【正文】 會計聯(lián)，第三聯(lián)為庫房聯(lián)，第四聯(lián)為客戶聯(lián)，第五聯(lián)為出門聯(lián)（填寫出貨單的順序一定要按直營終端訂單品規(guī)的順序填寫），經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字，加蓋公司出庫章后方可發(fā)貨。8．短期促銷人員公司不承擔任何費用。6．商場的費用在簽訂合同時最好一次性打包，以扣點的形式返還。 4．凡簽訂合同的終端直營店產(chǎn)品進場后可選擇部分較好的店面進行專架陳列，聘用促銷人員，未聘用促銷人員的店面可聘用理貨員，具體人數(shù)依據(jù)直營終端的多少而確定。 2．總經(jīng)理簽字批準。協(xié)商付款條件。協(xié)商結(jié)算方式。協(xié)商供貨方式。協(xié)商供貨價格。 （8）由辦事處經(jīng)理和業(yè)務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見。 （6）傾聽對方對：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見。 （4）洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復述。 （2）選擇洽談地點。 （18）由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A約第三輪洽談時間。 （16）銷售部將合作意見、方案、辦事處經(jīng)理意見以及合同內(nèi)容上報銷售副總，由銷售副總出具審批意見。 （13）洽談時間應控制在一小時以內(nèi)。（11）傾聽對方對我方作答的反饋。 （9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答。 （7）傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案。 （5）傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度。 （3）帶齊本輪洽談所需的資料。 2．第二輪洽談 （1）由銷售業(yè)務員與對方商品部采購預約洽談時間，并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面。 （7）回來后，應及時向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報。 （5）初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)。 （3）洽談前應帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等。3．進入直營終端店所需的資料：（2月底完成）內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務登記證生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告負責部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判審核/批準營銷管理中心上報綜合匯總實地調(diào)查了解市場部 / 銷售部簽訂合同草本營銷管理中心副總批準批準市場部/銷售部簽訂總經(jīng)理批準財務部/營銷中心備案合同草本2．對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：審核/批準上報實地調(diào)查批準綜合匯總省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判營銷管理中心省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理簽訂合同草本 營銷管理中心副總批準批準銷售部、辦事處簽訂總經(jīng)理批準財務部/營銷中心備案注：洽談與合同簽訂 1．初步洽談 （1）銷售業(yè)務員在評估工作結(jié)束之后，即著手與對方取得聯(lián)系,提出合作意向。1015810北京辦家樂福華堂商場物美超市4月1日家樂福進店費:均為2000元/店/條碼華堂系統(tǒng)條碼費均為1000元/店/條碼。 二十二、直營終端賣場的運作（一） 全國直營終端賣場第一批進店的選擇、進店完成的時間、預計費用（約）1．第一批約進店的選擇、進店完成的時間、預計費用：（詳見附表）（辦事處可做進店的選擇、預計費用的修改）區(qū)域擬進店名進店完成時間進店費用(萬元)進店單品（個）預計費用（萬）河南省辦丹尼斯（13）3月1日已進遼寧省辦沃爾瑪大福源3月1日沃爾瑪首單免，500元贊助1000元/條/店10151520江蘇省辦北京華聯(lián)蘇果超市（350）3月1日北京華聯(lián)1500/每條碼/每店蘇果500008000元進入10151520湖北省辦家樂福（5）中百倉儲（42）沃爾瑪（1）3月1日家樂福1000元/條/店中百倉儲已進沃爾瑪首單免，500元贊助。 上報客服部經(jīng)理客服部整理匯總客服部接FAX或電話投訴客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理意見上報銷售副總客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門經(jīng)理銷售副總批準處理意見（三）繼續(xù)完善各種工作傳遞流程，明確責任歸屬，制定獎懲辦法，提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率，降低失誤率，使其服務職能更加完善。經(jīng)銷商訂單流程：客服部接單員審核制單、與財務確定客戶掛帳余額客戶訂單FAX客服部客服部接單員與客戶溝通確定匯款數(shù)額客服部計劃員核對庫存確定訂單公司財務部審核貨品價格、金額客服部物流員確定物流費用和發(fā)貨時間銷售副總批準定物流客戶收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單辦事處訂單流程：客服部計劃員核對庫存確定訂單客服部接單員審核制單辦事處訂單FAX客服部銷售副總批準定物流客服部物流員確定物流客服部接單員與辦事處溝通確定發(fā)貨數(shù)打款數(shù)額辦事處收貨信息單反饋及處理物流員跟蹤發(fā)貨過程制單公司財務部審核貨品價格、金額金額單員審核制單（二）客戶投訴、建議方面，實施客戶投訴（建議）全程專人負責制。（一）客戶訂單方面，實施售后服務跟單制。（八）促銷人員的培訓將由市場部出臺促銷人員的手冊。因全國各地市場不同，報批只能嚴格按照營銷總部擬制的流程要求進行。（六）所有促銷政策要通過終端實現(xiàn)，因此要加強終端的預告和公告顯的極其重要。通路的政策將現(xiàn)有的搭贈政策變?yōu)閷?jīng)銷商的獎勵，以減少經(jīng)銷商的庫存，避免造成通路的阻塞。（四）各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下，加強與經(jīng)銷商、店方的合作力度，利用促銷活動刺激消費，提升銷售業(yè)績。（三）各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷，是針對主要競爭對手進行有效的推廣活動，加大品牌在價格和產(chǎn)品層面的競爭優(yōu)勢。刺激消費，擴大區(qū)域市場容量，設立市場競爭門檻。鞏固區(qū)域市場領先地位，提升品牌形象。提升銷量。時間3月5月啟動階段6月8月發(fā)展階段9月11月銷售第一高潮期12月2月銷售第二高潮期內(nèi)容樣品派發(fā)免費品嘗特價、買贈、主題促銷、軟文生動化陳列多點陳列贈品、折價券、減價優(yōu)惠、特價包目的給渠道成員以信心保證。三個月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進行全面的評估，調(diào)整第二個季度促銷規(guī)劃。生動化陳列將是全年終端活動的主題，也是提升銷售額的主要途經(jīng)。 凡是已經(jīng)進店的辦事處，在談合同時一定要和促銷活動一起談。（二）終端生動化的促銷由市場部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃，各銷售大區(qū)執(zhí)行。依靠電視廣告效果在多頻道、高頻次，照顧到不同的群體、不同的受眾。保證市場運作效果尤為重要。加強市場部對各區(qū)域市場的操作指導作用。二十、市場推廣、促銷的管理2007年公司第一次直營終端店，強化市場部對市場推廣整體統(tǒng)籌。5．客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取消各項返利。3．客戶未按時將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶前，公司對竄貨品項停止發(fā)貨。如有發(fā)生，將作出以下處理：1．公司協(xié)助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商，以竄貨產(chǎn)品售價收購全部竄貨產(chǎn)品， 竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，由公司向客戶收取后補給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商。公司接到客戶舉報，將于48小時內(nèi)派員趕赴現(xiàn)場查實、處理。（九）客戶有權(quán)阻止其他公司同類產(chǎn)品竄入自己區(qū)域范圍銷售。（七）通路加價率要嚴格控制在4050%，一批加價率要嚴格控制在1520%，二批加價率要嚴格控制在1015%，零售店利潤加價率要嚴格控制在1520%內(nèi)。（五）直營終端店的價格體系，各大區(qū)可根據(jù)本區(qū)域的竟品價格及公司經(jīng)銷商的出庫價格，凡高于公司規(guī)定地直營終端價格，公司允許調(diào)高出庫價，但決不能調(diào)低出庫價。（三）各銷售單位一定要加強對價格單的管理，防止外漏。（一）公司已制定了嚴格的價格體系，任何人、任何部門都沒有權(quán)利更改。 7．片區(qū)業(yè)務所在省會的直營終端店2007年暫不考慮進店，仍以二級城市開發(fā)和流通渠道為主。進行通路精耕，減少通路層級，縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中的時間。6．增加經(jīng)銷商數(shù)量擴大經(jīng)銷商規(guī)模，對每個經(jīng)銷商必須設定每月最低銷售額。4．二級市場也可采用區(qū)域經(jīng)銷權(quán)買斷制。大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商23個；50萬以上的經(jīng)銷商35個2．同一市場不同品項系列可選擇不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷，同一品項也可以選擇掌握不同銷售網(wǎng)絡的經(jīng)銷商。確保費用的投入與市場發(fā)展動態(tài)相匹配，重點市場重點投入人員管理、崗位責任制、報表、績效指標、目標達成、市場建設、區(qū)域品牌建設的成效。直營終端店的銷售費用在未完成銷售額40%的前提下,不得移做其它通路的費用使用。（四）對重點市場的投入費用需加大時，本月費用不足時，可預支下月的費用，屆時在下月費用中扣回。如果直營終端的銷售量占比完成的情況下，各大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理可根據(jù)市場的布局和銷售的重點，將直營終端超額完成的部分費用運作其它促銷活動。每月28日市場部編制完成下發(fā)下月銷售費用，編制的依據(jù)為本月銷售任務的實際完成數(shù)。（一）市場部為營銷中心計劃控制部門。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)，按營銷中心統(tǒng)一下達的銷售目標及費用預算開展工作。十七、費用的分配：市場部對營銷中心各市場、各項費用的使用要做到預算明確、留有余地、控制有力、監(jiān)督到位、保證效果。3．二級市場業(yè)務，主要是指全面負責二級市場一批商、二批商所經(jīng)營的終端及分銷渠道。1．直營終端業(yè)務主要是指負責辦事處所在地公司直營終端的業(yè)務。待總公司財務部報賬后，再連同工資、獎金由財務部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。1員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月2日前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū)；大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營銷中心；營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務部報銷；待總公司財務部報賬后，連同工資、獎金由財務部每月15日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，業(yè)務人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務并備案。1凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責成其寫出檢查，并處以每張票據(jù)300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。 傳真費以憑證報銷。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標準。住宿費，交通費按規(guī)定標準執(zhí)行，超標自付（如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理批準方可報銷）。出差人員到達出差區(qū)域之后，必須用當?shù)氐淖鶛C電話向上級領導匯報行程和工作內(nèi)容（電話、郵件、傳真）。凡未批準，造成差旅費超標，公司一律不予報銷。差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負責，原則以工作的需要派出?？偣矩攧瞻锤鞔髤^(qū)人員出差計劃將預借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號。大區(qū)經(jīng)理批準后方可借款。銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準。十四、差旅費用的報銷：（標準按營銷中心規(guī)定執(zhí)行）業(yè)務員、省級經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區(qū)經(jīng)理批準，方能在辦事處借款；客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理批準，方能在營銷中心借款；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營銷副總經(jīng)理審簽，方能在營銷中心借款。8．本區(qū)域市場的地圖及市場的劃分標準。6．嚴禁在室內(nèi)晾曬衣物。4．辦公區(qū)域與臥室不在同一房間。2．公司產(chǎn)品宣傳手冊（營銷中心提供）。十二、差 旅 費：按營銷中心制定的差旅費標準執(zhí)行。次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理銷售任務完成情況進行核準，報銷售副總審批后，十日前送公司財務部核準。（二）獎金：（另見營銷中心獎金發(fā)放標準）每月月底前，各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員銷售任務完成情況進行核準，按營銷中心下發(fā)的獎金表格填寫以Fax形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理。次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理上月出勤、工作情況綜合考評，擬定各級人員月薪金額，報銷售副總審批后，十日前送公司財務部核準。十一、工資發(fā)放及獎金：（一）工資：（另見營銷中心工資發(fā)放標準）每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情況進行綜合考評，按營銷中心下發(fā)月薪表格填寫Fax形式上報銷售大區(qū)經(jīng)理。（六）監(jiān)督機制：營銷中心銷售部經(jīng)理負責對八個大區(qū)經(jīng)理的工作進行抽查，八個大區(qū)經(jīng)理對所屬的區(qū)域和銷售片區(qū)進行抽查。合理購買辦公用品，杜絕浪費。（五）日常行政管理： 保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱情接待來訪客戶。（四）月度計劃：主要包含月工作執(zhí)行計劃、銷售任務計劃及費用分解計劃、所屬倉庫月盤存表、本區(qū)域市場推廣促銷計劃、人員招募、培訓、解聘計劃、要貨計劃,辦事處經(jīng)理以電子郵件的形式發(fā)至大區(qū)經(jīng)理電子信箱、大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷中心電子信箱。(三)周工作計劃：每周六下午5:00前各辦事處人員、片區(qū)業(yè)務、銷售內(nèi)勤、辦事處經(jīng)理將本周的銷售完成情況及下周工作計劃（主要是得與失，下周工作改進的方面、方法和計劃）以電子郵件的形式每周六下午18：00前報所屬區(qū)域的直接上級領導；大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷