【正文】 現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效果的好方法。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會缺乏效果，特別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會讓人感覺俗氣；相反，高明亮度類色之間的組合會讓人感覺呆氣，故要慎重。但有時全是同色未免過于單調(diào)，如果在其中加入一二種對照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會更好。有時也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。在陳列有彩色商品的時候，如果從紅色開始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍(lán)的順序陳列，會令人感到美觀清爽。在具體操作中，可運(yùn)用以下知識：明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。? 依色彩分類　　一般顧客在選購衣服、手帕、領(lǐng)帶時，都很重視它們的顏色，因此在陳列這些商品時，必須依顏色來分類，以此顧客的購買欲望，是非常有效的?？梢灾徽钩鰳邮?，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營業(yè)員去拿。這種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。? 依尺寸分類　　依尺寸分類時，可分為大、中、小號，然后還可再細(xì)分。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細(xì)分分年紀(jì)等。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場合所需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合出席某一場合的服飾省了不少力。但這樣的分類不宜太細(xì)，只可分大類，然后在大類里可使用其他分類法再細(xì)分。這種分類不僅在統(tǒng)計、進(jìn)貨時方便，而且也有利于顧客的挑選。在我國，季節(jié)商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿著類商品最具特殊意義，因?yàn)樯倌陜和砷L較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對于大多數(shù)獨(dú)生子女家庭來說，又無弟妹14 / 48可以接穿或換穿；而在中國，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷都能收到較好的效果。這是經(jīng)營季節(jié)性商品的商店或部門最常用的方式。但這種陳列形式必須突出“專題”或“主題” ，且不宜搞得過多、過寬，否則容易引起顧客的反感，認(rèn)為商店是在搞“借機(jī)甩賣” ，造成顧客的逆反心理。? 專題陳列 　又稱主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時間或節(jié)日，集中陳列展示應(yīng)時適銷的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時期陳列。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺上，顧客不需反復(fù)詢問，便可自由挑選。顧客可以直接從敞開展示的商品中，選擇所需購買的商品。而感性認(rèn)識占主導(dǎo)的顧客站在大量同類商品面前，往往有“挑花眼的感覺” 。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。主要的類型有：? 分類陳列 　是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。要高效、充分利用賣場空間；容易管理，容易進(jìn)行商品的庫存管理，容易了解暢銷商品，以防損失；成本降低，省力化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊化。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品陳列數(shù)量等多種基準(zhǔn)并用是必要的，而且要從顧客的角度，來確定分類是否有利于顧客挑選。以流行服飾為例，為其進(jìn)行分類應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀(jì)、尺寸、款式、顏色、價格、使用目的、使用場所等。陳列演出的基本目的有兩點(diǎn)：從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購商品。? 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。? 清潔及整齊。? 定期替換，以建立商品之特有形象。? 櫥窗陳列優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進(jìn)內(nèi)購買，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢，引起并提升消費(fèi)者之購買愿望，建立品牌形象。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列。方式如下：A 款淺色 A 款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色A 款淺色 A 款淺色 B 款淺色 C 款淺色 C 款淺色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色 A 款中色 A 款中色 B 款中色 C 款中色 C 款中色A 款深色 A 款深色 B 款深色 C 款中色 C 款深色? 商品擺放的一致性當(dāng)面對款式眾多的貨品，如何分類擺放？我們排列時可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用。重點(diǎn)提示：? 要在量的感覺上保持八成滿? 有破壞視覺的顏色不能排列進(jìn)去? 中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果? 休閑系列陳列運(yùn)用順次原理按顏色深淺來作規(guī)律性排列。? 色彩運(yùn)用在商品展示的手法強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計、色彩變化等元素著手，選擇其中一個特性以對比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對提升。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺官能。視覺化之商品，靜態(tài)的陳列是一個無聲的推銷員。相反的，專門店的全面陳列較注重氣氛，所以其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來強(qiáng)調(diào)。一般說來，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感覺的陳列方式。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而有所羞怯。在超級市場，這種賣場被稱作磁石賣場，也具有相同作用。引人注目的陳列“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場中，會成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場所。? 婦女用襯衫及裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也受店鋪形象的影響。 陳列及器具對其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。提高商品價值的陳列 所謂提高何時何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。任何人在選擇喜愛的商品時，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得10 / 48到購物的滿足感。關(guān)于“易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi)，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故?。譬如：就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類；最后則是以價格、設(shè)計之小分類方式分類。因此，考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。? 季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。? 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的陳列方法。? 利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。? 心理性顯眼的陳列? 沒有排斥感的營業(yè)員。? 制造重點(diǎn)，并且容易與想似商品比較的陳列方法。? 針對商品的大小及性質(zhì)，安置它們在顯眼高度的陳列方法。 　所謂“顯眼的陳列”即是一個店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。站在顧客的立場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題。? 在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。? 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運(yùn)用陳列的輔助工具，進(jìn)行展示式陳列。? 廣告作用：? 在補(bǔ)充陳列的賣場中，在相互關(guān)連的 A、B 兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將 A、B商品，組合展示的陳列。? 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。在商品的宣傳最盛期效果最佳。強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法強(qiáng)調(diào)陳列是位于補(bǔ)充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間及寬廣的通路，或是補(bǔ)充陳列櫥柜及展示柜的一部分，在這些空間中運(yùn)用展示方法來進(jìn)行大量陳列。? 揭示服務(wù)信息。? 明顯的表示價格。何謂說服力(第 5 階段)有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產(chǎn)生購買決定。? 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。何謂表現(xiàn)力(第 4 階段)借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。? 由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性及愉快的聯(lián)想。因此，在發(fā)揮商品力時，至少在展示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運(yùn)用表現(xiàn)方法來提高商品價值，使其具備壓倒競爭店的魅力。何謂商品力(第 3 階段)將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(diǎn)(配置力)的陳列工作決定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種類(商品力)了。? 選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個商品陳列于黃金線上(最有效陳列的高度)。何謂配置力(第 2 階段)將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，陳列于更顯眼的高度才行。? 接著按照此預(yù)定表來決定何為重點(diǎn)商品。 何謂企劃力(第 1 階段)就是將一些適合的商品，集中展示。? 表現(xiàn)力=加強(qiáng)陳列方法。? 配置力=易販賣地點(diǎn)。7 / 48陳列的表現(xiàn)方法展示陳列的表現(xiàn)方法展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過程中，提高引人注目及誘引購買的效果。但服飾用這種方式陳列會很麻煩，不易達(dá)到想要的效果。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。而且，對比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種：? 對比 顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。要在補(bǔ)貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。? 以配色漂亮面示人 服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。若是漫無章法地堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象?？傊?，要以顧客感覺具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。對于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：? 迎合顧客對于商品的選購重點(diǎn) 商品多半一面商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項(xiàng)和成分計量。? 陳列方向商品陳列時，最不能忽略的一個重點(diǎn)，即為陳列方向。因此，在商品陳列時，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯衫的那一堆高 倍。然后，她又做了另一個試驗(yàn)。 　店員小王曾經(jīng)做過如下的實(shí)驗(yàn)： 　　她把紅、黃、藍(lán)、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。假如陳列未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。因此，考慮陳列數(shù)量時，要以各商品的“最低陳列量”為前提。5 / 48? 陳列數(shù)量決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題。陳列的基本要素在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的陳列方式。? 伸手可及的商品陳列——觸覺吸引。? 音響的試聽聽覺吸引。? 再考慮心理：既觸動五官。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。? 為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。? 填充式陳列的作業(yè)順序 ? 先選擇一個有效的陳列工具