【正文】 ，做好銷售通路。使竄貨的破壞力盡可能的最小化。既要把促銷費(fèi)用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費(fèi)和竄貨聯(lián)系起來。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤。在不能控制促銷費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售經(jīng)理對營銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。 　　（二）、做好促銷管理 　　●有計(jì)劃的安排促銷活動和促銷費(fèi)用。 　　3. 為了保證縱橫兩方面的價(jià)格制度順利執(zhí)行，對于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于直接在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價(jià)格，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。首先確定各級之間價(jià)格差的合理性。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)； 　　●采取不同區(qū)域不同價(jià)。 　?。ㄒ唬?、企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系 　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。 　　三：營銷策略武器——制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。 　　2. 量化竄貨行為懲罰條款。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問題，所以，必須提高保證金額度。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。　 　　在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： 　　1. 交納一定的保證金。　　 　　二：經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依?！?　　其次，通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信息重新定義，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點(diǎn)、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時(shí)緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。 　　防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對竄貨行為的調(diào)查取證?！?　　 通過對單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在；　 　　 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)可以追究其法律責(zé)任。 　　主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，對編碼進(jìn)行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。 　　除了上述外，還有給包裝箱上刺針空的做法，現(xiàn)在已經(jīng)用的很少了。有些企業(yè)在箱子上打碼，無法對單件產(chǎn)品進(jìn)行管理。 　　2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個(gè)膠囊上做標(biāo)記了。 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、公共汽車消毒液、醋等溶液擦去； 　　鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式復(fù)蓋原來的編碼、鋼印碼、圖案，使原來的編碼、圖案無法辨別，致使防竄貨措施失效。 　　（二）、數(shù)字、文字、圖案等標(biāo)注途徑 　　1. 粘貼帶有文字的標(biāo)簽 　　2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼　 　　3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等　 　　4. 貼標(biāo)簽。 　　有的企業(yè)為防止竄貨商對圖案、字母進(jìn)行破壞，多種形式綜合利用。 防竄貨成本相對低，圖形和字母、數(shù)字綜合利用能起到一定的作用。 　　、字母、郵編、　 　　?！?　　使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷售區(qū)域。防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風(fēng)險(xiǎn)低。 　　產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標(biāo)明銷售區(qū)域。防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的起防竄貨作用。 　　如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會破壞產(chǎn)品的定位和品味，給消費(fèi)者留下不良印象，對于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的起到防竄貨作用。 　　防竄貨武器圖表一：技術(shù)手段防竄貨的不同方法比較， 　?。ㄒ唬⒎椒?、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。 防竄貨十六大策略 　　一：技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。觀念的培養(yǎng)是很難的一項(xiàng)工作，尤其是針對中國現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來說。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實(shí)踐時(shí)，才有處罰依據(jù)。 　　《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》 　　必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。 　　。 　　（或財(cái)務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。 　　，詳細(xì)記錄竄貨的信息。其缺點(diǎn)是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個(gè)區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。 根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。但在實(shí)際操作中，對于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。　 　　對竄貨的處罰主要有以下幾種方法： 　　，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎(jiǎng)金。二是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間由于對企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，則團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金不一樣，但同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個(gè)成員的獎(jiǎng)金一樣。 根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，來評估獎(jiǎng)金額的總量。這樣，在無形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護(hù)市場秩序，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場。但是，如果在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金”。 　　經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。 　　 　　為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個(gè)集體的觀念。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實(shí)力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價(jià)格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。 　　 　　采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。同時(shí)，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。 　　 　　返利最好采取月結(jié)季返的方式。因此，對促銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時(shí)限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購?fù)晁峙涞呐漕~。 一般促銷計(jì)劃的有效時(shí)間都是一個(gè)月，但因?yàn)闀r(shí)間較長，往往促銷價(jià)格變成了市場的正常價(jià)格，資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。 　　。2003年以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增長了30%以上。企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。 銷售額越大或完成計(jì)劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。供貨限制包含以下內(nèi)容。 　　 　　對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。對于暫時(shí)沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能復(fù)蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商?！?　　確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。 在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時(shí)，將經(jīng)銷商識別碼標(biāo)示上去，這樣，對整個(gè)工序沒有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。 　　。 對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。另外，標(biāo)示