【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 竄貨管理?！　?　　為防止和控制竄貨發(fā)生，利用技術(shù)手段來(lái)配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，采用的形式主要是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。 　　防竄貨武器圖表一：技術(shù)手段防竄貨的不同方法比較， 　?。ㄒ唬?、方法、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。 　　產(chǎn)品商標(biāo)顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用紅色，銷往河南的外包裝采用藍(lán)色。技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的起到防竄貨作用。 產(chǎn)品外包裝生產(chǎn)規(guī)?；瘑?wèn)題、銷售區(qū)域劃分過(guò)細(xì)等因素，影響包裝成本。 　　如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。 　　產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采用盒裝，銷往河南的外包裝采用單位裝。防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的起防竄貨作用。 包裝成本增加、擾亂定位； 　　比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費(fèi)者可能就選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 　　產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標(biāo)明銷售區(qū)域。 防竄貨成本低。防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風(fēng)險(xiǎn)低。竄貨經(jīng)銷商采取簡(jiǎn)單的手段，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的操作，即能讓原來(lái)的防竄貨手段形同虛設(shè)。　 　　使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷售區(qū)域。 產(chǎn)品外包裝上印刷“專供某地區(qū)銷售”的字樣，或者印上“豫”銷往河南，“冀”銷往河北； 形式多種。 　　、字母、郵編、　 　　。采用隨機(jī)數(shù)碼，給每個(gè)產(chǎn)品編號(hào)，形成產(chǎn)品身份碼。 防竄貨成本相對(duì)低，圖形和字母、數(shù)字綜合利用能起到一定的作用。 劃分太細(xì)會(huì)導(dǎo)致包裝成本上升； 　　另外容易和“調(diào)貨”發(fā)生混淆，一旦市場(chǎng)需要調(diào)貨，兩者混淆，對(duì)竄貨就失去了作用。 　　有的企業(yè)為防止竄貨商對(duì)圖案、字母進(jìn)行破壞，多種形式綜合利用。比如在盒里標(biāo)注圖案，盒外又標(biāo)注數(shù)碼。 　?。ǘ?shù)字、文字、圖案等標(biāo)注途徑 　　1. 粘貼帶有文字的標(biāo)簽 　　2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼　 　　3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等　 　　4. 貼標(biāo)簽。 防竄貨成本相對(duì)小，也比較容易控制貨物流向。 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、公共汽車消毒液、醋等溶液擦去； 　　鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式復(fù)蓋原來(lái)的編碼、鋼印碼、圖案，使原來(lái)的編碼、圖案無(wú)法辨別，致使防竄貨措施失效?！?　?。ㄈ?、數(shù)碼標(biāo)注范圍 　　1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。 　　2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營(yíng)銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個(gè)膠囊上做標(biāo)記了。利用高新技術(shù)防竄貨，綜合成本低，易控制貨物流向。有些企業(yè)在箱子上打碼，無(wú)法對(duì)單件產(chǎn)品進(jìn)行管理。如果大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對(duì)大箱的管理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。 　　除了上述外，還有給包裝箱上刺針空的做法，現(xiàn)在已經(jīng)用的很少了。 　　需要說(shuō)明的是，單一的技術(shù)手段防竄貨已經(jīng)無(wú)法有效防止竄貨，而采用帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，是當(dāng)前許多企業(yè)都用的方法。 　　主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)編碼進(jìn)行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過(guò)一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動(dòng)，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。 　　首先，這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞?！?　　 通過(guò)對(duì)單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在；　 　　 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)可以追究其法律責(zé)任。 　　防偽、防竄貨碼同時(shí)做在標(biāo)簽上，經(jīng)銷商如果破壞防竄貨碼，實(shí)際上破壞了防偽防竄貨標(biāo)識(shí)，有可能破壞了防偽編碼，還會(huì)給產(chǎn)品包裝一定程度的破壞，會(huì)影響產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過(guò)防偽碼反查出防竄貨碼，進(jìn)而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對(duì)竄貨行為的調(diào)查取證。如果破壞了防偽碼，消費(fèi)者可能就不會(huì)購(gòu)買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。 　　防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度?，F(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)說(shuō)這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過(guò)眾多試驗(yàn)，讓竄貨經(jīng)銷商無(wú)法破壞?！?　　其次，通過(guò)對(duì)編碼信息重新定義來(lái)解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫(kù)房管理；還可以通過(guò)信息重新定義，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中隨意擺放，輕松應(yīng)對(duì)在遇到盤點(diǎn)、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時(shí)緊急需要改變發(fā)貨對(duì)象等等突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫(kù)存中的被動(dòng)狀態(tài)。　 　　需要說(shuō)明的是，以技術(shù)手段進(jìn)行防竄貨是竄貨管理的基礎(chǔ)，任何其它手段都必須有技術(shù)手段支持才能得以實(shí)施?！　?　　二：經(jīng)銷政策武器——制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依?！　?　　廠家和經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同時(shí)，在合同當(dāng)中應(yīng)該以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來(lái)，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)?！?　　在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： 　　1. 交納一定的保證金。 　　保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無(wú)法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問(wèn)題，所以，必須提高保證金額度。只有這樣，才能給經(jīng)銷商有威懾作用。 　　2. 量化竄貨行為懲罰條款。努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。 　　三：營(yíng)銷策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生?！　?　　為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營(yíng)銷政策上進(jìn)行預(yù)防，如價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。 　?。ㄒ唬?、企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系 　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。要做好這一點(diǎn)，可以： 　　●采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)； 　　●采取不同區(qū)域不同價(jià)。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià)格差不足以引起竄貨； 　　2. 縱向，這主要是針對(duì)三級(jí)分銷定價(jià)的企業(yè)而言的。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理性。比如，將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷和三級(jí)零售商，分別制定出廠價(jià)、總經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要求其嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格出貨，并限制出貨對(duì)象，嚴(yán)禁跨級(jí)出貨，尤其嚴(yán)禁一級(jí)經(jīng)銷商做終端。 　　3. 為了保證縱橫兩方面的價(jià)格制度順利執(zhí)行，對(duì)于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于直接在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商拿貨的價(jià)格，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。另外，還要?jiǎng)儕Z一些人的定價(jià)權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。 　?。ǘ?、做好促銷管理 　　●有計(jì)劃的安排促銷活動(dòng)和促銷費(fèi)用。盡可能的控制促銷等推廣費(fèi)用。在不能控制促銷費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。 　　或者委托各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷（企業(yè)人員、經(jīng)驗(yàn)不足）；嚴(yán)格限制盲目給經(jīng)銷商承諾促銷廣告支持。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤?；蛘邚钠渌矫嫜a(bǔ)