【正文】 商合作過程中，派一定人員參與市場開發(fā)等一系列行為，而不是徹底放手交給代理商全權(quán)掌控，并加固合作的關(guān)系，在成本、銷售、產(chǎn)品種類等方面進(jìn)行控制和支持。優(yōu)勢: 能借助專業(yè)的代理商迅速的占據(jù)市場，快速的籌集啟動資金、減少財務(wù)投資風(fēng)險，建立合作伙伴，實現(xiàn)市場覆蓋率和占據(jù)率的不斷攀升，為消費(fèi)者提供全方位的售前、售后及運(yùn)營過程中的所有服務(wù)。對策：我們將加強(qiáng)銷售團(tuán)隊執(zhí)行能力的培養(yǎng)（包括內(nèi)部調(diào)整、資源供給及自身能力的提高），為全面的直銷策劃打下良好的基礎(chǔ)。優(yōu)勢:可以準(zhǔn)確的、及時的把握供求關(guān)系，節(jié)省公司在中間環(huán)節(jié)所需要的費(fèi)用，降低投資風(fēng)險，并建立更長的、穩(wěn)定的合作關(guān)系?！∩鐣J(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦?！」残蜗蠼ㄔO(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。　互聯(lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，并與各大虛擬儀器廠商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接?！∶襟w參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會。營銷公關(guān)：　貿(mào)易展銷會　公司將重點(diǎn)參與針對電池檢測、虛擬儀器方面的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！‰娨晱V告：投放量較少，因為行業(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與電子企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善?！≡谑袌鲩_發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。通過對市場和顧客的分析，結(jié)合商業(yè)運(yùn)作成本，我們把公司的產(chǎn)品定價在100萬/臺是適應(yīng)市場和公司發(fā)展的。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)、人性化售后服務(wù)必將吸引更多人的目光。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為第一個發(fā)展多功能虛擬儀器的開拓者，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的公司運(yùn)作。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。替代品競爭:隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的遠(yuǎn)去，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期已經(jīng)來臨，勞動力成本越來越高，下一個時期經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會側(cè)重于由勞動型向智能型發(fā)展，越來越多的崗位將會由智能機(jī)械取代，對智能設(shè)備越來越高的技術(shù)需求會催生出智能產(chǎn)品的飛速發(fā)展，電池檢測市場也不例外，鑒于此，我公司的科研團(tuán)隊會堅持不懈地致力于電池檢測設(shè)備的更新與升級研發(fā)，一步一個腳印，為推出功能更多、技術(shù)含量更高的電池檢測設(shè)備而努力。從國際市場環(huán)境來看，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，日歐國家的電子產(chǎn)品進(jìn)軍國內(nèi)市場，電池檢測市場也會是它們打響爭奪戰(zhàn)的戰(zhàn)場，它們已經(jīng)有著很長一段時間的銷售經(jīng)驗，在技術(shù)封鎖、公司銷售管理方面更有優(yōu)勢，這是公司成立初期必將面臨的巨大威脅。目前許多大型檢測廠商商都有自己的科研團(tuán)隊涉足檢測領(lǐng)域，它們?nèi)瞬偶小⒓夹g(shù)先進(jìn)、有著強(qiáng)大的財力支持，在不久的檢測市場中就會發(fā)現(xiàn)它們的身影。從我公司自身發(fā)展而言，我公司會繼續(xù)致力于智能儀器的研發(fā)和升級，為以后購買廠商的生產(chǎn)轉(zhuǎn)型和對生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)一步技術(shù)要求的需求提供便利。購買者議價能力:我公司產(chǎn)品主要面向各大電池生產(chǎn)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)銷售。這些供應(yīng)廠商在天津地區(qū)有著自己的供應(yīng)品牌，不會因為市場的短期波動而在價格上做出大的調(diào)整，避免了對公司成立初期造成前向威脅。所以商品定價首先要考慮的就是來自自身和市場上能影響價格的因素，具體是：供應(yīng)商議價能力:為避免原材料運(yùn)輸帶來的附加成本，我公司采取就近原則，所選取的供應(yīng)商主要是公司所在地的加工廠商?？傊?，我公司將建立多樣化銷售體系，建立起與顧客雙向選擇的體制，在充分考慮顧客權(quán)益的基礎(chǔ)上為公司爭取最大的利益，促進(jìn)公司的健康發(fā)展。后市場銷售 這種銷售模式主要包括保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新等，與配件供應(yīng)銷售模式相輔相成，一方便是為了完善售后服務(wù)體制、銷售體制，在與競爭對手大打“價格戰(zhàn)”時，我們另辟蹊徑增加競爭實力；另一方便是為了建立多樣化銷售體系，為顧客提供更廣闊的選擇余地，同時建立企業(yè)品牌文化。出于對顧客的考慮，我公司將建立起一系列配件供應(yīng)體制，包括配件的價格機(jī)制、安裝培訓(xùn)機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制等。配件供應(yīng) 配件銷售收入在我公司總的銷售收入中占取比例是比較少的，但卻是新型銷售市場上拓展出的最具發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式，也是對售后服務(wù)的擴(kuò)展補(bǔ)充。這樣的模式主要可以逐漸培養(yǎng)客戶對我們的信任度，增大我們的客戶層面，增加客戶源。具體操作是：客戶單位可以先期支付一定的保證金（采購額的20%，不隨時間計算銀行利率），在辦理租賃手續(xù)時交納一定的手續(xù)費(fèi)（采購額的10%），然后每年支付采購額的25%作為每年的租賃費(fèi)（按同時期銀行利率計算利息），同比享受與其它模式同樣的人性化售后服務(wù)。同時，對規(guī)模較大的虛擬儀器企業(yè)的政策傾斜，也是為讓其幫助形成企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌文化?？紤]到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們制定了相應(yīng)的售后服務(wù)傾斜政策，如免費(fèi)為其技術(shù)培訓(xùn)、定期跟蹤調(diào)查設(shè)備使用狀況等。這種方式是最直接的交易方式，從回攏資金和售后服務(wù)考慮，其中銷售模式是我公司最為方便管理的銷售方式。否則，有效溝通的缺失會造成銷售部門的工作陷入困境，不利于銷售工作的展開。有效溝通：企業(yè)的銷售工作往往涉及企業(yè)的設(shè)計、制造、售后、財務(wù)、行政等各個部門。并根據(jù)其在市場開發(fā)、發(fā)展客戶等不同銷售領(lǐng)域的工作制定出能在付出努力的情況下完成的指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)的提出一個大的目標(biāo)或者是數(shù)量，否則沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)?？蓪崿F(xiàn)的量化指標(biāo)：這是根據(jù)不同銷售人員的能力具體界定的，也是獎懲員工的標(biāo)準(zhǔn)。零效益運(yùn)轉(zhuǎn)：這是我公司為了保證在銷售初期在未直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的情況下，還能維持銷售系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的的銷售政策。拿銷售人員來說，公司鼓勵他們?yōu)楣竟?jié)省每一分錢，并根據(jù)不同情況給予相應(yīng)的獎勵，但這并不意味著公司為了節(jié)省銷售資金而對銷售活動中所需活動經(jīng)費(fèi)極其吝嗇。它雖然不是所有銷售市場的靈丹妙藥，但對銷售人員而言，卻是一種導(dǎo)向、一種指南，它是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，一份好的銷售政策不是一個所謂天衣無縫、一勞永逸的完全理想化政策，而應(yīng)該是符合市場規(guī)律、能夠主動適應(yīng)市場變化的妙計。第二年12第三年15第四年20第五年25公司穩(wěn)步發(fā)展階段根據(jù)市場需求不斷調(diào)節(jié)各種產(chǎn)品的產(chǎn)量，以市場為主導(dǎo)，以信譽(yù)求發(fā)展公司已經(jīng)形成規(guī)?；a(chǎn)管理，能在激烈競爭的市場中平穩(wěn)發(fā)展、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。具體執(zhí)行如下表：階段數(shù)量（臺）銷售目標(biāo)完成時公司狀況第一個五年計劃第一年3占領(lǐng)市場先機(jī)，擁有穩(wěn)定的客戶資源，形成能夠保障公司平穩(wěn)發(fā)展的資金鏈，建立健全了一系列的銷售體制，管理體制，售后服務(wù)體制等為下一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。隨著我公司的平穩(wěn)快速的發(fā)展，資金鏈的穩(wěn)定，在擁有固定的客戶資源和一定的品牌影響以后，我公司會逐步將原來的代工商生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型為自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。隨著設(shè)備進(jìn)入投產(chǎn)階段，我公司會在生產(chǎn)之初就與代理生產(chǎn)商簽訂生產(chǎn)合作協(xié)議，在生產(chǎn)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，保證每一臺出廠的儀器都能代表我公司的高新技術(shù)水平，隨著產(chǎn)品在市場的銷售，我公司還會根據(jù)所反饋的信息不斷進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和創(chuàng)新，為推出更多功能的虛擬儀器，更多相關(guān)種類的智能產(chǎn)品而努力。3．技術(shù)提升和設(shè)備更新 隨著基于恒流源的多功能虛擬檢測儀器進(jìn)入市場，越來越多的競爭者會相繼推出自己的產(chǎn)品，這時公司若要求得進(jìn)一步發(fā)展，技術(shù)提升和設(shè)備更新是必不可少的，所以公司自成立之初就會繼續(xù)致力于更智能技術(shù)的升級研發(fā)，通過系統(tǒng)算法的不斷調(diào)整，力竭更高的檢測精度、更快的檢測速度，不斷追求更新穎、更實用、更高效率的生產(chǎn)線，以滿足客戶的更高需求。2．新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃 一方面考慮到我公司還處于成立初期，資金鏈的建立還存在不足之處，團(tuán)隊的管理還在進(jìn)一步完善，銷售團(tuán)隊經(jīng)驗不足；另一方便考慮到現(xiàn)在的檢測市場還處于空白階段，特別是初期銷售的天津市內(nèi)的領(lǐng)域，各大電子生產(chǎn)商仍然在依靠人工檢測，結(jié)合天津市中的銷售情況和各個潛在的競爭對手對該領(lǐng)域的涉足?，F(xiàn)階段我公司的制造計劃如下：1．產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀 我公司生產(chǎn)的多功能虛擬儀器是公司成立初期經(jīng)過研發(fā)團(tuán)隊堅持不懈的努力推向市場的首款智能產(chǎn)品，它具有的高精度、高效率、高效益的智能技術(shù)優(yōu)勢是同類產(chǎn)品所不能及的，它在各大電子廠商、科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)中有著廣泛的應(yīng)用前景，是未來替代人工檢測，推進(jìn)企業(yè)工業(yè)化進(jìn)程的有效保障。 五. 市場營銷 制造計劃銷售目標(biāo)的確立與公司的制造計劃是密不可分的，公司的制造計劃直接影響到銷售目標(biāo)能否真正實現(xiàn)。 * 新產(chǎn)品的研發(fā)速度過快，縮短產(chǎn)品的生命周期。 * 市場的強(qiáng)烈需求以及多功能虛擬儀器的供不應(yīng)求 * 科技飛速發(fā)展的產(chǎn)物，虛擬儀器將成為“最重要的生產(chǎn)力”。 劣勢 * 屬于市場的新入者，缺乏一定的行業(yè)知識和銷售經(jīng)驗。 * 以高效的研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，有持續(xù)科研的潛能。 * 成本相對低廉，可以為商家獲得更高利潤。 企業(yè)綜合分析對企業(yè)綜合分析通常采用SWOT即企業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅四個方面分別進(jìn)行分析，通過分析我們從主客觀、內(nèi)外部等條件下進(jìn)行綜合概括。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上相對提升、服務(wù)上有超值的回報，通過對該商品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，其實購買者討價還價的行為還是可以控制在合理的范圍內(nèi)。從目前是市場來看，在同等性能指標(biāo)下，幾乎不存在替代品，即使存在，其替代程度也會很低。購買者通過強(qiáng)行的壓低價格，要求更高質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的盈利額和市場的接受度，不過我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場是軍事、政府和大型研發(fā)公司。應(yīng)該注意的是保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解由于市場經(jīng)濟(jì)變動而引起的價格變動，嚴(yán)格控制材料的質(zhì)量，廣泛的選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)由于材料出現(xiàn)的損失。所以，應(yīng)該選擇合適的地區(qū)合適的規(guī)模，避免企業(yè)扎堆現(xiàn)象，減少地區(qū)競爭，才會更好更快的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國虛擬儀器生產(chǎn)企業(yè)有5000家，就虛擬儀器企業(yè)規(guī)模而言，小型企業(yè)占據(jù)多數(shù)，約占虛擬儀器企業(yè)總數(shù)的60%。 宏觀環(huán)境分析由于多功能虛擬儀器產(chǎn)品應(yīng)用的廣泛性和產(chǎn)品的多樣性，形成了虛擬儀器產(chǎn)業(yè)布局的分散性，各個行業(yè)和部門幾乎都有多功能虛擬儀器的開發(fā)和生產(chǎn)，也因此形成了各個檔次的虛擬儀器產(chǎn)品都有一定的生存空間。目前大部分廠家生產(chǎn)的虛擬儀器基本以計算機(jī)加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應(yīng)用，來實現(xiàn)傳統(tǒng)儀器中的示波器、頻譜分析儀、頻率計、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。虛擬儀器賴以生存的PC計算機(jī)最近幾年以極高的速度在中國發(fā)展，每年銷售量都在100萬臺以上。但也有些開發(fā)比較早的廠家開始將虛擬儀器在某些行業(yè)開始批量應(yīng)用。此外PC計算機(jī)價格在不斷下降，各種應(yīng)用軟件層出不窮，都為虛擬儀器的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前我國經(jīng)過近十年的治理整頓，開始進(jìn)入一個新的發(fā)展時期，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將加快企業(yè)的技術(shù)改造步伐，對先進(jìn)儀器設(shè)備的需求更加強(qiáng)勁。生產(chǎn)虛擬儀器的主要廠家有l(wèi)iP公司， 目前生產(chǎn)100多種型號的虛擬儀器，還有Tekronix公司， 目前生產(chǎn)約80多種型號的虛擬儀器。國際上從1988年開始陸續(xù)有虛擬產(chǎn)品面 ，當(dāng)時有五家制造商推出30種產(chǎn)品，此后，虛擬儀器產(chǎn)品成倍增加，到1994年底，虛擬儀器制造廠已達(dá)95家共生產(chǎn)1 000多種虛擬儀器產(chǎn)品，銷售額達(dá)2．93億美元，占整個儀器銷售額76億美元的4％。 市場容量我公司針對軍事用戶、政府用戶、科研單位用戶、企業(yè)用戶等人群設(shè)計研發(fā)的基于恒流源的動功能虛擬儀器系統(tǒng)使用簡單安全，會受到廣大顧客的青睞。同時也在研發(fā)和改進(jìn)虛擬儀器技術(shù)，努力占領(lǐng)更多的市場份額。現(xiàn)階段我國一些虛擬儀器企業(yè)已具有規(guī)模優(yōu)勢和國際市場競爭力。我國虛擬儀器行業(yè)展會缺乏，目前展會專業(yè)程度過低，不能滿足企業(yè)的營銷需求，有些展會打著行業(yè)協(xié)會的招牌，辦了一些低質(zhì)量的展會，專業(yè)展覽公司參與較少，展覽模式過于傳統(tǒng)，對行業(yè)整合能力過低，不具備專業(yè)展會對行業(yè)上下游關(guān)整合的能力，只是以價格來拉動企業(yè)參展。世界上虛擬儀器的增長率在6%～9%之間，我國已連續(xù)四年實現(xiàn)20%左右的年增長率。但在發(fā)展中國家里，我國是虛擬儀器行業(yè)最大最齊全、綜合實力最強(qiáng)的一個國家。按經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)類型統(tǒng)計，行業(yè)銷售收入中我國企業(yè)，包括國有、國有控股和民營企業(yè)約占60%，%，其余為合資企業(yè)。虛擬儀器行業(yè)是一個平穩(wěn)發(fā)展的行業(yè)，但在科學(xué)儀器行業(yè)里，虛擬儀器不屬于增長最高的行業(yè)，2007~2011的這四年間虛擬儀器增長率在20%左右。三. 市場分析 行業(yè)整體綜述據(jù)專家預(yù)測，到2010年我國將有50％的儀器為虛擬儀器，目前國內(nèi)只有十幾家企業(yè)在研制PC虛擬儀器，就有上百種系列實用產(chǎn)品面市，并開始在航空、航天、通信、醫(yī)療、電力、石油勘探、鐵路等行業(yè)普及應(yīng)用?？梢姡浖到y(tǒng)是虛擬儀器的核心，“軟件就是儀器”。（產(chǎn)品）前景隨著科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，生產(chǎn)工藝開始大大改進(jìn)，工業(yè)化在生產(chǎn)的效率提高，從發(fā)展史看，電子測量儀器經(jīng)歷了由模擬儀器、智能儀器到虛擬儀器，由于計算機(jī)性能以摩爾定律(每半年提高一倍)飛速發(fā)展，已把傳統(tǒng)儀器遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到后面，并給虛擬儀器生產(chǎn)廠家不斷帶來較高的技術(shù)更新機(jī)會。恒流源法適合中等以下電阻的測量，特別是微小電阻的高精度測量。例如用恒流源法測量電阻，其關(guān)鍵技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計，特別是在微小電阻測量時，要用到較大的恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計難點(diǎn)。通常見到的虛擬儀器都是單一功能，可以分別測試電阻、電子負(fù)載和蓄電池性能。虛擬儀器的核心是軟件，用戶根據(jù)實驗要求編寫和重組軟硬件系統(tǒng)模塊，可以大幅提升和擴(kuò)展儀器功能，滿足實驗的不同要求。數(shù)據(jù)庫：所有測試數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)庫中，具有數(shù)據(jù)庫管理功能。電子負(fù)載軟件：模擬負(fù)載實際工作情況，調(diào)試檢測電源特性。