【正文】 發(fā)市場(chǎng)”，由于招商不成功，導(dǎo)致大量商鋪閑置，成為當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘纳虡I(yè)物業(yè)失敗案例，該項(xiàng)目由于與本項(xiàng)目?jī)H一街之隔，容易引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生本地段不適宜做大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的歧意；216。 中山路作為當(dāng)?shù)刈罹呱虡I(yè)價(jià)值的道路之一，項(xiàng)目雖位于尾端，但仍為不可多得的商業(yè)旺地；216。 銷(xiāo)售資料做得不到位，缺乏對(duì)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)深度挖掘和針對(duì)目標(biāo)客戶的理性宣傳。 沒(méi)有對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行充分的整合，前期營(yíng)銷(xiāo)概念模糊，令消費(fèi)者無(wú)所適從；216。 項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，部分建筑仍沒(méi)有開(kāi)始施工；216。 地處中山路東端，商業(yè)氛圍不濃；216。 房地產(chǎn)業(yè)起步晚、商品房?jī)r(jià)格低，并不能說(shuō)明高安市人沒(méi)錢(qián)，高安市有著數(shù)十萬(wàn)的“建材”和“汽運(yùn)”從業(yè)人員，人民生活比較富裕，市民有著較強(qiáng)的投資欲望，這可從高安市高企的商鋪價(jià)格上（最高售價(jià)12000元/ M2）找到佐證。高安市地方產(chǎn)業(yè)主要為：建材和汽運(yùn)，在江西省有著“建材縣”和“汽運(yùn)鄉(xiāng)”的美稱。市區(qū)所在地為筠陽(yáng)鎮(zhèn)。 市場(chǎng)規(guī)劃業(yè)態(tài)不明朗，沒(méi)有引進(jìn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，經(jīng)營(yíng)戶及投資者對(duì)市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)興旺沒(méi)有充足的信心，銷(xiāo)售的進(jìn)度和商業(yè)價(jià)值都會(huì)受到一定影響。 銷(xiāo)售狀況 中山商貿(mào)城于2003年2月對(duì)外公開(kāi)推廣，初期采用客戶登記方式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)意向登記，不收取認(rèn)購(gòu)金，客戶登記踴躍；然而過(guò)幾個(gè)月后，在正式對(duì)外銷(xiāo)售并收取定金時(shí)，交納定金的卻寥寥無(wú)己，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售不暢。 銷(xiāo)售價(jià)格定為6000—8000元/M2不等，經(jīng)粗略核算，預(yù)計(jì)整體銷(xiāo)售均價(jià)在7200元/M2左右。 工程進(jìn)度 項(xiàng)目于2003年11月可完成主體工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式開(kāi)業(yè)。所有商鋪合計(jì)底層建筑面積為17570M2，商業(yè)總建筑面積41772 M2。高安市中山商貿(mào)城銷(xiāo)售策劃報(bào)告目 錄第一部分 項(xiàng)目分析及營(yíng)銷(xiāo)思路一、項(xiàng)目銷(xiāo)售資料分析二、高安消費(fèi)市場(chǎng)分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的主要癥結(jié)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)思路第二部分 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目形象定位二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位三、銷(xiāo)售案例分析第三部分 銷(xiāo)售推廣一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合二、推售計(jì)劃三、宣傳推廣附表：中山商貿(mào)城商鋪價(jià)目表第一部分 項(xiàng)目分析及營(yíng)銷(xiāo)思路一、項(xiàng)目銷(xiāo)售資料分析項(xiàng)目概況 中山商貿(mào)城位于高安市中山路與橋南路交匯處西南角，將開(kāi)發(fā)成一個(gè)擁有住宅、臨街商鋪及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的綜合性商住小區(qū)；受委托內(nèi)容要求，本銷(xiāo)售報(bào)告暫不對(duì)住宅物業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行分析，以下內(nèi)容僅涉及商業(yè)部分。 項(xiàng)目商業(yè)部分由臨街商鋪及專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)二個(gè)部分組成，共有商鋪592間，其中：臨街商鋪共37間（為上下兩層）， M2；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)性市場(chǎng)共555間，二層樓商鋪330間,，三層樓商鋪225間， M2。 項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃有一縱一橫二條商業(yè)步行街，步行街道路寬度為16M；另外車(chē)行道路規(guī)劃五縱四橫，道路寬度為7—12M不等；配套設(shè)施 市場(chǎng)內(nèi)規(guī)劃有20個(gè)停車(chē)位，為小區(qū)經(jīng)營(yíng)商戶及往來(lái)人流提供車(chē)輛停放； 縱橫步行街相交處為占地約1200 M2 “明珠廣場(chǎng)”，為人流循環(huán)及休憩之處； 每鋪安裝電話、有線電視接口，配獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房及樓梯。 銷(xiāo)售價(jià)格 本項(xiàng)目各商鋪均按底層建筑面積計(jì)價(jià)，二—三層為免費(fèi)贈(zèng)送。 市場(chǎng)內(nèi)主力商鋪尺寸為47M，建筑面積為28M2，平均單位商鋪總價(jià)約為20萬(wàn)元。 據(jù)了解，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，由于預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售會(huì)直接對(duì)當(dāng)?shù)仄渌鳂潜P(pán)產(chǎn)生巨大沖擊，外界散播著對(duì)項(xiàng)目不利的種種流言；加上發(fā)展商自身內(nèi)部管理的原因，導(dǎo)致項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，刺激社會(huì)傳言的形成，其結(jié)果就是消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心不足，直接影響項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度。二、高安消費(fèi)市場(chǎng)分析 高安市屬于宜春地區(qū)的一個(gè)縣級(jí)市，全市轄24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 其中建制鎮(zhèn)12個(gè)。以農(nóng)業(yè)人口為主。 由于高安市城市人口較少，市民對(duì)商品房消費(fèi)力有限，其房地產(chǎn)業(yè)也起步較晚，房?jī)r(jià)僅在600800 M2元/之間，處于江西省各地市中下游水平。三、項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目劣勢(shì)（S）216。 由于地塊條件及自身規(guī)劃的原因，項(xiàng)目外部昭示面狹窄，與中山路及橋南路連通口僅為16M寬，不易吸引人流和形成人流匯集；216。 規(guī)劃布局不合理，道路狹窄，建筑風(fēng)格過(guò)時(shí)不精致，不具備形成高尚專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件；216。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方式完全不符合實(shí)際，推廣宣傳內(nèi)容缺乏說(shuō)服力；216。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（W）216。 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，具備了形成大型綜合市場(chǎng)的規(guī)模條件；項(xiàng)目威脅（O）216。 錦江外灘運(yùn)作在前，吸納了大部分客源，導(dǎo)致市場(chǎng)消費(fèi)力不足；同時(shí)由于該項(xiàng)目在規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)方面強(qiáng)于本項(xiàng)目，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了高尚商業(yè)物業(yè)的形象，項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)及客源的爭(zhēng)奪，本項(xiàng)目明顯處于下風(fēng)；216。 部分商戶已購(gòu)買(mǎi)了錦江外灘商鋪，為自己投資利益考慮，該部分商戶會(huì)盡力傳播有利于錦江的信息，從而穩(wěn)定并促進(jìn)其他的進(jìn)場(chǎng)商戶信心；216。 既沒(méi)有盡早組建商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，也沒(méi)有引進(jìn)知名的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不免給人想象開(kāi)發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會(huì)去對(duì)以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展負(fù)責(zé)任；216。216。項(xiàng)目機(jī)會(huì)（T） 216。 錦江外灘的運(yùn)作應(yīng)該說(shuō)是基本成功的，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，成功地在當(dāng)?shù)貥?shù)立高檔時(shí)尚的商業(yè)步行街的形象；但同時(shí)他也為后期的經(jīng)營(yíng)留下隱患，首先是二三個(gè)行業(yè)的高檔商戶的進(jìn)場(chǎng)并不能支撐形成一個(gè)市場(chǎng)，它的數(shù)量較少，不能填充完市場(chǎng)，市場(chǎng)還需要其他商業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充；其次是功能分區(qū)凌亂，不利于行業(yè)形成，即使經(jīng)營(yíng)起來(lái)，無(wú)非又是一條中山路的翻版，與專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)有較大的差距。 雖然中高檔品牌大部分已選擇了錦江外灘，但僅交納了訂金，并未簽定租約，而且訂金僅為2000元左右，對(duì)商戶的限制不是很大，如果我們能夠?yàn)檫@些商戶提供相對(duì)比較優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件，加上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)良好經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確闡述，相信會(huì)有部分商戶放棄錦江來(lái)選擇本項(xiàng)目；216。 引進(jìn)沿海專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理公司擔(dān)任本項(xiàng)目的物業(yè)管理顧問(wèn)，以較低的代價(jià)，去贏得消費(fèi)者對(duì)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信賴，同時(shí)形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越的障礙；216。 重新挖掘并整合政策資源，利用項(xiàng)目重點(diǎn)工程的政治優(yōu)勢(shì)，來(lái)達(dá)成增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。威脅大于機(jī)會(huì)，二者權(quán)衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢(shì)還比較明顯（或者說(shuō)地段觀念容易扭轉(zhuǎn)）。四、項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的主要癥結(jié)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)思路通過(guò)上述的分析，我們可以看出，項(xiàng)目在前期銷(xiāo)售中存在著一定問(wèn)題，而本章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對(duì)應(yīng)的解決方案。癥結(jié)二：市場(chǎng)前景不明朗，投資回報(bào)無(wú)保障◆ 錦江外灘的招商在前，引進(jìn)了部分品牌商戶進(jìn)場(chǎng)，加之本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位不明朗，使得商戶對(duì)本項(xiàng)目的前景抱有懷疑，而投資者看不到有多少商戶進(jìn)駐，不免認(rèn)為市場(chǎng)難以興旺，投資回報(bào)更無(wú)從談起；u 確定業(yè)態(tài)、盡快進(jìn)入招商，利用大量商戶意向進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來(lái)提升消費(fèi)信心；u 在成功招商的基礎(chǔ)上，提供三年投資回報(bào)，并且降低銷(xiāo)售門(mén)檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財(cái)方式。癥結(jié)三：企業(yè)內(nèi)部體制不健全，工程進(jìn)度緩慢u 建立部門(mén)崗位責(zé)任制，完善與銷(xiāo)售部門(mén)之間的橫向溝通，凡要事必以往來(lái)函件的形式進(jìn)行處理，避免部門(mén)之間工作的推委；u 增加甲方施工管理人員，協(xié)調(diào)施工企業(yè)，日夜加班，以最快的速度加快工程建設(shè)，即使增加工程成本也在所不惜；u 招商的成功，必須要工程進(jìn)度的支持，除非特殊原因，一般商戶不會(huì)在一個(gè)連工程形象尚不具備的市場(chǎng)內(nèi)租商鋪。u 必須確立項(xiàng)目的形象定位，在目標(biāo)消費(fèi)群體中樹(shù)立強(qiáng)烈特征，可以從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及項(xiàng)目自身的規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行分析；u 調(diào)整現(xiàn)有廣告設(shè)計(jì)，所有廣告宣傳分招商及銷(xiāo)售二個(gè)階段執(zhí)行，整個(gè)推廣必須加強(qiáng)品質(zhì)屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內(nèi)集中式的轟炸，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的心理震撼及打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及；u 在招商期間不談銷(xiāo)售，而在銷(xiāo)售期內(nèi)，成功招商及穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資回報(bào)是訴求重點(diǎn)。u 消費(fèi)者關(guān)心的是自身經(jīng)營(yíng)的行業(yè)能否得到政府支持、進(jìn)駐本項(xiàng)目能否得到工商稅費(fèi)的優(yōu)惠、在市場(chǎng)能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題；我們必須在政府相關(guān)部門(mén)取得明確的答復(fù)（招商報(bào)告中已經(jīng)提到）；u 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會(huì)及相關(guān)政策條件，在所有銷(xiāo)售信息中進(jìn)行強(qiáng)化，高安不大，人群傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于媒體傳播，大家都在議論政府對(duì)項(xiàng)目的支持，將引導(dǎo)大量經(jīng)營(yíng)戶踴躍購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪，更會(huì)增強(qiáng)投資者的信心，側(cè)面形成對(duì)商業(yè)價(jià)值的支持。u 高安當(dāng)?shù)厝狈ν?lèi)商業(yè)，樹(shù)立獨(dú)有特征。該銷(xiāo)售政策的制訂對(duì)于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售有著以下幾個(gè)方面的促進(jìn)作用：◆ 采用返租3年的銷(xiāo)售政策，有利于開(kāi)發(fā)商獲取市場(chǎng)商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，取得了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分區(qū)招商和培育市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，取得了市場(chǎng)能得以做旺的先決條件。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場(chǎng)培育的風(fēng)險(xiǎn)，和保障了商鋪購(gòu)買(mǎi)者在市場(chǎng)培育期的投資收益，投資者要考慮的只是3年過(guò)后租金能收多少的問(wèn)題了?！?關(guān)于7%的年投資回報(bào)。就商戶而言，7%的回報(bào)率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用14年租金買(mǎi)間50年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對(duì)于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過(guò)程中，我們要引導(dǎo)客戶，中山商貿(mào)城擁有巨大的生意機(jī)會(huì)，一定會(huì)取代勝利路成為高安市的商業(yè)地王，租金一定會(huì)不停的漲，5年內(nèi)超過(guò)勝利路，以目前的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)中山商貿(mào)城商鋪，僅相當(dāng)于該商鋪10年甚至8年的租金?！?采用買(mǎi)鋪即收三年租金，三年租金從首期款中扣除的銷(xiāo)售政策，可以大大降低商鋪購(gòu)買(mǎi)者的投資門(mén)檻，減少了首付款（從原來(lái)的40%降低到19%），擴(kuò)大了購(gòu)買(mǎi)層面，讓更多的投資者能買(mǎi)得起中山商貿(mào)城的商鋪。對(duì)于沿街商鋪我們實(shí)際上只有6個(gè)月的免租期，現(xiàn)在我們將沿街商鋪也統(tǒng)一按18個(gè)月免租期進(jìn)行計(jì)算，沿街商鋪少減免的12個(gè)月的租金，可用于補(bǔ)貼針對(duì)品牌商戶招商中多優(yōu)惠部分，多余部分可用于市場(chǎng)推廣或作為開(kāi)發(fā)商額外利潤(rùn)按年租金回報(bào)7%、返租貼補(bǔ)18個(gè)月計(jì)算，%。7%=6857元/M2 45元/M212月247。7%=8571元/M2推算價(jià)格：二層商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為6857元/M2 三層商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為7714元/M2 沿街商鋪單位平均銷(xiāo)售價(jià)格為8571元/M2C、以第三年租金回報(bào)反推中山商貿(mào)城的商鋪的平均價(jià)格為： 6857元/M2 M2+7714元/M2+8571元/M2 M2247。正因?yàn)槲覀兪堑谒哪瓴艑⑸啼伣唤o客戶，因此我們商鋪的售價(jià)也可按第四年商鋪升值后的租金對(duì)應(yīng)計(jì)算商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格。項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格按一層建筑面積為計(jì)算基礎(chǔ)，所有單位二~三層贈(zèng)送。 降價(jià)部分：沿副街商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)20%；靠近市場(chǎng)南面商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)10%。調(diào)整后的中山商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 見(jiàn)附表調(diào)整后中山商貿(mào)城商鋪面價(jià)均價(jià)為： 8062元/ M2付款方式及公共折扣設(shè)定本項(xiàng)目商鋪的付款方式有二種：一次性付款、六成十年按揭付款付款方式一次性付款銀行按揭折扣95折98折簽約時(shí)付定金10,000元十五天內(nèi)付（含定金）90%房款（預(yù)留10%至小區(qū)入伙時(shí)交納）40%（含定金）辦理最高6成10年銀行按揭發(fā)出《入伙通知書(shū)》五日內(nèi)付10%——銷(xiāo)售折扣控制方案1）公共折扣：由銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶發(fā)放。開(kāi)盤(pán)日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)5%，即按揭93折、一次性付款90折。3）經(jīng)理折扣：由案場(chǎng)經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%平均價(jià)格折扣：178。 如開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售70%，178。三、銷(xiāo)售案例分析我們以C38商鋪為例，售價(jià)5300元/M2，做如下投資分析，來(lái)從中發(fā)掘中山商貿(mào)城商鋪投資價(jià)值：案例：總價(jià)133797元，銀行提供六成十年按揭。 10年后中山商貿(mào)城旺過(guò)目前高安勝利路，該商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到200元/，40年租金超過(guò)二百萬(wàn)元。第三部分 銷(xiāo)售推廣一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 問(wèn)題的核心A、“中山商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶?zhuān)業(yè)市場(chǎng)，面對(duì)購(gòu)買(mǎi)力有限的高安市場(chǎng)，在價(jià)格確立中又處于高價(jià)位商業(yè)的范疇，針對(duì)狹窄而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實(shí)實(shí)地在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉(zhuǎn)目前被動(dòng)的局面，重新贏得消費(fèi)者的青睞；B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財(cái)項(xiàng)目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開(kāi)誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報(bào)預(yù)期，給予投資者（無(wú)論是經(jīng)營(yíng)戶還是投資客）可預(yù)期的美好投資前景，再輔以眼前實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)，再理智的消費(fèi)者也容易失去冷靜的判斷。D、商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售不同于住宅物業(yè)的銷(xiāo)售，不可能文火慢煎，讓你細(xì)細(xì)的把所有賣(mài)點(diǎn)慢慢逐一闡述。根據(jù)上述理由，我們?cè)O(shè)計(jì)下列“中山商貿(mào)城”的利益點(diǎn)。在高安首個(gè)一站式購(gòu)物公園、高安市商業(yè)制高點(diǎn)——中山商貿(mào)城你就能做到，首付一萬(wàn)元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報(bào)。 類(lèi)似的推廣語(yǔ)還有： 二萬(wàn)元搶占中山路龍頭商鋪 二萬(wàn)元搶做高安龍頭商鋪房東 二萬(wàn)元搶占高安龍頭商鋪，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想B、一萬(wàn)博百萬(wàn)、十萬(wàn)博千萬(wàn) 用南昌洪城大市場(chǎng)租金作比較，10年內(nèi)商鋪投資者，用租金抵月供尚有贏余，10年后中山商貿(mào)城租金超過(guò)目前勝利路的租金水平達(dá)到200元/ ，一間20余 M2商鋪剩余40年租金收益，將超過(guò)100萬(wàn)元。類(lèi)似推廣語(yǔ)還有： 買(mǎi)鋪即收3年租，50年租金賺翻天 D、高安收租王 中山商貿(mào)城位于高安市黃金商圈，眾商追捧，前3年7%穩(wěn)定回報(bào)，隨著商鋪升值，商鋪?zhàn)饨疬€會(huì)不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報(bào)，當(dāng)之無(wú)愧的“高安收租王”。 二）、推售形式1）采用集中排隊(duì)選購(gòu)的銷(xiāo)售方式（先到先排隊(duì)，按排隊(duì)順序選鋪）；2）原則上商鋪不做銷(xiāo)控，一次性全部推出銷(xiāo)售；3）銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定于20