【正文】 于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。 審計(jì)費(fèi)用178。 差旅費(fèi)５、 保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、 其他178。 公關(guān)支出178。 滅蟲４、 行政費(fèi)用178。 排污費(fèi)178。 公共電費(fèi)178。 冷暖系統(tǒng)178。 園藝綠化178。 給排水設(shè)備178。 動(dòng)力設(shè)備178。 照明及通風(fēng)系統(tǒng)178。 招聘和培訓(xùn)178。 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度１、 員工手冊２、 崗位職責(zé)及工作流程３、 財(cái)務(wù)制度４、 采購及招標(biāo)程序５、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)６、 業(yè)主委員會(huì)章程７、 各配套功能管理規(guī)定８、 文件管理制度９、 辦公設(shè)備使用制度１０、 值班管理制度１１、 消防責(zé)任制１２、 消防管理規(guī)定１３、 對外服務(wù)工作管理規(guī)定１４、 裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書１５、 停車場管理規(guī)定１６、 非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定１７、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、 進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書１９、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程１、 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程２、 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程４、 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程５、 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程７、 停車場、車庫操作規(guī)程８、 停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１１、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、 保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１３、 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１５、 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程１６、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費(fèi)用１、 管理員工支出178。 對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解178。 人事管理制度178。 財(cái)務(wù)管理178。 管理人員的操守及工作態(tài)度178。 裝修管理178。 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解178。 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)178。 遵守國家的有關(guān)規(guī)定178。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開發(fā)功虧一簣。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核178。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序178。 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情178。 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財(cái)務(wù)人員（配合）178。 項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間178。 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 應(yīng)收賬款控制表178。 銷售月報(bào)表178。 銷售日統(tǒng)計(jì)表178。 老客戶表178。 電話接聽記錄表178。 合同文本１） 認(rèn)購書２） 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 銷售合同４） 個(gè)人住房抵押合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同178。 樓宇說明書１） 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會(huì)所平面圖３） 會(huì)所內(nèi)容４） 交樓標(biāo)準(zhǔn)５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、 銷售手冊178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約178。 銷售技巧１） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當(dāng)使用電話的方法２） 展銷會(huì)場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧178。 物業(yè)詳情１） 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況４） 項(xiàng)目特點(diǎn)l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等l 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析l 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實(shí)場的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓(xùn)１、 銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)178。 財(cái)務(wù)部１） 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展２） 參與重大營銷活動(dòng)，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略５） 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)178。 甲方主要負(fù)責(zé)人１） 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３） 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任４） 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織178。 三方關(guān)系１） 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院２） 發(fā)展商、策劃商、承銷商３） 發(fā)展商、策劃商、廣告商４） 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５） 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）178。 合伙股東１） 實(shí)收資本注入２） 關(guān)聯(lián)公司炒作３） 股東分配４） 換股操作５） 資本運(yùn)營７、 商業(yè)合作關(guān)系178。 付款方式１） 多種付款選擇２） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３） 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４） 付款方式引導(dǎo)５） 付款方式變通178。 邊際費(fèi)用１） 銷售優(yōu)惠打折２） 銷售公關(guān)費(fèi)用６、 財(cái)務(wù)策略178。 總費(fèi)用預(yù)算178。 銷售控制表178。 銷售輔導(dǎo)１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務(wù)型人員l 銷售/市場人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售l 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用178。 價(jià)格體系１） 價(jià)目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６） 入住流程７） 入住收費(fèi)明細(xì)表８） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１） 收款催款過程控制２） 按期交款的收款控制３） 延期交工的收款控制４） 入住環(huán)節(jié)的控制５） 客房檔案６） 客戶回訪與親情培養(yǎng)７） 與物業(yè)管理的交接178。 銷售承諾銷售過程模擬178。 政策促銷178。 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶178。 營銷思想：全面營銷１） 全過程營銷２） 全員營銷178。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。如果說前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時(shí)了。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊?企業(yè)利潤178。 結(jié)論性測評２、 實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)178。 媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費(fèi)用估算八、 推廣費(fèi)用計(jì)劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關(guān)活動(dòng)九、 公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝十、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正１、 效果測評形式178。 媒體總策略178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。 正式合同178。 宣傳海報(bào)、折頁178。 銷售控制表178。 購房須知178。 廣告總體策略178。 價(jià)格變化市場反映及控制178。 價(jià)格升幅比例178。 入市價(jià)格178。 綜合計(jì)價(jià)公式５、 價(jià)格分期策略178。 優(yōu)惠條款178。 均價(jià)178。 目標(biāo)客戶１） 目標(biāo)客戶細(xì)分２） 目標(biāo)客戶特征描述３） 目標(biāo)客戶資料四、 價(jià)格定位及策略１、 項(xiàng)目單方成本２、 項(xiàng)目利潤目標(biāo)３、 可類比項(xiàng)目市場價(jià)格４、 價(jià)格策略178。 住房要求、生活習(xí)慣４、 項(xiàng)目客戶群定位178。 家庭成員結(jié)構(gòu)178。 公關(guān)促銷活動(dòng)178。 廣告推廣手法178。 售樓價(jià)格178。 項(xiàng)目概況178。 項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。同時(shí)，通過對項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃第一節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。 示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)178。 銷售用品系列設(shè)計(jì)178。 營銷中心導(dǎo)視牌178。 臺(tái)面標(biāo)牌178。 營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)178。 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)178。 主路網(wǎng)及參觀路線178。 建筑物主體178。 組團(tuán)名標(biāo)志178。 道路名178。第二節(jié) 項(xiàng)目形象營銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱178。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項(xiàng)目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項(xiàng)目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項(xiàng)目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。在這一章節(jié)里，主要談項(xiàng)目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。 住戶特征描述178。 廣場音樂布置178。 項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)178。 項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)178。 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示178。 室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示４、 項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示５、 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示178。 兒童房裝修概念設(shè)計(jì)178。 廚房裝修概念設(shè)計(jì)178。 管理辦公室２、 本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)１、 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較２、 本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思３、 項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)178。 針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、 公共家具概念設(shè)計(jì)提示１、 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)178。 項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示178。 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)178。 項(xiàng)目人文環(huán)境的營造３、 項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、 室內(nèi)空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示１、 項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、 項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想178。 商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示178。 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示178。 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、 主力戶型選擇１、 項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較２、 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例３、 主力戶型設(shè)計(jì)提示178。 建筑色彩計(jì)劃２、 建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示178。 首期開發(fā)思路８、 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、 建筑風(fēng)格定位、色