論市場營銷渠道管理沖突-文庫吧資料
2025-07-04 21:56本頁面
【正文】 經(jīng)銷商跟它們的大客戶見面時，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向對大客戶銷售計算機的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場銷售員帳面上的信貸，以補償被積極的再售商搶走客戶的損失。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認為。地區(qū)現(xiàn)場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經(jīng)理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經(jīng)理不合作?！ 。ǎ保⑷珖蛻艚?jīng)理與現(xiàn)場銷售人員之間沖突?！?．由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。例如：當光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關心這種產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。４、目標不相容。即一個渠道成員認為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權利。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異?！ 。?、感知偏差。有時角色失稱，也發(fā)生在當一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。 渠道成員之間的沖突的起因很多，可以歸納為以下七點： ?。薄⒔巧ХQ。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡紊亂區(qū)域劃分不清，價格不同等。，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突?！ ?同一品牌垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難使所有品牌廠商都滿意； 不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。 廠商為爭奪同一條渠道，都會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商。渠道沖突的類型主要有三種：一是不同品牌的同一條渠道之間的沖突；二是同一品牌內(nèi)部的渠道沖突；三是渠道上下游之間的沖突。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理，否則，可能會給企業(yè)帶來大的損失。渠道沖突的
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