利益銷(xiāo)售法簡(jiǎn)要論述(已修改)
2025-07-08 20:32 本頁(yè)面
【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料利益銷(xiāo)售法一、為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢(qián)存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購(gòu)買(mǎi)一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購(gòu)買(mǎi)的理由？有些東西也許您事先也沒(méi)想到要購(gòu)買(mǎi)，但是一旦您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。 我們?cè)僮屑?xì)推敲一下，這些購(gòu)買(mǎi)的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)一把鎖？我們買(mǎi)的決不是一個(gè)鐵疙瘩，我們買(mǎi)的是一種安全，如果我們的社會(huì)發(fā)展到某一天夜不閉戶、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門(mén)大吉了。一個(gè)電暖氣銷(xiāo)售人員向一個(gè)老太太整整介紹了兩個(gè)小時(shí)電暖氣，介紹它是由什么原料制成的，有多么的省電，最后他問(wèn)這個(gè)老太太，你聽(tīng)懂了嗎？老太太迷迷糊糊的對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“我聽(tīng)了快一個(gè)小時(shí)，還有一個(gè)問(wèn)題我還不明白，就是你的電暖氣能不能讓我暖和？”大家想一想，客戶為什么要買(mǎi)你的暖氣，他買(mǎi)電暖氣的目的就是為了能渡過(guò)一個(gè)溫暖的冬天，如果你向他介紹了一個(gè)小時(shí)，還沒(méi)有向他解釋清楚你的電暖氣能不能讓他渡過(guò)一個(gè)寒冷的冬天的話，你所講的一切都是廢話，客戶買(mǎi)的不是電暖氣本身這個(gè)東西，而是他能夠讓客戶渡過(guò)一個(gè)溫暖冬天的理由。因此，我們可從探討客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由，找出客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)。充分了解一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。 二、如何鑒別利益：一個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪客戶之前，一定要明白我們將要帶給客戶什么樣的利益。在你出門(mén)拜訪客戶的時(shí)候，你的口袋里一定要裝著利益。那么這個(gè)利益是什么呢？銷(xiāo)售人員帶給客戶的利益通常包括三個(gè)方面：1) 產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過(guò)一個(gè)炎熱的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適
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