【正文】 、金融機構、公共機構以及私人商業(yè)公司。呂艷在工作的幾年里一直是可提升的最年輕律師，她終于在１９８７年升為合伙人?！薄　栴}　?。?、朱莉婭和高級主管溝通的方式是否恰當？　?。?、朱莉婭的溝通效果如何？影響溝通效果的因素有哪些？　?。?、你認為朱莉婭應如何工作尤其是如何溝通？＃13 ＃0　　　　　　　　　　之一：呂艷　　３９歲的呂艷是某地最大、最有聲譽的律師事務所的成員。如果到了無法再發(fā)展的地步，我會再去法律學校學習的。我也知道９０年代的公司應該如何發(fā)展?！保?2　　朱莉婭還談了她個人的長期目標：“華爾街的人們都認為投資商關系是發(fā)展的基礎。像我們這樣規(guī)模的公司，投資商關系部至少需要五六名專業(yè)人員，可現(xiàn)在才只有三個半，１９８４年還曾被減少到兩個半?！薄　　巴顿Y商關系是從市場營銷中產(chǎn)生的，所以我想推出公司的形象，更廣泛地發(fā)布我們的信息，去跟上市的每一家公司競爭?！薄　≈炖驄I還談了明年的目標：“我想發(fā)送一些信息，讓大家都知道我是誰。所以我不煩它，我接受了現(xiàn)實，而且還在學習。為了做生意有效、成功，我接受了這些東西。是不太自然，可我還是逐漸這樣做。我見過他怎樣轉變個人看法，怎樣選擇言辭，我甚至覺得他有點害怕，真是不可思議——‘您怎么想？’‘您的意思是？’——試著探出董事長的看法，每一句都讓董事長明白自己已知道他是老板。＃11比如在便函的最后一句總是問‘您認為如何呢？’或‘您希望我怎樣繼續(xù)下去呢？’現(xiàn)在我給理查德寫信時也這樣結尾?！拔衣爮乃臋嗤庖?，并讓他知道這一點。”　　“可我還是覺得該發(fā)一些‘警告’信，包括委婉的推薦信，這可能會對別人有用?！　　拔以囍屯顿Y商的問題發(fā)過幾封‘警告’的便函，可他們說這不關我的事。他們總是僅僅向我提供答案，卻從來不問我對他們有用的東西。“我覺得我得跟分部的領導談談，還有公司里那六個還是八個高級人員。這個夏天我改變了發(fā)型，結果這兒的人對此議論了好幾天，他們還總談論我的衣服。我的老板和老板的老板都說過，要是我有白頭發(fā)的話，別人會更喜歡我的?！保?0　　朱莉婭說另一個問題就是她的年經(jīng)太輕?！薄　≈炖驄I想，在航標公司里發(fā)生的這些問題全都是因為自己“還沒搞清楚規(guī)章制度的作用有多大”，她說：“理查德告訴我，我給別人留下的印象是太傲慢。她去詢問信息，還安排過高級管理人員跟潛在投資商之間的會面?！薄　≈炖驄I到航標公司不久，就察覺到她所做的事情“嚴重地妨礙了理查德。他要我迷人一些，別那么厲害；平和一些，別那么氣勢洶洶。第一年，老板花了很多時間告誡我如何做事穩(wěn)重些。朱莉婭想：“我一到這兒就知道有人反對雇我。他讓我少管一些。我覺得在個人方面我們彼此根本不理解，可他還是跟我開過玩笑，說我工作別太認真了。公司的現(xiàn)實狀況就是這樣，權力非常重要?！薄　≈炖驄I談到航標公司與自己所工作過的其他環(huán)境的區(qū)別時說：“開始我的確不清楚無論做什么事都需得到批準。”　　“我知道自己需用哪些信息，因為投資商和證券分析人員總是會問同樣的問題?！薄　　拔抑婪植坷锇l(fā)生的一切事情。有時我會打電話把自己介紹給別人，邀請他們共進午餐。于是從此她建立了自己的人際關系網(wǎng)。這次才是她對大家的正式介紹。我的表達能力很強，即使面對著１００個甚至更多的人演講，我也會非常從容。　　“他們在寫我的工作說明時，本來希望從公司里找一名老手，他該是一名出色的管理人員，去安排會議，知道誰應該在哪兒、是個什么樣的人、興趣是什么，而不是像我那樣去主持會議。所以盡管我到公司之前，協(xié)議上并沒說明這是我的事，我還是成了公司的發(fā)言人。她說：“當我提出部門計劃時，本來還包括了董事長對全國范圍內(nèi)的銀行家、大投資商的許多次演講。朱莉婭認為：“公司最終也會意識到，華爾街的人們說話也并沒有什么不一樣的，不一樣的是他們的想法。　　四、投資商關系部　　投資商關系部是個新成立的機構。＃7公司現(xiàn)有員工１２０００多名，在承擔社會責任方面被認為是美國各大公司的帶頭人。一些老董事仍然認為航標公司是個“家族企業(yè)”，其中許多董事都終身在此工作?！　。保梗福材?，查爾斯就任公司董事長、首席執(zhí)行官和公司總裁的職務。盡管公司管理層已經(jīng)制定了整個公司的政策，實際上，每個分部總裁手中都擁有獨立自治的實權，以獨立的利益中心來運營分部。每一次兼并都給公司帶來了一個新的分部。直至１９５０年，又繼續(xù)擴充了平裝書、廣受歡迎的科學性百科全書和醫(yī)學、藝術、建筑以及其他社會科學的期刊雜志。到了１９３０年，公司已經(jīng)出版發(fā)行１５種雜志。＃6　　三、航標公司概況　　航標公司是美國最早、最大和最受歡迎的出版公司之一（１９８２年收入為１４億，比１９８１年同期增長了１０．５個百分點）。１００多人次面試以后，理查德對查爾斯說，朱莉婭仍然是最佳的人選。可當時查爾斯卻極力堅持這個職位最好由年老一些、經(jīng)驗豐富的人來擔任，最好是公司里的老職員。正巧航標公司這時也在為投資商關系部尋求一名指導人員，所以公眾事務部的副總裁理查德邀請她面談一下。商業(yè)學校里的許多課程都使我意識到自己是個聰明能干的人。在組織資源配置方面，我的任務只是計劃、實現(xiàn)，然后評價它罷了。”　　“我意識到自己根本不懂什么是好的管理方式。可是我根本不可能贏，如果我當上了副總裁，我知道那也肯定是個二流的職位而已?？烧茩嗟娜藚s覺得自己才是上帝。然而在６月份卻并沒有人通知我提升為副總裁，我也不知道該怎么辦才好了?！薄　】芍炖驄I并沒被立即任命為副總裁，她解釋說：“公司的政策是必須在每年６月指導委員會會議結束后才能任命副總裁?！腿フ伊斯究偛?。我不僅有ＭＢＡ學歷，還已經(jīng)給你工作了整整四年，而且在此之前我還有好幾年的工作經(jīng)驗。我告訴他我病了，已經(jīng)厭倦了眼前的情況。所以她面臨兩種選擇：要么向別的公司寄送簡歷另謀高就；要么就得去跟里奇好好談一談眼下的情況?！比旰?，朱莉婭已經(jīng)獲得了ＭＢＡ學位，可她在這個公司里的職位還是老樣子，一點也沒有發(fā)展。就像你和一支隊伍一起玩，可你并不屬于這支隊伍。＃4每次任務你都可以和一兩名高級人員一起共事，這樣一年下來，你就可以接觸許多不同的人了?！薄　≈炖驄I的感受是：“這是在員工中最普通不過的人物了：后備人員。這使我讓大家都知道我愿意干什么，我能干什么。趁這個機會，她有了更多的事做。我的任務很少，只賺２１０００美元，還不如當秘書多。朱莉婭所在的財政部就是其中之一，她說：“我跟里奇只接觸過一次，是他告誡員工們?nèi)绾翁幚硭麄兊呢攧諉栴}，而我只是他的一名后備人員而已。大多數(shù)３０歲或３１歲成為副總裁的人月薪都是１０萬美元。他已被連續(xù)推薦了三年，總到全國各地去跟客戶們見面，可卻還是一名后備人員?！肮局枥锍氖恰銈兪鞘澜缟献盥斆鞯娜?。＃3我們聊了很久，之后他就通知了人力部要我跟著他做事。證券分析人員總是獨立地完成任務，所以我找到人力部的頭頭，詢問了一些有關顧問工作的問題，我想這個工作會比較適合我干。建議他們最好能再多給她一些事干。七個星期后，她成了投資銀行家休斯頓和埃沃特的調(diào)查助理，年薪２１０００美元，同時還選修了紐約大學的商業(yè)課程。所以她把家具都堆進倉庫，把汽車賣掉，只身來到曼哈頓的巴比倫大飯店?！　u漸地，她對股票市場上的各種復雜情況都了如指掌了。六個月后，她去找經(jīng)紀人交談，參與決定基金組織是否要增加或減少投資股票和債券。但是我精力旺盛，我喜歡這里。對我來講，根本用不著什么激勵，因為我每天精力非常充沛。＃2　　“這份工作對我來說很有分量。月薪是１５００美元，比當教師的工資還多。”　　而朱莉婭想不通的是，校委會認為她的教學方式無法接受，并在幾個月后就辭退了她。對于自己在做什么和以后要做些什么，我一點概念都沒有。那是在印第安城外大約８０公里的一所學校?！　≈炖驄I決心要當一名教師?！薄　。保窔q時，她期望能上紐約大學，以改變自己在家里孤獨閉塞的狀況，但是，“三年后我結束了大學生活，可是我一點也不高興，因為我什么也沒學到。“小的時候我膽子很小，又怕羞。＃1　　二、背景情況　　朱莉婭說話時總是散發(fā)著熱情與自信，她不僅精力充沛，說話條理清晰，就連穿著打扮也顯現(xiàn)出與說話方式相同的風格，發(fā)出動人的光芒?？墒菐讉€星期后，理查德和帕金斯都批評了她，說她擅自寫信給董事長“簡直是太放肆了”，“超過了自己的職權范圍”。出席者除了查爾斯和朱莉婭兩人之外，還有公司法律顧問辛普森、公眾事務副總裁理查德（朱莉婭得向他匯報工作），以及管理部高級副總裁帕金斯（理查德得向他匯報工作）。去年夏天，她給公司董事長查爾斯寫過一封便函，主要是關于投資商詢問公司情況的一些問題，以及自己草擬的有關問題的答案。這是因為她在此之前已有好幾年的投資部門工作經(jīng)驗。作為新投資商關系部的董事，朱莉婭負責設計和完成促進公司與現(xiàn)有及潛在股東之間的交流工作。光量子實驗室遭到了重大打擊，實驗室的領導位置暫由吳月?lián)?，直到以后能找到合適的人。陳方杰也對李楠的辭職感到很吃驚。＃10　　王主任沒有去找李楠。他一直在猶豫怎樣向李楠說起這件事，因為李楠從陳方杰那兒得到了很多幫助并且李楠也給予了陳方杰很高的評價。因為他已經(jīng)決定讓陳方杰負責另一個項目。因為他一直感覺自己與李楠的關系很融洽，而且李楠也很滿意，事實上大家在一起很愉快。當然，這些都是假的。信中李楠只是說他找到了更好一些的工作，他的離開是由于某種私人原因；如果實驗室對過去的工作有什么不明白的，他會樂意幫忙。他給王主任寫了一封信說明了情況，請他準予辦理各種關系。并且根據(jù)他的資歷可以使他在那兒獲得一個與現(xiàn)在相同的職位，并且還可以得到較高的工資?！　]有與任何人商量，李楠開始對其他地方的工作機會很感興趣。所有這些都令李楠感到不自在。后來在晚宴前的酒會上人們還把他圍了一圈兒，其中就有王主任。＃9　　陳方杰的演講非常成功，并且受到了一致好評。李楠之所以這樣做，是因為他認為這是一個很好的機會來認識陳方杰的貢獻，也是對他作為實驗室里一名具有創(chuàng)造力的成員的回報。王主任很淡然地說，他認為小組的人會理解陳方杰現(xiàn)在不尋常的地位的，并且他認為無論如何陳方杰都應出席。他對王主任說，會議就要召開了，基于陳方杰對工作的興趣以及所作的貢獻，他可能想?yún)⒓舆@次會議。目前很明顯不可能輕易地阻止陳方杰出席會議，盡管他不屬于被邀請的管理層。另一方面，他認為不能忽略在陳方杰到來之前由他所從事的那些新課題?！　‰S著下次特別會議召開的臨近，李楠似乎必須避免談到所有的費用。小組的成員被邀請出席召開的全體會議。＃8　　四、李楠辭職　　陳方杰來到光量子實驗室半年以后，由于實驗室的主管部門想知道工作進展如何，因此安排了幾個會議。他們還說感到自己很笨，有時他們很難理解陳方杰高深的討論，但經(jīng)常很不好意思請人家給出那些理論的依據(jù)。他私下找了另外兩名小組成員談過話，很明顯他們因為陳方杰的存在而感到不自在。而且他一不小心談到了吳月，使李楠相信這是王主任與陳方杰的私人談話的結果。這一印象是李楠從與王主任的一次談話中得出的。陳方杰對小組成員除了吳月以外都評價很低?！　±铋F(xiàn)在感到即使是陳方杰智力上的優(yōu)勢也沒有完全彌補他來之前小組之間存在的斷層。不管怎樣他從不認為應該向王主任提一下自己現(xiàn)在的感覺。李楠意識到陳方杰在小組的地位不斷提高，因此越來越使他感到不自在。而且經(jīng)常會議由陳方杰來主持。李楠認為個人的作用可能是取得大進展的基礎，但他認為小組會議很有用，因為這有助于保持小組的整體水平，而且那些在分析問題方面較有能力的成員可以幫助那些弱一點的成員趕上小組的水平。陳方杰立即又接著說，他很支持會議向大家通報每個成員取得的進展，但他想指出的是在這樣的會議上很少會有創(chuàng)造性的進展，他們每個人都各自生活在封閉的持續(xù)的問題之中。他說以后還要繼續(xù)討論。并且他堅持剛才那個問題可以解決，并且愿意單獨研究它一段時間。然后，大家只好又接著討論?！　∵@時候，李楠注意到吳月開始努力地盯著地板，他還感覺到陳方杰在講話過程中，有兩個小組成員看了他好幾眼。這使得周圍的氣氛很復雜，但沒有人發(fā)表異議?！　￡惙浇芾^續(xù)談論著，這使得李楠帶著一種煩惱、生氣同時又有些嫉妒的情緒。他開始闡述他的看法，就像是前一天晚上就已經(jīng)準備好了一樣，當然李楠認為這是不可能的。他說他很想知道詳細的情況，并走到黑板前，寫了“因素”二字，當其他成員開始議論并談起放棄的原因時，陳方杰認為這個問題不可能不被克服。當李楠提出這個建議時，有人認為重提這個問題沒有用處，因為他認為實驗室的設備及物理條件不能解決這個問題?！　±铋约阂膊磺宄槭裁?，建議今天早上討論以前曾花了相當長的時間討論的問題。他們談論著從昨天就開始的吳月的數(shù)學研究方面的課題。實驗室秘書梅麗和高文中也來了。隨著小組會議的召開，通常能解決一些難題?！　∵@些會議在某種程度上也是為李楠準備的。通常，對于一個普通人來講，以一系列基本假設的描述作為開始，往往依據(jù)這些假設找不出新的方法。李楠一直對實驗室能夠作為一個整體而進步感到很驕傲。＃5　　第二天早上，是李楠他們小組的例會。因為他一直在為本小組尋找關于光量子測量儀研究的新方法。他不做其他事，只管翻閱過去幾個月的工作成果報告。陳方杰有些擔心，李楠雖然很高興甚至因此而推遲了其他會議，這還是不太好。接下來的一天，李楠花了整個上午的時間與陳方杰和吳月交談。他一直堅持著聽陳方杰沒完沒了地講述他自己的發(fā)現(xiàn)。李楠努力使自己高興地應聲。李楠用手擋著嘴巴對他妻子說：“是天才。是陳方杰打來的。他意識到好像已經(jīng)響了好幾次了。也許他會使我們小組更加緊密。她笑著說：“國外有些地方的朝圣者必須扎這種皮帶。他認為陳方杰對此應比較精通。他并不完全理解吳月試圖進行的分析?！　　皥蟾婧軆?yōu)秀，”陳方杰真誠地回答，“內(nèi)容非常精彩！”李楠很吃驚，不過他感到一種放松，而且當他們互道晚安時，心情變得愉悅起來。陳方杰帶了一些報告回去晚上看。陳方杰到底在那些報告中發(fā)現(xiàn)了什么鬼東西？　　最終李楠投降了。陳方杰在仔細研究過去的成果報告。　　陳方杰在會議桌前看書。接下來他們就像是在決斗。“思考什么呢？”他問自己，自己也不知道。＃3　　二、陳方杰初露鋒芒　　李楠離開實驗室時是６點３０分。　　李楠將陳方杰介紹給實驗室里的其他人?！标惙浇苄χf：“我當然很樂意。李楠趕緊說：“噢，我今天早上已經(jīng)跟王主任談了這個問題?！　〉诙?，陳方杰直到下午才出現(xiàn)?！薄　±铋獞阎环N復雜的心情