銷售的基本概念講解-文庫吧資料
2025-07-05 05:46本頁面
【正文】 Education （自我教育與精進的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務(wù)顧客的能力）M→Money （判斷購買的能力）A→Authority （判斷顧客購買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干的）H→Humor （幽默的）I→Imagination amp。提升銷售素質(zhì)／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。建立銷售新模式的因素站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié)省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常說這樣不負責(zé)任的話很可能使你失去顧客?！衾蠈嶄N售法。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強相信客戶買東西之前一定會問，“這個人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。（2）銷售的新模式圖2－2 銷售的新模式示意圖建立新的銷售模式要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會改良家：永遠要做最棒的銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者?！句N售箴言】銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。你的行動決定了你的報酬。第二講 銷售的基本認知【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時間觀念◆開拓觀念 ◆素質(zhì)觀念◆市場調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售計劃 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。銷售的五要素銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我
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