【正文】 矛盾。與主要的建筑公司建立起良好的合作伙伴關系，建立起自己的直銷絡。不但提升他們自己的公司形象，而且得到了充分的優(yōu)越感。l 讓客戶有優(yōu)越感因為我們的改造瀝青具有低成本，高質量，環(huán)保等優(yōu)勢。我們采取真空包裝技術，使其具有更加防漏，防濕的作用。如與政府部門共同建設廢舊資源回收中心，號召群眾主動上交廢舊輪胎，不亂扔亂埋，共同愛護生態(tài)環(huán)境等。通過向政府企業(yè)宣傳改性瀝青的來源、特點、應用前景、各種環(huán)保效益等作用，達到宣傳公司產品的作用。以廢舊輪胎橡膠粉為原料的改性瀝青，具有消納輪胎廢棄物、降低行車噪聲、減少環(huán)境污染等優(yōu)點；同時，膠粉改性瀝青所使用的膠粉來源于廢舊輪胎，更有利于環(huán)保5．3營銷傳播策略營銷傳播的核心：環(huán)保、節(jié)能、低成本營銷傳播的對象：公共機構和目標行業(yè)主要戰(zhàn)略：整合傳播5．3．1公關（Public Relation）考慮到我們產品和顧客的特殊性，公司籌建初期，公關活動的重點對象是政府和相關建建筑公司；為提高公司知曉度，輔助銷售網絡的建設，我們必須要得到政府的大力支持。1．同類產品優(yōu)勢與普通瀝青相比，膠粉改性瀝青能提高瀝青的高溫、低溫、耐老化、抗疲勞等性能，從而增強路面的高溫穩(wěn)定性、低溫抗裂性、水穩(wěn)定性、抗疲勞性能和耐久性。因為改性瀝青的產品優(yōu)勢{在成本上比傳統(tǒng)原料SBS(苯乙烯丁二烯苯乙烯的嵌段共聚物) 要低20%左右，我們的價格維持在比市面上普通瀝青低20%30%的位置。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。l 銷售收入：累計生產膠粉改性瀝青約8000噸， 萬元，利潤約 萬元；l 其它新產品、新設備的銷售收入增加.：充分利用價格和技術優(yōu)勢搶奪市場分額針對目前國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在其他品牌的70%80%。l 銷售收入：兩年累計生產膠粉改性瀝青約13250噸，銷售收入約 ，利潤約 萬元；第三階段（第五年）l 回收量：根據生產需求量，我公司計劃第五年回收約12000噸的廢舊輪胎，并逐年以約10%的速度增長。l 銷售收入：兩年累計生產膠粉改性瀝青約11500噸，第二階段（第三，四年）l 回收量：根據生產需求量，我公司計劃第三，四年總回收27000噸的廢舊輪胎，并逐年以約10%的速度增長。l WT策略 認識到問題所在，將一切風險防范于未然 完善公司定位模式，確切定位公司核心競爭力5．營銷策略如圖：主要列出最近五年的市場開發(fā)目標和銷售收入目標第一個階段：（第一，二年）l 回收量：根據生產需求量，我公司計劃第一，二年總回收24000噸的廢舊輪胎，并逐年以約8%的速度增長。已達到增加無形資產的目標。2）市場發(fā)展與科研同步，盡早實現知識產權自足。我們這個方案不但可以解決我國亟待解決的“黑色污染”問題，還產生了巨大的經濟效益。如果選擇膠粉改性瀝青進行鋪路，已鋪路段只需經過一晚就可以被使用了。l 人力資源優(yōu)勢：公司將招募一批在膠粉改性瀝青行業(yè)的專業(yè)人士從事膠粉改性瀝青質量提升的研究，著力于提高瀝青的使用效率。l 技術技能方面：由于我們生產原料之一是通過回收無法再利用的輪胎獲得，這樣，我們的生產成本就遠遠低于同行內的其他企業(yè)。l 缺乏網絡優(yōu)勢。l 公司缺乏有力的無形資產。由于產品品質特性及使用季節(jié)性的影響，改性瀝青行業(yè)內尚未實現淡季生產儲備、旺季銷售，因此改性瀝青行業(yè)普遍呈現淡季產能閑置、旺季可能產能不足的情況。l 改性瀝青行業(yè)呈現出秋冬旺春夏淡、旱季興雨季衰的態(tài)勢。市場競爭基本上是在少數幾個廠商之間展開。l 從2007年開始，由于作為瀝青原材料的原油價格不斷飆升，亞洲瀝青市價呈穩(wěn)定上升趨勢，導致生產成本的增加。此行業(yè)需要大量的資金投入，同時需要技術的投入及新技術開發(fā)。標志著國內在這個領域已得到突飛猛進的發(fā)展，也將減低國內其他企業(yè)開發(fā)、擁有自主知識產權的周期。由于瀝青路面較其他路面具有施工維修方便、行車舒適性好、延長輪胎壽命、節(jié)省燃油等優(yōu)勢，未來道路改造將以瀝青路面為主，將為高性能的改性瀝青的發(fā)展帶來了巨大的發(fā)展空間。在高速公路網絡大規(guī)模建設的同時，高等級公路和次等級公路的保養(yǎng)維尤其是路面養(yǎng)護維護對改性瀝青的需求也不小。截至2007年年底，我國還將建設高速公路77573公里，四川省還將修建6061公里。 TOWS分析l 我國高速公路市場規(guī)模巨大。這將會是我們的一大競爭?？紤]到我公司的主要核心產品：膠粉改性瀝青，在市場調研中關于替代品的部分，我們發(fā)現有以下兩個方面：l 在道路建設方面，主要使用的瀝青為以下幾種：（1）道路石油瀝青（2）乳化石油瀝青(又可分為噴灑型（P）和拌和型（B）兩大類)（3）液體石油瀝青（4）煤瀝青（5）改性瀝青：在同類產品中，改性瀝青具有在各方面明顯的優(yōu)勢。應用范圍包括：游樂場、健身房、賓館、寫字樓、游樂園、浴室、泳池邊、幼兒園、學校、操場、人行道、老年中心、體育場館、醫(yī)院、影劇院、圖書館、博物館、公園、露天廣場、發(fā)電廠、變電所、機房、車站碼頭、機場、家庭衛(wèi)生間、走廊、陽臺、天井等。同時，受中國國情的影響，基礎設施建設，政府會發(fā)揮很大一部分作用，所以政府也是我們潛在客戶。主要供應商 ，公交車，專業(yè)運輸單位維修中心1．專業(yè)的包裝材料公司比如：上海振德包裝材料有限公司上海振德包裝材料有限公司 是指名的專業(yè)提供瀝青膠條/片材瀝青膠條/片材的企業(yè)，該企業(yè)擁有豐富的瀝青膠條/片材瀝青膠條/片材相關使用介紹,用途說明資料,同時為您帶來有關瀝青膠條/片材瀝青膠條/片材的市場行情,生產工藝流程,各類型號的密度指標等信息。這種公司有自己的回收網絡，我們只需和這一類公司建立我們這一環(huán)節(jié)的回收網絡，由于我們需要豐富的原材料，所以我們必須與其建立長久且穩(wěn)定的合作計劃。概況這類供應商，對他們來說，怎樣處理掉這些“黑色污染”將是一個頭疼的問題，而我公司不僅幫他解決了這個問題，并且為他帶來了一定的經濟效益。隨著汽車工業(yè)的飛速增長，廢舊輪胎資源豐富。 所以我公司決定從最原始的廢舊輪胎收購，自主生產膠粉，將其作為原材料。這樣會大大增加我公司的生產成本。并且這是一個既能解決我國現在橡膠資源匱乏，又能解決廢舊膠條“黑色污染”的重要途徑，可為一箭雙雕。所以我們需要迅速占領市場。但是由前面所分析到，膠粉工業(yè)的發(fā)展有一定的問題存在，大多數企業(yè)只是將其作為一種嘗試在進行。在原有業(yè)務基礎上發(fā)展膠粉改性瀝青該類公司擁有自己的研發(fā)系統(tǒng)，致力于生產各種改性瀝青，包括SBS,SBR等各種改性瀝青舉例比如：四川正興實業(yè)股份有限公司該公司成立于1999年4月，公司主要從事公路新技術、新材料的開發(fā)和應用，主要產品有“正興”牌：彩色瀝青、重交瀝青、改性瀝青以及道路冷補系列。我們在利用膠粉改性瀝青作為核心產品獲得利潤之后，將引進現有成熟的技術，生產膠粉工業(yè)產品，同時也會加大科技投入來研發(fā)這類產品。而不僅僅是只致力于單一的“瀝青產品”。我們的同類企業(yè)分為兩類：種類改性瀝青生產企業(yè)膠粉工業(yè)開發(fā)企業(yè)公司定位傳統(tǒng)瀝青和一般改性瀝青生產，公路技術開發(fā)利用公司新興的改性瀝青生產企業(yè)市場上，膠粉工業(yè)開發(fā)企業(yè)多存在一個這樣的現狀,即有專門的回收公司，膠粉生產公司，膠粉再利用公司，但是此類公司僅僅是將膠粉工業(yè)作為它眾多項目中的一部分，事實上，并沒有一個公司像我公司這樣，建立一個集廢舊輪胎的回收，再利用技術研發(fā)，再生產品生產，再生產品銷售于一體的膠粉工業(yè)多元化的綜合性企業(yè)。 致力于生產改性瀝青或者發(fā)展膠粉工業(yè)的企業(yè)可能出現的新一代改性瀝青可能出現的橡膠產品本公司生產膠粉改性瀝青的公司膠粉工業(yè)開發(fā)公司膠粉改性瀝青的消費者膠粉工業(yè)產品的消費者廢舊輪胎，膠條原料的供應商瀝青母體的供應商我公司致力于“利用廢舊輪胎生產膠粉并通過推廣膠粉改性瀝青的技術來銷售膠粉再加工產品”的總體思想，建立一個集廢舊輪胎回收、再利用技術研發(fā)、再生產品生產、再生產品銷售于一體的回收多元化，產品多元化的綜合性企業(yè)”。這種膠粉鋪面板延長了壽命，減少了維修，增加了道口安全性，極大地降低了載重車輛對路面的沖擊，并能減震降噪，而且是良好的絕緣材料。這個可以納入我公司的科研計劃。此項技術目前已獲得美國專利。如果采用國產膠粉改性瀝青，可為國家節(jié)約大量外匯。交通領域l 生產道路瀝青用膠粉改性瀝青鋪沒的公路，與普通路面相比，可延長使用壽命13倍，降低噪音50%70%，提高路面的耐熱，耐寒性，增強防滑性進而縮短剎車制動距離，提高了安全系數。如果年產100萬平方米防水卷材，每年至少可節(jié)約成本50150萬元，這將是挖潛增效降耗的又一大潛在市場。除幼兒園之外，體育場館、學校、社區(qū)、賓館、辦公樓等，也都有膠粉的用武之地。l 生產橡膠磚等地面材料以膠粉為主要原料的橡膠磚，橡膠地板、膠粉地毯，塑膠跑道、塑膠草坪等在歐美國家已經非常盛行，除了提高路面的舒適與美觀性，還能起到環(huán)境保護的作用。在普通橡膠管中摻用80份～90份60目以上精細膠粉，在普通運輸帶覆蓋膠中摻用30份精細膠粉，均可降低成本，提高產品質量。在自行車胎膠料中摻用15份20份精細膠粉，產品性能與原配方指標基本相近，甚至略有提高。膠粉的應用范圍十分廣泛，在化工、輕工、建材、交通等許多領域都有用武之地。我們的“膠粉改性瀝青”大有用武之地。而改性瀝青在與同類產品相比較，具有在技術上，價格上，造價上，環(huán)保上等多重優(yōu)勢。而由于四川汶川大地震，我省許多公路受到了嚴重損害，在重建家園的過程中，基礎設施修建相當重要。l 一般公路的修建“要致富，先修路”，受“城鄉(xiāng)一體化”，“建設新農村”等戰(zhàn)略政策的影響，我國在大力發(fā)展城市的同時，也大力扶植鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，在城鎮(zhèn)建設中，基礎設施的建設顯得尤為重要。)高速公路有一個壽命期，到了一定年限都需要整修，比如說最近成綿高速就進行了大量整修，據我們了解到，成綿高速所采用的瀝青為SBS改性瀝青，我們的膠粉改性瀝青與之相比，在價格，產品特性上都有明顯優(yōu)勢。5 我國在廢舊輪胎回收利用方式上、技術上比發(fā)達國家并不落后，主要差距是在管理上，立法上、優(yōu)惠政策上。膠粉工業(yè)剛起步，市場尚未打開，沒有形成新的產業(yè)。l 我國廢舊輪胎回收利用存在的主要問題:1 回收利用率低，廢舊輪胎丟棄現象嚴重，給環(huán)境保護帶來一定影響。廢舊輪胎可以說是一種環(huán)境污染的元兇，不但如此，更重要的即使是作為主要再利用的翻新也會對環(huán)境造成二次污染?！拜喬ビ汀睂ζ嚢l(fā)動機也會造成巨大損害。中國輪胎翻新利用協(xié)會資料顯示，利用廢輪胎土法煉油在我國不少地方都存在。而回收利用率低，資源浪費嚴重。按照近幾年國內天然橡膠生產情況和十一五發(fā)展規(guī)劃測算，今后5～10年天然橡膠進口量每年增加約10萬噸，進口膠的數量占總消費量70%的比例不會有大的變化。目前我國每年消耗天然橡膠超過200萬噸，但國內產量僅有60萬噸，自給率跌破30%的安全線。也就是說：范圍需要修的長度（公里）需要補給的瀝青量（噸）四川省6061606100全國775737757300由以上數據可以看出，改性瀝青市場每年的市場需求規(guī)模是相當大的。通過調查可知，直至2008年，我省已建高速公路1939公里，西南地區(qū)（重慶市、四川省、貴州省、云南省以及西藏自治區(qū)）共建高速公路5756公里，全國共建高速公路74260公里。一些企業(yè)甚至已經開始向國外成套出口橡膠瀝青技術及設備。l 緩慢升溫的市場膠粉改性瀝青在中國并不是新鮮事物，我國自上世紀80年代開始對橡膠粉改性瀝青進行研究。l 中國加入WTO后其對廢舊輪胎的優(yōu)惠政策也會與世界同步廢舊輪胎屬于工業(yè)固體廢物中的一大類，做為高分子材料的循環(huán)利用資源，已引起世界各國的關注?！赌夸洝凤@示，利用廢輪胎生產膠粉改性瀝青、再生膠、輪胎、炭黑、鋼絲、防水材料、橡膠密封圈的企業(yè)均可以享受稅收優(yōu)惠從事符合條件的環(huán)境保護、節(jié)能節(jié)水項目的所得。l 廢膠粉來源:優(yōu)選斜交胎膠粉l 廢膠粉的目數:采用40目膠粉性價比較高l 廢膠粉的活化處理:采用表面活化，加快瀝青對膠粉的浸潤，提高生產效率l 加工工藝:使用強剪切膠體磨能提高生產效率，并可使用40目以下的膠粉，節(jié)約原料成本l 粘度指標與發(fā)育溫度、時間、剪切速率有很大關系但對其它指標影響較小備注：舊膠粉改性瀝青的技術在國外已經比較完善,在國內正在起步階段,但已經有投入生產改性瀝青設備的公司成立, 我們已經聯系山東大山路橋工程有限公司并且商量過設備的購買和獲得相應的操作技術問題.市場與競爭分析l 國家對循環(huán)經濟的高度重視我國從05年開始就已經在積極起草《廢舊輪胎回收利用管理條例》。l 經分散合格的改性瀝青送入熟化罐中，進行充分的熟化，得到穩(wěn)定體系的改性瀝青成品。l 按工藝要求加入穩(wěn)定劑，并保證穩(wěn)定劑充分反應。l 按工藝要求的數量準確計量改性劑并加入至基質瀝青中混融。流程圖：廢舊輪胎及廢膠條膠粉改性瀝青母料膠粉／聚合物復合改性瀝青1)高速剪切條件2)加入聚合物和交聯劑備注：1) 在溫度１４０－２５０℃，高速剪切條件下，制備高濃度膠粉改性瀝青母料，膠粉含量＞２０％2) 在溫度１４０－２３０℃，高速剪切條件下，將母料稀釋至所需濃度，加入聚合物和交聯劑，制備膠粉／聚合物復合改性瀝青。如圖所示， 橡膠粉不發(fā)生裂解，吸收基質瀝青中輕質組分，一方面直接改善基質瀝青， 另一方面達到橡膠與瀝青充分復合的效果。應優(yōu)先選用此法。方法（2）濕法：把廢膠粉先分散到瀝青膠結料中形成膠粉改性瀝青，可以制造宏觀均勻的廢膠粉改性瀝青。方法（1）干法：把橡膠粉加入到集料中，然后把混合了橡膠粉的集料與瀝青進行熱拌和制成混合料。l 對尾氣進行凈化處理，環(huán)保排放。 l 對膠粉進行除臭處理，凈化生產車間及拌合樓操作環(huán)境。l 專利設計膠粉活化處理