【正文】 在打電話時(shí)先贊美對(duì)方，說(shuō)明來(lái)歷，約定面談時(shí)間地點(diǎn)，也可能會(huì)進(jìn)行一些拒絕處理。l 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。l 你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。l 語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默。l 打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的想好問(wèn)題，預(yù)想對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問(wèn)題。預(yù)期回答：根本不可能！更不要談只通過(guò)打電話就信任并喜歡上一個(gè)人了。業(yè)務(wù)員可以在面談過(guò)程中與之分享保險(xiǎn)的理念。而且售賣人壽保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能, 在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下,貿(mào)然說(shuō)明產(chǎn)品的話,客戶有一千個(gè)理由來(lái)回決你,更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒(méi)心情或沒(méi)時(shí)間來(lái)了解你所說(shuō)的保險(xiǎn)。仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶的話,找出重點(diǎn)問(wèn)題,然后針對(duì)問(wèn)題,了解準(zhǔn)客戶的需求,尋求解決方案。n 要點(diǎn):微笑、隨時(shí)記錄你的面部表情能夠帶動(dòng)你的情緒,從而感染對(duì)方。l 提高聆聽(tīng)意愿:準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽(tīng)l 主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng)電話約訪的目的、要點(diǎn)與原則n 目的l 約定面談時(shí)間講師提問(wèn)學(xué)員：為什么打這個(gè)電話(原因)?您能提供什么樣的資訊給客戶(利之所在)? 想從客戶那里取得怎樣的資訊(收集資料)?要達(dá)到什么樣的效果(目的)? 這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項(xiàng)記下來(lái),以免打了一通電話,卻什么也沒(méi)得到。PP3預(yù)期回答：他是誰(shuí)？做什么的？為什么打電話給我？預(yù)期回答：節(jié)省時(shí)間和精力，提高工作效率，增強(qiáng)信任度和專業(yè)度等。l 協(xié)助規(guī)劃:可以在正式面談前,做好充分的事前計(jì)劃與準(zhǔn)備。因此,具有成功的電話約訪技巧,是每一位優(yōu)秀代理的必備的技能。因此,你也就不會(huì)打算聽(tīng)從這個(gè)人的任何建議,更何況……你現(xiàn)在也很忙!不是嗎?如果對(duì)方的聲音聽(tīng)起來(lái),讓人覺(jué)得是在念篇事先準(zhǔn)備好的演講稿時(shí),那就像電話錄音機(jī)一樣索然無(wú)味,你也可能直接掛電話!但是,如果電話線那端所傳來(lái)的是對(duì)方堅(jiān)定而友善的語(yǔ)氣——友善但不失商業(yè)化的口吻——并且懇請(qǐng)你與他在明天上午十點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面。規(guī)范講師手冊(cè)內(nèi)頁(yè)要素主 題： 時(shí) 間： 講師活動(dòng)： 教 具： 學(xué)習(xí)活動(dòng)： 規(guī)范講師手冊(cè)“簡(jiǎn)介”部分要素定義：主 題： 概 論： 目 標(biāo): 成 果: 經(jīng) 驗(yàn): 再確認(rèn): 規(guī)范講師手冊(cè)“結(jié)語(yǔ)”部分要素定義： 目標(biāo)測(cè)驗(yàn)： 未來(lái)方向: 學(xué)員手冊(cè)的樣式綱要式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 注解式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 輔助式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 完整的學(xué)員手冊(cè)包括： 范例：?jiǎn)卧黝}電話約訪講師操作手冊(cè)課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練課程主題：SUBJECT電話約訪學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1. 說(shuō)明電話約訪的原則2. 讓學(xué)員掌握電話約訪的技巧3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)4. 掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù)課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí) 間1. 課程簡(jiǎn)介52. 電話約訪講解403. 講師示范104. 休息105. 學(xué)員一對(duì)一演練506. 休息107. 學(xué)員場(chǎng)景秀，點(diǎn)評(píng)508. 結(jié)語(yǔ)5合 計(jì)180備 忘 欄學(xué)員演練時(shí)遵照檢查表的要點(diǎn)。在制定和設(shè)計(jì)好目標(biāo)后再制定檢測(cè)要求和標(biāo)準(zhǔn)，這樣在確立開始和終點(diǎn)兩個(gè)關(guān)鍵部分后，彌補(bǔ)差異將成為一件相對(duì)容易的工作。一般，目標(biāo)是學(xué)員們所能努力取得的成績(jī)的最小值，可能也是學(xué)員們有能力將之運(yùn)用到其他方面的最低要求。簡(jiǎn)單來(lái)講，一個(gè)目標(biāo)或一些目標(biāo)，指明了我們學(xué)習(xí)的靶心或?qū)W習(xí)目的，那靶心和目的可以體現(xiàn)和代表培訓(xùn)課程的價(jià)值和意義，每個(gè)部分的目標(biāo)全部組合起來(lái)正好成為整個(gè)培訓(xùn)課程的目標(biāo)。條件是已經(jīng)給予的，并且用來(lái)闡述一些變量的。嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，寫目標(biāo)開始變成一件比較容易的事： 在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠 ………………………(一個(gè)動(dòng)作) ………………………(項(xiàng)目) ………………………(條件)………………………(標(biāo)準(zhǔn))動(dòng)作是我們所能觀察的。相信，只要能達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就一定能在行為和看法方面達(dá)到預(yù)期的效果。 它傳達(dá)給別人指導(dǎo)意向。^ 完成的要案有哪些要素組成？^ 講師內(nèi)頁(yè)的要素包括哪些？預(yù)期回答：未來(lái)方向下階段的課程是學(xué)員需求與同理心的建立，讓學(xué)員了解要根據(jù)學(xué)員心理過(guò)程規(guī)劃課程，謝謝大家！(后附學(xué)員手冊(cè))編寫教案的意義不編寫教案的弊端：