清華大學(xué)博士胡佐浩-中國移動與中國聯(lián)通營銷比較分析-文庫吧資料
2025-06-24 05:40本頁面
【正文】 銷手段主要是廣告。盡管如此，為吸引客戶、提高市場占有率，兩家公司都暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。如上所述，目前通訊產(chǎn)品零售店的網(wǎng)點越來越多，且銷售量越來越大，這在相當(dāng)程度上補(bǔ)償了中國聯(lián)通公司營業(yè)網(wǎng)點不足的缺點。中國聯(lián)通公司的銷售渠道同樣也包括自營的營業(yè)廳和大量的非自營的通訊產(chǎn)品零售店。（三）分銷渠道中國移動通信公司的銷售渠道主要包括自營的營業(yè)廳和大量的非自營的通訊產(chǎn)品零售店。 ：00至23：00,閑時為每日23：00至次日7：00； 。 各地可根據(jù)實際情況對贈送的增值服務(wù)項目進(jìn)行調(diào)整。收費項目中 規(guī)定的免費電話不計入贈送時間（包括撥打緊急特服、做1860的主、被叫等）。表8 中國移動公司“自主套餐”價格一覽表 “自主套餐”價格說明：， 不包括省際出訪漫游和國際出訪漫游通話時間。這徹底改變了手機(jī)單一收費模式，提供更為豐富的多種收費選擇，令用戶更自由、更受益，這無疑是中國移動通信行業(yè)發(fā)展的里程碑。表7 中國移動與中國聯(lián)通的定價一覽表（自2001年2月開始執(zhí)行）注：上表中所有涉及市話費的部分均為雙向收費。中國聯(lián)通公司則由于是市場追隨者，根據(jù)國家實行非對稱管制、支持市場新入者的政策，在一定時期內(nèi)經(jīng)營電信基本業(yè)務(wù)的資費水平按國家規(guī)定的價格標(biāo)準(zhǔn)上下浮動10%。（二）定價情況由于移動通信運營業(yè)務(wù)屬于國家基本電信業(yè)務(wù)，按照去年頒布的《電信條例》的規(guī)定，基本電信業(yè)務(wù)的資費不得自行進(jìn)行調(diào)整或變相調(diào)整。2000年10月底在全國230個地市以上城市開通營運，目前中國聯(lián)通已實現(xiàn)了20多個國家和地區(qū)的GSM網(wǎng)國際漫游。如上對中國移動通信公司的基本情況介紹所述，中國移動的覆蓋范圍及基站數(shù)量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國聯(lián)通，因此其提供的服務(wù)方便性與質(zhì)量可靠性方面也都要高。一旦預(yù)付費用用完，又沒有注入新的費用，則會立即被停話，除非注入新的資金，在使用的方便性上有一定的欠缺?！吧裰菪小笔且环N預(yù)付卡費業(yè)務(wù)，主要針對外地漫游用戶和低端用戶?！叭蛲ā敝饕槍ι虡I(yè)用戶，需要進(jìn)行用戶詳細(xì)信息注冊，每月交納50元基本月租費，并在每月的1日到20日間交納上個月話費。目前，除提供基本話音服務(wù)外，中國移動還提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、神州行儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機(jī)銀行、全球通WAP等多種增值業(yè)務(wù)。中國移動的產(chǎn)品定位中國移動通信集團(tuán)公司主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，具有計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)。兩家公司均具有多種通信運營牌照，能夠提供多種通信服務(wù)。投入產(chǎn)出比的比較結(jié)果是，中國聯(lián)通是中國移動的近6倍，綜上所述，兩者競爭優(yōu)勢側(cè)重不同，相比之下都有需要改進(jìn)的地方?？傮w上看，中國移動的勞動生產(chǎn)率水平高于聯(lián)通，勞動生產(chǎn)率反映了移動建設(shè)、維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營等相關(guān)方面的水平。比較結(jié)果見表4。按國際慣例，通信業(yè)的勞動生產(chǎn)率的衡量指標(biāo)是每個雇員服務(wù)主線數(shù)和每個雇員收入，對于移動業(yè)務(wù)，第一個指標(biāo)可換算成每個雇員服務(wù)用戶數(shù)，第二個指標(biāo)可直接使用，單位勞動成本也可反映企業(yè)的勞動生產(chǎn)率水平，所以，我們選擇三個指標(biāo)進(jìn)行勞動生產(chǎn)率比較。說明在某種程度上，聯(lián)通選擇了競爭相對較小的地區(qū)進(jìn)入市場，有利于站穩(wěn)腳跟和發(fā)展壯大。從兩家經(jīng)營者在不同區(qū)域的市場占有率看，總體上，中國移動仍占絕對優(yōu)勢。顯然，這種增長速度是逐步下降趨勢，以目前中國移動和聯(lián)通雙方的用戶數(shù)，如果不考慮其它移動經(jīng)營者和外國的電信經(jīng)營者進(jìn)入移動市場，我們可粗估一下，大約在3~5年的時間，中國聯(lián)通就能與中國移動在移動市場中分庭抗禮。（3）中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展速度分析比較 為了分析兩家發(fā)展的未來勢頭，我們可以分析一下他們的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，從表2可知，中國聯(lián)通無論從業(yè)務(wù)量和用戶數(shù)，還是通話量方面，增長速度都大大高于中國移動，反映出中國聯(lián)通的崛起和壯大速度非常之快，不可小視。 中國移動與中國聯(lián)通的經(jīng)營分析對比（1）1999年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較表3 1999年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較比較指標(biāo)名稱 指標(biāo)單位全國總水平中國移動占總水平的比重中國聯(lián)通占總水平的比重 移動電話業(yè)務(wù)量 萬元%%移動電話用戶數(shù)其中：GSM用戶占各自移動總用戶數(shù)比例萬戶萬戶%%%%%%100%移動通話量 移動通話時間 移動通話次數(shù) 每次通話時長 萬分萬次分/次%%%%（2）中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)分析和比較 首先，我們從業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況比較中國移動與中國聯(lián)通的實力（見表1）。電信經(jīng)營的經(jīng)驗不及中國移動是他的另一個弱點，還有市場占有率低，但隨著他的成長壯大，這種問題會逐步得到改善。作為市場經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)物，聯(lián)通在機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理體制、人才結(jié)構(gòu)等方面自然相對優(yōu)于中國移動，技術(shù)上也可與中國移動抗衡，其最大的優(yōu)勢在于：可利用一體化的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和靈活的資費政策（國家扶植）向用戶提供捆綁服務(wù)。另一方面，由于受電信長期壟斷經(jīng)營的影響，機(jī)制性問題、機(jī)構(gòu)性問題、效率問題及服務(wù)質(zhì)量等問題，從某種程度上制約了其發(fā)展和創(chuàng)新，另外，它還面臨聯(lián)通所沒有的局面即模擬向GSM的換代和更新問題，對于中國移動來說，目前重要的是從根本上清除壟斷經(jīng)營體系下形成和保留的體制性問題，只有體制改革和創(chuàng)新才會使其未來的發(fā)展充滿活力和生機(jī)。（三）兩公司的SWOT分析及總體水平分析對比 中國移動與中國聯(lián)通的SWOT分析 中國移動雖然掛牌時間不長，但它是從原中國電信剝離出來的，中國聯(lián)通是1994年開始進(jìn)入移動市場的，因此，從兩者的實際經(jīng)營時間看，中國移動要比聯(lián)通長，不同的經(jīng)營時間決定了兩者各自的競爭優(yōu)勢和劣勢是有所差別的。經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動電話（GSM）和無線尋呼發(fā)展到目前的移動電話（包括GSM和CDMA）、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信（包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP電話）、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)，是目前中國唯一一個能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務(wù)的運營商。未來幾年中，中國聯(lián)通將以發(fā)展移動通信、數(shù)據(jù)通信和國際通信為重點。2000年6月21日、22日，中國聯(lián)通股份有限公司分別在紐約和香港掛牌上市，成為香港有史以來規(guī)模最大、除日本外亞洲規(guī)模最大的一次股票初次發(fā)行，為中國聯(lián)通進(jìn)入國際市
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