廣州某某企業(yè)有限公司銷售培訓(xùn)建議書(shū)-文庫(kù)吧資料
2025-07-04 01:04本頁(yè)面
【正文】 慣、習(xí)慣成自然；? 如何應(yīng)對(duì)員工常用的為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，給員工無(wú)可辯解的命令和壓力；? 員工處罰的具體技巧；? “軍中無(wú)戲 言” 游戲規(guī)則 在不同情況下的運(yùn)用技巧；第二單元：大區(qū)經(jīng)理的管理技能：業(yè)績(jī)管理數(shù)據(jù)分析（3 小時(shí)）? 客戶銷售分析：如何區(qū)分客戶的貢獻(xiàn)度、建立客戶銷量分析系統(tǒng)，防止砸價(jià)、竄貨、特權(quán)客戶等現(xiàn)象出現(xiàn)；? 營(yíng)業(yè)所的銷售實(shí)時(shí)監(jiān)控：讓銷售日?qǐng)?bào)真正發(fā)生作用、建立銷售數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)：? 常見(jiàn)銷售實(shí)時(shí)監(jiān)控手段的誤區(qū)；? 銷售實(shí)時(shí)監(jiān)控必須達(dá)到的目的：銷售數(shù)字的實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警；下屬頭上的無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在的“緊箍咒” ；? 銷售日?qǐng)?bào)表的改良方案、樣板演示；? 讓銷售日?qǐng)?bào)真正發(fā)揮作用——隨時(shí)掌握各地每一天的銷量進(jìn)度、累計(jì)銷量、達(dá)成銷售進(jìn)度、各品項(xiàng)達(dá)成、引導(dǎo)約束下屬注意力、對(duì)下屬施加有效的壓力；? 營(yíng)業(yè)所的庫(kù)存、帳款、回款、繳款狀況實(shí)時(shí)監(jiān)控：防止?fàn)I業(yè)所財(cái)務(wù)黑洞、庫(kù)存損失7 / 18? 營(yíng)業(yè)所進(jìn)銷存實(shí)時(shí)監(jiān)控手段樣板演示? 如何從營(yíng)業(yè)所銷售報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題? 月度述職業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的難點(diǎn)：分公司經(jīng)理下轄不同的營(yíng)業(yè)所、市場(chǎng)規(guī)模不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，如何公正評(píng)估各營(yíng)業(yè)所的銷售業(yè)績(jī)；應(yīng)對(duì)下屬諸如“銷量任務(wù)不合理所以達(dá)成率低” “我的市場(chǎng)太窮所以銷量小”“去年同期賣得太多所以同期增長(zhǎng)小”等常見(jiàn)借口，給下屬無(wú)可辯解的壓力；如何杜絕營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)只注重銷售成熟產(chǎn)品這一陋習(xí)，避免企業(yè)常見(jiàn)的單品銷售現(xiàn)象，貫徹全品項(xiàng)銷售觀念，引導(dǎo)各部門(mén)主管的關(guān)注公司的策略性產(chǎn)品銷售；? 月度述職中的常見(jiàn)誤區(qū)? 月度銷售分析樣板演示? 員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的難點(diǎn)——沒(méi)有絕對(duì)的公平? 絕對(duì)公平的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)手段——區(qū)域貢獻(xiàn)率的概念導(dǎo)入? 如何在月度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)里貫徹區(qū)域貢獻(xiàn)率的銷售觀念? 如何把區(qū)域貢獻(xiàn)率貫徹到員工的考核過(guò)程中對(duì)他們形成持續(xù)的壓力? 單品銷售現(xiàn)象的危害? 如何在月度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)里貫徹全品相的銷售觀念? 如何把這一觀念貫徹到員工的考核過(guò)程中對(duì)他們形成持續(xù)的壓力8 / 18第三單元：外埠區(qū)域市場(chǎng)有效巡檢（2 小時(shí)）? 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)常見(jiàn) 12 種弊??；? 區(qū)域市場(chǎng)巡檢的目的：形成管理態(tài)勢(shì) ——身在千里之外，法眼無(wú)處不在。輔導(dǎo)、公司標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)。教會(huì)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)如何理性的面對(duì)市場(chǎng)，給自己的市場(chǎng)作營(yíng)銷診斷，尋找非促銷因素的銷量提升機(jī)會(huì)點(diǎn)，解決市場(chǎng)管理中常見(jiàn)的難題，理性的提高銷量。思路：幫助營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)掌握銷售人員的管理技巧，解決銷售隊(duì)伍管理中常見(jiàn)的“殘局” ，從下屬管理、約束、懲戒、激勵(lì)角度打造業(yè)務(wù)部隊(duì)的執(zhí)行力。但如果作為一個(gè)營(yíng)業(yè)所的長(zhǎng)官，他管理人員的技能，面對(duì)市場(chǎng)理性分析的能力不到位，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力仍然不會(huì)改善。魏慶老師經(jīng)過(guò)慎重考慮，認(rèn)為短短兩天時(shí)間，要 對(duì)各渠道的業(yè)務(wù)運(yùn)作技巧壓縮培訓(xùn)，效果會(huì)打很大折扣。二、營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)層面課程： 說(shuō)明：訪談過(guò)程中原定對(duì)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)進(jìn)行經(jīng)銷商管理、商超管理、零售渠道管4 / 18理、市場(chǎng)自我診斷各個(gè)層面進(jìn)行執(zhí)行技能培訓(xùn)。從數(shù)字監(jiān)控、問(wèn)題預(yù)警、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估激勵(lì)機(jī)制角度進(jìn)行改善，使?fàn)I業(yè)所長(zhǎng)始終處在持續(xù)、全面、而且無(wú)法推托辯解的壓力之下，達(dá)到提升執(zhí)
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