利益銷售法簡要論述-文庫吧資料
2025-07-02 20:32本頁面
【正文】 點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。 這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如： 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。我們的客戶是各種各樣的，不同的客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類：類型關(guān)心重點(diǎn)工業(yè)用戶使用價值賺錢提高質(zhì)量，提高效率省錢節(jié)省成本、費(fèi)用，降低物耗商人交換價值市場潛力、知名度、服務(wù)、利潤消費(fèi)者實(shí)用價值三、將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。你的產(chǎn)品有10個、20個優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品哪個優(yōu)點(diǎn)，他關(guān)心的是你的產(chǎn)品能帶給他的哪一個利益。銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。只要你能夠根據(jù)客戶的心理來介紹產(chǎn)品，你就能夠打動客戶。對癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶面前，使得客戶因其利益而購買。有一科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個人來說是蜜糖，但對于另外一個人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對一個想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因為只有老鼠藥才能滿足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。二、了解客戶心理我們要了解客戶的心理，首先大家一定要記住，利益是相對而言的。第三方面是人員差別，即銷售人員的差別，銷售人員個人是差別利益的重要來源。那么如何找出產(chǎn)品的差別利益呢？企業(yè)產(chǎn)品的差別利益來自于三個方面：第一方面是提供物的差別，就是產(chǎn)品作得與眾不同。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個差別利益，客戶才會鐘情于你。差別利益被譽(yù)為是銷售人員吸引客戶的關(guān)鍵因素，也是我們企業(yè)在競爭中取勝的關(guān)鍵。許多企業(yè)總結(jié)了一條競爭公式，就是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”?？蛻粽J(rèn)知產(chǎn)品的過程一般是：先認(rèn)知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認(rèn)知銷售產(chǎn)品的人員，最后認(rèn)知產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。如果對三者中的一個不放心，交易往往就不易完成。那么客戶就愿意和我們的企業(yè)打交道。2) 企業(yè)利益企業(yè)利益就是企業(yè)帶給客戶的利益，我們的客戶在購買產(chǎn)品的時候，如果他覺得企業(yè)沒有知名度并且在客戶心目中的形象也不好，那么，他就可能不會購買你的產(chǎn)品。那么這個利益是什么呢？銷售人員帶給客戶的利益通常包括三個方面：
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