【正文】 離站維修生產(chǎn)部PCBA 投資分析公司設(shè)在桂林高新技術(shù)園區(qū)，享受稅收減半的優(yōu)惠政策。高新區(qū)七星區(qū)已成為桂林市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和對(duì)外開(kāi)放的窗口。擁有14所大中專院校，8所部省屬科研院所，8處國(guó)家級(jí)和部級(jí)產(chǎn)品檢測(cè)中心，9個(gè)國(guó)際貿(mào)易展覽、科研交流、科技培訓(xùn)中心。它位于桂林市區(qū)漓江東畔，總面積83平方公里，靠近市區(qū)，交通便捷，資訊發(fā)達(dá)，設(shè)施完善。隨著公司的不斷發(fā)展，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期（5年）的人員預(yù)測(cè)為下表所示： 人員安排表 （單位：名）類 別第一年第二年第三年第四年第年第五年第五經(jīng) 理55677生產(chǎn)指導(dǎo)22334普通工人557910研發(fā)人員55678質(zhì)檢人員33445銷售人員57101214財(cái)務(wù)人員33444其他人員33466合計(jì)3133445058注：此人員預(yù)測(cè)表為初步計(jì)劃，公司將按照實(shí)際需要再做調(diào)整。采購(gòu)的原材料由供應(yīng)商供貨上門(mén)。采購(gòu)部選擇供貨及時(shí)、質(zhì)量保證的供應(yīng)商，并進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。其檢測(cè)的準(zhǔn)確率高，檢測(cè)速度快，系統(tǒng)成本低廉。（3） 能夠吃苦耐勞（4） 具有良好的溝通能力和動(dòng)手能力利用“在激波電磁場(chǎng)中，飲用水中不同物質(zhì)種類、不同濃度的的離子產(chǎn)生的物理化學(xué)效應(yīng)也不相同”的性質(zhì)，自主研制了適用于飲用水中溴離子檢測(cè)的激波器，將該激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合研制出飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀。如與環(huán)保部門(mén)、公益中心聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)，從中向人們植入健康飲用水的概念，插入公司產(chǎn)品介紹，提升企業(yè)的公眾形象。網(wǎng)絡(luò)、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；制作寓意深刻、高品位的行業(yè)雜志或報(bào)紙，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告要保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（2） 廣告1) 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道企業(yè)文化，宣傳公司宗旨——“服務(wù)民生，高質(zhì)生活”，取得良好的效果。 策略分析（1） 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門(mén)推銷為主，公司將建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍，并定期對(duì)推銷隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高技能。惠民科技目標(biāo)客戶惠民科技中小型客戶大客戶區(qū)域代理商前 期中 后 期營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接推銷直接推銷 根據(jù)促銷方式的不同，促銷策略包括聯(lián)合促銷、人員推銷、廣告、公關(guān)四大模塊。產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期～成長(zhǎng)期歷時(shí)：2 年以上目標(biāo)：利用品牌形象和渠道管理經(jīng)驗(yàn)，以北京、上海、廣州等一線城市為中心，逐步建立全國(guó)性的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)狀況，渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃可以分三步走：歷時(shí)：12 個(gè)月目標(biāo)：以人員推銷為動(dòng)力，向客戶極力推薦我們公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念。后期：分布廣泛、規(guī)模較大、購(gòu)買(mǎi)量大、頻率小、競(jìng)爭(zhēng)者較多 初期：短窄渠道后期：長(zhǎng)寬渠道企業(yè)特征公司知名度不高、產(chǎn)品功能突出、銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足 短窄渠道環(huán)境特性技術(shù)壁壘高、政策環(huán)境好、市場(chǎng)前景好 寬渠道小結(jié)：根據(jù)四要素模型的分析，惠民科技成立初期，應(yīng)采用直銷的方式在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將集中優(yōu)勢(shì)資源搶占大客戶從而建立起示范作用，并借此打響品牌 。 要素分析表要素評(píng)價(jià)采用渠道產(chǎn)品特性技術(shù)復(fù)雜，檢測(cè)快，便攜式，效益大。4) 產(chǎn)品形式差別定價(jià)：迎合不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形式的關(guān)注，根據(jù)產(chǎn)品不同的包裝、式樣進(jìn)行定價(jià)。2) 數(shù)量折扣：針對(duì)那些大量購(gòu)買(mǎi)檢測(cè)儀的顧客給與一定折扣，規(guī)定在不同的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量范圍內(nèi)進(jìn)行不同的價(jià)格折扣，一方面可以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)較多產(chǎn)品，另一方面大量購(gòu)買(mǎi)可以降低公司的銷售成本。價(jià)格優(yōu)惠：因?yàn)樾袠I(yè)的特征，與客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)于產(chǎn)品的銷售推廣至關(guān)重要，在顧客購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品時(shí)，給予一定價(jià)格優(yōu)惠。3) 其他：由于產(chǎn)品生命周期的推移等，我們也會(huì)考慮進(jìn)行主動(dòng)降價(jià)策略。2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位改變：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得某些有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2) 提升對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定位及議價(jià)能力：作為新推出的產(chǎn)品，為了體現(xiàn)我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性，同時(shí)為了提升惠民科技產(chǎn)品對(duì)顧客的議價(jià)能力，我們會(huì)適當(dāng)在基礎(chǔ)價(jià)格上漲3%—10%以內(nèi)。主動(dòng)升價(jià):1) 成本上升：由于惠民科技產(chǎn)品硬件采購(gòu)成本和軟件服務(wù)。由于公司的研制的飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀是擁有專利保護(hù)的新型技術(shù)產(chǎn)品，算出基本的成本后，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高昂的進(jìn)口檢測(cè)儀器的情況，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。軟件開(kāi)發(fā)成本相對(duì)穩(wěn)定，但是硬件采購(gòu)承購(gòu)卻是因市場(chǎng)而變。從長(zhǎng)期來(lái)看，能夠敏銳洞察市場(chǎng)需求變化以及行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以及時(shí)調(diào)整策略，穩(wěn)定市場(chǎng)。（2） 明確定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)以公司的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)為基礎(chǔ)，穩(wěn)定持續(xù)銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)公司每年期望的產(chǎn)品銷售額和市場(chǎng)占有率。國(guó)外進(jìn)口的儀器設(shè)備價(jià)格昂貴，一般企業(yè)無(wú)法承擔(dān)其成本。因此依據(jù)這種優(yōu)勢(shì)，我們采用成本導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力。1) 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護(hù)自己的權(quán)益；2) 在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司域名，初步建立公司網(wǎng)站，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；3) 宣傳產(chǎn)品品牌，通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高銷售量和市場(chǎng)占有率，開(kāi)展公益活動(dòng)提升企業(yè)形象，從而提高品牌知曉度。3) 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和配送效率反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)；進(jìn)行客戶關(guān)系管理，并對(duì)客戶訂單量和次數(shù)進(jìn)行分類，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；定期對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。（2） 服務(wù)1) 售前服務(wù)：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)顧客的需求，采用各種宣傳方式，如海報(bào)、媒體、報(bào)紙、雜志等，通過(guò)專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。2) 不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。通過(guò)市場(chǎng)分析，制定營(yíng)銷策略，成功將飲用水健康概念植入人們的思想，短期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，打開(kāi)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，并實(shí)現(xiàn)公司盈利；長(zhǎng)期目標(biāo)是在穩(wěn)定原有市場(chǎng)地位的同時(shí)，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)和顧客群體，建立穩(wěn)定的銷售渠道和便捷的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展國(guó)外業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，市場(chǎng)銷售份額全國(guó)第一，產(chǎn)品的出口量全國(guó)領(lǐng)先，樹(shù)立公司品牌形象和良好的公眾形象，使公司盈利增幅明顯。市場(chǎng)營(yíng)銷桂林惠民科技有限責(zé)任公司以“飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀”為核心產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，以廣西桂林為中心，立足廣西市場(chǎng)，進(jìn)軍珠三角地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和中西部地區(qū)，建立輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)，銷往歐洲和美洲等?！皯?zhàn)略年代”(7—10年) 在繼續(xù)第二階段盈利模式情況下，惠民將進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品生產(chǎn)線，產(chǎn)品向痕量物質(zhì)檢測(cè)的其他領(lǐng)域延伸，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并繼續(xù)加大對(duì)桂林惠民水質(zhì)檢測(cè)技術(shù)研究中心的資金投入，充分利用研發(fā)中心的平臺(tái)，進(jìn)行系列水質(zhì)檢測(cè)產(chǎn)品的研究技術(shù)改進(jìn)，形成強(qiáng)大的專利技術(shù)儲(chǔ)備，做中國(guó)水質(zhì)檢測(cè)改善產(chǎn)品和技術(shù)的一流品牌。同時(shí)，依靠先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)管理提供高效、實(shí)惠的產(chǎn)品，樹(shù)立良好的口碑，打造產(chǎn)品品牌?！皯?zhàn)術(shù)年代”(4—6年)該階段的主要任務(wù)是產(chǎn)品精化，品牌建設(shè)，成為中國(guó)飲用水檢測(cè)市場(chǎng)的旗艦企業(yè)。公司擬在第2年與我校實(shí)驗(yàn)室合作成立桂林惠民檢測(cè)技術(shù)研究中心，實(shí)現(xiàn)研發(fā)資源的整合?！皯?zhàn)斗年代”(1—3年)在投資方資金支持下成立公司。以桂林信息產(chǎn)業(yè)園為生產(chǎn)基地，以學(xué)校為科研依托，通過(guò)差別化戰(zhàn)略，細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，聚焦有效消費(fèi)群進(jìn)行飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀的營(yíng)銷，在10年內(nèi)將公司建設(shè)成為具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、世界先進(jìn)水平的飲用水檢測(cè)、改善產(chǎn)品的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。公司將致力于“科技創(chuàng)造價(jià)值，以人為本”的戰(zhàn)略發(fā)展模式，建立以人為中心的管理，真正體現(xiàn)尊重人、理解人和關(guān)心人，充分依靠和調(diào)動(dòng)全體職工的積極性，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 20122016市場(chǎng)份額趨勢(shì)估計(jì)（單位：萬(wàn)）年份20122013201420152016銷售額 市場(chǎng)份額3%5%8%12%16%圖39 20122016市場(chǎng)份額趨勢(shì)估計(jì)公司戰(zhàn)略惠民科技有限責(zé)任公司擬成立于2012年，設(shè)址于廣西自治區(qū)桂林高新區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，是一家大規(guī)模生產(chǎn)飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀器的高新技術(shù)企業(yè)，高效、實(shí)惠的產(chǎn)品理念是公司初創(chuàng)時(shí)期的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“服務(wù)民生，高質(zhì)生活”是公司由始至終堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)宗旨。該產(chǎn)品市場(chǎng)需求前景良好?！笆濉逼陂g，分析儀器仍將保持15%增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)20112015年市場(chǎng)總規(guī)?？蛇_(dá)300億元以上。儀器儀表行業(yè)2010年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值為8085億元，銷售收入7985億元，利潤(rùn)990億元。據(jù)工信部獲悉，儀器儀表行業(yè)2010年報(bào)于2010年11月11日公布。市場(chǎng)容量2=（4000+40000）*80000=另外，科研機(jī)構(gòu)2000個(gè)，生物制藥4000個(gè)，產(chǎn)品單價(jià)10萬(wàn)。圖38 各目標(biāo)市場(chǎng)的容量不完全統(tǒng)計(jì)下，我國(guó)目前飲水機(jī)年需求量為3000萬(wàn)臺(tái)，每臺(tái)檢測(cè)儀配件價(jià)格為100元。在以防公司生產(chǎn)過(guò)于依賴供應(yīng)商的原材料提供，惠民將采用一套嚴(yán)格的供應(yīng)商評(píng)估體系，考察并確定好幾家合適的供應(yīng)商，進(jìn)行供應(yīng)商的關(guān)系管理，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。顧客議價(jià)能力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1） 顧客大批量的定期的訂購(gòu)產(chǎn)品（2） 顧客本身對(duì)該產(chǎn)品技術(shù)的熟悉了解（3） 顧客在該產(chǎn)品行業(yè)的影響力（4） 市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)因此，惠民將致力于產(chǎn)品的研發(fā)改善，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造品牌效應(yīng)，在市場(chǎng)上贏得好評(píng)，從而擁有較為主動(dòng)的議價(jià)權(quán)。針對(duì)替代品的進(jìn)入市場(chǎng)，惠民將大力投資產(chǎn)品改善和研發(fā)，培養(yǎng)實(shí)力雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)品牌影響力，以增加替代品的進(jìn)入困難。隨著科技的發(fā)展，新的檢測(cè)方法可能成為市場(chǎng)強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。表31 各檢測(cè)方法的對(duì)比分光光度法離子色譜法電導(dǎo)率檢測(cè)法物理化學(xué)效應(yīng)法受到某些陰離子干擾比較嚴(yán)重，檢測(cè)精度不高制樣時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)法進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測(cè)和控制。（4） 物理化學(xué)效應(yīng)法：惠民科技應(yīng)用離子在激波電磁場(chǎng)中會(huì)產(chǎn)生不同物理化學(xué)效應(yīng)的原理，不僅能夠有效克服以上方法的缺點(diǎn)，且實(shí)現(xiàn)非接觸式檢測(cè)，檢測(cè)儀器與被檢測(cè)的對(duì)象主體不接觸，不會(huì)引起二次污染。（2） 離子色譜法：接觸式檢測(cè)方法，需要取水樣后在色譜分析柱進(jìn)行梯度淋洗，再對(duì)得到的溴酸鹽樣品檢定，需要制樣時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)法在飲用水生產(chǎn)場(chǎng)合進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測(cè)和控制。但是，高效的檢測(cè)方法是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括成本，環(huán)境保護(hù)性、技術(shù)使用性。其次，我們將合理安排在研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等職能上的投資，并設(shè)置保障的流動(dòng)資金，以不形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)障礙。新進(jìn)入者壁壘是對(duì)市場(chǎng)不熟悉，研發(fā)技術(shù)不夠成熟不能被顧客所接受，以及沒(méi)有忠誠(chéng)的原材料供應(yīng)商和穩(wěn)定的銷售渠道。新進(jìn)入者的供方的議價(jià)能力供貨者競(jìng)爭(zhēng)力量潛在競(jìng)爭(zhēng)力量替代品競(jìng)爭(zhēng)力量買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)力量同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量客戶的議價(jià)能力圖37 競(jìng)爭(zhēng)分析圖 新進(jìn)入者飲用水中溴離子檢測(cè)技術(shù)相對(duì)成熟，隨著國(guó)家對(duì)民生的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)飲用水的檢測(cè)，市場(chǎng)需求量呈上升趨勢(shì)。圖36 各目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求對(duì)比惠民要想在充滿競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇的儀表儀器行業(yè)中快速成長(zhǎng)并取得卓越成績(jī)需要時(shí)刻進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，了解行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展和趨勢(shì)，以更好的輔助公司的戰(zhàn)略決策。盡力排除更多不確定因素，提高實(shí)驗(yàn)的準(zhǔn)確性，減少工作量，以及更多人力物力的投入。3）科研機(jī)構(gòu)、生物制藥實(shí)驗(yàn)室精密檢測(cè)。提高桶裝水的質(zhì)量既是家庭健康生活的保證，也是各大飲用水廠的競(jìng)爭(zhēng)砝碼和關(guān)鍵。其中，傳統(tǒng)飲水機(jī)2011年前4個(gè)月(累計(jì)數(shù)據(jù))均價(jià)、2010年均價(jià)分別為549元和522元，凈水桶2011年1~4月(累計(jì)數(shù)據(jù))均價(jià)為367元，凈水設(shè)備為1886元，%%。同時(shí)，人們追求高質(zhì)生活，不再局限于傳統(tǒng)飲水機(jī)的功能，對(duì)高端飲水機(jī)的接受能力增強(qiáng)，要求具有良好的水處理和檢測(cè)能力。水家電產(chǎn)品在中國(guó)普及程度較低，隨著水源污染不斷加重，人們的生活條件不斷改善，消費(fèi)者對(duì)飲用水的水質(zhì)要求越來(lái)越高。其中廣州城市居民人均消費(fèi)性支出28000元，%，農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出10100元，%。這些地區(qū)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平大幅度提高，生活水平明顯改善。根據(jù)公司產(chǎn)品用于提高飲用水檢測(cè)能力、改善居民飲用水健康的特點(diǎn)，我們將從地理區(qū)域和目標(biāo)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。國(guó)家政策出臺(tái)飲用水標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注人們的飲用水健康，鼓勵(lì)水質(zhì)監(jiān)測(cè)的技術(shù)研發(fā)，能夠有助于企業(yè)創(chuàng)造需求，發(fā)展銷售市場(chǎng)。部分原材料和零部件市場(chǎng)供應(yīng)緊張，建立良好的供應(yīng)商關(guān)系，保證生產(chǎn)供應(yīng)的穩(wěn)定和質(zhì)量，對(duì)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)顯得尤為重要。隨著產(chǎn)品的可選擇性增多，在客戶面前樹(shù)立良好的品牌形象能夠穩(wěn)定客源。（3） 同類產(chǎn)品種類增加，客戶可選擇增加，從而提高了客戶的議價(jià)能力，競(jìng)爭(zhēng)激烈，引起價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格下降。（2） 技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期縮短。在飲用水溴離子的檢測(cè)技術(shù)方面，廣泛采用了離子色譜法、電導(dǎo)率法和分光光度法，在一定程度上能準(zhǔn)備檢測(cè)出溴離子，但各有其缺點(diǎn)，惠民將自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的激波器與高速AD數(shù)據(jù)采集模塊、FPGA智能數(shù)據(jù)處理分類模塊相結(jié)合，研制出溴離子檢測(cè)儀，通過(guò)對(duì)EI和IEEE