亞商伊利股份—銷售手冊-文庫吧資料
2025-06-30 06:07本頁面
【正文】 低價(jià)格此價(jià)格下無利可圖高價(jià)格此價(jià)格下無人問津定價(jià)的三個(gè)主要考慮因素內(nèi)在因素：營銷目標(biāo)營銷組合戰(zhàn)略成本定價(jià)的組織定價(jià)決策外在因素：市場和需求的性質(zhì)競爭其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商、政府）影響價(jià)格決策的因素高中低高中低1．優(yōu)勢策略2．高價(jià)值策略3．超價(jià)值策略4．高價(jià)策略5．中價(jià)值策略6．貨真價(jià)實(shí)策略7．敲榨策略8．假經(jīng)濟(jì)策略9．經(jīng)濟(jì)策略價(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格、質(zhì)量的九種營銷組合策略營銷渠道與實(shí)物分銷分銷渠道的概念一層渠道制造商二層渠道制造商三層渠道制造商四層渠道制造商批發(fā)商中間商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者營銷渠道分銷渠道是指在特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。新產(chǎn)品開發(fā)過程包含8個(gè)主要步驟：產(chǎn)品生命周期圖0衰退期成熟期成長期開發(fā)期引進(jìn)期銷售額銷售額與利潤損失/投資額利潤產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品生命周期：特征與策略引進(jìn)期成長期成熟期衰退期特征銷售額低快速增長緩慢增長衰退利潤易變動頂峰下降低或無現(xiàn)金流量負(fù)數(shù)適度高低顧客創(chuàng)新使用者大多數(shù)人大多數(shù)人落后者競爭者策略稀少漸多最多漸少策略重心擴(kuò)張市場滲透市場保持市場占有率提高生產(chǎn)率營銷支出高高（但百分比下降）下降低營銷重點(diǎn)產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠度選擇性分銷方式湊合式密集式密集式選擇性價(jià)格高較低最低漸高產(chǎn)品基本改進(jìn)品差異化不變定價(jià)價(jià)格是消費(fèi)者愿意支付以換取同等價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。常用的包裝策略有類似包裝、組合包裝、附贈包裝、再使用包裝、分等級包裝以及適時(shí)改變包裝等。 不重定位品牌延伸決策多品牌決策品牌重定位決策品牌決策總攬圖 包裝是指為設(shè)計(jì)與制造產(chǎn)品的容器及包裝材料的活動。 一個(gè)以上的品牌 不延伸 無品牌品牌是否需要重新定位？是否要給其他產(chǎn)品也冠上相同的品牌？是不是要在同一產(chǎn)品類使用兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌？ 混合品牌 制造商品牌 不同家族名稱 只取一個(gè)名稱品牌決策是營銷人員的重要挑戰(zhàn)之一：品牌供應(yīng)者決策家族品牌決策品牌決策公司產(chǎn)品是要個(gè)別命名或只取一個(gè)家族品牌？是否要為產(chǎn)品發(fā)展品牌？由誰提供品牌？商標(biāo)是指廠商為其申請專屬使用權(quán)，并且在法律上給予特別保護(hù)的品牌或其一部分。品名是品牌中可以用語言念出來的部分。F擬定營銷組合營銷組合（4P’s）包括產(chǎn)品策略（product）、定價(jià)策略（price）、營銷渠道（place）、促銷策略（promotion）。追求自己的產(chǎn)品在某一方面在消費(fèi)者心目中占據(jù)第一的位置。選擇市場覆蓋策略必須考慮下述五個(gè)因素：l 公司資源l 產(chǎn)品同質(zhì)性l 產(chǎn)品處于的生命周期階段（新產(chǎn)品采用差異或集中營銷策略；而成熟產(chǎn)品應(yīng)改用差異營銷策略）l 市場的同質(zhì)性l 競爭者的營銷策略4． 市場定位：產(chǎn)品的市場定位是消費(fèi)者根據(jù)一些重要的屬性對此產(chǎn)品作出定義的方式，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對于競爭產(chǎn)品的地位。第三種策略就是集中營銷，尤其當(dāng)公司資源有限時(shí)，它們可全力爭取一個(gè)或幾個(gè)次級市場的高占有率，而不爭取一個(gè)大市場中的低占有率。采用無差異營銷的公司不重視各細(xì)分市場的相異性，以一套產(chǎn)品或服務(wù)提供給整個(gè)市場，把營銷重點(diǎn)放在人們需求的共同處，而非差異處。2． 評估細(xì)分市場：公司須留意評估細(xì)分市場的三個(gè)因素：l 細(xì)分市場的規(guī)模及增長率l 細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力l 公司目標(biāo)及資源3． 選擇目標(biāo)市場：公司第一營銷組合公司第二營銷組合公司第三營銷組合第一細(xì)分市場第二細(xì)分市場第三細(xì)分市場公司營銷組合整個(gè)市場公司營銷組合第一細(xì)分市場第二細(xì)分市場第三細(xì)分市場A．無差異營銷B．差異營銷C．集中營銷 目標(biāo)市場包括一組具備共同需求或特性的購買者。行為細(xì)分是根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)識、態(tài)度、使用與反應(yīng)等行為，將市場細(xì)分成不同的群體。人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)變量（年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族與國籍等）來細(xì)分市場。而影響消費(fèi)者市場需求的因素，即用來細(xì)分消費(fèi)者市場的變數(shù)
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