【正文】 理情況進行分析,找出利弊,以推廣市場運作。收集財務(wù)情況,管理資金流動,控制財務(wù)人力資源部：——公司人才數(shù)據(jù)庫的編制、維護和管理——協(xié)調(diào)員工之間的工作沖突或矛盾——績效考核的主管部門，員工的招聘和辭退市場營銷部：——制定長遠市場計劃,新項目,新市場計劃,顧客服務(wù)戰(zhàn)略.——制定市場戰(zhàn)略,廣告和促銷計劃,進行市場預測和市場研究及開發(fā),并對各項服務(wù)制定定價計劃。 管理體系 公司性質(zhì)有限責任公司 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：董事會總經(jīng)理市場營銷部 人力資源部 技術(shù)研發(fā)部 生產(chǎn)運營部 財務(wù)會計部17 / 31 核心管理層經(jīng)理職務(wù)與簡歷董事會：——由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)備，指定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理:——負責高層管理人員的升降與獎罰,組織召開全體職工大會——對股東會負責,并在公司會上匯報公司情況——管理與決定公司發(fā)展策略與發(fā)展方向——聽取下屬各項報告,并對公司人力資源直接介入——設(shè)立客戶服務(wù)部,為客戶提供咨詢,信息服務(wù)等,并不定期的接收客戶的反饋,并進行系統(tǒng)技術(shù)研發(fā)部:——積極研發(fā)各種新技術(shù)新機器以適應(yīng)快速當今社會的快速發(fā)展。 （其中明確獎懲制度）3 、讓員工都擁有公司的一部分股份，讓員工參與到公司的管理之中，使每個員工都為公司著想，使公司的發(fā)展進入良性循環(huán)。b) 延長保質(zhì)服務(wù)期限。a) 提供更多服務(wù)內(nèi)容：本公司將更多的重點放在服務(wù)方面。C. 價格錯位在價格方面，本公司不單純的通過降價以尋求發(fā)展，而是在通過技術(shù)的支持下，對產(chǎn)品價格正確評估。a) 面向城鄉(xiāng)及農(nóng)村區(qū)域市場。a) 選擇不同的產(chǎn)品b) 選擇不同產(chǎn)品配置B. 市場錯位市場是立體的，既有區(qū)域的不同，也有層次的不同。（2）與國內(nèi)大型品牌企業(yè)競爭，我們將采取一系列錯位競爭的策略方法:A. 產(chǎn)品錯位所謂產(chǎn)品錯位，就是指選擇與大品牌不同但是有市場競爭力的產(chǎn)品。 參與競爭手段（1）提高自身管理水平和技術(shù)水平，加大對一線人員的技術(shù)培訓。多數(shù)農(nóng)用工程機械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段，除此很難開展其它形式的競爭。所以我們依然保持樂觀的態(tài)度，并做好準備迎接挑戰(zhàn)。但是，就當前工程機械企業(yè)而言，沒有一個品牌居于絕對市場壟斷地位。對于超出保修期的產(chǎn)品，對農(nóng)機配件及時補充，不能存在無配件的問題。另一方面，除了不斷滿足農(nóng)村市場對小型農(nóng)用機械的種類的需求，我們還將對產(chǎn)品的售后服務(wù)做好保證。 目標客戶目標客戶主要定位于德州周邊農(nóng)村地區(qū)的廣大農(nóng)村用戶。對于各農(nóng)村市場，我們計劃通過產(chǎn)品的推銷，直接向農(nóng)民提供免費的咨詢與培訓，同時銷售我們的產(chǎn)品。憑借我們的優(yōu)勢，憑借我們的努力，相信一定能站穩(wěn)腳跟，尋得發(fā)展。 目標市場相較于當前的城市市場，本公司的市場目標更多的偏重于農(nóng)村及中小型縣城。另外，農(nóng)機經(jīng)銷商提供“三包”不及時，導致農(nóng)業(yè)機械出現(xiàn)故障時，因修理不及時而耽誤農(nóng)時的情況也時有發(fā)生。另外，農(nóng)村用戶習慣在購買成本上能省則省，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。因此，農(nóng)用工程機械產(chǎn)品的設(shè)計、制造標準遠遠低于工程機械的制造生產(chǎn)標準。但是國產(chǎn)小型農(nóng)用工程機械確實存在很多方面的問題，如質(zhì)量不可靠、售后服務(wù)的缺乏等等，這些都制約著國內(nèi)小型農(nóng)用工程機械企業(yè)的發(fā)展。但是，直到今天，小型農(nóng)用工程機械還是被很多有一定規(guī)模的工程機械生產(chǎn)企業(yè)所忽視，在它們眼中，根本就看不上中低檔小型產(chǎn)品，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。7．1 市場描述近幾年農(nóng)用工程機械快速發(fā)展，中小型企業(yè)競相涌入，目前國內(nèi)有一定生產(chǎn)規(guī)模的廠家超過 200 家，年銷量超過 萬～4 萬臺，也標志著農(nóng)用工程機械市場開始步入快速發(fā)展期。但我們不懼怕競爭，只有對綜合辦公樓配件生產(chǎn)車間 組裝車間 產(chǎn)品包裝車間倉庫綠地產(chǎn)品調(diào)試運行車間活動中心員工宿舍綠地 員工餐廳大門13 / 31比才有上進。因此，農(nóng)用工程機械產(chǎn)品的設(shè)計、制造標準遠遠低于工程機械的制造生產(chǎn)標準。開發(fā)區(qū)被多次授予“山東省優(yōu)秀開發(fā)區(qū)” 、 “山東省優(yōu)秀公務(wù)員集體”等榮譽稱號，是山東省人民政府向外商推薦的三個投資環(huán)境最優(yōu)秀的開發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對外開放的窗口、招商引資的基地和經(jīng)濟發(fā)展的重要增長點。三．人才需求本地區(qū)靠近大中專學校，能夠滿足公司對管理人員、技術(shù)人員的需求。該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。月；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。德州開發(fā)區(qū)的基建成本適中，房屋租憑為 812 元/平方米6．生產(chǎn)管理 經(jīng)營場地廠址設(shè)在德州開發(fā)區(qū)。兩者廣告畫面可以不同，前者以簡單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品品種及農(nóng)民使用情況。內(nèi)容以簡單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時風集團的例子廣告可以在既在各主要電視臺投放，時間集中在晚上的黃金時段。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41%。電視電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接的媒體。11 / 31 中期促銷策略公司中期的促銷策略主要定位于電視和廣播廣告。傳單發(fā)放由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會在中小型集市上以發(fā)放傳單的形式，對產(chǎn)品進行簡單的介紹，以期通過農(nóng)民朋友互相宣傳，對我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認識。 促銷策略 初期促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。 團隊銷售的考核單兵銷售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。 面對不同類型用戶的團隊銷售方法一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。在團隊銷售模式中，一個基本的銷售隊伍由銷售人員、服務(wù)人員和銷售管理人員組成，銷售人員負責尋找用戶和與用戶進行溝通，服務(wù)人員負責根據(jù)銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān)于產(chǎn)品的提問，銷售管理人員則負責簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。首先，團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋12”的效果；其次，由于團隊可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補個體在銷售過程中出現(xiàn)的不足；第三，團隊銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計的，為每一個銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進銷售達成的作用。而在“團隊銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現(xiàn)高效率的銷售。充分發(fā)揮公司優(yōu)勢，以消費者為中心，將公司品牌作好，贏得消費者信任9 / 31 銷售策略 “單兵銷售”與“團隊銷售”時至今日，國內(nèi)絕大多數(shù)工程機械制造商和代理商的銷售模式都還停留在“單兵銷售”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個人能力實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。當兩個細分市場采取細分市場時，需求彈性大的市場定價應(yīng)低于需求彈性小的市場定價，這樣才能保證差別定價帶來的利潤最大化。（2）引導客戶在更適宜的時間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。其中的優(yōu)勢在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度——將會給與農(nóng)民朋友最大的幫助。 做到優(yōu)秀的售后服務(wù)，當客戶在我們公司購買的設(shè)備出現(xiàn)差錯時，免費上門服務(wù)。 真誠為消費者服務(wù)，免費為農(nóng)民朋友提供幫助。我們將從各成功企業(yè)借鑒，逐步形成我們獨特的企業(yè)形象。 “以人為本” ， “消費者的需求就是我們的需求”是我們公司的經(jīng)營準則。 長遠發(fā)展拓展市場空間，縱向延伸產(chǎn)品市場，通過優(yōu)良的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，成為機械行業(yè)的領(lǐng)先者。 中期發(fā)展經(jīng)過一段時期的資金積累，公司將會從單純生產(chǎn)喂料機的一元化生產(chǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)，通過定期定向的市場調(diào)查，第一時間了解農(nóng)民的需求，以提7 / 31供滿足農(nóng)民需求的專業(yè)精良農(nóng)用機械。建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期發(fā)展（1—3 年）短期目標：為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)價廉的小型農(nóng)機，向他們提供免費的咨詢服務(wù)及介紹先進養(yǎng)殖技術(shù)，以提高公司的知名度。公司自主研究制造當前農(nóng)民所需求的小型農(nóng)用機械，通過銷售質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)用機械以達到盈利的目的。這些將在下文中詳細說明。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機化司有關(guān)負責人認為，加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng)村全面小康，都對農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展提出了更高的要求。5 / 31 市場導向面對這樣一個潛在的市場空白，成立一個農(nóng)用機械公司，通過了解當前農(nóng)民最需要的農(nóng)用機械，進行小型農(nóng)機改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機維修服務(wù)以及對農(nóng)民朋友進行農(nóng)機方面培訓，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè)方面都能夠自動化機械化，節(jié)省勞動力，我們就能在機械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企業(yè)立足并得到發(fā)展。 農(nóng)村市場青睞小型工程機械的主要原因是：①大量青壯年外出打工，導致農(nóng)村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購買實力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)快速發(fā)展