【正文】 系統(tǒng)化培訓(xùn)。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在電話營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。近幾年的電話營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通能力。今天，電話已經(jīng)十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對電話有著深刻的理解。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場?！半娫挔I銷”也成為家喻戶曉的新名詞。但是作為一個優(yōu)秀的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對話故事中的會員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補了一時失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠取得了一個新的營銷機會，贏得了一個原本毫無關(guān)系的新客戶。李先生不但應(yīng)邀參加了活動，還正式加入了俱樂部?！薄昂玫?，李先生，我已經(jīng)記下了您的電話了，我一定幫您派好，下周我還是這個時間給您打電話，好嗎？”“好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”“好的，一定！您也記一下我的電話，如果您還有什么需要我安排的可以隨時跟我聯(lián)系，我的電話是13701265298。您可以找時間參加我們的活動來親自體驗一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時間。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？”“嘔！沒關(guān)系，我姓李?，F(xiàn)在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗一下房車旅行。我們經(jīng)常組織一些會員和對房車感興趣的人進行渡假和周末體驗活動?！薄肮刹皇菃?？我要不小心真就跑到工體去了?！薄鞍ミ?！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽誤了您這么多時間?！薄鞍?，錯了。周六早上我們在工體等您，好嗎？”“嘔！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，不過不是天津，您是哪個俱樂部？”“我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。“您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。u 我姓△，麻煩您謝謝， u3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝 u 麻煩您謝謝 u先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ u我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！打錯電話？將計就計，成功銷售！本文是一則成功進行電話營銷的真實案例。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了我想 或 （時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間?！缭儐柺马棧憨栂壬ㄐ〗悖┱垎柲F姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請稍等。信念的力量告訴你。[主題三]：有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動雜志 社團 協(xié)會 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）； 2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘） 約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題； 3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄； 4)重點要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。 將這通留言消去，并不能消去你的問題。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。如果你是我，你會再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？ 8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。 對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。例如：對方：這是某某公司，您好！ 你：嗨！張先生在嗎？ 對方：請問你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打電話找她。 我也不確定。 你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對方的盤問；接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。 2)注意你的語氣好象是打給好朋友；早安，請問張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。[主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個策略我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。下面是一些非常有效的電話行銷信念。不管哪種情況，在電話銷售時要先找到客戶感興趣的話題，然后再切入重點，能夠有問有答和的客戶形成互動，而不是你單方面的介紹，可以在網(wǎng)上搜索一些這方面的資料〔主題一〕：電話行銷的必備信念一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。 用戶有興趣聽，可以繼續(xù)說下去。 如：你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一