【正文】 動(dòng)環(huán)節(jié)是由專(zhuān)人或?qū)ｉT(mén)部門(mén)來(lái)完成的。MyCRM應(yīng)用、核心應(yīng)用目標(biāo)　　MyCRM希望能夠幫助客戶(hù)發(fā)展型企業(yè)減輕壓力，最終實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的應(yīng)用目標(biāo)。如下圖所示：　　綜上所述，客戶(hù)發(fā)展型企業(yè)要提升營(yíng)銷(xiāo)效能，因?yàn)樘嵘隣I(yíng)銷(xiāo)效能就能夠有效改善并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。、缺乏量化的統(tǒng)計(jì)、分析　　沒(méi)有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過(guò)程的動(dòng)態(tài)記錄，沒(méi)有科學(xué)的信息結(jié)構(gòu)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的應(yīng)用軟件，無(wú)法對(duì)客戶(hù)（需求、購(gòu)買(mǎi)、利潤(rùn)、分類(lèi)分布等）、人員綜合績(jī)效（成功率、耗時(shí)、成本、計(jì)劃與計(jì)劃執(zhí)行等）、銷(xiāo)售過(guò)程（薄弱環(huán)節(jié)、異常項(xiàng)目、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等）進(jìn)行量化分析、難以有效改善能力。、人員行動(dòng)難以管理　　沒(méi)有每一個(gè)人員的按每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)的日程計(jì)劃表，沒(méi)有有據(jù)可查的工作（銷(xiāo)售行動(dòng)）記錄（與日程、項(xiàng)目進(jìn)程相關(guān)聯(lián)），工作規(guī)范、銷(xiāo)售計(jì)劃、績(jī)效管理無(wú)法落實(shí)到人員行動(dòng)上。這樣的客戶(hù)資源管理，事實(shí)上與沒(méi)有管理沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。、管理現(xiàn)狀、客戶(hù)資源管理不善　　客戶(hù)資源誰(shuí)獲得誰(shuí)擁有；客戶(hù)檔案不完整、不準(zhǔn)確；人員流動(dòng)帶來(lái)客戶(hù)資源流失；老客戶(hù)的潛在價(jià)值開(kāi)發(fā)不足。最終，對(duì)于客戶(hù)發(fā)展部和銷(xiāo)售部的綜合有效管理，是企業(yè)的業(yè)務(wù)管理核心。從上圖中，也可以看出，業(yè)績(jī)的優(yōu)劣直接決定于銷(xiāo)售部的工作效能；銷(xiāo)售部的效能又取決于客戶(hù)發(fā)展部的工作效能。、營(yíng)銷(xiāo)效能　　那么，客戶(hù)發(fā)展型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效能狀況如何呢？如下圖所示：　　其中，A、B兩個(gè)階段分別表示了銷(xiāo)售部和客戶(hù)發(fā)展部的業(yè)務(wù)過(guò)程和內(nèi)容。、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵　　那么，對(duì)于客戶(hù)發(fā)展型企業(yè)而言，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是什么呢？　　總體上，可以分為兩部分：　　外因：目標(biāo)市場(chǎng)；企業(yè)選擇并定位的目標(biāo)市場(chǎng)是否真實(shí)存在？是否能夠支持企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)？　　內(nèi)因：產(chǎn)品、企業(yè)品牌、企業(yè)資源和營(yíng)銷(xiāo)效能；企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量如何？企業(yè)品牌知名度如何？企業(yè)資源（人力、資金、管理）是否制約了業(yè)務(wù)發(fā)展？營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的策略和動(dòng)作，效能如何？這里的產(chǎn)品、企業(yè)品牌、企業(yè)資源在一個(gè)企業(yè)中的控制和改善，難度較大，屬于戰(zhàn)略層面的問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)效能在客戶(hù)發(fā)展型企業(yè)中其實(shí)表現(xiàn)在：客戶(hù)發(fā)展部和銷(xiāo)售部?jī)蓚€(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理和執(zhí)行效能。后勤部：行政、財(cái)務(wù)、人力資源等后勤保障。服務(wù)部：主要有兩個(gè)職能。客戶(hù)發(fā)展部：客戶(hù)資源的發(fā)動(dòng)、發(fā)展與有效管理。為了更好的服務(wù)客戶(hù)、產(chǎn)生業(yè)績(jī)，已經(jīng)有部分企業(yè)將市場(chǎng)部的職能一分為二：品推部（PR）和客戶(hù)發(fā)展部?！　∵@是非常理性的行為，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，這應(yīng)該是發(fā)展過(guò)程中的必然選擇。在中國(guó)，CRM剛剛起步，但卻正在被越來(lái)越多的企業(yè)重視?！　哪撤N程度上說(shuō)，上述內(nèi)因、外因促成了CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）應(yīng)用的出現(xiàn)。解決短板問(wèn)題，就能夠在一定程度上緩解企業(yè)的壓力、促進(jìn)業(yè)務(wù)。、當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展存在瓶頸　　企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各類(lèi)障礙，它們會(huì)阻止企業(yè)順利發(fā)展的道路。如何才能更加持久的保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，這是一個(gè)需要不斷回答的問(wèn)題。、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到威脅　　競(jìng)爭(zhēng)既是現(xiàn)實(shí)的，又是殘酷的。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到各方面的威脅；第二，企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展存在瓶頸。構(gòu)建一個(gè)真正有效的跨區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理體系，是企業(yè)管理者所追求的。、擁有（/即將擁有）分支機(jī)構(gòu)　　建立和發(fā)展分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)達(dá)成銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)提升的有效途徑。、擁有超過(guò)15人的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)　　業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好的企業(yè)，需要維持一支擁有一定數(shù)量業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這個(gè)例子中的知名企業(yè)就是該行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 管理　　在管理水平（管理手段和方法）方面，是本行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其它企業(yè)在很大程度上會(huì)效仿和追趕。、身為本行業(yè)（/領(lǐng)域）的領(lǐng)頭羊　　MyCRM對(duì)于行業(yè)領(lǐng)頭羊的理解有兩個(gè)方面，第一，管理方面；第二，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面。但是，就競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度而言，不同行業(yè)、不同區(qū)域甚至不同企業(yè)規(guī)模間，還是存在有差異的。但是，MyCRM認(rèn)為以下四類(lèi)特征的企業(yè)是特殊的群體，他們更加需要應(yīng)用CRM。企業(yè)要持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷的發(fā)掘新目標(biāo)客戶(hù)，并最終讓他們花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。　　而對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（/項(xiàng)目）的推進(jìn)進(jìn)行管理，是絕大多數(shù)客戶(hù)發(fā)展型業(yè)務(wù)企業(yè)管理者的重要工作內(nèi)容之一。、重視銷(xiāo)售項(xiàng)目的推進(jìn)管理　　因?yàn)榭蛻?hù)發(fā)展型業(yè)務(wù)企業(yè)的當(dāng)前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，來(lái)源于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的一次次的成功銷(xiāo)售。　　不同類(lèi)型產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售過(guò)程的周期長(zhǎng)短有所不同。、銷(xiāo)售過(guò)程有一定周期　　銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給相應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)，并最終讓客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)過(guò)程存在一定的周期。、銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)　　多數(shù)情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，是由專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員在過(guò)程中，提供一對(duì)一的支持和服務(wù)，來(lái)完成的。、業(yè)務(wù)特征　　什么是客戶(hù)發(fā)展型業(yè)務(wù)？　　以下從四個(gè)方面總結(jié)了客戶(hù)發(fā)展型業(yè)務(wù)的特征：、B to B業(yè)務(wù)　　面向特定的企業(yè)（/機(jī)構(gòu)）客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這類(lèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)核心表現(xiàn)在：企業(yè)經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)發(fā)展以持續(xù)發(fā)掘新客戶(hù)來(lái)完成?？蛻?hù)發(fā)展型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)　　客戶(hù)發(fā)展型是MyCRM對(duì)于某一類(lèi)業(yè)務(wù)形態(tài)的定義?！　∥唇?jīng)允許，禁止MyCRM客戶(hù)將本文檔用于自身企業(yè)或其它相應(yīng)商業(yè)用途。、權(quán)利與聲明權(quán)利聲明　　本文檔是北京聯(lián)成互動(dòng)軟件技術(shù)公司向相應(yīng)客戶(hù)提供的MyCRM應(yīng)用文檔，北京聯(lián)成互動(dòng)軟件技術(shù)有限公司保有進(jìn)一步解釋和更新的權(quán)利。今天，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售能力，是許多總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。MyCRM穩(wěn)定并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2002/12/13前言、目的　　雖說(shuō)銷(xiāo)售是需要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性、豐富的產(chǎn)品與應(yīng)用知識(shí)、與客戶(hù)的良好溝通能力、堅(jiān)定的信心與韌性等諸多個(gè)性化的、人性化的，甚至帶有藝術(shù)色彩的特殊工作。另一方面，呼叫中心也是CRM的信息交互窗口，它為企業(yè)提供與外界溝