【正文】 00（具體分類見下表）保健食品150個(gè)人護(hù)理品 150基本線商品1800— 家庭健康品 160生活便利品 40商品選擇 中藥飲片 6003300 中藥材1000—— 參茸類湯料 400單方顆粒新商品5001類處方藥基本線2類非處方藥基本線102循環(huán)系統(tǒng)用藥88201感冒用藥32103消化系統(tǒng)用藥47202解熱鎮(zhèn)痛消炎藥17104肝膽用藥33203呼吸系統(tǒng)用藥38105呼吸系統(tǒng)用藥56204胃腸道用藥72106神經(jīng)系統(tǒng)用藥26205肝膽用藥5107內(nèi)分泌系統(tǒng)用藥22206骨傷用藥6108抗腫瘤藥0207兒童用藥39109泌尿生殖系統(tǒng)用藥22208五官用藥40110外用藥95209婦科用藥31111兒童用藥41210外用藥101112婦科用藥69211清熱解毒藥52113五官用藥77212維生素和礦物質(zhì)49114滋補(bǔ)養(yǎng)顏58213滋補(bǔ)養(yǎng)生藥31115生物制品4214鎮(zhèn)靜助眠藥4116骨傷科用藥20215避孕藥7117抗過敏藥及抗眩暈藥6216抗過敏及抗眩暈藥2199其他4299其他6合計(jì)：768合計(jì)：532 制定商品配置圖（以C1組貨架為例）OTCOTCOTC感冒用藥解熱鎮(zhèn)痛藥呼吸系統(tǒng)用藥感冒用藥解熱鎮(zhèn)痛藥呼吸系統(tǒng)用藥感冒用藥清熱解毒藥呼吸系統(tǒng)用藥感冒用藥清熱解毒藥呼吸系統(tǒng)用藥感冒用藥清熱解毒藥呼吸系統(tǒng)用藥感冒用藥清熱解毒藥呼吸系統(tǒng)用藥 商品配置的修正*銷售情況的分析*滯銷商品的淘汰*暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入*商品布置的調(diào)整 總之，商品選擇以及如何布置擺放是相輔相成的，應(yīng)考慮到配置依據(jù)，在單品量的選擇上，應(yīng)考慮到銷售結(jié)構(gòu)比、庫存結(jié)構(gòu)比、占用面積比之間的關(guān)系，應(yīng)體現(xiàn)賣場(chǎng)布局中商品意識(shí)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。公司商品策略*有意識(shí)突出或培養(yǎng)某類商品、價(jià)格策略等。二、門店布局圖（舉例）：備注：A收銀區(qū)、B處方區(qū)、C1—C4開架區(qū)、D1—D2專柜區(qū)、E中藥飲片區(qū)、F器械區(qū)、G工作間三、門店商品配置顧客需求分析匯總*商圈調(diào)查：門店屬地的市場(chǎng)容量、潛力、競(jìng)爭狀況等。六、幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)無論年齡的大小，關(guān)鍵是看你能否公平處理事件；下屬的問題就是你的問題，要勇于替員工承擔(dān)責(zé)任；多要求，更要多指導(dǎo)，多表揚(yáng)；千萬不要遷就小錯(cuò)誤，三個(gè)小問題湊成一個(gè)大問題；授權(quán)不是放手不管，是從旁指導(dǎo)和督促；注意自我的修養(yǎng)，尊重別人，才能獲取別人的尊重；要有對(duì)問題積極的態(tài)度，不要員工面前抱怨；問題永遠(yuǎn)會(huì)有的，關(guān)鍵是看我們解決問題的能力。三、與員工多交流、多溝通用體語表示在認(rèn)真傾聽員工的講話；用面部表情顯示對(duì)談話內(nèi)容很感興趣；用口頭形式明確表示對(duì)員工的理解；不要敷衍了事；盡可能使用“我們”“咱們”，而不要使用“你”“我”這樣的字眼。二、善于授權(quán)如果員工充分成功的完成了分配給他們的某項(xiàng)任務(wù)，應(yīng)及時(shí)予以表揚(yáng)；看中員工的績效，而不是過程。第三節(jié)一、 提高士氣 店經(jīng)理保持與員工充分的溝通，讓員工暢所欲言； 要真正的為員工今后的發(fā)展著想，員工必會(huì)回報(bào)給你； 讓員工感到工作時(shí)是一件輕松愉快的事，就會(huì)干勁十足； 善待老員工，他們真正能給予你工作上最大支持和幫助； 與員工交換意見，評(píng)估他們的業(yè)績時(shí)，直截了當(dāng)?shù)?、坦誠地談出你的看法。 單項(xiàng)以100分為基數(shù)分計(jì)算。（業(yè)務(wù)部記錄）罰不服從店經(jīng)理工作安排，每次扣5分團(tuán)隊(duì)意識(shí)差，工作時(shí)間與同事發(fā)生爭吵，每人、每次扣15分工作繁忙時(shí)，同事提出協(xié)助要求，而不給與協(xié)助，每次扣10分合計(jì)得分說明：本表由店經(jīng)理（值班經(jīng)理）適時(shí)記錄：備注欄必須注明發(fā)生時(shí)間及獎(jiǎng)罰原因；記錄人、當(dāng)事人簽名。在12周之內(nèi)作出轉(zhuǎn)正、繼續(xù)使用和解聘的建議。否則，將不予以繼續(xù)試用。要求：深入期結(jié)束后，上交實(shí)習(xí)心得，并有店經(jīng)理進(jìn)行考核，存檔。 深入期：帶教老師：店經(jīng)理第712周：（1）能正確遵守員工禮儀及服務(wù)規(guī)范； （2）能獨(dú)立并準(zhǔn)確完成全部清潔工作，明確3S+2C的內(nèi)涵； （3）能主動(dòng)招呼顧客并提供快捷服務(wù)（準(zhǔn)確率達(dá)100%）。第56周:(1)能主動(dòng)配合老員工進(jìn)行導(dǎo)購； （2）了解店面進(jìn)、銷、存帳的記錄及店面所備文檔的內(nèi)容； （3）能協(xié)助收銀員招呼排隊(duì)顧客，并進(jìn)行商品分裝，禮貌送客； （4）對(duì)購物滿100元的顧客能主動(dòng)為其辦理會(huì)員卡并宣傳會(huì)員消費(fèi)指南； （5）了解POS機(jī)的功能及刷卡機(jī)的操作程序。要求：感知期結(jié)束后，上交實(shí)習(xí)心得，并有店經(jīng)理進(jìn)行考核，存檔。第1周：（1）了解全天的作業(yè)流程； （2）學(xué)會(huì)如何清潔衛(wèi)生，熟悉清潔程序； （3）學(xué)會(huì)微笑并使用禮貌用語，能主動(dòng)招呼顧客并把顧客引到老員工身邊； （4）注意個(gè)人言行規(guī)范；（5）在老員工的帶領(lǐng)下學(xué)會(huì)理貨；（6）接受店經(jīng)理工作安排，大致了解交接班程序及交接內(nèi)容。第一周培訓(xùn)重在理論和指引，第二周下店面進(jìn)行邊實(shí)踐邊提高。 營業(yè)提升*坪效提升 增加經(jīng)營品種 引進(jìn)專柜 出租第二章 人員管理第一節(jié) 有效排班一、 店經(jīng)理如何進(jìn)行有效排班 每班新老員工搭配：對(duì)新員工可起到“傳、幫、帶”的作用，有利于提高工作效率； 專業(yè)互補(bǔ)：有中藥的門店每班至少應(yīng)有一名中醫(yī)藥專業(yè)員工當(dāng)班； 男、女員工比例適合：以利導(dǎo)購； 營業(yè)高峰期，實(shí)行流動(dòng)班制，并安排營業(yè)骨干在場(chǎng)； 早、晚班營業(yè)權(quán)重，晚班營業(yè)高的門店可多安排1—2名員工； 排班時(shí)注意合理分工、明確責(zé)任，在排班本上分別用不同的符號(hào)予以標(biāo)注，當(dāng)班負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)、檢查。207第一章 銷售管理第一節(jié) 計(jì)劃制定與分析一、 店經(jīng)理如何制定年度計(jì)劃 年目標(biāo)設(shè)定參考要素：（1）、公司全年的大目標(biāo)（2）、上一年實(shí)際完成情況（3）、分析商圈潛在的利、弊因素（4）、S（優(yōu)勢(shì)）、W(弱勢(shì))、O(機(jī)會(huì))、T(威脅)分析月計(jì)劃分解：（1）、結(jié)合全年新目標(biāo)（2）、全年各月門店促銷活動(dòng)的安排（3）、上一年個(gè)月完成情況（4）、相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的提前準(zhǔn)備二、如何進(jìn)行銷售報(bào)表分析營業(yè)額完成情況：與上周比、上月比、與去年同期比：增長？下降？ 象限分析法（1）、客單價(jià)因素（2）、交易次數(shù)因素 增（客單價(jià)） 2 1降 增（交易次數(shù)） 3 4 降1象限客單價(jià)增、交易次數(shù)增1. 賣場(chǎng)吸引人，顧客入店率高2. 商品豐富，能滿足顧客所需3. 顧客關(guān)系維護(hù)好，認(rèn)同度高2象限客單價(jià)增、交易次數(shù)降1. 賣場(chǎng)環(huán)境差、顧客入店率低2. 員工促銷、導(dǎo)購過渡3. 顧客認(rèn)同度差4. 競(jìng)爭店的介入3象限客單價(jià)降、交易次數(shù)降1. 賣場(chǎng)環(huán)境差、顧客入店率低2. 商品斷、缺貨3. 員工商品知識(shí)差、導(dǎo)購力下降4. 顧客關(guān)系維護(hù)差、導(dǎo)致顧客流失5. 強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手介入4象限客單價(jià)降、交易次數(shù)增1. 舉辦讓利促銷活動(dòng)2. 商品有斷、缺貨現(xiàn)象 曲線圖分析法：尋找營業(yè)高峰期、低谷期的規(guī)律 營業(yè)額（客單價(jià)、交易次數(shù)） 年（月、周） 附表一：20**年*月份營業(yè)報(bào)表項(xiàng)目月營業(yè)額日均營業(yè)額日均交易次數(shù)客單價(jià)上月日均上月交易上月客單價(jià)本月計(jì)劃去年同期實(shí)際日均序號(hào)門店實(shí)際數(shù)完成率（%）計(jì)劃日均實(shí)際完成完成率（%）與上月比較%（+，_）實(shí)際數(shù)與上月相比較%（+，_）實(shí)際數(shù)與上月相比%（+，_）小計(jì)1小計(jì)2總 計(jì)備注：制表： 20**年*月 附表二：20**年*月份第二周營業(yè)狀況表序號(hào)項(xiàng)目周營業(yè)額日均營業(yè)額日均交易次數(shù)日均客單價(jià)門店實(shí)際數(shù)完成率（%）累計(jì)完成月計(jì)劃（%）計(jì)劃日均實(shí)際完成完成率（%）與上周比較%（+，）與上月比較%（+,）實(shí)際數(shù)與上周比較%（+，）與上月比較%（+，）實(shí)際數(shù)與上周比較%（+，）與上月比較%（+，）上周日均上月日均上周交易上月交易上周客單價(jià)上月客單價(jià)小計(jì)1