最新室內設計師綜合素質-文庫吧資料
2025-07-06 02:40本頁面
【正文】 觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有： A、質問法 對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。（2）處理異議的方法一 出來的誠實可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意，處理異議主要有兩種方法： 了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。 G、建立彈性空間。 E、介紹利益。 C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。 談判前準備的八個過程 A、談判前的準備。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠，避免夸張的資料虛報；表現出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。 轉六、面對面的談判 C、條件允許，盡量先與客戶約好見面的時間和地點，以避免浪費時間。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目 標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。 （三）、影響和客戶合作的因素 價格、質量、服務、企業(yè)知名度 消費者心理：喜好、收入 社會因素：家庭成員，親密的朋友，同事，鄰居等 （四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項 一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現出對家裝一無所知，可以采取夸張，刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。 C、對于表現型、沖動型的消費者 我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。猶豫型的消費者 此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。 D、親善型控制型消費者 此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。 B、自主型這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現掌握。 五、探討消費心理我們所面對的客戶群體和 （一）人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求,對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。 言不由衷的恭維 談話無重點 如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺你的要求，就無從談起。這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。因此常會拒絕合作或拒絕建議。有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。 言談側重道理 四、設計師應克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。 與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。對客戶而言，要其接受
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