【正文】 品牌、樹形象、降成本、搞促銷、保信譽(yù)、強(qiáng)服務(wù)，提高公眾認(rèn)可度，占領(lǐng)一定的市場份額。市場風(fēng)險(xiǎn)對季節(jié)性、地域性、實(shí)用性、使用的簡繁性、大客戶的分布情況，我們會通過顧客反饋、市場調(diào)查、市場預(yù)測、通訊等方式，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，將產(chǎn)品科學(xué)化，完善銷售體系。密切關(guān)注國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)與設(shè)備的情況，及時(shí)調(diào)整科研戰(zhàn)略。加大科技投入。 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)市場供需變化時(shí)、遭遇對手強(qiáng)烈競爭時(shí)，我們會選擇企業(yè)購并、合資經(jīng)營等方式，進(jìn)一步降低成本，保證質(zhì)量，并在企業(yè)戰(zhàn)略上作出細(xì)化調(diào)整。（六）風(fēng)險(xiǎn)分析 危機(jī)潛伏期，我們會有敏銳的危機(jī)意識，盡早發(fā)現(xiàn)“警告標(biāo)”；危機(jī)蔓延期，認(rèn)真分析是外因或是內(nèi)因，制定危機(jī)管理計(jì)劃；危機(jī)解決期，仍要不斷采取措施保持警惕，防止危機(jī)重現(xiàn)。（五）專利權(quán)申請與侵權(quán) 由于公司的部門不是十分健全，專利權(quán)問題暫由公關(guān)部處理。政府與政府做好交流，及時(shí)了解國家現(xiàn)有的相關(guān)政策和即將出臺的新政策，應(yīng)對政策風(fēng)險(xiǎn)做好前期準(zhǔn)備，及時(shí)上報(bào)、及時(shí)決策。給前來應(yīng)聘的人或到企業(yè)參觀的領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)者等，在他們休息或等候期間，播放企業(yè)文化的宣傳片、公司宣傳刊物或公司榮譽(yù)及員工的活動照片等。通過招聘會。企業(yè)目標(biāo)：用民族傳統(tǒng)，創(chuàng)民族品牌。企業(yè)價(jià)值觀：用天然為您奉獻(xiàn)健康，用療效造福百姓。企業(yè)理念:繼承發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，專注品質(zhì)，專業(yè)服務(wù)，濟(jì)世為民。第六步，開展互評活動，開創(chuàng)新的、進(jìn)步的企業(yè)理念。第四步，外出參觀學(xué)習(xí)。第二步，定期做總結(jié)會，向員工們宣傳企業(yè)的價(jià)值理念，并讓員工們提出意見或建議，更完善企業(yè)核心文化。而質(zhì)量好、信譽(yù)高和療效快，一是靠顧客的良好反映，二是靠企業(yè)良好的企業(yè)文化去宣傳； 依法誠信納稅； 隨著企業(yè)的發(fā)展盡可能多地提供就業(yè)機(jī)會，為社會的就業(yè)問題貢獻(xiàn)一份力量。比如定價(jià)、提成、工資等。(公益活動方面)：可向消防隊(duì)、醫(yī)院或其它公眾免費(fèi)提供本藥膏，并請媒體進(jìn)行適當(dāng)報(bào)道。 公益廣告[注：此項(xiàng)為后期投入，暫時(shí)不作為前期宣傳，經(jīng)費(fèi)暫時(shí)不計(jì)算]公益廣告與公益活動：【后期公益廣告贊助、其他公益活動：20000元】對公益事業(yè)的投入，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，是有“少花錢，多辦事”的效率。 新聞發(fā)布會召開新聞發(fā)布會的檔次為中等，邀請當(dāng)?shù)貓?bào)社、電視臺等的記者及負(fù)責(zé)人、醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的主要的代表人等，先發(fā)布產(chǎn)品介紹，后答記者問。當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大后，資金充裕后，還可以取得老百姓最關(guān)注的一些電視劇、娛樂節(jié)目等的冠名權(quán)。讓公眾放心地購買本公司的藥膏，同時(shí)，公司總經(jīng)理會站在背景前，以國內(nèi)治療燒傷燙傷藥的普遍缺陷為突破口，公眾講明本企業(yè)的藥品更好地彌補(bǔ)了眾多藥物的不足。（二）打造企業(yè)品牌 廣告宣傳在地方電視臺、網(wǎng)絡(luò)、中心廣場大屏幕廣告做宣傳，時(shí)間大約為10秒。公關(guān)活動策劃（詳見附件）對顧客的反饋收集整理 我們會成立收集信息專項(xiàng)小組，并開通熱線電話、投訴電話、郵箱、號、傳真等聯(lián)系方式。第一，看重顧客利益，意見或建議。提高服務(wù)水平（2）對管理者來說：通過外出參觀、學(xué)習(xí)、交流等提高管理者水平，適度授權(quán)，合理的對員工進(jìn)行表揚(yáng)或批評，為員工做榜樣。（1）對員工來說：第一，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們更新知識，開闊視野； 提高企業(yè)管理者和員工的素質(zhì)，成為企業(yè)形成優(yōu)秀企業(yè)文化、樹立企業(yè)良好形象的重要一環(huán)二、公關(guān)部主要任務(wù)（一）樹立良好的企業(yè)形象，打造企業(yè)的品牌，介紹企業(yè)文化，密切本企業(yè)與其他企業(yè)、協(xié)會、社團(tuán)、政府等的交流（二）危機(jī)公關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)處理（三）申請藥品專利許可證的程序、侵權(quán)時(shí)的處理（四）經(jīng)費(fèi)預(yù)算三、主要任務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式與具體方案（一）樹立良好的企業(yè)形象提高企業(yè)員工的素質(zhì)六、營銷推進(jìn)計(jì)劃及目標(biāo) 首先要在各大藥店、醫(yī)院以及消防部隊(duì)以及各大藥廠建立友好合作關(guān)系，在穩(wěn)住企業(yè)發(fā)展步伐的基礎(chǔ)上做好未來三年的短期目標(biāo)。這也是影響產(chǎn)品價(jià)格的一項(xiàng)重要因素。（二）與麝香生肌膏同類產(chǎn)品的市場平均價(jià)格，據(jù)統(tǒng)計(jì)同類燒傷燙傷藥品的市場平均價(jià)格在20～30元/20g，所以由此而影響的麝香生肌膏的價(jià)格應(yīng)低于市場平均價(jià)格。（一）麝香生肌膏的成本價(jià)值。在市場穩(wěn)定的情況下，自然而然的提高價(jià)格從而轉(zhuǎn)型為以盈利為目的。并通過一系列的活動建立起互信、互利、互惠的友好合作關(guān)系。在服務(wù)中心運(yùn)營的中后期建立網(wǎng)站，及時(shí)提供更新麝香生肌膏產(chǎn)品的信息，盡可能多的為顧客提供信息服務(wù)。加大宣傳力度。為各大銷售點(diǎn)提供專門的咨詢服務(wù)，介紹銷售方式方法，發(fā)放宣傳畫冊。主要宣傳地點(diǎn)為各大城市藥房以及各大型醫(yī)院。（二）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理實(shí)行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期召開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。（一）廣告宣傳 麝香生肌膏作為一種新的藥品進(jìn)入市場，應(yīng)該首先經(jīng)過宣傳讓大家了解麝香生肌膏的優(yōu)點(diǎn)在于純中藥制劑以及由國家專利做保證。這些促銷活動要注意把握競爭者的動向，保證促銷活動的主體思路避其優(yōu)勢，功其劣勢，以我為主，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。通過各類促銷政策讓患者對麝香生肌膏從知道到了解再到使用最后被認(rèn)可。三、促銷政策 麝香生肌膏作為一種新的產(chǎn)品投入市場，其被認(rèn)知需要一定的過程。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有率。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。（三）代理商的選擇價(jià)格觀念：“同價(jià)我優(yōu)”原則；價(jià)格：合理，有吸引力。間接銷售渠道主要通過分銷商以及代理商進(jìn)行?？梢酝ㄟ^現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。建立以黑龍江吉林為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)。完成前期—中期—后期的轉(zhuǎn)型。在公司規(guī)模規(guī)模強(qiáng)大，可以適當(dāng)?shù)臏p少前期以及中期的主動銷售，公司按照訂單完成后期銷售。當(dāng)公司規(guī)模得到一定程度的發(fā)展后，公司有一定的實(shí)力自設(shè)銷售點(diǎn)進(jìn)行銷售。可以借助城市藥房，醫(yī)院等銷售點(diǎn)，完成前期的主要銷售任務(wù)。 公司發(fā)展第一期規(guī)模較小，合理利用外部資源的銷售。如不進(jìn)貨則不能簽代理協(xié)議；二是采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨大部分壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；三是在代理之間挑起競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。按公司發(fā)展的情況分可分為三類：在前期公司規(guī)模較小的情況下，公司將采取利用現(xiàn)有的銷售點(diǎn)進(jìn)行初期是銷售；而在中期公司規(guī)模有所擴(kuò)大時(shí)，公司將改變、擴(kuò)大銷售渠道，將增加自設(shè)銷售點(diǎn)的銷售渠道；在后期公司規(guī)模處于巔峰時(shí)刻的情況下，公司將開始由自主營銷主導(dǎo)向訂單銷售主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型。我們公司可以借助南方已有的同類廠商，、兼并、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等方式建立銷售點(diǎn)，將麝香生肌膏推向全國。（四）抓住機(jī)會，覆蓋全國。其中包括價(jià)格變動戰(zhàn)略、藥品試用戰(zhàn)略以及公益治療患者等新方式、多途徑的營銷策略，使公司產(chǎn)品銷售遇到阻礙使銷量不減反增，化劣勢為優(yōu)勢，進(jìn)一步推進(jìn)麝香生肌膏的市場占有步伐。在輻射效應(yīng)的實(shí)施過程中，不免會遇到一些困難阻礙計(jì)劃的實(shí)施。將銷售的范圍不再局限于黑、吉二省，而是以黑、吉為圓心向四周擴(kuò)展，在中期階段覆蓋黑龍江省、吉林省、遼寧省以及內(nèi)蒙古自治區(qū)。并且通過人員推銷的方式上門推銷，走到各個(gè)單位發(fā)放嘗試藥品及統(tǒng)計(jì)藥效。向城市的醫(yī)院、藥房以及消防部隊(duì)推銷產(chǎn)品。（二）循序漸進(jìn)，穩(wěn)步上升的銷售方式，形成輻射效應(yīng)。而此時(shí)產(chǎn)品分布的主要地區(qū)為吉林省地區(qū)和黑龍江省地區(qū)。此時(shí)，我們會以直銷低價(jià)格為誘惑，增加患者的購買欲望，打開前期市場。為打開前期市場，在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，我們公司初步采用廠家直銷的方式，讓患者第一時(shí)間親自體驗(yàn)藥效。（一）樹立企業(yè)形象，打開初期市場，形成穩(wěn)固原點(diǎn)。針對市場的不同需要，公司前期對于麝香生肌膏的包裝也進(jìn)行了不同分類，以適應(yīng)各個(gè)單位及個(gè)人的不同需要，從而增加公司利潤。最后，加大生產(chǎn)力度，以應(yīng)對需求量日漸壯大的市場。麝香生肌膏的銷售過程總體分為三個(gè)步驟：首先，我們公司對我們公司所產(chǎn)出的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，在產(chǎn)品進(jìn)入真正市場的同時(shí)讓麝香生肌膏的概念也深入人心。一、產(chǎn)品營銷策略所謂產(chǎn)品，就是生產(chǎn)出來后再將其銷售出去，這樣才實(shí)現(xiàn)了作為商品的全部價(jià)值。確定了公司的顧客目標(biāo)以及基本的發(fā)展方向。增強(qiáng)公司盈利能力,實(shí)施品牌戰(zhàn)略。盡早的擺脫經(jīng)驗(yàn)不足這一缺點(diǎn)。力求始終站在先進(jìn)生產(chǎn)力的前端，立于不敗之地。（四）市場風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略堅(jiān)持創(chuàng)新與研究。面對同行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品競爭力風(fēng)險(xiǎn)。（三）市場風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查隨著潛在進(jìn)入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對手兩種競爭力量的逐步增多，各公司會采取相應(yīng)策略，如價(jià)格調(diào)整，改變藥品裝置，創(chuàng)新增強(qiáng)藥品療效等，因而引起公司產(chǎn)品價(jià)格波動和銷售量波動，進(jìn)而影響公司收益。本公司在立足黑龍江省的基礎(chǔ)上輻射東北。易造成人員燒傷或燙傷。而目前為止，省內(nèi)尚沒有制作此類藥品的企業(yè)，所以這一點(diǎn)為我們公司立足于省內(nèi)極為有利。這就是黑龍江省地區(qū)關(guān)于本公司產(chǎn)品麝香生肌膏的大部分市場。經(jīng)過各大醫(yī)院與消防部隊(duì)的走訪調(diào)查了解到，黑龍江省每年大概會發(fā)生特大火災(zāi)513起，居全國后幾位。雖然近一年來發(fā)生火災(zāi)的數(shù)量有所減少，但這些財(cái)產(chǎn)損失、人員傷亡的同時(shí)對本公司而言也是一個(gè)巨大的市場。據(jù)調(diào)查的不完全統(tǒng)計(jì)，近幾年我國各個(gè)地區(qū)發(fā)生的人為或非人為火災(zāi)數(shù)量劇增，因此而引發(fā)的燒傷、燙傷患者也不計(jì)其數(shù)。資源豐富，土地肥沃，距離生產(chǎn)藥品的原料產(chǎn)地近。但是考慮到一些企業(yè)自身的因素以及外部的因素，麝香生肌膏從進(jìn)入市場到被大家知道和了解仍需要一定的時(shí)間和過程。麝香生肌膏吉林省內(nèi)市場購買力調(diào)查分析表 表61 單位：萬元 消費(fèi)群體金額各大中小藥房20各大醫(yī)院醫(yī)院50中醫(yī)藥場90個(gè) 人15消防部隊(duì)30（二）國內(nèi)市場分析從目前燙傷類藥品的發(fā)展情況來看，類似的藥品比較多，想要打開一個(gè)新的市場比較困難，而本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在于，它是純中藥制劑，又有國家認(rèn)證的專利號，是專利產(chǎn)品，且制作過程全手工化，安全環(huán)保。 購買力分析 本公司市場研究部門對白城市、長春市、吉林市等省內(nèi)多個(gè)城市進(jìn)行了集中調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明，目前省內(nèi)中大城市中對麝香生肌膏需求量比較大的單位有藥房、醫(yī)院、消防部隊(duì)以及一些大型藥廠。面對廣闊的市場本公司采用各種不同的方法進(jìn)行市場推廣調(diào)查和測試，包括網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告推廣和做促銷活動等。公司將把各大目標(biāo)客戶視為戰(zhàn)略合作伙伴，同時(shí)和同類產(chǎn)品生產(chǎn)商建立競爭合作的伙伴關(guān)系。麝香生肌膏采用的原料中含有乳香和沒藥，這兩種藥物均有不錯的生肌功能，所以麝香生肌膏不論是在治療燒傷燙傷還是生肌方面均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。在我國，每年因患各種疾病而進(jìn)行手術(shù)的人卻越來越多，而手術(shù)完畢傷口縫合之后便是傷口自愈的時(shí)間，這段時(shí)間一般都是漫長的，俗話說“傷筋動骨一百天”，一旦進(jìn)行手術(shù)，術(shù)后肌肉的生長是極為緩慢的。而麝香生肌膏史無前例的特點(diǎn)就是填補(bǔ)國內(nèi)外在燒燙傷領(lǐng)域的這項(xiàng)空白。還有一些自然災(zāi)害也正在危及地球上人們的生命；由于雷電導(dǎo)致的大面積森林火災(zāi)、活火山爆發(fā)、水災(zāi)等，都給我們帶來的極大的傷害。有自身組織損傷比如皮膚潰瘍、膿胞、性病等，還有外界損傷比如刀傷、槍傷等。 眾所周知，凡因火焰、火藥、電力、石灰、硫酸、沸水、熱油、蒸汽在身體上造成的創(chuàng)傷都可以叫做水、火燒燙傷。同時(shí)中醫(yī)藥治療燒燙傷在國際上蘊(yùn)含著廣闊的前景，若能開發(fā)國際市場，則年需求將不可估量。（四）威脅（Threats）麝香生肌膏在未來幾年必定會再在國內(nèi)市場占有一席之地，會成功的打造出自己的品牌，同類商品會不斷出現(xiàn)新的加入者，導(dǎo)致市場競爭逐漸加劇。這個(gè)問題不容小覷。資金弱勢：創(chuàng)建立體藥品有限公司需要投入大量的人力、物力以及財(cái)力，對于我們在校大學(xué)生而言，財(cái)力問題是一個(gè)不可忽視的重要問題。勞動力成本低、剩余勞動力多，可以為公司發(fā)展所需提供充足的勞動力。勞動力優(yōu)勢。地理優(yōu)勢。從團(tuán)隊(duì)自身成員來說，公司的總經(jīng)理為中醫(yī)中藥麝香生肌膏的傳人，有著獨(dú)一無二的生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)配方，在生產(chǎn)技術(shù)方面做到人無我有。搶先占領(lǐng)市場，將獲得絕對的市場優(yōu)勢。市場優(yōu)勢。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢（Strengths）產(chǎn)品優(yōu)勢。而麝香生肌膏具的綜合藥效才是占領(lǐng)市場，出奇制勝的法寶。規(guī)格為40g/盒的創(chuàng)灼膏、美寶濕潤燒傷膏、茂祥燒燙傷膏和紫花燒傷膏平均單價(jià)維持在1925元之間；規(guī)格為50ml/支的傷科靈噴霧劑單價(jià)為31元。 其他中藥品種還有：燒傷靈酊（石家莊樂仁堂制藥有限責(zé)任公司），珍石燒傷膏（吉林敖東延邊藥業(yè)股份有限公司），燒傷膚康液（太極集團(tuán)重慶桐君閣藥廠），燒傷止痛藥膏（武漢健民集團(tuán)隨州藥業(yè)有限公司），解毒燒傷膏（廣東皮寶制藥有限公司，上海金皮寶制藥有限公司）等，但是這些藥品僅適用于輕度水、火燙傷，對大面積、深度燒傷沒有效果。 濕潤燒傷膏該藥為淺棕黃色至深棕黃色軟膏,具麻油香氣，主要成分為黃芩，黃柏，黃連等中藥材。適用于水、火、電灼燙傷，瘡瘍腫痛，皮膚損傷，創(chuàng)面潰爛等癥，具有活血消腫、祛瘀止痛、解毒排膿、去腐生肌等作用。 西藥創(chuàng)面外用藥一般具有明確的治療效果，因此每一種藥物都不具備全過程的治療效果，一般根據(jù)燒傷創(chuàng)面的深度、感染病菌和發(fā)展階段情況等情況選用適當(dāng)?shù)奈魉庍M(jìn)行敷用，再輔以免疫療法、生物療法及物理手術(shù)療法進(jìn)行綜合性治療。 吡咯酮—碘 屬于廣譜抗菌劑，以前作為正常皮膚和粘膜的消毒劑，殺菌力強(qiáng)，但不能穿透焦痂，1%與水可溶合的霜劑可用于大中面積燒傷創(chuàng)面?；前粪奏ゃy對推遲和減輕創(chuàng)面感染有一定效果，雖然各種外用藥相繼出現(xiàn)，但磺胺嘧啶銀仍是最有效的燒傷外用藥之一。銀離子很少被人體吸收。治療燒傷燙傷的藥物主要有以下幾種：（一）西藥磺胺嘧啶銀是一種弱酸，為廣譜的抑制劑，對綠膿桿菌及創(chuàng)面上其它的常見菌一般均有效，對克霉素白桿菌效果較差，磺胺嘧啶銀穿透焦痂釋放出銀離子和磺胺嘧啶，在創(chuàng)面上形成一層淡灰色的薄痂。二、主要競爭對手及其產(chǎn)品特點(diǎn)目前市場上同類中西藥很多，其藥效也參差不齊。燒傷、燙傷用藥屬于急用藥，因此也是許多家庭的備用藥品之一。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息“中國藥品