駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作完全手冊(cè)-文庫吧資料
2025-07-15 13:07本頁面
【正文】 保證金交付 C——裝修 D——驗(yàn)收 E——簽協(xié)議 F——費(fèi)用支付 G——授權(quán)書、物品發(fā)放。 經(jīng)銷商控制經(jīng)銷商即要受到支持，但業(yè)務(wù)員在客戶拜訪過程中也必須注意經(jīng)銷商的日?？刂疲饕ㄒ韵虏糠郑簑 業(yè)務(wù)指標(biāo)：督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵產(chǎn)品，盡責(zé)盡力完成指標(biāo)任務(wù)w 庫存管理：定期檢查經(jīng)銷商庫存，防止庫存過多積壓而虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)w 價(jià)格管理：檢查價(jià)格的最高和最低規(guī)定是否違反w 品牌形象：店面展示、促銷用品是否擺放整齊，嘉陵品牌形象是否突出w 店面布置：面積是否足夠大，店面整體形象是否干凈，內(nèi)部安排是否整潔w 車型：展示的車型是否足夠多，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擺放是否突出主銷車型w 信息反饋：定期反饋嘉陵及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)和營銷活動(dòng)信息w 配合嘉陵銷售策略：督促和說服經(jīng)銷商配合嘉陵的新產(chǎn)品推廣和營銷活動(dòng)w 竄貨：嚴(yán)格防止竄貨跨區(qū)銷售的擾亂市場(chǎng)秩序的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)責(zé)令改進(jìn)，否則取消經(jīng)銷資格 專賣店建設(shè)和裝修流程專賣店和專賣區(qū)是嘉陵零售終端的發(fā)展趨勢(shì)。 經(jīng)銷商支持摩托車銷售越來越取決于經(jīng)銷商的推動(dòng)力，因此客情關(guān)系應(yīng)該受到重視。w 經(jīng)營能力：– 從業(yè)歷史– 經(jīng)營頭腦– 對(duì)新觀念的吸收w 資金實(shí)力：– 資金實(shí)力雄厚– 初期進(jìn)貨能力強(qiáng)w 經(jīng)營店址：– 地理位置人流量– 店面面積大小– 裝修水平– 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)w 維修能力：– 維修歷史– 維修店裝修– 維修用車– 維修人員的質(zhì)與量w 倉儲(chǔ)能力：– 有條件良好的倉庫w 合作態(tài)度：– 開辟嘉陵專區(qū)– 與嘉陵合作有誠意– 對(duì)嘉陵品牌的認(rèn)同– 經(jīng)營品牌集中不雜w 經(jīng)營者人品：– 誠信經(jīng)營、不蒙騙消費(fèi)者– 吃苦耐勞、積極創(chuàng)業(yè)– 社會(huì)關(guān)系良好– 商業(yè)信譽(yù)經(jīng)銷商選擇評(píng)分表： 經(jīng)銷商評(píng)估和更新經(jīng)銷商每年必須定期或不定期進(jìn)行一次評(píng)估，合格的繼續(xù)給與經(jīng)銷商資格，各項(xiàng)指標(biāo)不合格的根據(jù)情況取消經(jīng)銷資格，引入新的合格經(jīng)銷商。選出分?jǐn)?shù)最高的經(jīng)銷商為嘉陵經(jīng)銷商。分公司業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)片區(qū)： 經(jīng)理： 一、 銷量1．本片區(qū)月計(jì)劃 ，實(shí)際完成量 。結(jié)束訪問后在本表背面填寫計(jì)劃變更情況、原因及需上報(bào)的主要問題。w 傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反映問題及市場(chǎng)信息，力求快速、準(zhǔn)確，有證據(jù)。w 接電話：首先向?qū)Ψ絾柡?，并?bào)出公司名稱。 電話溝通w 打電話前的準(zhǔn)備工作：列出需詢問的問題清單，擬訂提問的方法?！眞 確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于價(jià)格、數(shù)量及供貨時(shí)間等問題以外，同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問題進(jìn)行商談，有關(guān)問題一定要敲實(shí)，以免以后出現(xiàn)不必要的債務(wù)麻煩。”w 對(duì)于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。w 當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價(jià)格在同等技術(shù)含量的情況下高于同類產(chǎn)品時(shí)，切勿爭(zhēng)辯。 老客戶w 首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，尋找到時(shí)機(jī)，直接切入主題。調(diào)查結(jié)束后，將有關(guān)情況書面報(bào)給業(yè)務(wù)主管，作為參考資料。w 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解w 盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的性能、功能和特點(diǎn)，但不能強(qiáng)求客戶合作，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。w 若對(duì)方講現(xiàn)在正忙，改日再談 這時(shí)不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩?shí)在對(duì)不起，只占用你一點(diǎn)時(shí)間。”同時(shí)告知對(duì)方公司的推廣促銷計(jì)劃。w 若對(duì)方回答不經(jīng)營該產(chǎn)品時(shí) 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對(duì)方提出由于公司產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對(duì)方疑慮：“我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動(dòng)?！?如對(duì)方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會(huì)見效。 拜訪后w 及時(shí)將有關(guān)問題和數(shù)據(jù)做好筆記w 對(duì)經(jīng)銷商提出整改意見并通過電話督促其改進(jìn)w 填寫拜訪記錄表w 將有關(guān)情況向總經(jīng)理匯報(bào)w 將相關(guān)問題轉(zhuǎn)移給相關(guān)部門和工作人員 時(shí)間管理和工作計(jì)劃w 每個(gè)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪一次，重點(diǎn)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪兩次w 掌握80/20原則，將80%的精力和時(shí)間化在占客戶總數(shù)20%的重要客戶上w 拜訪客戶之前必須仔細(xì)考慮各家客戶的主要拜訪目的w 拜訪客戶之前必須安排合理的路線，以節(jié)約時(shí)間和提高效率w 拜訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)問題能當(dāng)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決的必須當(dāng)場(chǎng)解決，提高辦事效率w 為提高客戶拜訪效率，必須按規(guī)定填寫工作計(jì)劃表，w 拜訪客戶后盡量利用十分鐘作客戶拜訪紀(jì)錄或填寫客戶拜訪紀(jì)錄表 客戶溝通技巧178。 拜訪準(zhǔn)備w 制訂每周、月工作和拜訪計(jì)劃w 設(shè)計(jì)最合理的拜訪路線w 檢查經(jīng)銷商的問題并確定拜訪目的w 請(qǐng)示總經(jīng)理有關(guān)問題的對(duì)策w 準(zhǔn)備好公司銷售政策等相關(guān)文件w 如需要，與相關(guān)經(jīng)銷商約定行程w 檢查是否可以幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品178。w 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問、洽談全過程，不斷總結(jié)，提高溝通能力。w 沒有把握的事不要輕易承諾。w 與客戶交談時(shí)態(tài)度誠懇，表情自然。w 公務(wù)前明確任務(wù)、目標(biāo)，進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備。公務(wù)時(shí)穿職業(yè)裝，保持衣著鞋襪整潔，頭發(fā)長短適度，精神飽滿。w 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，充分體現(xiàn)“敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”的公司理念。駐外分公司總經(jīng)理具有以下權(quán)限：w 分公司人事考核和任免權(quán)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員除外）w 分公司內(nèi)部工資和獎(jiǎng)勵(lì)的分配決定權(quán)w 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略在本地區(qū)市場(chǎng)廣告促銷的運(yùn)作權(quán)w 本地區(qū)經(jīng)銷商的評(píng)估和更換的權(quán)利w 本地經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案的決定權(quán) 第二章: 銷售業(yè)務(wù)管理 訂單流程要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃財(cái)務(wù)開票發(fā)貨整車發(fā)貨財(cái)務(wù)匯款
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