【正文】 的A、B兩類產(chǎn)品未來五年預(yù)計價格如下表所示:表62：產(chǎn)品價格預(yù)測表年份A類產(chǎn)品(元/部)B類產(chǎn)品(元/部)第一年1499－第二年1299－第三年9991999第四年9991999第五年9991899第6章. 風(fēng)險分析與規(guī)避 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避： 技術(shù)是產(chǎn)品的核心，創(chuàng)新技術(shù)則是公司的核心競爭力，在知識經(jīng)濟(jì)條件下，市場日趨激烈，企業(yè)成敗往往取決于其技術(shù)創(chuàng)新活動的效果。 表5—1：市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進(jìn)入和開發(fā)階段 (12年)市場成長階段(35年) 市場成熟階段 (510年)目標(biāo)客戶*廣大中學(xué)生*廣大中學(xué)生、大學(xué)生*廣大中學(xué)生、大學(xué)生*廣大奮斗的白領(lǐng)公關(guān)策略*進(jìn)校宣傳和免費體驗活動*產(chǎn)品展示會*全國手機(jī)使用概況解讀和學(xué)習(xí)手機(jī)銷售門面化*貿(mào)易展銷會*貿(mào)易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；學(xué)校活動贊助大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與學(xué)?；顒雍献?與商場、新華書店合作*網(wǎng)絡(luò)銷售*網(wǎng)絡(luò)銷售*學(xué)習(xí)手機(jī)專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*學(xué)校展板推銷*贊助或主辦學(xué)生抵制活動*網(wǎng)絡(luò)銷售*學(xué)習(xí)手機(jī)專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式*用戶直銷*用戶直銷*代理銷售*用戶直銷*代理銷售 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。(3)設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享學(xué)習(xí)手機(jī)的樂趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。銷售模式的特點：直接和客戶進(jìn)行交流、了解需求、資金回收快。這樣，在學(xué)生的心中也會讓我們的產(chǎn)品打入他們的思想，產(chǎn)生一種思維定勢（買手機(jī)，就買學(xué)習(xí)手機(jī)）為產(chǎn)品鋪平道路。（2）學(xué)校代理點 本公司將在學(xué)校長期租賃一個展板，展示我們的產(chǎn)品。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。 銷售渠道此階段相比市場進(jìn)入和開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下:（1） 學(xué)習(xí)手機(jī)專營店 通過設(shè)立專業(yè)的學(xué)習(xí)手機(jī)形象店，這個形象店的裝修考究，統(tǒng)一采用中國風(fēng)的風(fēng)格，一方面可以銷售我們的產(chǎn)品，另一方面也是將我們學(xué)習(xí)手機(jī)的理念深入人心。公司現(xiàn)階段的目的就是營造“送孩子禮物，就送學(xué)習(xí)手機(jī)。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū) 推廣策略[華北] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強(qiáng)有力的控制分銷渠道。市場直銷：更加符合家長為孩子購買。 銷售模式的特點：沒有快速的資金回流、打入市場速度快、較少資金投入。同時，我們公司的品牌、文化會快速深入人心。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。 資金結(jié)算方式：分期與商場結(jié)算。這樣有很多市場同時向外推廣，會收到不錯的效果。 銷售渠道（1） 與商場合作 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與商場合作是一個快速，可行，低代價的營銷模式。引起社會大眾的注意，然后再公交車上打出廣告，這樣的廣告費用低但效果明顯。（2） 運(yùn)用重慶市內(nèi)廉價輕軌報紙打出：“大學(xué)生發(fā)明學(xué)習(xí)手機(jī)。（1） 在重慶市區(qū)的繁華商業(yè)街（解放碑）開展產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示講說學(xué)習(xí)手機(jī)的種種功能，讓父母們了解學(xué)習(xí)手機(jī)的概念和功能。”廣告語。學(xué)習(xí)手機(jī)這樣一個嶄新的詞語，相信會引起不少同學(xué)的注意。市場進(jìn)入階段以讓人們認(rèn)知學(xué)習(xí)手機(jī)為主要目標(biāo)，在重慶市內(nèi)大力推廣新型手機(jī)的作用和公司的品牌，將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做法如下： 公關(guān)策略和推廣策略 采用進(jìn)校宣傳活動，做出樣機(jī)，讓學(xué)生免費切身體驗。 市場進(jìn)入和開發(fā)階段 初期階段，主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占重慶市場，并以重慶為中心逐漸輻射到周邊四川、湖北地區(qū)。 第5章. 市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。216。216。在提高員工思想道德素質(zhì)、科學(xué)文化素質(zhì)和健康素質(zhì)的基礎(chǔ)上，重點培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、工作能力，著力提高員工的創(chuàng)新能力，使員工不斷的“充電——輸出——再充電——再輸出”，積極配合公司“產(chǎn)，學(xué)，研”系統(tǒng)形成一個良性的知識更新，使員工職業(yè)生涯更完善，致力于創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。在保留員工方面，我公司采取以下措施：，針對不同員工的特殊需求，一定程度的滿足，幫助員工實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，注意協(xié)調(diào)員工個人利益與公司利益 培訓(xùn)開發(fā) 公司高度重視員工的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，通過開展各種類型的崗位培訓(xùn)和繼續(xù)教育，有計劃、有步驟地加大高層次、復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度。人才選拔標(biāo)準(zhǔn)公司堅持德才兼?zhèn)湓瓌t，吸納共享公司價值觀的人才，把品德、知識、能力和業(yè)績作為衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn)，不唯學(xué)歷，不唯職稱，不唯資歷，不唯身份，建立以公開、競爭、擇優(yōu)為導(dǎo)向，有利于優(yōu)秀人才脫穎而出、充分施展才能的選拔和任用機(jī)制。 人才理念 人才發(fā)展目標(biāo)公司關(guān)于人才發(fā)展的目標(biāo)是：堅持“創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，實現(xiàn)人力資本增值”，在團(tuán)隊中保持一個“我們一定要改變的力量”，促進(jìn)團(tuán)隊合理變革使人才發(fā)展和企業(yè)發(fā)展同步，使人才資本增殖與企業(yè)貨幣資本等其它要素增值實現(xiàn)良性互動，不斷適應(yīng)競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)。本公司研發(fā)人員以重工悅習(xí)電子教育研究人員為核心，公司的研發(fā)人員是公司的寶貴財富。 人才現(xiàn)狀 優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 公司擁有一支卓越的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們畢業(yè)于不同的專業(yè)，富于學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、競爭力、凝聚力，視打造一流新型高新技術(shù)企業(yè)為己任，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感，具有強(qiáng)烈的市場意識、競爭意識和風(fēng)險意識。公司堅持“人才第一”的觀念，尊重員工、尊重人才。并且在公司成功申請商標(biāo)注冊后，在努力打造行業(yè)內(nèi)名牌的同時，著力申請馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品及各種國際標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證，充分提煉“悅習(xí)”品牌核心價值。在“悅習(xí)”品牌的建設(shè)中，不斷創(chuàng)新，以技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量保證提升品牌，服務(wù)品牌和企業(yè)品牌、員工品牌、技術(shù)品牌、產(chǎn)品品牌共同服務(wù)于產(chǎn)品營銷，這些品牌之間相輔相成，共同經(jīng)營“悅習(xí)”品牌，形成愈久彌堅的品牌積累和沉淀。堅定不移地發(fā)展自主品牌，堅持“以中小手機(jī)市場為本，以重慶市場為主，打造學(xué)習(xí)手機(jī)領(lǐng)域第一品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，以培育“悅習(xí)”品牌為目標(biāo)，以“品牌就是質(zhì)量”為理念，打造強(qiáng)勢品牌。在品牌經(jīng)營上，我們根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)向，以本公司的產(chǎn)品——電子教育為載體、以我們的團(tuán)隊——重工為支撐的悅習(xí)電子教育品牌。 三個平臺 1. 塑造一個有效吸納社會資源,開展適度的低成本擴(kuò)張的融資平臺； 2. 塑造以技術(shù)為指導(dǎo)，以具有研發(fā)技能的重交實驗室為依托的技術(shù)創(chuàng)新平臺； 3. 塑造有效持續(xù)的供應(yīng)鏈和銷售平臺； 三個指標(biāo) 1. 在一致的原則、變化的環(huán)境和適應(yīng)性的戰(zhàn)略的三個世界中建立一個有效的組織和運(yùn)作方式； 2. 吸納、培養(yǎng)和保留具有開拓創(chuàng)新、共享企業(yè)價值觀的人才； 3. 堅持自主品牌、自主開發(fā)、自主生產(chǎn)、自主發(fā)展；在產(chǎn)品的技術(shù)上，領(lǐng)先于國內(nèi)水平，同步于世界水平；在產(chǎn)品的規(guī)模上，使自主品牌的產(chǎn)品走在行業(yè)前列，努力打造中國民族品牌。屆時公司將會以引資參股的方式與“華為”、“中興”、“小米”等大型手機(jī)產(chǎn)品研發(fā)制造商和已在我國手機(jī)市場盛行的“蘋果”、“三星”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度，實現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。具體將從以下四方面著手：? 市場推廣? 公司制度完善? 公司管理運(yùn)作成熟? 公司的組織結(jié)構(gòu)定型 中期發(fā)展計劃（3—5年）第二期項目：通過多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資，運(yùn)用所融資金，對國內(nèi)一些小中型手機(jī)產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現(xiàn)收購。 三個階段 近期發(fā)展目標(biāo)（12年）第一期項目：以重慶市為中心的重慶悅習(xí)電子教育有限公司的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。相對于目前主流的智能機(jī)，本產(chǎn)品主打“學(xué)習(xí)”這一功能的理念是獨一無二的，各大手機(jī)廠商與軟件供應(yīng)商目前均沒有表示在這一領(lǐng)域進(jìn)行深度發(fā)展，所以市場尚不存在對本公司構(gòu)成較大威脅的替代產(chǎn)品。，不僅有一個領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)的隊長，而且還有著善于溝通，善于合作的隊員。本產(chǎn)品在手機(jī)娛樂與學(xué)習(xí)之間進(jìn)行了最佳的平衡，可謂是應(yīng)運(yùn)而生，潛力巨大。機(jī)會 chance:，國家和各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。2. 對于作為大學(xué)生的我們來說，要想開發(fā)這種電子產(chǎn)品，我們還缺乏足夠的資金和風(fēng)險承擔(dān)能力。自此，手機(jī)再也不是父母的心頭病，學(xué)生學(xué)習(xí)的障礙；而轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)助手。我們的宗旨：不求卓越娛樂，但求卓越學(xué)習(xí)！ 學(xué)習(xí)手機(jī)上沒有豐富的游戲娛樂資源，但有市面上所有手機(jī)都無法企及的學(xué)習(xí)資源。讓學(xué)習(xí)井井有條。216。216。216。如果已完成學(xué)習(xí)生活，可以在知道密碼的前提下，修改放寬限制。216。表310公司產(chǎn)品銷售量與銷售額預(yù)測年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售量A類產(chǎn)品10205070100（萬）B類產(chǎn)品001銷售額A類產(chǎn)品180003400080000105000180000（萬元）B類產(chǎn)品00161022003150第4章. 公司戰(zhàn)略 SWOT分析Swot分析優(yōu)勢 strength ：216。因此我們有理由相信在良好的市場環(huán)境，優(yōu)惠的政策環(huán)境，龐大的消費群體以及龐大的消費需求下。2012年，中國手機(jī)市場出貨量超過2億。與此同時，在智能手機(jī)高速增長的帶動下，中國手機(jī)市場再次迎來了一次難得的發(fā)展機(jī)遇。 市場預(yù)測分析 近些年，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)和國家諸多促經(jīng)濟(jì)、保增長計劃的實施，我國以移動通信、移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為首的新興市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。但針對學(xué)習(xí)者這一群體，必須對手機(jī)的部分功能進(jìn)行改良和優(yōu)化。圖38波特五力模型分析圖供應(yīng)商替代品生產(chǎn)者潛在進(jìn)入者現(xiàn)有競爭者分析新加入者威脅討價還價能力討價還價能力替代品威脅購買商 調(diào)查顯示：對于學(xué)習(xí)型手機(jī)的需求來自學(xué)生與家長雙方面，因為中學(xué)生缺乏經(jīng)濟(jì)獨立性，所以家長的意見往往起決定性作用，因此為家長充分展示當(dāng)下手機(jī)濫用的問題以及學(xué)習(xí)型手機(jī)對孩子的幫助成為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。從購買地點選擇來看，%用戶計劃在電子市場購買，%。但節(jié)假日仍是潛在用戶購買產(chǎn)品的最好時機(jī)，%的學(xué)生計劃在此刻購買手機(jī)。 （4）購買商分析 由于近期目標(biāo)客戶集中于學(xué)生群體，必須深入了解學(xué)生對產(chǎn)品的需求與特點。 （3）合作商分析公司設(shè)在重慶市南岸區(qū)，在初期出于資金短缺的考慮，公司的產(chǎn)品是直接委托手機(jī)制造商制造，這樣減少公司固定投資的數(shù)目。 （2）替代產(chǎn)品分析相對于傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)，本產(chǎn)品首先是一款手機(jī)，有很多功能是學(xué)習(xí)機(jī)永遠(yuǎn)無法替代的，同時本產(chǎn)品基于安卓系統(tǒng)進(jìn)行深度優(yōu)化，在用戶的上手度與熟悉度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純的學(xué)習(xí)機(jī)。（5）促銷形式的選擇 調(diào)查顯示：廣大消費者對于產(chǎn)品降價的形式認(rèn)可度最高，因此要對產(chǎn)品在合理定價的基礎(chǔ)上，實施以降價為主，多種手段為輔的促銷手段。分析如下（1） 對現(xiàn)有手機(jī)看法 表31 對市場現(xiàn)有手機(jī)新期待希望改進(jìn)方面外觀基本功能娛樂功能學(xué)習(xí)功能影音功能系統(tǒng)售后其他功能比例11%4%24%21%11%7%3%19% 由表31表明：消費者對手機(jī)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)功能有很高的期望值，但目前并沒有手機(jī)廠商將此項功能作為重點，市場潛力巨大。 市場前景調(diào)查實地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊親自到重慶各大學(xué)校進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)放了500份調(diào)查問卷，回收了478份。針對目前市面上缺少專為學(xué)習(xí)而打造的手機(jī)的形勢，相信此產(chǎn)品會滿足這一廣大群體的需求。很多學(xué)生紛紛表示自己想要好好學(xué)習(xí)，但面對手機(jī)上五花八門的誘惑實在難以抵抗。經(jīng)過研究分析，最終將目標(biāo)客戶按市場發(fā)展階段進(jìn)行了定位：（1） 近期目標(biāo)客戶：初高中在讀學(xué)生 調(diào)查問卷結(jié)果表明，初高中階段的學(xué)生已經(jīng)成為一個龐大的手機(jī)擁有群體。對在校生，實地考察，以問卷為載體，收集資料。 抽樣方式分為兩