【正文】 意義。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。無論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價(jià)格商品的采購充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同?！　〉诙劭郏―iscount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購的。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（2）商品品質(zhì)相同。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。卓有見識(shí)的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實(shí)施的定價(jià)策略可能千差萬別，但都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價(jià)值。3種策略結(jié)合起來。成功的服務(wù)業(yè)營銷人員將越來越多地采用滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法，來暴露并利用競爭對(duì)手定價(jià)策略中的缺陷。Schwab（編者譯：查爾斯公司）的折扣證券交易行。這里最好的例子莫過于一家叫效益定價(jià)者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競爭對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿。效益定價(jià)法明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價(jià)法的基石。公司創(chuàng)造性地把信用卡和長途通話兩種服務(wù)合二為一。其次，ATamp。T它的成功歸因于兩個(gè)因素。這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。年，它成功推出了自己的公司正是這樣做的。ATamp。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。這種價(jià)格激勵(lì)方式使顧客相信，一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。主動(dòng)提高運(yùn)送效率，使地極公司的平均運(yùn)送時(shí)間減少了年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。年，它同地極公司簽定了一項(xiàng)雄心勃勃的年。End（編者譯：地極公司)的大部分訂單已近Land39。同時(shí)，這種穩(wěn)定的收入流使提供服務(wù)者能夠集中更多資源在自己提供的價(jià)值上與競爭對(duì)手拉開距離。營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。同樣道理，顧客如果能同高風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的可靠供應(yīng)商建立關(guān)系，也會(huì)受益匪淺。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。2以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。歐洲聯(lián)機(jī)信息業(yè)的主要企業(yè)使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時(shí)間付費(fèi)，但顧客真正看重的價(jià)值是在網(wǎng)上讀取的信息。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價(jià)格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，更滿意、更安心。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對(duì)其服務(wù)的疑慮，同時(shí)為員工平添了一股強(qiáng)勁動(dòng)力，使他們努力滿足顧客期望。Texas如今，Bank7年間，4,500至高級(jí)經(jīng)理決心無條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對(duì)服務(wù)不滿，銀行分文不收。第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信，只有定位在卓越服務(wù)才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競爭力。年，它購買了德州一家破產(chǎn)銀行。該行曾處于一個(gè)非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個(gè)信托部。Bank即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿，這種保證也會(huì)對(duì)他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款。企業(yè)可采用多種方式來做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià)。滿意度定價(jià)法任何購買行為都會(huì)有一定的疑慮。服務(wù)定價(jià)有三種方法：滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法。要按價(jià)值定價(jià)，服務(wù)業(yè)營銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場的價(jià)值構(gòu)成。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務(wù)并從中獲益。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。代銷商品的庫存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。不設(shè)時(shí)間，一有倉庫立即進(jìn)貨。200PCS，第三次(5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次484340500250481006060在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。跟工廠聯(lián)絡(luò)銷售量占絕大部分一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品是部門必須有的商品，不可避免擁有這三點(diǎn)才會(huì)提高市場占有率依組織表決定的等級(jí)、種類、精選最具競爭力商品。單品擇定：　　(1)增加庫存、浪費(fèi)時(shí)間、減少收益如何做：可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進(jìn)價(jià)而我們想要買的是只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品以折扣低價(jià)買入高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇（種類太多）最便宜的商品　　(3)議價(jià)議價(jià)　　(1)個(gè)問題無法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價(jià)差特別大到足以超過4退貨如以上維修運(yùn)送量的限制；r　　廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。114包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)；　?。?）　　媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋?！　≌w性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開的店鋪，利用用什么方式可以找到他要的商品找尋新廠商一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解　　總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。（15）　　但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。~%。其他贊助費(fèi)用：　　在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……”等等?！　×硖庍M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說明一節(jié)，加以區(qū)分。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)?！　∫啦少徣藛T的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：　　是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。店內(nèi)廣播廣告●購物袋廣告●地板廣告●室內(nèi)燈箱●超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：●廣告贊助（Advertising20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績?！　〕信c供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考“超市促銷范例”一節(jié)）。10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購買”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到（11）如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。（10）年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。（9）這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。送貨條件：　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。天。天，外埠供應(yīng)商的交貨期為一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢及服務(wù)水平。對(duì)于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。（7）　　對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊(cè)”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說明?？偠灾少徣藛T應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。天）/2》。天《（0而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長6045天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定?！　「犊钐鞌?shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)XX付款天數(shù)（帳期）：　　超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。折扣（讓利）：　　折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本?！　〉少徣藛T應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。訂購量：　　在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上?！　】偠灾?，價(jià)格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價(jià)格?！　≡诓少弮r(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處?！　≡诓少徶埃少徣藛T應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。價(jià)格：　　除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目?！　≡O(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。　　外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。（2）以上的組合　　采購人員在采購時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪