冰山原理與客戶需求引導-文庫吧資料
2025-06-18 18:08本頁面
【正文】 慣于主觀上做判斷。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國，走遍全世界，成為中國的猶太人。 溫州人與客戶做生意時都有一種共同的想法，那就是不僅愿意在客戶身上花些小錢，更舍得投入精力和情感。 我們不僅要舍得在客戶身上投資金錢，還要舍得花時間投資情感 顧問型的銷售：挖掘客戶深層次的需求并提出解決方案！ 冰山原理應用 冰山原理應用 【 案例 】 溫州人被稱為中國的猶太人。 二、冰山原理 馬斯洛（ Abraham Maslow）的冰山原理 冰山原理應用 三、需求的冰山理論 冰山的最上面：明顯的利益，如產品、價格、質量等等 透過冰山的一角往深處看，第二個層面是隱藏的利益，包括關系、維護和交往等等 冰山的最深處是深藏的利益，也就是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。 社交需求 產品是否有助于提高自己的交際形象，精美的包裝等這些產品的附加功能。 第二種定義： 通過客戶關系的增值來滿足不斷升高的客戶期望 第三種定義： 滿足客戶對服務產品的需求，以服務替代銷售的理念體現(xiàn)服務的價值 宗旨 遵循客戶導向 ，提升客戶價值 二、服務營銷的導入 服務營銷概述 目 標 領導牽引和推動 理念 概念 企業(yè)文化運作 服務 設計 服務力 配置 提升和 傳遞 服務品牌塑造 過程 監(jiān)控 服務營銷基礎 冰山原理應用 客戶需求引導 冰山原理應用 一、馬斯洛的需求層次 生理需求 安全需求 社會交往的需求 尊重與愛的需求 自我實現(xiàn)的需求 規(guī)律 需求的層次越高，其特異性越強 人們總是先滿足低層次需求，再滿足高層次需求 冰山原理應用 生理需求 產品需具有客戶的要求的一般功能，如冰箱應能儲藏食品，洗衣機可以清洗衣物等。冰山原理與客戶需求引導 用戶服務部 陳衛(wèi)東 序 你無法教別人任何東西， 只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西。 迦利略 序 需求背后的需求 —— 水果小販的營銷策略 ... 小買賣大道理（一） 第一個小販： 沒有賣出去，原因是他只是圍繞著自己的產品而不是客戶的需求
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