【正文】 區(qū)域超市1華潤(rùn)超級(jí)市場(chǎng)上海/蘇州咖啡25巴黎之夜咖啡西餐廳蘇州2農(nóng)工商超市上海26新島食品有限公司蘇州3家樂福/世紀(jì)聯(lián)華蘇州/蘇州27芭芭拉蘇州4好又多/大潤(rùn)發(fā)上海28兩岸咖啡蘇州餐飲5樂汶堡啤酒坊西餐廳蘇州29上島/迪歐蘇州6千卡餐廳蘇州30巴黎之夜咖啡西餐廳蘇州7蔡家食譜蘇州酒吧31營(yíng)地酒吧蘇州8達(dá)板城餐廳蘇州32雪公主蘇州9香雪海飯店?yáng)|環(huán)店蘇州33湯姆斯酒吧蘇州10錢塘人家蘇州34杰克遜酒吧蘇州11土家人湘菜館蘇州娛樂35蘇州市音樂空間站蘇州12福記聯(lián)合蘇州36蘇州一代娛樂城有限公司蘇州13老媽米線連鎖有限公司蘇州37蘇州胥城業(yè)總會(huì)娛樂有限公司蘇州14蘇州肯德基餐飲有限公司蘇州38西部飚歌城蘇州15永和豆?jié){觀前店蘇州39新錦祥健康俱樂部上海16王品臺(tái)塑牛排蘇州40浪潮娛樂城上海17蘇州市名典咖啡語(yǔ)茶蘇州41天堂娛樂上海18蘇州水天堂茶藝館有限公司蘇州42花樣年華上海商城19蘇州市泰華商城蘇州健身43良子健身館蘇州20蘇州市大洋百貨蘇州44卡瑪瑜伽館蘇州茶館21頤高數(shù)碼港浙江45蘇州匯友健身中心蘇州22漁人茶樓蘇州46蘇州勁與美健身館蘇州23蘇州錢塘茶人飲品有限公司蘇州47中體倍力健身俱樂部蘇州24乾元茶館蘇州48鉆石國(guó)際健身俱樂部蘇州五、招商經(jīng)歷招商營(yíng)銷時(shí)期名稱物業(yè)形態(tài)20062007年北橋購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)、辦公、酒店2005年天鄰西路項(xiàng)目商業(yè)2007年南蘇州生活廣場(chǎng)商業(yè)第三部分 【本司職業(yè)團(tuán)隊(duì)及優(yōu)勢(shì)篇】一、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主力業(yè)務(wù)主委：汪勝波從業(yè)時(shí)間：六年畢業(yè)院校： 黑龍江大學(xué)操盤項(xiàng)目： 胥香園、翠坊易居、聆湖麗墅、北橋購(gòu)物廣場(chǎng)、春申湖半島名墅等參與項(xiàng)目。四、本司招商資源說(shuō)明：本司在操盤2年多年來(lái)積累了將近1300多家主力商家，在招商過(guò)程中接洽了這些商家，并與其維護(hù)著很好的合作往來(lái)，有些在我們實(shí)際的項(xiàng)目中也選擇了加盟，并運(yùn)營(yíng)的十分的良好。3) 與主力業(yè)態(tài)店群進(jìn)行比較，對(duì)有可能沖突的問題，進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)整，并作相應(yīng)取舍。1) 擬定非主力業(yè)態(tài)店群招商對(duì)象，并不斷更新。本項(xiàng)目的招商特點(diǎn)是前期招商、招標(biāo)和公開招商同時(shí)進(jìn)行，到一定階段后，進(jìn)行調(diào)整整合，如果此時(shí)的結(jié)果沒有達(dá)到目標(biāo)，則補(bǔ)充主題物流招商；如果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則進(jìn)行公開招商的散戶招商階段。完成營(yíng)銷推廣階段性計(jì)劃；實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)及廣告位的制作；1逐步完成對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍的營(yíng)造,包括招商的現(xiàn)場(chǎng)包裝布置。商家資源儲(chǔ)備率達(dá)到90%，意向入駐商家儲(chǔ)備量達(dá)到30個(gè)以上。塑造項(xiàng)目形象；確定目標(biāo)商家資源，收集商家信息（大型百貨公司、中大型家電、超市賣場(chǎng)、品牌休閑、娛樂）；篩選重點(diǎn)主題主力商家, 開展對(duì)重點(diǎn)商家的接觸；設(shè)計(jì)完成招商資料；完成布置招商現(xiàn)場(chǎng)用圖表；儲(chǔ)備大量的目標(biāo)商家資源，為后期強(qiáng)勢(shì)推廣做好鋪墊工作；完成租賃合同的評(píng)審和定稿；確定招商廣告宣傳方案；1完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告位及導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)規(guī)劃方案；1協(xié)助甲方與業(yè)主簽定委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議；1完善項(xiàng)目租金價(jià)格體系。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。 售價(jià)及租金建議根據(jù)市場(chǎng)的狀況以及未來(lái)趨勢(shì)，相應(yīng)調(diào)整售價(jià)及租金方案。 業(yè)態(tài)組合　　目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。 商業(yè)定位　　在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。216。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。并在之后的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中，不斷的招入非主力業(yè)態(tài)或中上品牌業(yè)態(tài)。具體視情況再做調(diào)整。具體的影響因素與所占比重如下：位置23區(qū)域認(rèn)同度14升值潛力9環(huán)境13購(gòu)物環(huán)境6小區(qū)環(huán)境4自然景觀3交通21通達(dá)程度14公交網(wǎng)絡(luò)7配套13學(xué)校、幼兒園3菜場(chǎng)、商場(chǎng)3醫(yī)院、銀行7規(guī)模9開發(fā)商實(shí)力4面積3社會(huì)影響力2產(chǎn)品21建筑風(fēng)格5景觀規(guī)劃4得房率5戶型設(shè)計(jì)5車位2合 計(jì)100各樓盤對(duì)項(xiàng)目影響的權(quán)重分析：說(shuō)明：根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，項(xiàng)目的比較樓盤對(duì)項(xiàng)目影響所占的權(quán)重比例如下：同質(zhì)同區(qū)樓盤40%50%異質(zhì)同區(qū)樓盤30%40%同質(zhì)異區(qū)樓盤10%15%異質(zhì)異區(qū)樓盤5%10%項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案各影響因素的具體得分情況如下表：權(quán)重因素 項(xiàng)目名稱本 案群聯(lián)商務(wù)樓（a）南蘇州生活廣場(chǎng)（b）第三大街（c）瑞基花園底商（d）均價(jià)（元/平方米）PxPa=12000Pb=11600Pc=12000Pd=26000位置23區(qū)域認(rèn)同1418101711201220132214升值潛力986878環(huán)境13購(gòu)物環(huán)境67373847373小區(qū)環(huán)境433333自然景觀311111交通21通達(dá)程度1418131813161220142114公交網(wǎng)絡(luò)755467配套13學(xué)校等341626293123菜場(chǎng)、商場(chǎng)312223銀行等722246規(guī)模9開發(fā)商47362836263實(shí)力面積333332社會(huì)影響力211211產(chǎn)品21建筑風(fēng)格5174133164163154景觀規(guī)劃432333得房率544354戶型設(shè)計(jì)543433車位221221合 計(jì)Q總=100x=71Qa=67Qb=74Qc=78Qd=83備注：南蘇州生活廣場(chǎng)價(jià)格為原價(jià)格扣除3年每年8%的回報(bào)后的真實(shí)價(jià)格。以13層沿街商鋪為例作價(jià)格評(píng)估：可比實(shí)例的選擇：根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)狀況及其自身的特點(diǎn)，我們選擇以下樓盤作為可比實(shí)例：群聯(lián)商務(wù)樓（a）、南蘇州生活廣場(chǎng)（b）、第三大街（c）、瑞基花園底商（d）。主要作“邊招商邊出售”（四）、價(jià)格建議市場(chǎng)比較——此方法主要根據(jù)項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況，與本案進(jìn)行準(zhǔn)確的對(duì)比。主要作“邊招商邊出售”C區(qū)C1區(qū)綜合類：休閑、商貿(mào)服務(wù)類休閑類：咖啡、茶館、SPA館商貿(mào)服務(wù)類：中大型通信、銀行13F該部分設(shè)置為外街商業(yè)形態(tài)，面積組合靈活，可大可小。主要作“邊招商邊出售”B3區(qū)主力餐飲、商貿(mào)服務(wù)、娛樂類中大型餐飲、銀行、娛樂城等13F12F該部分設(shè)置為外街商業(yè)形態(tài)，面積較大，視招商情況及商家要求，可靈活覆蓋B區(qū)的大部分的23層；該部分前期主要作招商招租用；可“兼并”BB4區(qū)，視招商情況定B4區(qū)綜合類：餐飲、休閑、零售類餐飲類：特色餐飲、美食、商務(wù)套餐休閑類：咖啡、茶館、休閑會(huì)所零售類：便利店、通信、數(shù)碼類、洗衣等12F13F該部分設(shè)置為外街商業(yè)形態(tài)，面積組合靈活，可大可小。 業(yè)態(tài)組成定位及項(xiàng)目租售建議商業(yè)區(qū)域商業(yè)區(qū)域細(xì)分定位主題具體業(yè)態(tài)表現(xiàn)樓層分布備注A區(qū)A區(qū)目的性休閑類業(yè)態(tài)為主健身、量販?zhǔn)娇ɡ璒K娛樂、SPA生活館等12F建議商業(yè)裙樓三樓局部為物業(yè)用房，局部鏤空 ，該部分前期主要作“招商招租用”B區(qū)B1區(qū)綜合類：餐飲、休閑、零售類餐飲類：特色餐飲、美食、商務(wù)套餐休閑類：咖啡、茶館、休閑會(huì)所零售類：小型便利店、通信、數(shù)碼、花店12F13F該部分設(shè)置為外街商業(yè)形態(tài)，面積組合靈活，可大可小。 產(chǎn)品功能定位 瑞聯(lián)行從消費(fèi)心理（定向消費(fèi)、不定性消費(fèi)，消費(fèi)的隨機(jī)性，消費(fèi)的趨同性）、供需悖論（供需平衡的把握、平衡的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)）、規(guī)模效應(yīng)、消費(fèi)利基四個(gè)方面出發(fā)，將產(chǎn)品功能定位如下： 以大型餐飲、休閑、銀行等服務(wù)性行業(yè)為標(biāo)志匯聚人氣、以特色目的性?shī)蕵贰⑻厣?wù)性行業(yè)來(lái)滯留人流，以主流商業(yè)為聚焦點(diǎn)，以特色商業(yè)為消費(fèi)動(dòng)線，以品類齊全、規(guī)模成市的商業(yè)片區(qū)為面的點(diǎn)線面相集合的立體消費(fèi)中心。 項(xiàng)目整體核心定位針對(duì)本項(xiàng)目的規(guī)模，地段等優(yōu)勢(shì)，有以下3種定位方式作為戰(zhàn)略延展：A 以開發(fā)理念為核心（如：中海的“過(guò)程精品”，萬(wàn)達(dá)的“城市航母”）B 以開發(fā)背景和戰(zhàn)略目標(biāo)為核心C以經(jīng)營(yíng)或生活方式為核心（如著名的住宅地產(chǎn)南國(guó)奧林匹克花園“運(yùn)動(dòng)在家門口“）經(jīng)過(guò)以上比較，結(jié)合綜合全面的全局分析，瑞聯(lián)行認(rèn)為作為蘇州城市中心的新都市CBD商業(yè)中心，其戰(zhàn)略意義對(duì)于整個(gè)城市的總體形象，三產(chǎn)發(fā)展，民眾消費(fèi)引導(dǎo)等許多方面而言均舉足輕重，因此建立區(qū)域引領(lǐng)地位尤其重要，在以上3種定位延伸上，我們確定第二種方式最符合本項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略，定位為：具備區(qū)域人氣領(lǐng)袖氣質(zhì)的綜合休閑、餐飲、娛樂、服務(wù)商區(qū)，包含多種消費(fèi)業(yè)種，對(duì)城市規(guī)劃與配套有影響力，順應(yīng)市民集中消費(fèi)的泛一站式商業(yè)組團(tuán)。一個(gè)能夠承載蘇州悠久文化背景，能表達(dá)現(xiàn)代時(shí)尚消費(fèi)理念的商業(yè)組團(tuán)。一個(gè)實(shí)現(xiàn)蘇州消費(fèi)需求，能滿足不斷發(fā)展的城市消費(fèi)趨勢(shì)的商業(yè)區(qū)。 戰(zhàn)略依據(jù)順應(yīng)該區(qū)域發(fā)展走勢(shì)在未來(lái)吳中蘇蠡路沿線商圈崛起的大好背景下，集中式的中高檔次的休閑、餐飲、娛樂、服務(wù)是整個(gè)吳中區(qū)的市場(chǎng)空缺。3) 蘇州市類似物業(yè)商業(yè)定位及規(guī)劃分析按規(guī)劃形態(tài)來(lái)分類闡述：a) 商業(yè)裙樓與寫字樓獨(dú)立設(shè)置，代表個(gè)案為錦亭大廈、星海國(guó)際中心b) 純寫字樓，代表個(gè)案為華亭大廈c) 商業(yè)裙樓與寫字樓或酒店式公寓融合設(shè)置，代表個(gè)案為都市E站、自由之邑、商務(wù)大廈、高峰會(huì)、匯豪國(guó)際等216。對(duì)于吳中區(qū)蠡墅板塊而言， 蘇蠡路商業(yè)項(xiàng)目是啟動(dòng)吳中區(qū)新都市城市副中心商業(yè)建設(shè)的引擎項(xiàng)目之一，對(duì)于泛蘇蠡路版塊而言，本案是其中的領(lǐng)袖重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)于區(qū)域而言，城市繁華位置集中式消費(fèi)“航母”的方向定位是否完全體現(xiàn)項(xiàng)目的綜合價(jià)值，是否在市場(chǎng)上擁有唯一性，是否能成為城市名片式項(xiàng)目，其所具有的超越區(qū)域商業(yè)本身的價(jià)值如何展現(xiàn)？ 定位依據(jù)綜合分析1) 區(qū)域規(guī)劃及發(fā)展特征分析蠡墅板塊極力打造為蘇州吳中城市副中心，將以商貿(mào)，中高檔辦公物業(yè)作為重點(diǎn)方向。 項(xiàng)目定位方向 定位思考項(xiàng)目位于城市副中心最具潛力區(qū)域地段，未來(lái)最具影響力的商業(yè)、商貿(mào)核心之一，代表了一個(gè)城市的發(fā)展水平與消費(fèi)去向，城市商業(yè)中心是交通密集、消費(fèi)集中的區(qū)域，又是人口密度最大的區(qū)域之一。觀點(diǎn)： 主題定位的復(fù)合性和可研展性是決定產(chǎn)品營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)因素之一。權(quán)重因素 項(xiàng)目名稱本 案藍(lán)調(diào)都匯（a）印象19（b）凱翔國(guó)際（c）新天翔廣場(chǎng)（d）均價(jià)（元/平方米）PxPa=7000Pb=9000Pc=7300Pd=9500位置23區(qū)域認(rèn)同1417101912211318112214升值潛力977878環(huán)境13購(gòu)物環(huán)境67384958494小區(qū)環(huán)境433323自然景觀311122交通21通達(dá)程度1418131812211419131712公交網(wǎng)絡(luò)756765配套13學(xué)校等3418210293102菜場(chǎng)、商場(chǎng)312322銀行等724546規(guī)模9開發(fā)商47383947373實(shí)力面積333333社會(huì)影響力212211產(chǎn)品21建筑風(fēng)格517415416415