【正文】 因此，在這個階段把握好自己的一些黃金法則是：1. 用框架圖來幫助你保持聯(lián)系：在你的日記里作好每隔一個或兩個星期給客戶打電話/接觸客戶的記錄。如果必要的話，還要記錄他/她對所進行的改革的承認(rèn)。(5) 寫一份簡短的協(xié)定，包括你加入授權(quán)責(zé)任書的意向和預(yù)算，確認(rèn)接下來/首先要做的工作，以及誰來做這項工作。(3) 確定任務(wù)的范圍和估計費用（人力，財力，及其他）。不同的顧問方法不同，這里有一些建議：(1) 擬訂授權(quán)責(zé)任書，它包括大致的時間表，你對此也非常清楚。與客戶簽定合同很多顧問不需要與他們的客戶簽定一份正式的合同。有關(guān)改革的初步討論的框架圖 所感興趣和關(guān)心的事情 現(xiàn)狀如何？ 什么方面將會變得更好為了做到這點我們必須采取什么措施會面臨什么樣的阻力什么將有助于我們的改革將會有什么好處呢？這是一個有助于使初次會談成為良好開始的框架圖。如果其他人沒有立即回答我們的問題（尤其是開頭—結(jié)尾式的問題），不要急于填補這個空白。這樣的話，將看起來有威脅或抵觸的情緒，有時還讓人理解成“向我證明你的行為。說些諸如“如果可以的話，我將用一天左右的時間好好想一下”或“你給了我一些啟發(fā)：讓我好好想想，然后再回來與你談”之類的話。你認(rèn)為這會對你們公司有什么影響？”t “你是否知道……后來怎樣了？t “那么，你對……的態(tài)度如何呢—我不認(rèn)為有這么緊急，不過是官方的的判斷而 已”如果你看到討論中有任何可以表示出你或你的咨詢服務(wù)可以提供幫助的時機，絕不要鹵莽從事。一個很有用的技巧是任何時候都有目的性地獲取和記?。?a) 一則有關(guān)國家商業(yè)方面的新聞—尤其是與歐洲或SMO有關(guān)的 (b) 一則當(dāng)天早晨從廣播里，電視上或報紙上得到的任何有關(guān)該企業(yè)的新聞，如一個工業(yè)方面的問題就可能成為一個話頭。你可能會在電梯里，另外一個客戶的辦公室里，飯店里，或在一次會議上遇見他/她：你該如何抓住這次機會呢？如何你走運的話，客戶將找個話頭說“啊，一直想見見你，談?wù)劇敝T如此類的話。在這種場景就要立刻展示我們最成功的案例。初次接觸并簽定合同與客戶的初次會談對于很多顧問而言，與未來的客戶的第一次接觸都發(fā)生在正常的工作過程中：可能你與這個人以前一起工作過；或者你們在同一個委員會里。盡量富有新意。與其宣稱你是個專家，不如通過詢問來表明你了解該問題，或講一個以前工作中遇到的“沖突的故事”來說明你是如何處理類似的事情的。附加的價值。不要害怕將對于他們確認(rèn)的困惑，把他們將得到什么幫助闡明清楚。你一旦對他們的期望有了明確的了解，就不要答應(yīng)他們所有的要求。他們可能不期望技術(shù)方面最好的解決方案，但他們想要一個快刀斬亂麻式的解決方案。不斷提到他們的“問題”可能會刺激他們，但是討論“關(guān)鍵性事情”可能會讓你得到一些相似的信息。你對他們情況的了解。這也不是說他們期望免費的午餐，意思是他們希望感到能夠和你一起工作。當(dāng)與其他業(yè)內(nèi)人士共事時，客戶常會感到不舒服。首先要表示出通過了解他們或他們公司的信息，已經(jīng)準(zhǔn)備好了會談。如果你想使用書面材料，那些很明顯就是特別為他們準(zhǔn)備的材料會給他們留下更深刻的印象。不要在他們面前顯得神氣十足或用一些專業(yè)行話來迷惑他們。你對他們的尊敬。所以不要告訴客戶你曾經(jīng)也做過類似的工作。他們也希望你有同感。診斷:我們做的怎樣？遇到什么棘手的事前景展望:我們希望 前景如何？診斷:如果那是我們的目標(biāo)，我們需要做那些準(zhǔn)備以達到那個目標(biāo)？前景展望:要是能達到X的位置應(yīng)該很不錯了.診斷:對于我們想達到的目標(biāo)可行性是怎樣的？ 我們需要做那些準(zhǔn)備?前景展望:我們確切的目標(biāo)是什么?客戶想要的是什么？對于他們的業(yè)務(wù)的了解。咨詢程序，或整套咨詢過程雖然有很多不同的框架圖來描述咨詢的程序，但他們當(dāng)中大部分的核心部分都與我們的框架圖相似。考慮請他們參與設(shè)計一個研討會：或者做數(shù)據(jù)收集活動的計劃，或者為解決一個客戶具體的棘手的問題而獻技獻策。11. 不要總是獨自工作咨詢服務(wù)可以單獨存在，但是更重要的是，你自身的發(fā)展給忽略了。他們就可以除掉他們更多的“眼中釘”。這通常是由于權(quán)力：有些人想如果他們能夠讓某些所謂的“顧問”出洋相，他們自己可能會有更多的權(quán)力—所以他們做出了這樣的選擇。這并非是因為他們做了什么或沒做什么，而是針對他們自身的。如果你不能做到這一點，別人也不可能做到。實施者繼續(xù)工作，問題變得不如以前突出，機會也不如以前明了，你只是自覺地完成任務(wù)，而實際上已偏離了公司的戰(zhàn)略。8. 確保你的客戶不要跑掉了雖然有些奇怪但是確實是這樣：尤其是一些內(nèi)部的任務(wù)和項目令人擔(dān)憂地患上了“”綜合癥。但是不要打架：要合作。7. 你的競爭意識這包括你們公司的其他從事咨詢工作的人員（不知是否這樣說）。6. 從客戶希望的結(jié)果開始，再回過頭來工作這點可用于工廠，會議，整個任務(wù)和解決一般的問題。5. 控制你的客戶的期望值不要對你所不能給予的幫助做出承諾或暗示。如果你發(fā)現(xiàn)一個問題，立即告訴你的客戶，最好心里有個解決方案。但想咬人時，或以牙還牙時，問問自己“這怎么會有助于建立一個長期的關(guān)系？”如果你的回答是“沒關(guān)系，他/她不是很那么重要/那么有影響力”，記住一件事是可以肯定的，那就是你也無法預(yù)料哪天誰會是你最重要的目標(biāo)客戶。他們很可能企圖讓你失敗，這樣他們就可以重新獲得一些權(quán)力。s的《高效率的人們的Seven的習(xí)慣》書里找到能夠開闊你視野的有用的東西。本部分很多的思路和診斷手段將使你更全面地了解自己。如果我們要在職業(yè)生涯里成功地建立并保持更具挑戰(zhàn)性的一對一的關(guān)系，能夠意識到我們的偏好，喜歡的，討厭的，長處，短處，偏見和熱情都很重要。1. 了解你自己愛丁堡大學(xué)考試中心的門口就鐫刻著希臘文字“了解自己”。這個結(jié)果對你而言有什么意義？你該做些什么，或不該做什么？你希望和你的客戶制定哪些規(guī)則？顧問的良好的實踐根據(jù)我們的經(jīng)驗，和那些我們認(rèn)識的顧問們，我們制定了一套咨詢實踐的黃金法則。* 為了對已經(jīng)確認(rèn)并把握的機會進行證實。* 為了獲得其他的人力資源來從事企業(yè)需要的工作。* 為了在無需親自經(jīng)歷的情況下借鑒別人的經(jīng)驗。對于顧問而言，非常重要的是，為了取得成功應(yīng)將哪些顧問安排在哪項任務(wù)當(dāng)中。 公司本身—他們出售的是人員和時間，并關(guān)注于咨詢顧問的利用和財務(wù)業(yè)績。 能夠給客戶培養(yǎng)出一種依賴的感覺—“沒有你工作就無法進行下去。 不要總是拘泥于工作的程序 經(jīng)常關(guān)注新的方法和途徑—他們必須為客戶提供一些新的東西。 獨立性—這當(dāng)然是值得爭議的問題。 對于客戶的問題不要感情用事—他們從來沒有接觸過這些情形，因而可以更加客觀地和中肯地來檢查問題。 能夠從他們的客戶身上學(xué)到一些東西，并且可將學(xué)到的東西用于其他的客戶。因此客戶不得不花錢請顧問在項目開始階段先學(xué)習(xí)他們的業(yè)務(wù)。 具有專家的素質(zhì)—他們到企業(yè)之前就具備了專家級別的技能和經(jīng)驗。 被聘用一段時間以解決客戶具體的問題干涉方式對于咨詢的另一種理解方式是根據(jù)下面的框架觀察他或她是如何與客戶相互作用的。這也是為什么內(nèi)部顧問需要異乎尋常的交際技巧和自我意識的原因。這是一個很好的戰(zhàn)略，因為只有在“主動”的區(qū)域內(nèi)，他們才能表現(xiàn)出他們對公司的最大潛在的價值：他們可以比其他人更先覺察出公司管理上的機遇或問題（內(nèi)部或外部），尤其是