【正文】 系統232022 浙江省公共衛(wèi)生應急指揮系統 302022 永康婦幼保健信息系統 232022 浙江省婦幼報表信息系統 27移動醫(yī)療日期 項目 合同金額(萬元) 備注2022 浙江大學附屬第二醫(yī)院移動醫(yī)護 60 兩個病區(qū)2022 杭州市第一人民醫(yī)院移動營養(yǎng)膳食系統20 刊登于杭州日報2022 杭州市第一人民醫(yī)院移動靜脈藥物配置系統202022今 浙江綠城醫(yī)院全院移動系統 100 以上 包括全系列產品2022 上海楊浦區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系統352022 上海楊浦區(qū)市東醫(yī)院移動輸液系統352022 廣州中山大學附屬第三醫(yī)院移動輸液系統352022 珠海市婦幼保健院移動輸液系統 352022 杭州市第二人民醫(yī)院移動輸液系統352022 浙江省人民醫(yī)院移動輸液系統 352022 安徽醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院移動輸液系統352022 合肥婦幼保健院嬰兒防盜系統 702022 上海普陀區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系統402022 上海寶山中心醫(yī)院移動輸液系統 302022 廣州中山大學附屬腫瘤醫(yī)院移動 20杭州步同科技有限公司22輸液系統2022 鞍山市中心醫(yī)院移動門診輸液系統352022 武漢中心醫(yī)院移動門診輸液系統 352022 福州兒童醫(yī)院移動輸液系統 352022 無錫醫(yī)院嬰兒防盜系統 502022 浙江大學附屬邵逸夫醫(yī)院移動供應室系統302022 浙江大學附屬邵逸夫醫(yī)院移動醫(yī)護系統升級未定 在建2022 江門市中心醫(yī)院移動輸液系統 352022 山東聊城移動供應室系統 302022 廣州中山大學附屬腫瘤醫(yī)院移動靜脈藥物配置系統15二、銷售策略差異化策略以點帶面策略跟隨和滲透策略廣種薄收策略積少成多策略利用廠商身份捆綁策略 差異化策略，就是我們從技術上或者外觀設計上要和競爭對手有所區(qū)別，在價格體系上也要和競爭對手有所區(qū)別，要突出性價比。綜上所述我們全國四個辦事處覆蓋了全國市場的 70%，共計可能完成年銷售任務 3600 萬。銷售團隊 5 人，銷售 3 人（一人兼工程師） ，管理 1 人，后勤 1 人。廣州辦事處完成 1000 萬的銷售任務。整個地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：廣東（59） ，深圳（4） ，廣西（29） ，湖南（26） ，湖北（59） 。廣州辦事處，負責廣東、深圳、廣西、湖南、湖北。合作醫(yī)院主要有：浙江大學醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬第杭州步同科技有限公司19二醫(yī)院、杭州市第一人民醫(yī)院；上海華東醫(yī)院、溫州醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海五官科醫(yī)院、上海金山公共衛(wèi)生中心。南京辦事處，負責浙江省、江蘇省、上海市、福建省、江西省、安徽省；整個銷售團隊 8 人，其中銷售代表 6 名，管理人員 1 人，后勤人員 1 人。我們在北京和合作伙伴已經在做測試的或者將要開發(fā)的醫(yī)院主要有：首都醫(yī)科大學附屬北京安貞醫(yī)院、首都醫(yī)科大學附屬北京友誼醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院（北京大學第四臨床醫(yī)學院） 、首都醫(yī)科大學附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、北京地壇醫(yī)院、中國醫(yī)學科學院腫瘤醫(yī)院、中國醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院、北京婦產醫(yī)院。我們銷售的市場突破口首先是各地區(qū)的三甲醫(yī)院，地方政府衛(wèi)生局，衛(wèi)生部 2022 年新的規(guī)定是每年三甲醫(yī)院要投入銷售收入的 5%用于醫(yī)院信息化建設。北京辦事處、南京辦事處、成都辦事處、廣州辦事處。到 2022 年將達到 170 個億的市場。杭州步同科技有限公司17四、服務與支持為了滿足客戶的服務需求，我們在主要客戶和市場所在地設辦事處。三、本項目產品在市場的地位由于我們掌握了該項目的所有核心技術，我們可以根據客戶的需求做個性化設計，和同類產品相比，我們具有比較大的市場優(yōu)勢。我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產品是經過浙江聯眾投資數百萬，歷經 3 年，經過大量客戶試點后最終形成的優(yōu)勢產品，我們的競爭優(yōu)勢比較大，技術門檻比較高，目前行業(yè)的情況是小公司投不起這樣大的研發(fā)費用，大公司不關注這塊專業(yè)市場，為了增加競爭優(yōu)勢我們對系統申請了軟件著作產權保護，據我們了解目前這項技術和項目在國內市場是一片空白，我們擁有巨大的先發(fā)優(yōu)勢，這為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的市場前景和技術保證。硬件上采用不可寫固態(tài)存儲器設計、軟件上采用多重加密認證技術，徹底保證了該項目研發(fā)成果的安全。在浙江聯眾工作期間已經積累了很豐富的服務管理和經驗，我們有信心為客戶提供最好的服務支持。我們核心的軟硬件產品都已申請了專利或者知識產權保護。二、整體解決方案的全面優(yōu)勢我們除了成系列的硬件產品外，我們設計了涵蓋各階層不同客戶購買力的價格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕大多數醫(yī)療機構的需求。二、競爭策略或消除壁壘1．競爭策略針對我們現階段對競爭對手的了解，我們制定的即定策路是：? 我們用性價比高的解決方案對抗銀江這樣低性價比的對手的方案? 我們用服務和品質保證對付山寨機? 我們用整體解決方案的能力對抗只提供硬件的公司? 深層次開發(fā)服務，豐富產品線，細化應用解決方案，從價格策略、多層次解決方案、可組合的解決方案塑造綜合競爭優(yōu)勢杭州步同科技有限公司15? 本土化、網絡化、合理價位的服務對抗國外品牌的硬件廠商? 改項目型的定制銷售行為為產品型的服務銷售行為競爭優(yōu)勢我們是一家富有核心競爭力、有一支較高技術水平的科研隊伍的科研技術型企業(yè)，是目前國內極少數能夠自主研發(fā)專業(yè)醫(yī)療 PDA\平板電腦的硬件廠家，同時也能夠提供醫(yī)療信息化解決方案的高科技公司，公司針對醫(yī)療行業(yè)工作特點，緊跟政府方針政策，本著以病人為中心，以提高醫(yī)院工作效率，促進醫(yī)院信息化建設為根本著力點，以社區(qū)醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、移動醫(yī)療三大產品系列，滿足用戶的應用需求。系統穩(wěn)定、簡單、實用，產品化程度高。當然我們還是有時間優(yōu)勢，專業(yè)優(yōu)勢（對醫(yī)療行業(yè)了解更深刻） 。但是他們因為綁定了 MOTO 的產品，所以就受制于 MOTO 的產品線，整體解決方案性價比差，因為 MOTO 的產品是原來美國迅寶的，雖然品質不錯但是價格太貴，目前市場上的價位在單臺 8000 元以上。這些企業(yè)產品線比較齊全，但是他們的產品主要是應用在其他行業(yè)比如公安、零售、物流、機場，他們沒有醫(yī)療行業(yè)的整體解決方案，另外因為選用的杭州步同科技有限公司14配件和品質控制都比較好，所以成本也比較高目前單臺的價格在 45006000 元之間，他們的問題是缺少醫(yī)療行業(yè)應用，和醫(yī)療行業(yè)積累，而且是純硬件的市場銷售策略，主要是走渠道，基本不涉足醫(yī)療行業(yè)的銷售，更不涉足醫(yī)療行業(yè)的直銷。因為質量沒有保證，大醫(yī)院不敢買，大多是一些應用需求不高，購買力不強的中小醫(yī)院，他們最大的問題是沒有應用解決方案，產品服務沒有，所以他們只能扮演攪局和院方的殺價工具，但是形成大規(guī)模采購的可能非常低，因為醫(yī)院不缺資金，而且醫(yī)院對品質和服務是非?？粗氐摹哪壳斑M展來看，區(qū)域衛(wèi)生信息化將以 50%的速度增長，大大超過 HIS 的發(fā)展速度。未來市場預測及影響因素 區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個階段，以“整合、共享、服務”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國家“和諧社會、民生為主”的指導方針，衛(wèi)生改革和投入將有非常態(tài)轉入常態(tài)，投入會不斷加大。7） 、北京方正眾邦計算機系統集成有限公司主要以北京為主要市場，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生未涉及。5） 、東軟集團股份有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)為主要市場區(qū)域，區(qū)域衛(wèi)生是它的一個方向，大客戶為主，主攻政府關系層。3） 、寧波金唐軟件有限公司以寧波為主要市場區(qū)域，輻射到溫州地區(qū)，目前正在寧波做“一卡通系統” 。第三章，競爭性分析一、競爭者競爭對手和可比較案例國內衛(wèi)生信息化公司大大小小多達幾千家，基本是以醫(yī)院管理信息系統（簡稱 HIS）為主，目前在省內和國內較有規(guī)模的企業(yè)情況如下：1 浙江聯眾衛(wèi)生信息科技有限公司2 杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司3 寧波金唐軟件有限公司4 上海金仕達衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術有限公司5 東軟集團股份有限公司6 北京望?？敌趴萍加邢薰? 北京方正眾邦計算機系統集成有限公司8 重慶中聯信息產業(yè)有限責任公司1） 、浙江聯眾衛(wèi)生信息科技有限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案例。我們的產品覆蓋三種自動識別技術：一維、二維、RFID，可以任意搭配藍牙、CDMA\GPRS、WIFI、拍照功能、還可以實現無線網絡內的 wifi 通話。有保障的服務承諾，有廠商的維修和服務的能力。良好的行業(yè)積累，全面軟硬件開發(fā)和服務能力，多層次配置不同的多價位的系列產品使得我們能夠覆蓋大小各種醫(yī)院的需求。我們公司就是具備這樣能力的公司。其中第二項和第三項的技術和產品不是我們生產的，第二項可以使用以前HIS 系統使用的數據庫，第三項目前無論是產品和服務都非常成熟，而且有不少服務和產品性價比都不錯的國內廠商。因為做行業(yè)應用，必須了解和掌握行業(yè)應用的方案，能夠提供軟硬件的升級和服務，滿足客戶的要求。三、顧客的購買準則我們的客戶是全國各地大大小小或國營或私營的各種醫(yī)院或醫(yī)療機構，他們的需求和他們的購買力是不一樣的，他們的應用關注點也是不一樣的，所以就需要產品和解決方案必須是多層次的可靈活調整和配置的。目前國內的數字醫(yī)療系統是指將先進的網絡及數字技術應用于醫(yī)療工作，實現各種醫(yī)療信息的數字化采集、轉換、存儲、杭州步同科技有限公司11傳輸及后處理，以及各項業(yè)務流程數字化運作的醫(yī)療信息體系，是由數字化醫(yī)療設備、計算機網絡平臺和數字醫(yī)療軟件所組成的三位一體的綜合信息系統。作為數字醫(yī)療系統的組成部分，PDA\平板電腦是整個系統中不可或缺的數據采集工具。這在國外已經作為一種醫(yī)療服務的標準普及了。本項目通過兩年研發(fā)的 PDA 及平板電腦產品正式上市銷售，目前以醫(yī)療行業(yè)作為銷售方向。我們做的移動醫(yī)療系統是加強醫(yī)院管理系統，是深入到醫(yī)院臨床應用系統。區(qū)域醫(yī)療項目基本上是政府主導的大型項目，需要有良好的政府資源，這點我們的團隊也具備良好的政府人脈。當然這些對象還是首選中國東部沿海發(fā)達地區(qū)。社區(qū)醫(yī)療，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及社區(qū)醫(yī)療服務站。東部地區(qū)首先啟動區(qū)域衛(wèi)生信息化，中西部地區(qū)還處于第一階段，部分開始第二階段，隨著中西部經濟的崛起，東部資源將帶動中西部的加速發(fā)展，區(qū)域衛(wèi)生信息化必將快速到來。目前，我國醫(yī)療機構信息化建設的重點開始從以財務管理為主的第一階段過渡到以臨床信息系統支持為主的第二階段，并逐步實現“以收費為中心” 向“以病人為中心” 的數字化醫(yī)院轉變。據 IDC 分析預測，2022 年我國醫(yī)療整體 IT 市場投資規(guī)模有望達到 80 億元左右，預計到 2022 年，將達到 120 多億元，而 20222022 年，我國醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復合增長率有望達到 17%。今年，國務院審議并原則通過《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《2022－2022 年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案》 ，預計 3 年內投入 8500 億元，其中中央政府需新增財政投入 3318 億元。第二章：市場分析一、市場介紹根據《中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》 （中發(fā)〔2022〕6 號，以下簡稱《意見》 ） ，2022—2022 年重點抓好五項改革：一是加快推進基本醫(yī)療保障制度建設，二是初步建立國家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系，四是促進基本公共衛(wèi)生服務逐步均等化，五是推進公立醫(yī)院改革試點。我們希望融資 1500 萬人民幣，這些資金將使得我們在三年內保持高速發(fā)展，并實現年銷售收入從 1000 萬躍升到 7000 萬的目標。在銷售和研發(fā)的管理上可以確保公司實現既定目標。并且，此后會以每年超過20%的速度增長。該項目研制的專用醫(yī)護工作站系列產品以全國 6500 多家三級醫(yī)院為目標市場，按 1 家醫(yī)院的移動醫(yī)護工作站需要量為 200 臺計算，共需計近 130 萬臺，總共約有 50 億元的市場需求。據計世資訊調查，在未來幾年的發(fā)展中，中國醫(yī)衛(wèi)行業(yè)信息化建設將保持在24％以上的高速發(fā)展。我們的產品清單如下：區(qū)域醫(yī)療產品線（1） 數據共享、交換中心平臺（2） 醫(yī)療一卡通（3） 健康記錄共享（4） 雙向轉診（5） 輔助決策分析系統（6） 居民健康信息查詢系統（包括檢驗、檢查、體檢數據的網上查詢）（7） 智能導醫(yī)系統（設計開發(fā)中）公共衛(wèi)生產品線（8） 社區(qū)衛(wèi)生信息管理系統（包括健康檔案管理、慢病管理等）（9） 社區(qū)體檢信息系統（10） 婦幼保健信息管理系統（11） 精神衛(wèi)生信息管理系統（12） 出生證管理信息系統（13） 婚檢管理信息系統（14） 血液中心血液采供平臺（設計開發(fā)中）移動醫(yī)療產品線（15） PDA 健康檔案隨訪管理（16） 移動門診輸液管理系統（17） 移動供應室管理系統（18） 移動靜脈藥物配置管理系統杭州步同科技有限公司8（19） 移動資產管理系統（20） 移動營養(yǎng)膳食管理系統（21） 嬰兒防盜管理系統（22） 病區(qū)護士工作站（23） 病區(qū)醫(yī)生工作站（24） 病區(qū)標本交接系統（25） 感控系統移動醫(yī)療硬件終端（26） 1D/2D 專用 PDA（防塵、防水、防摔）（27） 1D/2D 專用醫(yī)用平板電腦（同上、可擴展 RFID）市場前景：我國有醫(yī)院 6 萬多家，縣級以上醫(yī)院 萬余所，三級