【正文】 格高走對(duì)前一組團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的反襯，使組團(tuán)整體去化得以保證；四、客戶挖掘及鎖定策略為了在蓄勢(shì)期積累更多的客戶并加以引導(dǎo)使之成為有效客戶，我司認(rèn)為主要有如下措施：216。 低開高走，保持價(jià)格的主控權(quán)；216。為了更好的創(chuàng)立樓盤品牌形象，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化的目標(biāo)，本案適宜采取、快速去化、價(jià)格逐步拉升的銷售策略。：由于本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有住嘉新苑，且價(jià)格尚未確定，所以我們的價(jià)格還是應(yīng)當(dāng)參考周邊市場(chǎng)的整體情況。 市場(chǎng)比較原則物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場(chǎng)比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。基于形象的需要，保證開發(fā)的質(zhì)量，建議本案進(jìn)行整體開發(fā)。216。常規(guī)而言，有如下三種定價(jià)方法： 216。通過建立暢通的客戶溝通渠道，實(shí)現(xiàn)較高的客戶滿意度與忠誠度，從而打造出本案營銷的又一利器——“口碑營銷”。 適時(shí)上市、科學(xué)銷控、快速去化、回籠資金；252。 真正做到產(chǎn)品源于營銷又服務(wù)于營銷的總體精神；252。當(dāng)然，我們需要做出更多一份努力，以換取客戶對(duì)本案的認(rèn)可！二、整體銷售策略為配合實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小且開發(fā)利潤的最大化，錦和特制定如下營銷策略：252。 數(shù)據(jù)來源：錦和地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研部客戶區(qū)域分析根據(jù)本地區(qū)商品房項(xiàng)目的實(shí)際成交情況來看，來自于本地區(qū)當(dāng)?shù)氐目蛻粽?0%左右，周邊地區(qū)（閘北、虹口等區(qū)）的客戶占到40%以上，只有很少部分來自于外地和市中心。2 目標(biāo)客戶特征總結(jié)　二房三房年齡構(gòu)成2535歲3045歲消費(fèi)能力有一定的工作時(shí)間（510年），有一定的積蓄，收入較高工作時(shí)間較長(8年以上),有積蓄，月收入較高，且穩(wěn)步攀升家庭人口23人35人住宅需求屬于居家型的，一般為三口之家屬于純居家型的，對(duì)于住宅的功能實(shí)用性要求較高客戶特征能力強(qiáng)，有較為理性的消費(fèi)觀念，工薪階層或是管理階層；事業(yè)成長快，而且有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，成功的商務(wù)人士和企業(yè)的中層管理者；綜 述作為實(shí)用型的住宅，既可以先滿足居家的需求，也可以等到時(shí)機(jī)成熟后，再去實(shí)現(xiàn)投資的目的。216。216。216。四、目標(biāo)客戶定位1 目標(biāo)客戶構(gòu)成216。 三、產(chǎn)品規(guī)劃建議：考慮到產(chǎn)品定位的為“上海北區(qū)第一個(gè)別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓”，因此在景觀設(shè)計(jì)方面也應(yīng)作適當(dāng)?shù)奶嵘?。通過本項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)獨(dú)一無二的“別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓”高起點(diǎn)的產(chǎn)品定位，特色鮮明地樹立起一個(gè)上海市北區(qū)市場(chǎng)高級(jí)個(gè)案的典范之作。這個(gè)規(guī)劃在本地區(qū)是非常少見的，也是我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)之一。豪華的硬件設(shè)施：本地區(qū)大部分產(chǎn)品都是針對(duì)中低端客戶規(guī)劃的，因此在小區(qū)硬件配套方面做得相對(duì)較少，本案可視對(duì)講及紅外報(bào)警系統(tǒng)是我們吸引客戶的另一個(gè)重點(diǎn)。盡管本案的整體規(guī)模不大，但如此低的容積率仍是我們提升品質(zhì)的關(guān)鍵。，淡化區(qū)域弱勢(shì)。，在本地區(qū)市場(chǎng)中較為不利由于本地區(qū)市場(chǎng)由共和新路沿線為中心（地鐵、家樂福）向兩邊呈遞減趨勢(shì)，而本案所在的虎林路屬于泗塘新村離共和新路最遠(yuǎn)的地區(qū)，區(qū)域觀念對(duì)本案價(jià)格的提升不利。、小而強(qiáng)的小巨人路線。2 項(xiàng)目劣勢(shì)分析，不利于品牌的樹立。本項(xiàng)目規(guī)劃為11層的小高層，由于該區(qū)域多為多層住宅，因此視野開闊，采光極佳。產(chǎn)品定位及建議篇一、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析1 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析本項(xiàng)目到張廟生活圈僅1站路距離，那里生活配套設(shè)施齊全，有銀行、郵局、醫(yī)院、便利店、餐飲、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等生活配套，并且項(xiàng)目本身配有近800平方米左右的商鋪。 淞南售樓：陽曲路1388弄（共康東路口）單 價(jià)：2900 3500二房：三房：其他：169211交屋時(shí)間：2002/5發(fā)展商：上海大柏樹房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司公開日期：20010606簡(jiǎn)述：得房率81%。 人車空間分流，人流、車流互不干擾。綠化率40%，得房率8889%。物業(yè)管理費(fèi)：（多層）；（小高層）。 價(jià)：5100 5900二房：三房：其他：交屋時(shí)間：2004/8發(fā)展商：上海市城市建設(shè)綜合開發(fā)有限公司西上海集團(tuán)公開日期：20030825簡(jiǎn)述：小區(qū)總建筑面積36060平方米，占地面積24266平方米，由10幢多層和1幢14層小高層組成。 址：嶺南路1289弄（二手房價(jià)格在6100元/平方米）單 地室外網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、健身房、乒乓館、影視廳、棋牌室、米奇天地、文藝沙龍等多項(xiàng)VIP設(shè)置。周界紅外線報(bào)警、電子對(duì)講、24小時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)、緊急呼叫、防盜報(bào)警等多重保安系統(tǒng)。89000平方米生態(tài)型全封閉社區(qū)?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處：嶺南路1188號(hào)單 價(jià)：4360—5360（二手房目前6500元/平方米）一房：二房：其他房：120—178聯(lián)系電話：36110669 36115669交屋時(shí)間：2004/3發(fā)展商：上海宏裕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司公開日期：20030428簡(jiǎn)述：小區(qū)占地面積3430平方米，總建筑面積12537平方米，其中住宅建筑面積為8755平方米，為一幢十八層高層，商場(chǎng)建筑面積為3782平方米（商場(chǎng)暫不售）。 會(huì)所1380平方米 匯秀公寓現(xiàn)場(chǎng)售樓處：長江西路2018號(hào)單 址：虎林路111號(hào)單3. 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域商品住宅典型案例分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)已有的商品房項(xiàng)目并不多，銷售情況普遍較好，我們根據(jù)本地塊的位置，在周邊選擇了一些樓盤，以供參考。F 以部分外省市購房者為補(bǔ)充由于區(qū)域住房的相對(duì)低價(jià)位性，將吸引部分外省市購房者。F 以閘北、虹口動(dòng)遷人員及外區(qū)購房人士為輔環(huán)線、軌道交通及高架道路相連，本地區(qū)交通狀況有較大改觀，而且，原先本地區(qū)就是閘北、虹口區(qū)的動(dòng)遷基地。n 客戶特征從當(dāng)前區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀以及區(qū)域在寶山的位置和交通發(fā)展等方面的特征，可以看出，今后一段時(shí)間區(qū)域住宅客戶的構(gòu)成將繼續(xù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：F 以希望改善現(xiàn)有居住條件的本區(qū)域居民及在區(qū)域內(nèi)工作的從業(yè)人員為主由于本地區(qū)地處上海的北部，相對(duì)發(fā)展水平落后于市中心地區(qū)。F 住宅銷售價(jià)格水平及分布競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的一手住宅供應(yīng)量不多，比較能夠說明區(qū)域價(jià)格水平的是二手房價(jià)格，目前本地區(qū)二手房價(jià)格在45005800元/ M2之間，以此推斷可以看出，本地若推出高品質(zhì)商品房的價(jià)格將超過6000元/ M2。共和新路沿線及江楊南路沿線等地區(qū)將有大量樓盤上市，不過這些項(xiàng)目上市時(shí)間與我們并不重疊，尚未對(duì)本案造成太大威脅。競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域近年主要樓盤基本情況如表2所示：表15 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域主要樓盤基本情況列表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址規(guī)模（萬M2）開盤時(shí)間價(jià)格范圍（元/M2）昌鑫家園共江路1168號(hào)/199925303070錦輝綠園愛輝路58號(hào)1228003400沁園愛輝路328弄/28803150昌鑫世紀(jì)園共江路978號(hào)/28003460新普盛公寓共江路112號(hào)/30803900昌鑫時(shí)代綠園匯秀公寓虎林路111號(hào)長江西路2018號(hào)12200293400358043605360資料來源：上海錦和市場(chǎng)研究部。F 目前市場(chǎng)供給狀態(tài)分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域目前市場(chǎng)上的在售樓盤較少，且多為尾盤。F 區(qū)域住宅產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域住宅產(chǎn)品同質(zhì)化主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，住宅產(chǎn)品檔次集中，基本集中于4500到6000元的中檔樓盤；其二，沒有出現(xiàn)裝修房、小戶型等特殊住宅產(chǎn)品。這主要由區(qū)域地理位置和交通條件所決定。總體說來，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況良好。原本這里只是一個(gè)以低標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)遷房為主的住宅基地，自2000年以后，此區(qū)域的商品房市場(chǎng)逐步開始發(fā)展，供應(yīng)和需求均有一定程度的上升，出現(xiàn)了共江花苑、昌鑫家園、錦輝綠園、沁園、昌鑫時(shí)代綠園項(xiàng)目，且銷售情況良好。所以本地區(qū)房地產(chǎn)消費(fèi)者有不少來自與閘北與虹口區(qū)。本案位于泗塘新村生活區(qū)，居民有不少是中心城區(qū)的動(dòng)遷戶搬遷至此，因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較長，周邊生活配套已經(jīng)形成一定氣候。2. 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域商品住宅市場(chǎng)分析研究地塊位于寶山南部地區(qū)，靠近閘北、虹口等區(qū)。 圖14 寶山商品住宅成交均