所述，本項目的核心定位是：高標準配套適合中高檔次贏利經(jīng)營的全能型商鋪核心理念：定位優(yōu)勢特征：n 承接了該區(qū)域城市化面貌n 緊扣了區(qū)域商業(yè)發(fā)展的方向特征——商服物業(yè)經(jīng)營職能的全能化n 強力打造中心區(qū)高檔商業(yè)物業(yè)形象n 彰顯項目廣場路地段的商業(yè)價值和其保值增值性n 符合片區(qū)消費者新時尚高品位消費理念，能引導消費者并強力挖掘拓展市場潛在消費群（四）、商場成功的必備條件一個商場的成功所需要的幾方面配合合商場成功基本要素商場外部條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務經(jīng)營者的實力 其中商場管理服務素質(zhì)和經(jīng)營者是否具有實力、有信譽的商家乃商場成敗的關鍵因素。216。216。商場不能做大而全的超市，但本案認為其依托項目外部因素的綜合優(yōu)勢，可以成功地把商場推向一個小、精、高檔的專業(yè)商場。有效是商業(yè)運作的重點難點，具體可表現(xiàn)為商鋪的經(jīng)營利潤率高低。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進行市場定位時普遍遵循的原則，個例原則是結合項目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則：n 定位要符合時代和區(qū)域特征n 定位應具備稀缺差異性和互補互動性的特點n 定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性n 定位要在足夠的市場接納力之內(nèi)個例原則：n 與區(qū)域商業(yè)發(fā)展同向n 與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合n 以中心區(qū)消費者需求特征為導向并考慮其實際購買力n 確保該項目前期營銷推廣的成功及后期的保值能力和增值空間（二）、商業(yè)定位市場和經(jīng)營定位市場定位：適應高贏利經(jīng)營的商業(yè)功能的全能型商鋪餐飲、家具、家什、超市、專賣店。因此，在下文對商業(yè)部分定位、銷售方式、招商業(yè)態(tài)等方面將做詳細闡述。第二部分 項目定位一、項目住宅部分定位住宅部分居住價值投資價值田區(qū)廣場路地段/便利交通網(wǎng)絡自身擁有1700㎡辦公商業(yè)配套創(chuàng)新設計（花架露臺）頤園系產(chǎn)品絕版之作坐擁市新體育中心信誼實力品牌amp。因此，將這類投資型客戶群體中核心客戶集中為周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)營不善之類中小型企業(yè)。在08年金融危機宏觀經(jīng)濟背景下，我司考慮，基于企業(yè)因市場外部環(huán)境因素，導致一些中小型企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)營不善，企業(yè)利潤不保。因此，結合淮南市場情況，本案商業(yè)部分目標客戶定位，現(xiàn)將其圈定在投資客戶群?，F(xiàn)有面積區(qū)間預估均價預估總價一層1155㎡/1240㎡15000㎡/元1700萬/1860萬二層1290㎡/1250㎡7000㎡/元875萬/903萬結論：結合上述新天地中央廣場和金地龍湖路1號項目商業(yè)部分分析而言，淮南商業(yè)地產(chǎn)銷售多為采用先招商后銷售模式。迎接挑戰(zhàn)以綜合體下全能型商鋪定位突出商業(yè)性質(zhì)，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化營銷。挑戰(zhàn)未來市場商業(yè)供應量大，其中超過10萬方屬于大型商業(yè)商場，檔次高，吸引力強。轉(zhuǎn)化進行適合的主題定位，成功的吸引投資客戶和經(jīng)營客戶。受到區(qū)域環(huán)境影響，給人以地段產(chǎn)品的印象。區(qū)域人流大，但消費能力偏低，投資者會因為經(jīng)營狀況差而考慮別處商業(yè)。區(qū)域內(nèi)新住宅項目產(chǎn)生的人群需要新增商業(yè)物業(yè)的支持。項目位置較好，依廣場中路，有做大商業(yè)的潛質(zhì)。上圖為2008年9月6日，項目舉辦的中國（香港）特許經(jīng)營協(xié)會品牌加盟授牌暨商家進駐簽約發(fā)布會現(xiàn)場實景在對以上兩個項目簡析基礎上，對本案商業(yè)部分做SWOT分析優(yōu)勢坐擁新體育中心優(yōu)勢，人流量大。其中，13層為商業(yè)。通過品牌商家招商工作先行、為商業(yè)積聚品牌、人氣，其后進行返租形式，從而促進商業(yè)的銷售。結合本案自身狀況，如何規(guī)避產(chǎn)權年限成為挑戰(zhàn)所在。家樂福廣場、商之都、金地區(qū)域在售商業(yè)個案分析新天地中央廣場 位于朝陽中路【龍湖中學對面】總建面：約50000㎡、單體；目前在售小戶型公寓『毛坯』、loft『公寓式寫字樓』及底層5F商業(yè)招商。根據(jù)商業(yè)業(yè)態(tài)積聚效應研究，本案所處區(qū)域是發(fā)展餐飲、休閑娛樂業(yè)的最好地區(qū)。從長遠來看，老城區(qū)再任何一個城市發(fā)展過程中都處于不可替代的位置，按照一般的發(fā)展規(guī)律，當開發(fā)到了一定階段，老城區(qū)的改造是必然的結果，而且老城區(qū)的消費群體比較的集中，市場潛力挖掘的時候相對比較容易，因此從長遠來看，市場潛力較大。要想從新建立一個新的環(huán)境或者轉(zhuǎn)移消費者的消費習慣并非簡單，況且本地的消費群體有限，加上06－08年的消費需求的大量釋放，市場需求空間相對較小，同時面對眾多供給，使得消費的壓力激增。n 從市場的需求狀況來看，市場需求較弱，銷售壓力較大。廣場路（本案）小型飯店、日用品商店、攝影、小型電話廳－主要為兩層聯(lián)體，面積在80－100平方米左右人流量大，但消費能力偏低，經(jīng)營狀況一般（3）主要商業(yè)網(wǎng)點分布情況商號名稱地址經(jīng)營面積經(jīng)營狀況經(jīng)營范圍華聯(lián)百貨商廈朝陽中路㎡較好服裝、百貨、電器金灣名街淮濱路3萬㎡一般服裝、小百貨、電玩、古玩、餐飲商貿(mào)文化廣場（步行街）龍湖路㎡較好服裝、百貨金太陽廣場淮濱路2萬余㎡一般服裝、鞋帽東城市場淮濱路3萬余㎡較好服裝白馬國美商城國慶中路3萬㎡較差低檔服裝+電器紅府超市1金灣名街店㎡較好日用百貨紅府超市2火車站店1萬㎡一般日用百貨蘇果超市1龍湖南路㎡較好日用百貨蘇果超市2朝陽中路1萬㎡較好日用百貨國生電器龍湖路㎡較好電器五星電器朝陽中路㎡較好電器五一商場淮舜路㎡較差服裝、皮革、電器、百貨東安家俱城淮舜路5萬㎡一般家俱淮南百貨大樓龍湖路2萬㎡一般電器、百貨勝發(fā)大廈龍湖路㎡較差服飾、百貨小結 ： 本案依托市新體育中心的配套優(yōu)勢，區(qū)域人流量均屬于較高層次；區(qū)域商業(yè)不僅為周邊提供配套，更輻射全城，以餐飲為主的商業(yè)業(yè)態(tài)成為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)；目前較低的租金很難支撐較高的售價，因此本案的售價應考慮目前區(qū)域商業(yè)的實際經(jīng)營狀況和租金情況；區(qū)域市場分析n 從市場供給狀況來看，市場供給體量較大，競爭激烈。朝陽路集服裝、專業(yè)店、餐飲、休閑娛樂等多業(yè)種街區(qū)均價：㎡商鋪面積：50㎡左右為主，店面較寬商業(yè)業(yè)態(tài)比較分散學院路以娛樂業(yè)為主平均：2元/天/㎡㎡商鋪面積：以30㎡左右為主，以私營為主。最具代表的是綜合商業(yè)街區(qū)商貿(mào)文化城龍湖中路：㎡最高價： 12元/天/㎡龍湖北路：㎡商鋪面積:主要集中于70㎡左右，商鋪開間6米居多，進深一般在10米上下。從商圈的構成以及商業(yè)的布局來看，以龍湖中路為主軸，向外輻射至朝陽路、國慶路、學院路以及部分人民路。核心商圈介紹（1）、概述龍湖路核心商圈的形成，是伴隨著80年代后田家庵區(qū)城市建設的大發(fā)展而來的，是時，改建、拓寬了貫穿區(qū)境的國慶路、舜耕山路、洞山路、黑泥洼路、十澗湖路、羅山路、淮舜路、陳家崗路、大通北路等城市主干道，新建了龍湖路、龍王溝路（學院路）、泉山路、朝陽路、大橋路等城市主干道，特別是洞山路、陳家崗路、國慶路所構成的“S”形干道，以其路幅寬、線型直、綠化美、功能全等特點，使田家庵與洞山、泉山連成一體，從而形成頗具規(guī)模的中心城市。通過對淮南商業(yè)的考察，我們發(fā)現(xiàn)，淮南現(xiàn)有的商業(yè)集中在兩個區(qū)域，一個是以龍湖路為主軸同時也可稱之為淮南核心商圈的龍湖路商圈，而另一個是位于淮濱路以東城市場為核心的老城區(qū)商業(yè)圈。（四）、淮南商業(yè)發(fā)展狀況分析整體概述淮南是一座煤炭資源型城市，長期受計劃經(jīng)濟體制和重工輕商思想的影響，商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展相對滯后，存在流通規(guī)模小、現(xiàn)代化水平低、購物環(huán)境差、市場競爭力不強、市場凝聚力和輻射力偏弱等問題。依托占據(jù)廣場路地段，以及依市新體育中心的地段優(yōu)勢，以第三產(chǎn)業(yè)為主導的寫字樓市場需求逐漸增加，因此，預計未來可能形成類似休閑商務區(qū)（RBD）。由于需求模糊、功能落后的特點，寫字樓物業(yè)在項目包裝和實際使用中出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，產(chǎn)生較大的形象落差。目前，淮南辦公物業(yè)大量改變用途，或者面臨大量空置。與2008年“倒V形”走勢相比，2009年淮南房地產(chǎn)市場更可能呈現(xiàn)平穩(wěn)的“L”形走勢,對于項目的住宅部分，選擇在8月入市，預估市場機會大于挑戰(zhàn)。 客戶分析主要購房群體為：礦業(yè)集團職工、電力系統(tǒng)員工、私營業(yè)主、公務員 2. 淮南房地產(chǎn)住宅市場交易情況2008年1—12月份淮南房地產(chǎn)住宅市場銷售均價走勢圖2008年1—12月淮南房地產(chǎn)住宅市場銷售套數(shù)走勢圖2008年1—12月淮南房地產(chǎn)住宅市場銷售面積走勢圖小結:2009年，在08年的政策利好的支持下，以及新的貸款利率的執(zhí)行、二套房政策的促動，二次置業(yè)及改善住房市場將得到釋放。主力戶型市場主力戶型為90110㎡的兩房和120140㎡的三房為主，以偏小面積銷售的快，145㎡以上大面積銷售較慢。,%,%,雖然增長幅度較上月有所下降，但是房屋空置面積總量已高于歷年同期數(shù)，,，隨著一部分商品房年底竣工及部分樓盤滯銷情況的顯現(xiàn)，全年商品房空置量仍然會增加。以往的“金九銀十”銷售模式被打破，%，1—,%,。當月銷售面積有所下降。由于近年來我市新開工項目中以高層為主，建設周期較以往年度長，所以今年下半年以來竣工面積一直為負增長?？梢钥闯龇康禺a(chǎn)開發(fā)以田家庵為中心向其他縣區(qū)輻射較明顯，各區(qū)域有不同程度的施工量。,；,。,%，,%；,%，,%。新開工面積增長較快。%。,%,。10月份我市房地產(chǎn)開發(fā)投資保持較快增長，但是增幅較上月和去年同期都有所回落；新開工面積增長較快,在其帶動下施工面積改變前期下降態(tài)勢，有一定幅度增長；受在建項目工期較長的影響竣工面積下降幅度較大；銷售情況一改前一階段旺銷勢頭，增速大幅下滑；商品房空置量較大。和十月份相比，%、%、%；和去年同期相比，分別增長6%、%、%，月增幅均為全年最低。對我市經(jīng)濟的影響已開始顯現(xiàn)。11