【正文】 主要原因在于市場細(xì)分后，真正的目標(biāo)客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細(xì)分市場存在很大的消費(fèi)潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務(wù)商的角色，主要服務(wù)于中小型零售店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構(gòu)不成大的威脅，林認(rèn)為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程度會(huì)增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。不過林對萬客隆現(xiàn)有的貨品品類不是很滿意，他告訴記者，在太陽宮批發(fā)市場所銷售的干蘑菇都是大袋裝的，餐館采購時(shí)只要裝上兩袋就可以了，而在萬客隆的包裝要比其小上幾倍；在批發(fā)市場生粉也是大包裝的，萬客隆則沒有，這就體現(xiàn)了批發(fā)市場的優(yōu)勢。 　　兩者在產(chǎn)品整體價(jià)格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應(yīng)的措施：特價(jià)促銷，價(jià)格比批發(fā)市場還要便宜，萬客隆在搞特價(jià)時(shí)一般都會(huì)通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會(huì)員也會(huì)享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價(jià)促銷僅是在特定的時(shí)間進(jìn)行，對于一次性進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻次高的中小零售店作用不大。 對比劣勢 　　盡管倉儲(chǔ)式超市相對批發(fā)市場有很多優(yōu)勢，但存在的劣勢也不得不讓萬客隆正視來自批發(fā)的競爭壓力。 　　在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備大型免費(fèi)停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆的店內(nèi)，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設(shè)倉庫，實(shí)行立體式補(bǔ)貨，具有節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。林育告訴記者萬客隆的運(yùn)營方式具有獨(dú)特性，即現(xiàn)購自運(yùn)（CashぱCarry）意為顧客支付現(xiàn)款、自行運(yùn)貨，萬客隆實(shí)際是以零售的方式從事類似批發(fā)的業(yè)務(wù)，顧客憑會(huì)員卡到店內(nèi)現(xiàn)付款、現(xiàn)提貨。 　　從運(yùn)營方面，萬客隆所實(shí)行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng)營管理的科學(xué)性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動(dòng)，不利于集中購物。主要針對團(tuán)體購買的是第一和第三種，從兩者所面對的目標(biāo)客戶群上，林做了一個(gè)分析：萬客隆定位于中小零售、餐飲店、企事業(yè)單位團(tuán)體和習(xí)慣批量購物的個(gè)體消費(fèi)群，而太陽宮批發(fā)市場的主要消費(fèi)群體也是附近的餐館、中小零售店、中小超市，所以雙方的目標(biāo)客戶群基本一致，在同一商圈內(nèi)，沖突是無法避免的，但雙方都有自己的優(yōu)勢和劣勢所在。 　　對比優(yōu)勢 　　記者在采訪蔡明森經(jīng)理時(shí)，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批發(fā)市場有很深的了解。 倉儲(chǔ)式超市：叫板批發(fā)市場　　倉儲(chǔ)式超市作為一種具有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店，為眾多小商業(yè)和企事業(yè)的規(guī)范化、低成本采購提供了很好的場所。 　　可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié)果都是得不償失，雖然直營能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽略了批發(fā)商的作用，只能是費(fèi)力不討好，最后弄個(gè)一敗涂地。據(jù)了解做直營不成功的還不止北京可口可樂公司，鄭州可口可樂嘗試了一年，結(jié)果也重新回頭來做批發(fā)，濟(jì)南可口可樂雖然還在從事直營，但行業(yè)內(nèi)有人士分析，可口可樂做的也是比較困難。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的想法最終付之東流。他告訴記者以前經(jīng)營可口可樂經(jīng)常賠錢，主要原因在于廠家對保護(hù)批發(fā)商的利益方面工作不到位，為完成任務(wù)經(jīng)常向批發(fā)商的庫房壓貨，至使一些批發(fā)商因?yàn)橘r錢而不得不放棄合作，可口可樂成立直營部后，鄭就不在從事可口可樂的經(jīng)銷，但是經(jīng)過一年的實(shí)際運(yùn)作，可口可樂北京直營部最終以失敗告終，2003年正式宣布取消直營部。 　　如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗(yàn)的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的跨國公司在做直營上卻一再重復(fù)失敗的教訓(xùn)，倒確實(shí)值得關(guān)注。 　　終端革命：誰該唱主角 　　隨著市場競爭的加劇，廠家越來越意識到終端的重要性，搶占終端之戰(zhàn)愈演愈烈，從白酒大搞終端促銷，到飲料建立直營隊(duì)，更多的人把成敗的法寶壓到終端上，似乎忽略了批發(fā)商的存在價(jià)值。 　　盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產(chǎn)生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時(shí)的批發(fā)商從經(jīng)營方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化，而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn)化，因?yàn)榕c超市合作涉及到增值稅票的問題。像鄭一樣的還有很多批發(fā)商，大家稱沃爾瑪為“科學(xué)的狼”，甚至有批發(fā)商坦言，加入沃爾瑪后其他超市再那么“?！保屯Ｖ构┴?。 　　盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費(fèi)還是報(bào)有一絲希望，在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設(shè)第一家店時(shí)，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因?yàn)樗麄儗ξ譅柆斝抛u(yù)還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費(fèi)也少，進(jìn)店費(fèi)只是像征性地收取一點(diǎn)，當(dāng)然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆?wù)。盡管上千個(gè)供貨商都感到無可奈何，但大家對此并沒有妥協(xié)，此事也就不了了之。 　　提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費(fèi)用，讓人苦不堪言，記者了解到國家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進(jìn)店費(fèi)用究竟是多少，而當(dāng)前超市進(jìn)店費(fèi)多在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進(jìn)店費(fèi)還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時(shí)費(fèi)用叫批發(fā)商感到惱火。記者從另外渠道了解到：萬客隆之所以加大促銷力度，排除與批發(fā)市場競爭的因素外，一方面是為了完成銷售額，在北京同行業(yè)內(nèi)爭第一，打出自己的品牌；第二零售行業(yè)的利潤在15—20%，并不像外界傳言的零售行業(yè)利潤很低，所以有足夠的實(shí)力做促銷吸引消費(fèi)者，當(dāng)然更多的還是團(tuán)體購買。 　　在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商意見更大，因?yàn)槭袌錾辖?jīng)常會(huì)有從萬客隆過來的貨，市場價(jià)格比經(jīng)銷商從廠家進(jìn)的貨還便宜，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存積壓，競相砸價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。當(dāng)然超市從大的方向分為兩類：一類是針對終端消費(fèi)者的零售店，一類是針對專業(yè)購買的量販店，對批發(fā)市場產(chǎn)生影響較大的是后一類，因?yàn)榱控湹旰团l(fā)市場的目標(biāo)客戶群有很大一部分是重疊的。 　　店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導(dǎo)致競爭的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進(jìn)行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。同時(shí)鄭還分析了自己以前的客戶和現(xiàn)有客戶的對比，以東直門為例，以前的下線客戶數(shù)量在70—80家，每天都要送幾車貨，配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到10家了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市場因?yàn)槌鞘幸?guī)劃問題而成為泡影。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。在那段時(shí)間記者見到來鄭處拿貨的客戶不超過五個(gè)，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的幾年的熱鬧形成顯明的對比，對于和鄭一樣的批發(fā)商來說，最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復(fù)返了。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時(shí)，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達(dá)10萬，平常也能達(dá)到5—6萬，而現(xiàn)在最好時(shí)候一天也就在3—4萬，有時(shí)也在1—2萬，但少于這個(gè)數(shù)就會(huì)賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和各項(xiàng)稅款。管委會(huì)人員告訴記者批發(fā)市場的規(guī)模沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤太少，而抬高價(jià)錢又沒人市場，競爭非常激烈，雖然很多批發(fā)商在市場還有門店，但在外面開超市的大約占到太陽宮批發(fā)市場總數(shù)的20%，也有的建立了自己的聯(lián)營公司，批發(fā)商正慢慢地發(fā)性了角色轉(zhuǎn)化。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當(dāng)然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會(huì)有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個(gè)很大的促進(jìn)，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因?yàn)楸本┤h(huán)內(nèi)已拆掉大小500家批發(fā)市場，拆掉的太陽宮市場將有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高速公路現(xiàn)已修到四環(huán)以內(nèi)，自己的庫房一角也將成為高速公路的一部分，對未來的去向鄭先生早已做好了去來廣營批發(fā)市場的打算，并在那邊安置了辦公室和庫房，與鄭相同的還有神州八達(dá)商貿(mào)有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā)市場找到了落腳的地方，只要一拆馬上搬走。 　　對此記者進(jìn)一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會(huì)的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當(dāng)然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關(guān)的文件出臺(tái)。經(jīng)營葡萄酒的張先生告訴記者，從知道市場要拆遷那天，心里就有說不清的難過，必竟在市場上打拼了十年的時(shí)間了，批發(fā)市場的拆遷對今后的運(yùn)輸問題有很大的影響，尤其是今后的去向還是一個(gè)問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較近的批發(fā)市場。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。為了更清楚地了解批發(fā)市場從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直到拆遷的整個(gè)過程，記者在太陽宮批發(fā)市場進(jìn)行長時(shí)間的調(diào)查，采訪了市場管委會(huì)、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對批發(fā)市場批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個(gè)更清晰的認(rèn)識。 　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時(shí)間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準(zhǔn)備。行業(yè)人士分析在中國申辦奧運(yùn)至少讓北京發(fā)展速度提前了5年，這對城市的發(fā)展來說是件好事，但規(guī)劃勢必涉及到拆遷、調(diào)整，批發(fā)市場現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對北京市場進(jìn)行深入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 　　從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場段店進(jìn)行采訪，到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi)品的市場調(diào)查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無奈的抱怨：生意越來越難做，錢不如以前好賺，市場不規(guī)范的運(yùn)作造成低價(jià)沖擊，經(jīng)營產(chǎn)品的利潤在不斷下降，轉(zhuǎn)行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競爭使廠家將更多的精力投入到終端的運(yùn)作上，無暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場沒有了以往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪