美林fc的客戶開發(fā)指導-文庫吧資料
2025-06-29 20:02本頁面
【正文】 ）4. 已有的客戶（邀請一些具影響力的客戶）5. 社區(qū)組織6. 本地大學或技校的成人教育班“在計劃研討會時，你必須靈活且具創(chuàng)新。用1530分鐘準備問答。6. 設置時間限制：時間限制是重要的，若演講太長，即使好信息也會變得蒼白。細節(jié)的充分準備是你研討會成功的前提，不過，你還需要好的內(nèi)容和好的表達，包括：1. 信息資源2. 選題：包括合適的時期、需求、新事件對市場的影響、美林的產(chǎn)品及服務3. 計劃框架（介紹、文體、結(jié)論）4. 有選擇的細節(jié)（如選擇客戶需要的、感興趣的細節(jié)）5. 組織細節(jié)：人們總記得你的第一點和最后一點。5. 每次研討會結(jié)束，必須背案并保留三年6. 開會之前，你必須取得RVP/RM的如下許可：1） 研討會題目和預算2） 使用事先許可的討論題材3） 以許可的方式做本地廣告和信函4） 參加者的精確記錄以作為報銷的依據(jù)制定有效的研討會如上所說，一個成功的一小時的研討會是經(jīng)過許多步驟的。應遵守的規(guī)則1. 必須與公司的政策與標準相一致2. 不能貶低公司的同行和政府、管理層3. 重點放在教育聽眾，長期投資的價值和個人理財重要性上4. 由于聽眾背景的復雜性、差異性，推薦具體的股票和行業(yè)是禁止的，因為推薦必須與個人的投資目標和風險承受能力相一致。9. 實踐。你的合作者能邀請一些潛在客戶。這些應該是你想做生意的，感覺談得來的，并且喜歡得到幫助的2. 把研討會話題集中在你目標聽眾的興趣上3. 選擇一個對于目標聽眾方便的時間和地點4. 確信這個時間與其他事件不沖突。一個計劃好的、信息交流活躍的研究會會幫助你體現(xiàn)美林的價值和資源以及你自己的專業(yè)能力、果敢和與在座投資者的相似性并且，通過他們，擴大到社區(qū)?！毖杏憰峁┝艘粋€講臺，這里有機會你與一群潛在客戶分享信息。第三部分：研討會簡介“研討會是展現(xiàn)你知識和開始建立聯(lián)系的好手法。忠誠和持之以恒是成功的關鍵。一旦你看到機會，就開始行動。個人FC做的轉(zhuǎn)介紹不代表美林公司。不僅我發(fā)現(xiàn)工作正在得到回報，而且它擴展了我的生意這是一個雙贏的格局?！胺答伣o社區(qū)是重要的，所以我做了很多本地慈善機構(gòu)的工作幫助他們建立基金?！标P系網(wǎng)機會從朋友、家庭到不同行業(yè)、社會組織，你能發(fā)現(xiàn)多種關系網(wǎng)機會。我不談投資。在這過程中，你將會提高人際關系技巧，包括開始交談的方式，問問題和有效的傾聽。關系網(wǎng)的目標發(fā)展關系網(wǎng)時，你的生意目標是：1. 把你定位成誠實、可信、仔細和熱情的社區(qū)員工2. 與合格的準客戶開始生意關系，為此，你必須：1） 會見有影響力的人2） 規(guī)劃一個實在的能幫助個人并對社區(qū)做貢獻的利益點3） 建立私人友誼4） 使你的專業(yè)理念服務在社區(qū)聞名5） 開始生意聯(lián)系成功的關鍵通過關系網(wǎng)的私人聯(lián)系對于專業(yè)成長相當有益。關系網(wǎng)是得到承諾的長期過程。不過，關系網(wǎng)有其局限性，它要求不管生意結(jié)果如何，F(xiàn)C都要竭力為人們服務。對于個人，關系網(wǎng)能產(chǎn)生永恒的友誼。第二部分集中講通過社會和服務導向的關系網(wǎng)，第五部分，轉(zhuǎn)介紹，描述與其他職業(yè)人的關系網(wǎng)。或者他們也許是社會或服務導向的，比如醫(yī)院，文化組織和慈善機構(gòu)?！标P系網(wǎng)是你開展與定位好的客戶組織專業(yè)接觸的一個過程。當他們私人俱樂部的管理帳戶有需要理財時，他們推薦了我。你喜歡與誰做生意，你最愿意做什么？我尋找那些主要影響我盈利的客戶。我能更有效的使用時間而且更成功了。你的個人能力，偏好和目標市場的社會習慣，與你的經(jīng)理的推薦將決定你將使用何種方法或組合去與客戶建立關系。見面提供了制造良好印象，建立關系，并對客戶有更多了解的好機會。這些方法也有共同點。2. 研討會3. 電話“陌生拜訪”4. 轉(zhuǎn)介紹從已有的客戶名單中取得潛在客戶的名單這些方法隨以下方式的不同而不同：1. 持續(xù)時間你將與客戶聯(lián)系的時間2. 接觸的親密程度客戶對你的樂觀感覺3. “見面”時間成功的FC發(fā)現(xiàn)如果他們能出現(xiàn)在客戶面前，他們就更容易開立帳戶。它會幫助FC了解所有不同層次的客戶，發(fā)展關系，并提供全方位的財務服務。3） 每年至少與客戶面談一次，對客戶的形勢作一評價，評估目標進展程度并確定新的行動安排。對說明提供解釋并回答任何問題。提供個人服務消費者更愿意為高級服務付費。你的最有力的工具是好的問題。如果他們面臨以下問題，他們就會更喜歡移出舒適區(qū)并急需改變：1） 呆在舒適區(qū)意味著不可接受的風險2） 離開舒適區(qū)將帶來豐厚的回報你能幫助合格的客戶離開舒適區(qū)，通過：1） 幫助他們鑒別當前理財方法的風險提問以鑒別目標（你想取得什么業(yè)績？什么時候？）提供為取得目標的成本的實在的評價2） 展示開立帳戶、引入資金如何能幫助客戶規(guī)避風險和取得成績以上的行動能幫助你讓客戶移出目前的舒適區(qū)而與你聯(lián)系。開戶和收集資金開戶是與客戶聯(lián)系的第一次“握手”。多聽少說，規(guī)劃是收集潛在客戶的需求的過程。它包括交流與你客戶相同的經(jīng)驗或事情上。通過積極傾聽而取得成功：1. 提問題2. 有禮貌的聽3. 通過眼神交流，姿勢（如前傾）和動作（如點頭）以表示你很注意4. 附和客戶所說的以確信你明白5. 把你所說的與客戶所說的聯(lián)系起來6. 跟上你客戶的語速7. 不要打斷第二個好辦法是與客戶分享分享就是另一種傾聽。1. 不合格沒必要繼續(xù)接觸2. 需要更多信息以供參考3. 合格值得花費時間如果一個客戶合格時，你需要什么信息以做決定？成功的FC所需的以判斷一個客戶是否合格的信息如下：1. 是否與美林有交易往來2. 投資經(jīng)驗3. 財務需求4. 投資所需資金的充足度5. 在客戶關系中的誠意建立關系在你建立好印象并篩選出客戶后，你就需要發(fā)展與客戶的關系。通常篩選在FC與顧客接觸階段就有，不過，有時這個篩選在初次接觸
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