【正文】 善項目租金價格體系。1) 擬定非主力業(yè)態(tài)店群招商對象，并不斷更新。策劃主任：鄭浩林從業(yè)時間：五年畢業(yè)院校：蘇州城建環(huán)保學(xué)院 房地產(chǎn)經(jīng)營管理與開發(fā)操盤項目：雅典世家、匯豪國際（酒店式公寓）、自由之邑（酒店式公寓）、卿峰麗景、國香園、北橋購物廣場、西城樸墅、春申湖半島名墅等個人特點：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，富有團隊合作精神，能準(zhǔn)確把握項目整體設(shè)計調(diào)性。二、瑞聯(lián)行營銷特色 團隊營銷+數(shù)據(jù)庫營銷=瑞聯(lián)行商業(yè)營銷成功之道研展先行團隊 市場研究與定位是瑞聯(lián)行的核心競爭力之一，在項目產(chǎn)品設(shè)計前期就參與項目的系統(tǒng)定位（客源定位、項目總體檔次定位、形象定位、產(chǎn)品建議等），為項目后期市場推廣銷售奠定堅實基礎(chǔ)。運營商家數(shù)據(jù)庫瑞聯(lián)行多個商業(yè)項目招租商家積累經(jīng)驗、多個大型商家租賃洽談經(jīng)驗，為本項目后期運營奠定扎實基礎(chǔ)。因此對此動力的挖掘過程勢必成為本案定位與策動的源泉。216。二、定位策略戰(zhàn)略定位途徑比附定位比附定位就是攀附CBD的定位策略。南城CBD： 南城概念不僅僅立足于吳中區(qū)，由于項目接臨與城市副中心（滄浪新城與越溪衛(wèi)星城），不僅僅在行政規(guī)劃上，在交通規(guī)劃上也絕對對接城市各交通脈絡(luò)。[長期目標(biāo)]1）樹立明確正面的品牌形象；2）通過本案形象的推廣使港龍集團企業(yè)品牌形象得到進一步確立；3）為企業(yè)今后發(fā)售物業(yè)奠下堅實基礎(chǔ)；項目主賣點提煉1）吳中區(qū)城市副中心商貿(mào)核心地標(biāo)2）24層區(qū)域標(biāo)志性建筑，精銳商務(wù)時代的象征3）精確高效的物業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)4）智能化樓宇辦公管理系統(tǒng)5）生態(tài)廣場、屋頂泛會所6）精裝高檔寫字樓、精裝挑高SOHO7）城市副中心首席生態(tài)休閑商務(wù)平臺廣告總精神：暢享時代C格調(diào)1） City：城市、都市；這里離塵不離城，坐落在城市副中心，享受都市別樣的靜謐與繁華，與眾不同的思想深度和品位；2） Character：特色，品質(zhì)；這是一個充滿特色的地方，因為這里擁有與眾不同的精裝修寫字樓，具有較高的典范品質(zhì)；3） Cabana：小房子；這里有精裝酒店式公寓，面積小，功能全，時尚SOHO空間感，滿足現(xiàn)代青年的居住、辦公、生活的需求；4） Comfortable：舒適的；這里的辦公居住條件是最舒適的，因為這里的精裝SOHO是挑高設(shè)計，可以自分割組合，資源互用；5） Classic：最優(yōu)秀的、典雅的；這里的規(guī)劃與建筑設(shè)計是最優(yōu)秀的，現(xiàn)代簡約的外立面與歐式街區(qū)相輝映，擁有典雅、自由的生活工作方式；6） Civilization：文明的、文化；這里將充滿都市文化氣息，因為這里匯聚無數(shù)經(jīng)濟型高品質(zhì)人群，展現(xiàn)城市文明與智慧的風(fēng)向標(biāo)。D) 整個案名符合常規(guī)的市場推廣運用，大氣響亮，視聽覺給人震撼力，易于傳播和銘記。D） “星城”使本案從視覺上給消費者精品商務(wù)建筑的形象，同“新城”諧音，結(jié)合本案的體量，區(qū)別于北京“798”傳統(tǒng)的概念和定位，以全新創(chuàng)意性的“798”呈現(xiàn)給蘇州的消費者?！伴L期目標(biāo)”以直銷式為主，將樓盤的產(chǎn)品價值、收益、回報率等和盤托出，不繞彎子，簡潔明了，實話實說。第三周期：廣告持續(xù)造市，繼續(xù)強化銷售，完成掃尾促銷?；顒硬呗愿鶕?jù)本項目的綜合性，推廣銷售手段需多樣化，尤其本案是城市副中心的一個全新商務(wù)商業(yè)項目，其建設(shè)和運營將成為該區(qū)域發(fā)展增強活力，與新商圈的繁榮迸進。1）廣告宣傳：軟硬結(jié)合軟性廣告：包括各大新聞媒體的短新聞和樓盤軟性宣傳廣告?！吨朽]DM》：便于定向沖擊目標(biāo)客戶2）媒體組合針對不同的推廣需要制定專門的媒體策略。%左右。60 / 60。 （見后平面案）廣告總預(yù)算及媒體安排1）廣告總預(yù)算廣告總投入（包括銷售輔助工具制作及SP活動）計劃：%以內(nèi)。《蘇州搜房網(wǎng)》：專業(yè)網(wǎng)站，很容易抓住意向明確求購、求租的客戶。傳媒方式：硬廣告+軟文宣傳+新聞3）、物業(yè)公司簽約活動主 題：強強聯(lián)手共創(chuàng)精銳商務(wù)典范形 式：簽約儀式+準(zhǔn)業(yè)主聚餐目 的：通過對知名品牌物業(yè)管理公司的實力展示，增強本案的優(yōu)勢附加值，提高本案銷售力度。4)開盤后的三個月內(nèi)，進行多輪銷售促進活動，強打快攻三個月，勝利完成轟轟烈烈的開盤期。第一周期：市場形象確立，物業(yè)名聲大振，企業(yè)形象感召力更強，廣告牽動銷售直線上升。根據(jù)“短期”和“長期”不同目標(biāo)，采用不同的創(chuàng)意思路。C） 根據(jù)本案體量和所在地理位置處于城市副中心，本地消費主體無法支撐本案，想進一步擴大城市影響力，最好以區(qū)別于市區(qū)其他同類產(chǎn)品的獨有特色定位來吸引力更多的消費者。B) “財智”一詞直接點明本案是屬于商務(wù)商業(yè)型物業(yè)，便于引起目標(biāo)客戶有意注意，推廣能快速深入人心。2）造成市場轟動效應(yīng)，用品牌造勢，聚集買家目光，形成市場銷售熱點；3）著力塑造本案的品牌與企業(yè)的品牌兩個市場亮點，使開發(fā)商及本案更加鞏固地產(chǎn)界品牌地位。這與本項目的區(qū)位相對特點相當(dāng)一致，另外吳中區(qū)的商業(yè)發(fā)展一直為街鋪的發(fā)展模式，商業(yè)發(fā)展沒有形成中心輻射效應(yīng)，辦公空間也沒有形成一定的檔次?？蛻衾斫獾膬r值構(gòu)成安 建筑環(huán)境創(chuàng)新+地段高關(guān)注優(yōu)勢+精品定位和管理的軟性優(yōu)勢+與知名企業(yè)聚集的形象優(yōu)勢=客戶對本案價值的理解領(lǐng)先的思考的獨特的有特殊利益的軟硬件雙優(yōu)越感國際化個性化新品質(zhì)效率社會化在價值傳播過程中也必須迎合客戶的關(guān)注核心，在這些關(guān)注核心過程中傳播項目價值理念將更有效。216。（特別是太倉、吳江、蘇州市區(qū)等商住項目）。通過策劃團隊與銷售團隊配合，帶領(lǐng)平面設(shè)計表現(xiàn)與文案精神表現(xiàn)實現(xiàn)項目的成功營銷推廣。半島名墅、西城樸墅、西山樂府等個人特點：沉穩(wěn)、細(xì)致、思維嚴(yán)謹(jǐn)，具有獨特的審美策劃能力和優(yōu)秀的藝術(shù)修養(yǎng)，熟悉廣告心理學(xué)，擅于運用科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的企劃表現(xiàn)策略。操盤最大優(yōu)勢：對于市場的不斷變化來不斷研判，并對公司與項目帶來建設(shè)性的預(yù)判與定位。下表為本司所擁有的商家資源以及接洽過的商家一覽表：名稱/商家類別數(shù)量名稱數(shù)量大賣場36棋牌室10酒店63美容美發(fā)54餐飲700婚紗攝影126超市20學(xué)校16商城8數(shù)碼3茶館66書店5咖啡60銀行25酒吧38影院2娛樂90花店5健身40干洗店3浴場38家電5下表列舉了一寫具代表性的本司接洽與合作商家名錄：類別編號主力店區(qū)域類別編號主力店區(qū)域超市1華潤超級市場上海/蘇州咖啡25巴黎之夜咖啡西餐廳蘇州2農(nóng)工商超市上海26新島食品有限公司蘇州3家樂福/世紀(jì)聯(lián)華蘇州/蘇州27芭芭拉蘇州4好又多/大潤發(fā)上海28兩岸咖啡蘇州餐飲5樂汶堡啤酒坊西餐廳蘇州29上島/迪歐蘇州6千卡餐廳蘇州30巴黎之夜咖啡西餐廳蘇州7蔡家食譜蘇州酒吧31營地酒吧蘇州8達(dá)板城餐廳蘇州32雪公主蘇州9香雪海飯店東環(huán)店蘇州33湯姆斯酒吧蘇州10錢塘人家蘇州34杰克遜酒吧蘇州11土家人湘菜館蘇州娛樂35蘇州市音樂空間站蘇州12福記聯(lián)合蘇州36蘇州一代娛樂城有限公司蘇州13老媽米線連鎖有限公司蘇州37蘇州胥城業(yè)總會娛樂有限公司蘇州14蘇州肯德基餐飲有限公司蘇州38西部飚歌城蘇州15永和豆?jié){觀前店蘇州39新錦祥健康俱樂部上海16王品臺塑牛排蘇州40浪潮娛樂城上海17蘇州市名典咖啡語茶蘇州41天堂娛樂上海18蘇州水天堂茶藝館有限公司蘇州42花樣年華上海商城19蘇州市泰華商城蘇州健身43良子健身館蘇州20蘇州市大洋百貨蘇州44卡瑪瑜伽館蘇州茶館21頤高數(shù)碼港浙江45蘇州匯友健身中心蘇州22漁人茶樓蘇州46蘇州勁與美健身館蘇州23蘇州錢塘茶人飲品有限公司蘇州47中體倍力健身俱樂部蘇州24乾元茶館蘇州48鉆石國際健身俱樂部蘇州五、招商經(jīng)歷招商營銷時期名稱物業(yè)形態(tài)20062007年北橋購物廣場商業(yè)、辦公、酒店2005年天鄰西路項目商業(yè)2007年南蘇州生活廣場商業(yè)第三部分 【本司職業(yè)團隊及優(yōu)勢篇】一、團隊團隊主力業(yè)務(wù)主委：汪勝波從業(yè)時間：六年畢業(yè)院校： 黑龍江大學(xué)操盤項目： 胥香園、翠坊易居、聆湖麗墅、北橋購物廣場、春申湖半島名墅等參與項目。本項目的招商特點是前期招商、招標(biāo)和公開招商同時進行，到一定階段后，進行調(diào)整整合，如果此時的結(jié)果沒有達(dá)到目標(biāo)，則補充主題物流招商；如果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則進行公開招商的散戶招商階段。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。并在之后的項目營銷推廣中，不斷的招入非主力業(yè)態(tài)或中上品牌業(yè)態(tài)。主要作“邊招商邊出售”（四）、價格建議市場比較——此方法主要根據(jù)項目的主要競爭個案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況，與本案進行準(zhǔn)確的對比。 產(chǎn)品功能定位 瑞聯(lián)行從消費心理（定向消費、不定性消費，消費的隨機性，消費的趨同性）、供需悖論（供需平衡的把握、平衡的動態(tài)調(diào)節(jié)）、規(guī)模效應(yīng)、消費利基四個方面出發(fā)，將產(chǎn)品功能定位如下： 以大型餐飲、休閑、銀行等服務(wù)性行業(yè)為標(biāo)志匯聚人氣、以特色目的性娛樂、特色服務(wù)性行業(yè)來滯留人流，以主流商業(yè)為聚焦點，以特色商業(yè)為消費動線，以品類齊全、規(guī)模成市的商業(yè)片區(qū)為面的點線面相集合的立體消費中心。 戰(zhàn)略依據(jù)順應(yīng)該區(qū)域發(fā)展走勢在未來吳中蘇蠡路沿線商圈崛起的大好背景下，集中式的中高檔次的休閑、餐飲、娛樂、服務(wù)是整個吳中區(qū)的市場空缺。觀點： 主題定位的復(fù)合性和可研展性是決定產(chǎn)品營銷成敗的基礎(chǔ)因素之一。（三）、酒店式公寓定位：綜合以上市場研判分析，結(jié)合項目的實際情況，提出“酒店式服務(wù)LOFTSOHO公寓”概念。由于立項非寫字樓，所以土地出讓和市政費用均低于真正的寫字樓。以市場參照辦公物業(yè)為例作價格評估，可比實例的選擇：根據(jù)項目所在區(qū)域市場狀況及其自身的特點，我們選擇以下樓盤作為可比實例：東吳大廈（a）、南門商務(wù)中心（b）、嘉福國際大廈（c）、創(chuàng)世紀(jì)大廈（d）。隨著蘇州招商引資力度的加大，越來越多的生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)來蘇辦廠，他們的很大一部分可能夠成為我們需求的重要客源。一些國際跨國公司紛紛把目光瞄向蘇州，他們在蘇州設(shè)立總代理，不需要很大的私人空間，但需要地段優(yōu)越，交通便捷，品質(zhì)高檔，內(nèi)部公共區(qū)域要求完善的商務(wù)配套、專業(yè)的物業(yè)管理，會議室、會客區(qū)域一應(yīng)俱全，小面積、高檔次、服務(wù)全的寫字樓是他們的首選，但這個市場，蘇州還存在著巨大的空缺。差異化：當(dāng)前周邊寫字樓項目大多為中檔偏下檔次，物業(yè)裝備簡單，配套落后，物管簡單，不能滿足區(qū)域內(nèi)對于高品質(zhì)辦公環(huán)境要求的企業(yè)需求。另外隨著整個區(qū)域大蓬勃發(fā)展以及吳中城市副中心地位的不斷塑造與建成，大大改善了項目周邊的交通，若有合適的產(chǎn)品，將是這些企業(yè)的首選之地。l 當(dāng)前區(qū)域內(nèi)市場不是很成熟，開發(fā)水準(zhǔn)偏低，區(qū)域形象以及成熟度需要時間考量。l 項目周邊政府規(guī)劃方向明確，給項目的發(fā)展帶來了良好的機遇。蘇州吳中區(qū)蘇蠡路項目定位及企劃提報第一部分 【項目定位分析及定位篇】一、 項目立基分析 項目四至東側(cè)：緊鄰城市主干道蘇蠡路，該路沿線規(guī)劃分布有眾多的寫字樓以及休閑娛樂項目，為本項目提供了良好的商業(yè)環(huán)境。l 項目更處于兩條主干道交叉口，地段優(yōu)勢更加明顯。l 兩面臨主干道，有一定的環(huán)境不利影響。 未來租住客源導(dǎo)向：l 目前區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉┎粦?yīng)求，寫字樓需求旺盛，但中高檔寫字樓稀缺，本案周邊有大量企業(yè)，加上未來商業(yè)配套齊全。吳中區(qū)龐大的企業(yè)支撐：民營文化企業(yè)工業(yè)企業(yè)種類個數(shù)（家）種類個數(shù)（家）書、報、刊印刷6營業(yè)收入超過1000萬元722包裝裝潢及其他印刷211旅游文化服務(wù)24大中型工業(yè)企業(yè)107娛樂化服務(wù)4文化產(chǎn)品出租與拍賣服務(wù)15其他3383廣告和會展文化服務(wù)56文化用品生產(chǎn)16文化設(shè)備生產(chǎn)1相關(guān)文化用品生產(chǎn)145文化用品銷售274文化設(shè)備銷售12相關(guān)文化用品銷售2合計766合計4212區(qū)域競爭市場導(dǎo)向：供 應(yīng)：區(qū)域內(nèi)蠡墅板塊未來寫字樓供應(yīng)量將會較大，但我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其中絕大部分為已經(jīng)在開發(fā)項目，其開發(fā)水準(zhǔn)較低，屬于中檔形態(tài)，而中高檔形態(tài)為市場稀缺；另外打造中高檔的項目只有恒潤大廈以及蜜蜂城，恒潤大廈的大部分將是自己公司辦公，小部分用作對外銷售，蜜蜂城寫字樓只占少部分，故未來與本案真正能形成競爭的寫字樓項目較少；研究發(fā)現(xiàn)，區(qū)域內(nèi)越溪板塊寫字樓項目將較少，主要方向是為區(qū)域提供配套的商業(yè)形態(tài)，而這個區(qū)域內(nèi)的眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)正是本案所處區(qū)域