【正文】 銷售$5,0002/12/96$12,500(27)($7,500)新宣傳冊TJ1/16/96市場$5,0001/15/96$5,0001$0貨車SD1/25/96服務(wù)$12,5002/26/96$3,500(32)$9,000直郵IR2/16/96市場$3,5002/25/96$2,500(9)$1,000廣告RJ2/16/96GM$115,0003/6/96$100,000(19)$15,000X4 原型SG2/25/96產(chǎn)品$2,5002/25/96$00$2,500改善服務(wù)SD2/25/96產(chǎn)品$2,5002/25/96$2,5000$06 演示IR2/25/96銷售$01/10/96$1,00046($1,000)X4測試SG3/6/96產(chǎn)品$1,0001/16/96$050$1,0003 會計SD3/17/96銷售$03/17/96$2,5000($2,500)L30 原PR3/26/96產(chǎn)品$2,5004/11/96$15,000(16)($12,500)Tech95展覽TB4/12/96市場$15,0001/25/96$1,00078$14,000雇傭VP Samp。I. 培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。這是非常緊要的。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達(dá)到1000萬的目標(biāo)。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。II. 我們必須提供服務(wù)和支持。 銷售策略I. 我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。VI. 現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時候了。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。 推廣策略我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對此收費。客戶不能承受高價格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨立的應(yīng)用系統(tǒng)。我們的價值——培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。III. 關(guān)注目標(biāo)市場我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場。要成為他們的“計算機(jī)部門”，而不僅僅是一個供貨商。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場提供一個清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價格的高低。Cosumer為普通消費者，Small Business為小企業(yè)，Large Business為大企業(yè)，Government為政府部門，Other代表其它情況。如果我們得到這樣的機(jī)會就不應(yīng)錯過。30個雇員的限制是有些武斷了。我們顧客中的小型企業(yè)實際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。還有一些家庭辦公室不是全時的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛好。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。我們在這個計劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場的估計，是根據(jù)4個月前當(dāng)?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。 市場分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。弱點：缺貨，服務(wù)和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競爭。Home Office計算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務(wù)。他們不再需要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。他們之所以關(guān)注價格是因為他們一直都這樣。我們需要積極反對企業(yè)購買計算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。 競爭和購買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。 不幸的是，我們Home Office計算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。 分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購買計算機(jī)。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。2. 地區(qū)性計算機(jī)商店受到威脅。 業(yè)界參與者1. 全國性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。對那些單純考慮價格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個非常好的選擇。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。零售企業(yè)包括下列幾種類型：1. 計算機(jī)銷售：門市型計算機(jī)零售商，營業(yè)面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場的特點，但是很難找到相應(yīng)的簡單的分類方法。當(dāng)然，這個定義也是比較靈活的。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機(jī)管理部門（如MIS部）。 市場劃分本劃分允許一些估計和非確定的定義。最后一點，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗，但還要掌握在計算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術(shù)。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft網(wǎng)絡(luò)，Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和Claris應(yīng)用產(chǎn)品。
在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利：25%到40%。為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，因為他們可以提供30天貨品保證，并且從Dayton的倉庫可隔天交貨。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢，打印機(jī)和顯示器的價格也在持續(xù)下降。我們通常以的價格進(jìn)貨。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。但不幸的是，我們不能因為提供服務(wù)而提高產(chǎn)品的銷售價格。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。我們不會僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實現(xiàn)有效的服務(wù)。 在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線.。 在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場保障。Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，因為。我們將這種計算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。因為我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)