被供貨商控制的終端采購-文庫吧資料
2025-07-13 15:55本頁面
【正文】 貨商有了控制采購的能力，賣場也就變成了供貨商的賣場，筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些連鎖企業(yè)中不思進取的供貨商占到5%左右，能夠控制賣場的大型品牌占到15%，而那些具有行政干預(yù)能力的供貨商占8—10%左右，接近30%的供貨商都存在問題，連鎖企業(yè)也就無法正常完成自己經(jīng)營使命，距離失敗已經(jīng)不遠了。開始的時候問題還不算嚴重，但你眼看著供貨商都在慢慢的變質(zhì)，身價都在上漲時采購就不能進行正常的工作了但采購畢竟是經(jīng)營的核心部位，當采購無法按照正常采購計劃來經(jīng)營賣場，那么賣場的危機也就來臨了。采購們經(jīng)常會遇到這樣的問題，上級主管或頂頭上司親自打電話來，“小王，消防局的某某領(lǐng)導(dǎo)找我多次了，說他朋友做了個品牌，要不你抽個時間跟他談?wù)?，當然不用看我面子，能做就做，不行就算了……”。令采購不能按照正常計劃采購商品，無法實施供貨商和商品的正常淘汰機制。雖然說不理會他們不會對經(jīng)營造成直接的影響，但是如果一旦得罪，整天除了對你檢查考核，就是開會學習，完全打亂賣場的正常經(jīng)營秩序。因為賣場本身的規(guī)模不夠壯大，所以不具備和大品牌直接合作的能力，往往尋找代理商或經(jīng)銷商進行合作，但是這些供貨商在當?shù)囟加幸欢ǖ母薪柚谛姓深A(yù)采購的能力，迫使采購在工作中處處被動?？商煜聸]有白吃的宴席，賣場不得不在此過程中拿出一些優(yōu)惠的條件進行交換，比如好的陳列位置，促銷活動的優(yōu)先權(quán)甚至更多，表面看起來采購獲得了支持，實際上受到這些品牌供貨商的牽制更多一些。不信您看看，可口可樂、寶潔、雀巢、高露潔、娃哈哈等等，哪一個不占據(jù)著您最好的位置和最大的排面？毛利率極低是最大的問題，這些品牌的經(jīng)營宗旨是最大限度讓利于消費者，所以給賣場留的利潤空間非常小，有些甚至讓賣場賠錢賣，比如：某國內(nèi)知名品牌（青島）的優(yōu)質(zhì)聽啤，而賣場的進價是70元/箱，作為消費者的第一選擇和銷售旺季每天1000多箱的銷量，你卻不能放棄，還得給他最好的陳列位置，否則你的顧客都會跑到競爭對手那里。特別是當前許多連鎖企業(yè)正處在發(fā)展階段，本身企業(yè)的實力就在這些大企業(yè)面前相形見拙，又迫于對方的壓力，不得不連連讓步。當賣場的核心都被大品牌占據(jù)時品牌供貨商往往把銷售終端的工作做到極至，營銷活動使消費者的忠誠度被最大限度的提高，有些品牌的市場占有率達到30%甚至更多。當然筆者所講的供貨商只是在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)存在，并且許多公司特別是國際一流的
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