招商引資項(xiàng)目運(yùn)作程序與洽談技巧-文庫(kù)吧資料
2025-07-15 12:58本頁(yè)面
【正文】 答復(fù)的要領(lǐng)。（3）敘述時(shí)要直接說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。（1）敘述時(shí)要明確易懂，不要亂加形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實(shí)的詞句。敘述的要領(lǐng)。在談判中要多用商量的、友好的提問(wèn)方式，少用逼問(wèn)、追問(wèn)、盤(pán)問(wèn)之類(lèi)方式。（6）引導(dǎo)式。如：能否請(qǐng)你們?cè)谟玫貎r(jià)格、投資密度、優(yōu)惠政策等方面具體表述意見(jiàn)。（5）多問(wèn)式。（4）強(qiáng)迫選擇式。（3）間接式。（2）探索式，這種方式可以從對(duì)方的話中獲得充分的信息，同時(shí)表示我方對(duì)這一問(wèn)題的重視。發(fā)問(wèn)的方式主要有六種：（1）澄清式。問(wèn)話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感受，提醒對(duì)方要注意到某些問(wèn)題，為對(duì)方的思考提供新思路。特別不要隨便打斷對(duì)方的講話，要讓對(duì)方把話講完。傾聽(tīng)時(shí)還要以形體語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、表情、手勢(shì)等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度。傾聽(tīng)不但有助于了解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，從而及時(shí)正確地作出判斷，以占領(lǐng)談判的主動(dòng)權(quán)。傾聽(tīng)的要領(lǐng)。三是收集整理雙方與談判有關(guān)的資料。一是分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。無(wú)論什么場(chǎng)合，談判者都要根據(jù)自身的目標(biāo)，按各類(lèi)談判程度在一定格局中進(jìn)行。準(zhǔn)備的要領(lǐng)。（三）談判的聽(tīng)、說(shuō)、辯、答要領(lǐng)在談判過(guò)程中，談判人員主要采取聆聽(tīng)，詢問(wèn)，回應(yīng)，說(shuō)服和辯論。第三要掌握投資方、我方有關(guān)項(xiàng)目的最低底線。對(duì)方公司有沒(méi)有實(shí)力，對(duì)外投資意向強(qiáng)不強(qiáng)烈。一是對(duì)方公司基本情況。稅收有國(guó)稅和地稅，要掌握稅目和稅率；費(fèi)收也有許多，如城市建設(shè)、教育附加等。原材料市場(chǎng)情況，運(yùn)輸價(jià)格，倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)格，廚房租用價(jià)格；三是行政成本。一是投資成本情況。（二）洽談的基本要素了解和掌握情況是談判取得良好結(jié)果的基礎(chǔ)，也是招商項(xiàng)目洽談的基本要素。依法辦事的原則。在談判時(shí)，不可避免地會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議，在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的良策。談判雙方的法律地位，即權(quán)利義務(wù)一律平等，不分實(shí)力強(qiáng)弱，單位大小，都要堅(jiān)持互利互惠，項(xiàng)目洽談最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù)，而另一方則盡義務(wù)卻不享受權(quán)利。主動(dòng)為外來(lái)企業(yè)發(fā)展出謀劃策，幫助其解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中遇到的困難，多方協(xié)調(diào)，采用積極的財(cái)政、信貸政策，大力扶持對(duì)全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要帶動(dòng)作用的項(xiàng)目，使企業(yè)做大做強(qiáng)。及時(shí)了解項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況,協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目建設(shè)中的困難和問(wèn)題,保證項(xiàng)目順利建成。主動(dòng)為客商著想,積極協(xié)調(diào),為客商落實(shí)土地、收費(fèi)等優(yōu)惠政策。進(jìn)行科學(xué)論證和制作評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū)、可研報(bào)告、初步設(shè)計(jì),為客商投資當(dāng)好參謀助手。組織專(zhuān)門(mén)力量,對(duì)搜集的項(xiàng)目進(jìn)行論證、篩選,確定對(duì)外招商項(xiàng)目。（四）項(xiàng)目的服務(wù)主要包括三個(gè)方面的服務(wù):一是招商前的項(xiàng)目論證、儲(chǔ)備服務(wù)。特許協(xié)議期滿后,這項(xiàng)設(shè)施所有權(quán)無(wú)償交給政府。BOT投資形式:就是政府同私營(yíng)部門(mén)的項(xiàng)目公司簽訂合同,由項(xiàng)目公司籌資和建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。企業(yè)直接投資：這是當(dāng)前投資的主體，也是招商引資的主攻對(duì)象。(2)國(guó)外政府貸款，
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