關于我國醫(yī)藥行業(yè)分析報告doc-文庫吧資料
2025-07-23 17:38本頁面
【正文】 制只利用醫(yī)藥公司的開戶能力，因此在選擇代理商時，必須選擇開戶率高的代理商。大部分企業(yè)沒有力量作到全部品種或全部市場的區(qū)域總分銷制，但為保證一定的利潤，在其重點品種的重點市場，一般也會采用區(qū)域分銷總代理制。只有這類企業(yè)的銷售人員才能在進行宣傳推廣時得到大夫的信任，否則達不到區(qū)域分銷總代理制的效果。新藥被市場接受需要較強的技術支持，因此需要由生產企業(yè)直接進行推廣，即使企業(yè)作不到完全自己進行宣傳、推廣，一般也需要派出專人對醫(yī)藥公司的工作進行支持和配合，不可能采用完全總代理制。同時這類品種一般都是用于治療嚴重疾病的藥品，并不要求作到100％的占有率，只要求大醫(yī)院覆蓋即可。由于藥廠直接進行推廣的費用較高，因此必須有較高的利潤空間才能保證合理的利潤。由于只選擇一家醫(yī)藥公司進行分銷，因此市場覆蓋率較低。由于采用區(qū)域分銷總代理制醫(yī)藥公司得到的利潤少，因此積極性較低。由于藥廠品種數量少，不可能達到醫(yī)藥公司代理多家品種產生的規(guī)模效應，同時推廣工作比醫(yī)藥公司深入細致，因此推廣費用比醫(yī)藥公司高的多。由于設置了大量的辦事處和招聘大量銷售人員，因此企業(yè)管理難度加大，管理費用上升。而滿足這一條件的醫(yī)藥公司多為老牌批發(fā)站，其信譽一般都很好，為保持信譽，這些醫(yī)藥公司也愿意為大企業(yè)進行分銷代理。6）不存在中間商間的相互競爭，進價、零售價由藥廠掌握，醫(yī)藥公司對此無能為力，因此不會出現價格競爭，有利于保證較高的利潤率。但由于史克公司與各銷售網點的良好關系，使得史克公司在回收和處理這一事件時取得了較為寬裕的時間，史克公司在這一事件中的聲譽損失也并不嚴重。而對于目前影響國內藥品市場的假貨現象，由于銷售人員與醫(yī)院和大夫的流通密切，在大醫(yī)院和主要銷售網點不會出現。防止竄貨和假貨的發(fā)生。但與區(qū)域總代理制相比純利潤是否增加還要看管理費用的多少。對于這些資料是大夫工作的重要參考，而藥廠在這方面的優(yōu)勢是醫(yī)藥公司不能比擬的，通過向大夫提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。3）有利于加強與終端的聯系和溝通，提高藥廠的行業(yè)形象。2）有利于信息的及時反饋。2．區(qū)域分銷總代理制的優(yōu)點1）可以利用藥廠自身的技術、信譽等優(yōu)勢開展產品的的宣傳、推廣工作。二、區(qū)域分銷總代理制1．區(qū)域分銷總代理制的定義：藥品生產企業(yè)在一定的市場范圍內只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產企業(yè)自己負責，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。3）制定合理的銷售額和利潤空間。2）選擇信譽優(yōu)良的代理商。如上所述，由于各醫(yī)藥公司的開戶率和開戶對象不同，因此在選擇代理商時應注意選擇類型適合的代理商。對于企業(yè)不愿投入過多力量，但又必須保持產品存在的非重點市場，一般也采用這種完全總代理制。由于新興企業(yè)在銷售渠道上的限制，這些企業(yè)對于自己的新產品難以依靠自己力量打開市場，因此只能采取區(qū)域完全總代理制，在各主要市場選擇一家代理商。但即使這樣，這家公司在國內進行銷售時也往往還要采用其他的代理方式，將各地區(qū)銷售委托與其有業(yè)務聯系的醫(yī)藥公司進行各地區(qū)代理。4．區(qū)域完全總代理制的適用對象1）進口藥。3）對于代理商過分信任和依賴。2）代理方式選擇錯誤。其原因如下：1）代理商選擇錯誤。如四川太極制藥集團的新型減肥藥曲美在北京的營銷失敗，就可充分說明。4）市場信息反饋慢。3）不利于市場占有率的提高。由于代理商只重視經濟利益，因此在推銷過程中會采用各種手段以達到目的，因此可能會對藥品生產企業(yè)的形象產生不良形象。同時，由于藥品生產企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，因此代理商會因此要挾企業(yè)。3．區(qū)域完全總代理制的缺點1）風險高。4）不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現價格競爭，有利于保證較高的利潤率。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司的可以用很低的價格（通常為零售價的30％－40％）從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。2．區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點1）可以充分利用醫(yī)藥公司在當地的資源優(yōu)勢，如政策、關系、分銷渠道等，進行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。一、區(qū)域完全總代理制1．區(qū)域完全總代理制的定義：藥品生產企業(yè)在一定的市場范圍內只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。故而，許多企業(yè)為保證流通渠道暢通，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，紛紛成立自己的流通企業(yè)，但由于生產企業(yè)在流通上管理經驗不足，難以實現“自產自銷”的愿望，而不得不再去求助于其他流通企業(yè)，而企業(yè)自己成立的流通企業(yè)光靠自身品種數量和銷量有限，又不得不去經銷其他品種進而加劇了藥品流通領域的混亂狀況。％，但由于管理費用過高（%）幾乎完成抵消了收入毛利，%（Sinotrust公司，我國醫(yī)藥市場概況與醫(yī)藥連鎖經營分析），因此藥品流通領域的偷稅、漏稅現象十分嚴重，客觀上進一步造成了藥品流通企業(yè)的混亂狀態(tài)。根據有關文件要求，每個批發(fā)或零售企業(yè)必須配備藥師，但我國目前藥師總數不足50萬（中國藥學會資料），且大部分在醫(yī)院和藥廠，因此大部分的藥品批發(fā)和零售企業(yè)水平有限，造成良莠不齊，魚龍混雜的局面。 藥品流通中間商數量眾多，良莠不齊雖然我國目前對于藥品流通的管理要求十分嚴格，但由于幾十年來的低標準和地方保護主義嚴重，造成了我國目前藥品流通企業(yè)數量眾多，良莠不齊。如北京市460家醫(yī)院在2001年4月舉辦的抗生素產品招標會上，對100余種抗生素類藥品進行招標采購，從而使藥品流通又多了一條渠道。3． 部分藥品原有的渠道被封閉首先，新的醫(yī)療保險制度的出臺，使沒進入醫(yī)療保險目錄范圍的藥品渠道受到限制，對于此類藥品，如沒有特殊的療效，將不可能進入大部分醫(yī)療單位。每個季度都要開展質量抽驗工作，對抽驗有問題的企業(yè)進行罰款、停業(yè)整頓、調銷執(zhí)照等不同程度的處罰。2）另外，國家近兩年來對藥品流通渠道進行大范圍整治，同時停止了對新藥品批發(fā)和零售企業(yè)的驗收，即不再批準成立。 批準與一般消費品不同，藥品經營除需要
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